前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文第1篇

在這里我們不去探討商業(yè)地產(chǎn)策劃案的大綱格式和寫作風(fēng)格，而是分析一份成功商業(yè)地產(chǎn)策劃案的核心應(yīng)該是怎樣的呢？什么樣的策劃案可以順利通過商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的審核？

首先，要規(guī)范、簡潔、易懂。

大多數(shù)策劃公司往往認(rèn)為一本厚厚的案子更有說服力，更可以顯示自己的高超水平和雄厚的實力。的確，一份厚厚的文字是很有氣勢的，并且可以證明自己付出了很多的辛勞。但是真正需要靠這份策劃案來答疑解惑的人們卻往往被其中錯綜復(fù)雜的分析和論證弄的頭暈眼花，不知所云，說白了就是仍然不知道怎么辦。

其實造成這種現(xiàn)象正好說明了策劃公司自己在面對項目時，心中并沒有良好、成熟的方案，不敢輕易下結(jié)論。就象民間老中醫(yī)一樣，開一大堆子的藥方，治好了是自己的功勞，治死了，那是說明你沒有把握好，與本策劃公司無關(guān)。

我們承認(rèn)面對SHOPPINGMALL這個龐然大物，要涉及的內(nèi)容、方面非常多，幾頁紙肯定是說不清楚的，但是，即便無法削減策劃案的物理厚度，卻應(yīng)該可以看到清晰的思路、分明的條理，準(zhǔn)確知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，未來應(yīng)該做什么，該如何精確實行（實現(xiàn)）。

其次，有較強的可操作性。

開發(fā)商花錢請策劃公司，是希望能夠獲得解決實際問題的指導(dǎo)性方法和步驟。那么這份東西不需要多少引經(jīng)論典的內(nèi)容。開發(fā)商需要的是有較強的操作性、解決問題的辦法或者指明發(fā)展方向的內(nèi)容，要看到通過怎樣的操作流程讓他們可以最終贏利。而策劃公司提交的策劃案多是格式化的框架內(nèi)容和無關(guān)痛癢的分析，究竟怎樣執(zhí)行，仍然不明所以。因此，策劃公司在作商業(yè)地產(chǎn)案子之初，就要分析開發(fā)商究竟最關(guān)心的是什么，并明確解決方法，確定以后，要把它做透、做深，可執(zhí)行性要強，便于開發(fā)商在實際運用中的操作。

再次，策劃公司一定要真正懂得商業(yè)地產(chǎn)的運營、操作。

現(xiàn)在大多數(shù)從事商業(yè)地產(chǎn)的策劃公司并沒有本方面的專業(yè)人才，多是從住宅、寫字樓方面轉(zhuǎn)來的人員。這些人在住宅、寫字樓等傳統(tǒng)地產(chǎn)方面可能經(jīng)驗豐富，況且住宅、寫字樓在中國10年了，他們可以去借鑒。但是面對商業(yè)地產(chǎn)呢？難道去借鑒超市、百貨大樓的運營可操作模式嗎？再或者把超市、百貨大樓、住宅、寫字樓等這些東西拼湊一下嗎？所以策劃公司必須要有一批從商業(yè)地產(chǎn)策劃實踐中磨練出來，或者實實在在操作過這類項目的精英，他們要對商業(yè)地產(chǎn)的操作流程了如指掌，懂得商業(yè)地產(chǎn)如何規(guī)劃、怎樣運營、以及解決企業(yè)發(fā)展過程中的危機應(yīng)對策略等問題。

最后，以實際調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不可閉門造車。

商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文第2篇

城鎮(zhèn)化發(fā)展不僅為中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展提供了動力，而且拓寬了房地產(chǎn)行業(yè)的市場空間，而房地產(chǎn)營銷企業(yè)也需要抓住這一發(fā)展良機擴大經(jīng)營規(guī)模，完成新一輪的跨越。由于房產(chǎn)的調(diào)控政策仍將持續(xù)一段時間，市場的集中度也會逐漸提高，而房地產(chǎn)營銷企業(yè)也會在此發(fā)展過程中進(jìn)一步分化。最新地產(chǎn)發(fā)展報告顯示，按照企業(yè)的規(guī)模劃分，排名前列的房地產(chǎn)營銷企業(yè)市場占有率逐年加大，排名中游的房地產(chǎn)營銷企業(yè)市場占有率出現(xiàn)上下波動情況，而排名靠后的房地產(chǎn)營銷企業(yè)市場占有率在逐年下滑，面臨的生存壓力越來越大，時刻存在被淘汰出局的風(fēng)險。房地產(chǎn)營銷行業(yè)本質(zhì)上是以服務(wù)求生存的行業(yè)，需要堅持以人為本的原則，強調(diào)企業(yè)服務(wù)的個性化、有效性和創(chuàng)新性，地域區(qū)隔的情況較為顯著，所以大型房地產(chǎn)營銷企業(yè)壟斷市場的情況不太容易出現(xiàn)，中小型房地產(chǎn)營銷企業(yè)憑借專業(yè)優(yōu)勢與服務(wù)特色也可以在市場中求得生存與發(fā)展。

二、房地產(chǎn)營銷企業(yè)的發(fā)展方向

1.品牌化方向發(fā)展。

隨著房地產(chǎn)營銷企業(yè)服務(wù)水平的逐漸提高，以及在專業(yè)化和規(guī)范化等方面的持續(xù)發(fā)展，一部分品牌企業(yè)在此過程中脫穎而出，依據(jù)市場競爭的優(yōu)勝劣汰法則，資源逐漸向這些品牌企業(yè)集中。有研究結(jié)果表明，80％以上的房地產(chǎn)開發(fā)商將品牌和實力作為選擇房地產(chǎn)營銷企業(yè)的首選條件，這在一定程度上刺激了房地產(chǎn)營銷企業(yè)向品牌化方向發(fā)展。例如很多房地產(chǎn)營銷企業(yè)以北上廣深為核心，逐步實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的規(guī)模化發(fā)展，即使在長三角和內(nèi)陸地區(qū)的二三線城市，很多優(yōu)秀品牌的房地產(chǎn)營銷企業(yè)也利用品牌優(yōu)勢進(jìn)行擴張，進(jìn)一步加劇了房地產(chǎn)營銷企業(yè)的競爭。

2.專業(yè)化方向發(fā)展。

房地產(chǎn)營銷行業(yè)為智力密集型的行業(yè)，而人力資源是保障企業(yè)市場核心競爭力，推動企業(yè)平穩(wěn)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。經(jīng)過房地產(chǎn)的測評研究發(fā)現(xiàn)，只有專業(yè)化程度高、人才儲備充足的品牌房地產(chǎn)營銷企業(yè)，才能在激烈的市場競爭中保持持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢，從容應(yīng)對房地產(chǎn)市場陷入低迷時帶來的沖擊，并將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展的動力。

3.創(chuàng)新性方向發(fā)展。

隨著市場競爭的加劇，單純依靠樓盤促銷方式已經(jīng)無法刺激消費者購房欲望，房地產(chǎn)開發(fā)商只有和營銷企業(yè)進(jìn)行全面合作，才可以保障房地產(chǎn)銷售工作順利開展，而這對房地產(chǎn)營銷企業(yè)的服務(wù)水平提出了更高的要求。因此，房地產(chǎn)營銷地阿里企業(yè)需要想創(chuàng)新性方向發(fā)展，注重信息資源收集和營銷策劃工作。例如收集房地產(chǎn)資料及數(shù)據(jù)、市場需求信息和客戶資源的信息等，并加強對信息的整合、管理和應(yīng)用，分析消費者的購房需求及喜好，從而對房地產(chǎn)項目進(jìn)行準(zhǔn)確定位，提高產(chǎn)品設(shè)計的針對性，制定合理的銷售價格，以保證營銷服務(wù)的有效性和專業(yè)性。

三、房地產(chǎn)營銷企業(yè)的發(fā)展措施

1.加強和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的合作。

房地產(chǎn)營銷企業(yè)在發(fā)展的過程中不能既需要注重提高業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，又需要加強和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的合作，發(fā)揮合作優(yōu)勢實現(xiàn)共贏的目的，這樣既可以幫助房地產(chǎn)營銷企業(yè)節(jié)約項目搜尋成本與談判成本，又可以幫助房地產(chǎn)營銷企業(yè)取得縱向聯(lián)系方面的差異性優(yōu)勢，與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建立良好的合作關(guān)系與信任關(guān)系，進(jìn)而有利于雙方開展深層次的合作。

2.注重策劃咨詢服務(wù)的專業(yè)化。

營銷策劃和咨詢服務(wù)是房地產(chǎn)營銷企業(yè)的安身立命之本，而房地產(chǎn)開發(fā)的前期策劃和咨詢服務(wù)工作更是尤為重要。雖然房地產(chǎn)開發(fā)前后的策劃存在著一定的時間差，但是二者之間可以進(jìn)行資源共享。例如專業(yè)策劃人才的資源共享、市場調(diào)研的資源共享和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資源共享等，這在推動保持房地產(chǎn)營銷企業(yè)策劃咨詢服務(wù)的專業(yè)化發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用。

3.做好商業(yè)地產(chǎn)方面的運營。

在房地產(chǎn)開發(fā)中，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)尤為引人關(guān)注，其對房地產(chǎn)營銷企業(yè)的需要也最為迫切。因此，房地產(chǎn)營銷企業(yè)需要做好商業(yè)地產(chǎn)方面的運營。由于商業(yè)地產(chǎn)在運營時的獨立性和細(xì)分化較強，其發(fā)展空間相對較大，其所蘊含的商業(yè)價值和經(jīng)濟效益對房地產(chǎn)營銷企業(yè)極具誘惑力，也是其提高策劃營銷水平的有效途徑。

4.轉(zhuǎn)型為投融資中介。

在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)展的過程中，融資困難是很多開發(fā)商需要面臨的問題，尤其是對中小型的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，資金短缺是制約其發(fā)展的主要瓶頸。由于房地產(chǎn)行業(yè)可操作性較強的金融工具比較少，而國外資金在進(jìn)入中國房地產(chǎn)市場時又無法找到合適的開發(fā)項目，所以房地產(chǎn)營銷企業(yè)可以抓住這一時機，向投融資中介方向轉(zhuǎn)型，這樣可以在解決房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資金短缺和國外資金注入問題的過程中，推動房地產(chǎn)營銷企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

四、結(jié)語

商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文第3篇

高風(fēng)險，高投資，所以在房地產(chǎn)行業(yè)做事一定要謹(jǐn)慎，做任何事情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不會出現(xiàn)投資失敗。

下面我根據(jù)最進(jìn)房地產(chǎn)市場的情況，就眼下局勢，給公司制定了一份自認(rèn)為很有針對性的市場營銷策劃書：

房產(chǎn)行業(yè)解決方案：

09年的中國房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢，受次債的影響，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國，09年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時期，本月初國務(wù)院正式聲明不會政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了，認(rèn)真研究購買者需求，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品，精準(zhǔn)傳播已成為開發(fā)商與商的當(dāng)務(wù)之急，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟低迷期的營銷難題：

精準(zhǔn)推廣規(guī)劃：

1）樓盤客群細(xì)分；

2）精準(zhǔn)短信營銷平臺；

3）精準(zhǔn)郵件營銷平臺；

4）數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行；

5）目標(biāo)客戶dm營銷設(shè)計與執(zhí)行。

房產(chǎn)專項規(guī)劃：

1）數(shù)據(jù)庫建立；

2）數(shù)據(jù)庫推廣平臺建立（短信、郵件平臺）

3）數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行。

商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃：

1）商圈分析；

2）地產(chǎn)主題設(shè)計；

3）招商方案與執(zhí)行；

4）集客策略。

中高端房產(chǎn)項目推廣規(guī)劃：

1）整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案；

2）高端客戶數(shù)據(jù)庫分析；

3）數(shù)據(jù)庫內(nèi)容設(shè)計與推廣執(zhí)行；

4）項目推介會執(zhí)行規(guī)劃。

優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場推廣的開發(fā)商、中介機構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新營銷模式。

全球金融危機的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴(yán)重。雖然世界很多國家都做出了政府救市的舉措，但是中國根據(jù)自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應(yīng)該理解。

商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文第4篇

做完一個小縣城的步行街回到長沙，被“流放”長達(dá)一年時間的小組成員們剛想“歇口氣”。2003年11月，湖南湘怡房地產(chǎn)公司的劉總找到長沙步步為贏營銷策劃公司。

他們在湖南婁底市開發(fā)了一條步行街，叫“明珠步行街”（以下簡稱“明珠”）。

由于以前沒有進(jìn)行過商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，操作經(jīng)驗不夠，出現(xiàn)了很多問題。

“明珠”2001年開始投資建設(shè)，已有將近3年時間，當(dāng)時，商鋪只銷售了60％。銷量每月還在遞減，2003年10月份，只銷售了一套鋪面。

商鋪的招商工作已經(jīng)開展了半年，半年時間竟然連一個商家都沒有招到。

內(nèi)憂外患的是，另外的開發(fā)商乘虛而入，又開發(fā)了一條步行街。該開發(fā)商經(jīng)驗豐富，操作得當(dāng)，2003年10月2日開盤后出現(xiàn)了租售兩旺的態(tài)勢，預(yù)計2004年5月1日開業(yè)。給“明珠”造成了巨大的壓力。

劉總想尋找一家策劃公司合作，于是找到了我們?？磥?，大伙這口“氣”估計是歇不成了！

二、艱巨目標(biāo)

經(jīng)過雙方初步接觸和洽談以后，湘怡公司表明了他們的目的和期望：

1、要在2004年3月28日開業(yè)

2、開業(yè)之前必須完成招商工作，而且所招商家的質(zhì)量必須達(dá)到要求。

3、希望通過招商帶動后面尾樓的銷售。

三、面對著這樣的調(diào)查結(jié)果，我們倒吸了一口冷氣

2003年11月初，在正式合作之前，我們派出一個項目小組來到了婁底，對“明珠步行街”項目本身，消費者，商家，競爭對手，商業(yè)環(huán)境等幾個方面展開初步市場調(diào)查。 由于時間有限，無法進(jìn)行深入全面的市調(diào)。但初步調(diào)查結(jié)果也讓我們覺得心里沉甸甸的，感覺到了巨大的壓力。

該項目確實存在著諸多問題：

1、從項目本身來看，存在著嚴(yán)重的先天不足。

地段是明珠的致命傷

房地產(chǎn)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)對地段的要求很高。所以有“房地產(chǎn)成敗三個要素：地段、地段、還是地段”的說法。

明珠步行街位于婁底市北部，距離火車站只有80米，但婁底傳統(tǒng)商圈和居民區(qū)都在南邊，離明珠步行街還有700米之遙。

婁底的消費者除了坐火車以外一般是不到火車站附近來的，也就是說，明珠基本上沒有自然人流。

新開的深圳某大型超市離明珠只有360米，但由于中間隔了一條公路，人流還是過不來。

地段偏，沒有人流量對商業(yè)地產(chǎn)可以說是致命的。

項目定位模糊，知名度低

這個項目在婁底開發(fā)已有三年，但我們在調(diào)查中的一個感覺就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然沒聽說過明珠，連很多的士司機都不知道它在哪里。

消費者關(guān)于“明珠”的叫法也特別多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商業(yè)廣場”的，各不相同?？梢?，老百姓對明珠的定位認(rèn)識是非常模糊的。

前期遺留問題為后續(xù)工作帶上了枷鎖

我們開始市場調(diào)查時，該項目的工程建設(shè)基本完成，已進(jìn)入最后掃尾階段。

我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該項目的建筑規(guī)劃不像步行街，街景單調(diào)，建筑粗糙壓抑。功能上，沒有考慮到步行街的休閑娛樂功能，缺少兒童游樂等配套設(shè)施。整條街看上去像個農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，沒有挖掘出步行街應(yīng)有的文化價值。項目建設(shè)的過程中，由于關(guān)系協(xié)調(diào)不到位，還導(dǎo)致了一些不好的口碑。

前期工作的定型和諸多的遺留問題，為后期的營銷帶來了很多的阻礙，營銷的彈性很小。

可以說，后續(xù)的營銷招商工作必須“帶著腳鐐跳舞”了。

2、市場容量有限，營銷環(huán)境惡劣

婁底是位于湖南中部的一個地級市。經(jīng)濟缺乏支柱產(chǎn)業(yè)，全市經(jīng)濟水平在湖南地市中排在后列，2003年GDP210個億，商品零售總額40個億左右。

婁底市區(qū)人口只有30萬，消費水平不高。

但就是這樣一個經(jīng)濟不算發(fā)達(dá)的中小城市，竟然出現(xiàn)了5條步行街。

在很多大中城市都難于成活的步行街，在婁底竟然出現(xiàn)了5條之多，總營業(yè)面積在全部建成后將達(dá)到20萬平米。再加上原有商業(yè)賣場，婁底商業(yè)面積與市場容量是極不協(xié)調(diào)的。

可以想見，婁底商業(yè)地產(chǎn)競爭的無序和惡劣。

3、競爭對手強大，“明珠”先發(fā)優(yōu)勢不再

明珠步行街是婁底第一條步行街，但由于市場缺乏引導(dǎo)和規(guī)劃，隨后又出現(xiàn)了幾條步行街，已經(jīng)開建，對明珠威脅最大的是八億步行街（化名）。

該街的開發(fā)商有豐富的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，曾在中南地區(qū)最大的服裝批發(fā)地株洲，成功開發(fā)了某服裝批發(fā)市場。

八億步行街地理位置相對較好，位于婁底傳統(tǒng)商圈邊緣；在產(chǎn)品規(guī)劃方面，明顯強于“明珠”；在廣告宣傳方面請來了奧運冠軍做形象代言人；營銷手段也較為豐富和成熟；加上該公司一些秘密的炒作手段，10月2日開盤時，八億步行街竟出現(xiàn)了排隊搶購、搶租的火爆勢頭。

明珠步行街很多的潛在客戶都把目光轉(zhuǎn)向了“八億”。

本有先發(fā)優(yōu)勢的明珠由于自身原因，一再錯過機會，反被后來者逼進(jìn)了死角。

4、商家和消費者對明珠信心嚴(yán)重不足

我們對商家進(jìn)行調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，90％以上的商家對明珠沒有信心。認(rèn)為明珠位置偏，人流少，生意估計難做起。當(dāng)我們問道，“免租金一年，是否愿意進(jìn)駐時？”很多的商家還是表示出不感興趣，理由是租金便宜，沒有生意也沒有用。

消費者也大多認(rèn)為明珠位置太偏，表示如果里面賣的東西跟別的地方差不多的話，不會專程去購物。

面對著這樣的調(diào)查結(jié)果，我們倒吸了一口冷氣。這些年我們在中小城市操作了不少的商業(yè)地產(chǎn)，但問題這么多的盤，確實不多見。

在我們介入之前有其他的策劃公司曾參與過，據(jù)說效果不是很理想。

開發(fā)商能投入該項目的資金有限，時間又如此之緊，能否做好這個項目，大家都沒有把握。

最后，湘怡公司劉總的信任與真誠促成了雙方的合作。除了來自于市場的壓力外，項目合作的整個過程中，他都沒有給我們太大壓力。

正是因為他自己扛住了各方巨大的壓力才給了我們一個寬松的環(huán)境，才能使一系列的策劃得以實施，才使我們自己給自己的壓力更大，最后才取得了雙方都較為滿意的成果。這是后話。

2003年11月20日，雙方正式簽訂合作協(xié)議。步步為贏營銷策劃公司項目小組入駐明珠步行街。時間緊，任務(wù)重，壓力可想而知。

四、“明珠女人街”終于新鮮出爐了！

合作開始后，擺在我們面前的第一個難題就是：項目到底該如何定位？

什么樣的定位才能給明珠注入新機？什么樣的定位才能得到認(rèn)可？什么樣的定位才能避開激烈和無序的競爭？以明珠現(xiàn)有的條件能否支撐一個好的定位呢？

項目小組隨著市調(diào)的深入，反復(fù)組織討論，提出了多種可能的方向，如，百姓步行街，平價步行街，批發(fā)市場，批零商貿(mào)城，小吃娛樂街等，但權(quán)衡各種因素后都覺得不理想。

這些年我們在中小城市操作商業(yè)地產(chǎn)項目，有一個深刻的感受，就是女性和兒童永遠(yuǎn)是商業(yè)的主力消費群。在操作其他項目時，女性主題的商業(yè)區(qū)往往銷售、招商的效果都非常不錯。

靈光在腦門前滑動，有些想法呼之欲出。在一次頭腦風(fēng)暴會中，我們提出，明珠是否也可以往“女性主題街”這個方向來定位呢？把明珠做成中西部最大的女人街？這個想法提出來后，大家都覺得眼前一亮。

分析了各種因素以后，我們覺得這個方向可行。但有很多因素還不能確定，需要進(jìn)一步深挖。如，到底什么樣的街是女人街？她與步行街有什么區(qū)別？女性主題街到底有沒有生命力？其他女人街的狀況怎么樣？女人街的布局和商業(yè)結(jié)構(gòu)是怎樣的？···

帶著這些問題，我們開始了各方面的調(diào)查和驗證。并和開發(fā)商一道，先后考察了深圳女人世界，中國最大的女裝批發(fā)地虎門，廣州狀元坊，杭州女裝街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。

考察回來，小組成員討論了很長時間，最后決定將明珠步行街正式定位為“女人街”。

“明珠女人街”終于新鮮出爐了！經(jīng)過一段時間的驗證調(diào)查，各方反映不錯。

五、小錢辦大事，“組合拳”迅速打開“女人街”知名度

定位明確后，怎樣快速傳播“女人街”成了擺在我們面前的最大難題。

明珠的知名度不高，傳播基礎(chǔ)差；傳播費不到10萬元；時間又非常緊迫。多方限制下，明珠的傳播難度是可想而知的。

怎樣才能四兩撥千斤，小錢辦大事呢？

項目小組討論后一致認(rèn)為，常規(guī)的廣告方式是很難完成目標(biāo)的，必須另辟蹊徑才行。

大家認(rèn)為可以嘗試通過一系列活動的方式打開知名度。

正好，婁底市12月7日要舉行一次大型商品交易會，能否利用這次機會呢？

在開發(fā)商的爭取下，明珠順利的成為了婁底交易會的第二展區(qū)。

怎樣用好這次展銷會呢？

經(jīng)過激烈的“頭腦碰撞”，一個大膽的設(shè)想浮出水面——展銷會的同時，舉辦湖南首個“空中婚禮”，通過兩個活動結(jié)合達(dá)到為女人街帶來人氣和傳播定位的目的。 這個想法出來后大家都非常興奮，也得到了開發(fā)商的支持。

舉辦“明珠女人街，首屆購物節(jié)”，首次傳播“女人街”。

展銷會的招商工作隨即展開，另一展區(qū)的展位被搶購一空，我們卻面臨招不到商的困境，商家認(rèn)為明珠位置偏，不愿意到明珠來參展。這也讓我們看到了即將到來的正式招商工作的難度。

項目小組分析了兩個展區(qū)的優(yōu)劣勢后，采取了一系列措施：

首先，第一展區(qū)雖然地理位置好，但其展位是在馬路上設(shè)棚，檔次低，我們有針對性的將明珠展會定位為 “明珠女人街·首屆知名品牌購物節(jié)” 與其區(qū)別開來。

把目標(biāo)消費群鎖定為有一定知名度的品牌。

招商渠道上，改組委會招商的單渠道模式為主動出擊的多渠道模式。除在組委會設(shè)點外，還在自己售樓部設(shè)點，派出招商小組到株洲等批發(fā)市場設(shè)點招商，在湖南農(nóng)博會，國際服飾展銷會等互補性展會上定點招商等。

促銷方面，推出前五十名參展者特價，原價1000的展費只收100元。

吸引人氣方面，推出貴賓企業(yè)制度，只要企業(yè)愿意在展會期間搞特價促銷，愿意搞1－2場演出，就可免費得到一間展位，通過企業(yè)的促銷和表演帶來人氣。

媒體選擇上，改做省級媒體，同時配合傳真宣傳，我們通過超市要到了供貨商的名單，再通過傳真邀請函的方式直接將信息傳真給目標(biāo)顧客，效果非常好。

在現(xiàn)場，我們自己花錢把參展大戶和企業(yè)的祝賀條幅掛出來，真真假假，營造出火爆的氣氛。同時，對展位的招商進(jìn)展有策略的進(jìn)行控制，營造出緊俏氛圍。

一系列有效的措施后，無人問津的展位成了搶手貨，最多的一天招了80多個商家，一個星期的時間，一樓展位就被搶訂一空，展位價格也一度被炒高。

通過購物節(jié)，“女人街”漂亮的完成了第一次傳播。

湖南首次“空中婚禮”把女人街的傳播推上！

“空中婚禮”在展銷會的最后一天舉行。

乘熱氣球，舉辦空中婚禮，在湖南還是第一次。事件本身就很能吸引眼球。

宣傳中，我們又進(jìn)一步炒做，推出了“她是誰？，招募“湖南第一新娘”，“誰將成為湖南第一新娘？”等一系列懸疑性的宣傳。

同時，還推出了“讓愛飛翔·新婚創(chuàng)業(yè)計劃”，入選新人將獲得明珠女人街一間鋪面3年的免費經(jīng)營權(quán)及總價值幾千元的獎品支持。

“空中婚禮”當(dāng)天的活動分三步。

第一步，新娘迎親隊。

三對新人穿上傳統(tǒng)服裝，新娘坐上竹花轎，前面腰鼓隊開路，后面是喜樂迎親隊。奇特的迎親隊伍浩浩蕩蕩在婁底的主要馬路上游行，把婁底人都看呆了。

第二步，婚禮現(xiàn)場。

游行隊伍把人流帶到了婚禮現(xiàn)場后，婚禮正式開始，美侖美奐的婚紗表演，市領(lǐng)導(dǎo)主持婚禮，新人表演，舉行婚禮儀式，一步一步把氣氛推向。

第三步，讓愛飛翔，空中完婚

當(dāng)三對新人乘坐熱氣球徐徐升空，并在空中交換戒指，深情擁吻的時候，音樂響起，新人從空中撒下花瓣，翩翩飛舞，大家都被這個浪漫的場景感動了，空中婚禮達(dá)到了。

“空中婚禮”活動在婁底引起了轟動和廣泛關(guān)注?；槎Y當(dāng)天，湖南幾大媒體都自發(fā)到了現(xiàn)場，湖南經(jīng)視等各家媒體都在黃金時間里進(jìn)行了新聞報道。由于“空中婚禮”與女人街的關(guān)聯(lián)度很高，記住“空中婚禮”的同時也記住了“女人街”。

“女人街”又一次成為了百姓茶余飯后的談?wù)摻裹c。

“空中婚禮”活動結(jié)束后，12月26日，我們乘熱打鐵，抓住機會，在明珠承接了“婁底市首屆房地產(chǎn)交易會”。讓“明珠”再次引起各方關(guān)注。

活動后，我們緊跟著推出系列軟文“婁底商業(yè)驚現(xiàn)明珠旋風(fēng)”，以新聞訪談的形式進(jìn)行后續(xù)炒做。

一個月做了三場大型活動，而且環(huán)環(huán)相連，相互促進(jìn)，讓很多以前根本沒注意到明珠的人開始關(guān)注明珠。通過這些活動，明珠女人街的知名度在短時間內(nèi)得到了空前的提升，女人街的定位得到了很好的傳播。同時也為后續(xù)的招商工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

真正起到了花小錢辦大事的效果。

六、策略對頭，招商局面終于打開

解決了傳播問題后，招商工作擺在了眼前。面對著數(shù)百套空蕩蕩的商鋪和準(zhǔn)備引進(jìn)的繁多的女性消費品項，我們該從什么地方尋找突破口呢？

想招商，先知商。因此，我們決定從了解商家下手。

根據(jù)以往在中小城市操作商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗，我們對目標(biāo)客商進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)商家做生意，租鋪面有這樣一些特征：

1、喜歡跟風(fēng)，別人去，我也去。

2、傍大戶，大樹底下好乘涼，喜玩跟著大商家，大品牌走。

怎么利用這些特點制定合理的招商策略呢？

做廣告，搞人海戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)方法對明珠來說肯定是行不通的，經(jīng)過討論，最后確定了這樣的招商策略：

（1）樣板工程策略

商家喜歡跟風(fēng)，而我們現(xiàn)在又招不到商家，怎么辦？

快速消費品企業(yè)經(jīng)常采用“樣板市場”策略，我們能不能也來個“樣板工程”呢？

我們建議開發(fā)商拿出位置較差的 “中四棟”整層，自己裝修，將其全部打通，做成一個大賣場，同時自己做品牌，將其命名為安之秀·韓國飾品批發(fā)城，定位為湖南中西部地區(qū)最大的飾品批零市場。

（2）以點帶面的策略。

根據(jù)商家的特點，我們又確定了以點帶面的策略。既不平均用力，把有限的營銷資源，集中在某一點上，這一點動了，商家喜歡跟進(jìn)，自然整個面也就帶活了。

于是，我們把所有的營銷資源都集中到安之秀·韓國飾品批發(fā)城身上。

精裝修；降低準(zhǔn)入門檻；招商員重點推薦；加大廣告力度，制作了專門的折頁廣告，制作大量的樓盤現(xiàn)場廣告等等。

（3）疏通上游渠道策略

根據(jù)不少客戶想投資做生意，但缺少經(jīng)驗的特點，我們制定了“引導(dǎo)商家組織貨源，為其疏通好上游渠道”的策略。

怎樣疏通呢？我們推出了一系列舉措：

聯(lián)合廣東虎門黃河時裝城共同打造明珠虎門女裝街，邀請廣東的供貨商來婁底，組織見面洽談會；

組織采購團去廣州，虎門，杭州，義烏等貨源地集體采購；

免費為商家提供培訓(xùn)講座。

這些策略確定后，一被執(zhí)行和實施，馬上取得了意想不到的效果。招商的局面終于打開了?？磥怼皯?zhàn)略決定成敗”的說法一點不錯。

七、整合營銷，補足“短板”

營銷是個系統(tǒng)工程，在具體操作中，不能出現(xiàn)明顯的短板。我們在操作的過程中發(fā)現(xiàn)，哪怕一個很小的營銷問題都有可能對整個進(jìn)度造成不小的影響。

逐一解決好各種營銷問題，積小勝為大勝，才能最終成功。

解決終端問題

終端工作抓不好，所有的努力都將化為烏有。該項目終端存在的問題主要有：

（1）招商人員工作沒有積極性。

（2）終端力量不足。只有三個招商員，時間這么緊，任務(wù)這么重，這幾個人是難以勝任的。

（3）終端說詞不力，對客戶提出的問題不能做出回答，招商員不但不能說服客戶，反倒被客戶給說服了，導(dǎo)致了大量客戶的流失。

（4）終端氣氛太冷清。來訪客戶少，又沒有能襯托現(xiàn)場氣氛的宣傳物料，現(xiàn)場空空蕩蕩，愈加冷清。

基于這些問題，我們擬定的對策是：

（1）制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業(yè)績、工作表現(xiàn)和團隊協(xié)作掛鉤。每月對表現(xiàn)出色者給予物質(zhì)獎勵，對不能勝任工作的人員進(jìn)行淘汰。

（2）充實招商員隊伍，挑選優(yōu)秀人才加盟，招商員由以前的三個增加到十個。

（3）針對客戶提出的常見問題制定了統(tǒng)一的說詞，同時加強了招商員的專業(yè)技能培訓(xùn)，派經(jīng)驗豐富的人員做現(xiàn)場指導(dǎo)，并為其當(dāng)場解決問題。

（4）制作各種物料布置現(xiàn)場。在招商終端，制作了四塊吊牌，在大門口擺放六個易拉寶。同時播放富有動感的音樂，整個現(xiàn)場營造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎(chǔ)。

解決委招費

到2月10日，招商全面展開已進(jìn)行了一個星期，但簽約的進(jìn)展很慢。平時來的客戶也不少，照理說簽約的客戶應(yīng)該比較多。問題到底出在哪里呢？

問題就出在委托招租費用上。原來開發(fā)商跟很多業(yè)主簽訂了一份委托招租協(xié)議，收取商戶前三年租金的20%作為委托招租費用，很多商戶反映費用太高，接受不了。以前也向開發(fā)商提過此事，開發(fā)商遲遲不肯明確表態(tài)，這成了阻礙成交的最大障礙。于是我們說服開發(fā)商降低委租費，降低為一個月的租金。解決委租問題的效果十分顯著，當(dāng)日即簽約10份，是有史以來簽約份數(shù)最多的一天。

廣告支持有力

為了吸引目標(biāo)消費群體的關(guān)注，在廣告宣傳上以“韓國飾品城”為主，推出了“6000元做業(yè)主，10000元做老板”的廣告語。

媒體選擇上，針對中小城市的特點，我們拋棄了傳統(tǒng)的電視，報紙媒體，選擇了效果最明顯的宣傳車、宣傳單頁、車聲廣告等媒體。

由于宣傳到位，許多本地客戶甚至外地客戶都被我們的宣傳所吸引，招商部現(xiàn)場人滿為患，工作人員忙得不可開交了。招商十分火爆，甚至出現(xiàn)了五個人搶訂一個門面的現(xiàn)象。

終端促銷強力配合

我們還推出了系列終端促銷活動：

2月10日推出了“早點簽約，早定品牌”活動，前50名簽約的客戶，可參加廠商見面洽談會，優(yōu)先選擇品牌。

2月18日推出了浙江商務(wù)考察四日游活動，韓國飾品城前20名簽約客戶，只要交480元就可享受商務(wù)考察四日游活動。

2月26日推出了南下商務(wù)考察采購團，前20名，只需交480元就可享受赴廣東商務(wù)考察四日游活動。

強力終端促銷活動，極大地刺激了商戶及早簽訂經(jīng)營合同，加快了招商進(jìn)度，至2月底，簽約份數(shù)就一舉突破了150戶大關(guān)。

扭轉(zhuǎn)不良局面

3月5日，招商接近后期時，出現(xiàn)了進(jìn)展明顯減緩的現(xiàn)象。 我們從上海出差回來發(fā)現(xiàn)情況很不妙：現(xiàn)場冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來訪的客戶很少，一周內(nèi)簽約客戶不到十個，尤其是3月3日和4日，竟然沒有簽訂一份招商合同。

為了扭轉(zhuǎn)不良局面，我們一方面要求開發(fā)商派專人維護終端廣告，營造現(xiàn)場氣氛；另一方面火速推出“夜市招商”的新概念，希望通過夜市的招商帶動其他商鋪的招商。同時，制作了新的終端廣告和宣傳單。

此后的幾天，來的人多了，簽約的也逐漸多起來，招商部又重現(xiàn)火爆場面。

燒好最后一把火

為了在現(xiàn)場營造開業(yè)前的熱鬧氣氛，我們要求招商部安排專門人員，催促已簽約客戶盡快前來裝修。只要有幾十家同時裝修，氣氛就不一樣了。

3月12日開始，越來越多的商戶進(jìn)入裝修狀態(tài)，步行街熱火朝天的場面，增添了后來商戶的信心，進(jìn)一步刺激了他們?nèi)腭v經(jīng)營。

巧妙借勢，開業(yè)活動達(dá)到

在開發(fā)商的努力下，與婦聯(lián)達(dá)成合作，共同推出了“明珠女人街·下崗女工再就業(yè)活動”，3月28日女人街開業(yè)時，舉行“再就業(yè)基地”授牌儀式。

婦聯(lián)3月8日舉行的全市腰鼓大賽（12支隊伍，100多人），也被推到了女人街開業(yè)時在明珠現(xiàn)場舉行。

開業(yè)時，眾多的活動，加上巧借政府之力，把女人街的開業(yè)推上了。

八、尾聲

正確的策劃思路，團隊的積極協(xié)作、強有力的執(zhí)行，開發(fā)商的積極配合，3月22日，300多個商鋪全部招滿，所招商家的質(zhì)量也得到的客戶的認(rèn)同。

3月28日，明珠開業(yè)活動更是空前轟動，開業(yè)當(dāng)天，明珠女人街人山人海，很多商家當(dāng)天的營業(yè)額超過了一萬元。

經(jīng)過四個多月時間的艱苦努力，通過傳播，招商，開業(yè)活動的帶動，明珠女人街走出困境，整體煥發(fā)出了新機。我們終于順利地完成了開發(fā)商交給我們的艱巨任務(wù)。

明珠開業(yè)后，面臨著很多新的問題，一條成熟商業(yè)街是需要幾年甚至幾十年的時間去培育的，可以說，招商工作的完成還只是走出了“明珠”商業(yè)的第一步，“明珠”商業(yè)的發(fā)展還任重而道遠(yuǎn)！

此次營銷策劃活動，給了我們很多有益的啟示：

（1）中小城市商業(yè)地產(chǎn)與一級城市存在著較大的差異，必須因地制宜，有針對的制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)才可能取得好的效果。

（2）營銷是個系統(tǒng)工程，要想取得最終成功，一定要隨時關(guān)注你營銷這個木桶中的每塊木板，沒有明顯的短板，才可能多裝水。

商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文第5篇

那么在這些因素中，哪些是起決定性作用的，即決定商業(yè)地產(chǎn)項目成功與否的？

筆者認(rèn)為除了一些不可抗拒因素和大的宏觀環(huán)境外，就商業(yè)地產(chǎn)項目而言，決定其成敗的因素應(yīng)該是：人流量，主要原因如下。

一、　 招商——人流量是入駐商家最為關(guān)心的

沒有商家進(jìn)駐對于商業(yè)地產(chǎn)來說是可怕的，意味著項目的流產(chǎn)；但是如果沒有主力商家入駐，那么商場就失去了和同類項目的競爭力，所以商業(yè)地產(chǎn)必須要足夠的商家和2—3家的主力店，因為這些是吸引顧客前來光顧的最大順服力，也是商場提升自己品牌及租金的有利因素。

根據(jù)世界排名前十的零售巨頭和在華餐飲行業(yè)主力店的相關(guān)選址信息顯示：80%以上選址的先決條件是所在地的人流量和車流量，所在地的人流量是最關(guān)鍵的考慮，其次才是空間布局、價位等因素。人氣=商氣是國內(nèi)外許多商家選擇入駐地的信條。因此，要吸引主力商家和普通商家一定要有強有力的人流量的保證。

二、

運營——人流量是支撐商業(yè)地產(chǎn)利潤的保證

商業(yè)地產(chǎn)的龐大規(guī)模通常達(dá)到20萬平方米以上，并且它的前期建設(shè)和后期運營管理成本也相當(dāng)巨大，為了保證收支平衡甚至贏利，就必須要吸引足夠的人流，形成人氣鼎沸的場面，使?jié)撛谙M者產(chǎn)生從眾消費心理，而商家千方百計的進(jìn)行促銷，也是為了吸引更多的消費群體，擴大商場的利潤空間。因此充足的人流量是支撐商業(yè)地產(chǎn)利潤的最強有力的保證；而且如果沒有人流的支持，那么入駐商家會因為無法維持經(jīng)營而撤出，這對商場也是一個沉重的打擊。

三、

銷售——人流量是商業(yè)地產(chǎn)商鋪高價銷售的前提

目前，大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)為了快速回籠資金，大多選擇出售商鋪這一方式。為了可以盡快并且以較高的價位發(fā)售商鋪，吸引商鋪投資者，開發(fā)商大都承諾每年10%—20%的資金回報。其實雖然投資者購買商鋪要考慮收益、價位等方面因素，但是他們真正關(guān)注的是商場的人流量，因為只有充裕的客流才能保證商場的盈利，而商場盈利才能使投資者獲得期望中的回報。一個沒有人流量的商場，哪怕承諾50%甚至更高的回報率，精明的投資者也會望而止步、一旁觀望的。

四、

人流量是商業(yè)地產(chǎn)其它輔助因素的前提

這里的其它是無傷大雅的一些因素，例如項目奠基、開盤之類的，雖然不足以對項目的成敗構(gòu)成威脅，但是活動時的冷清卻也是很煞風(fēng)景的，所以還是需要人流對場面氣憤的烘托。

既然從以上分析我們得知人流是貫穿商業(yè)地產(chǎn)的開盤、招商、銷售、開業(yè)、營運、銷售等環(huán)節(jié)的關(guān)鍵性因素，那么，如何保證商業(yè)地產(chǎn)所需求的人流量呢？

目前在國內(nèi)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)，對于此方面的研究和策略基本上是一片空白，筆者僅就自己從事的營銷策劃領(lǐng)域提出一些意見和建議，希望可以拋磚引玉，和大家共同研究。

首先我們要分析人流，因為不是所有的人流都是有效人流，要區(qū)分對待。

通常人流分為兩種：一種是固定的人流，是經(jīng)常光顧的周邊消費者，也就是我們所說的有效人流；一種是非固定的人流，例如火車站的諸多出入旅客，一般情況下屬于無效人流。但是在有些情況下，非固定的人流也可以轉(zhuǎn)化為相對固定的人流。

現(xiàn)在我們面對的問題再次細(xì)化，即如何把有效人流吸引過來？

筆者認(rèn)為人流是可以有機的逐步誘導(dǎo)的，可以通過一定的方式把非固定的無效人流轉(zhuǎn)化為相對固定的人流，增進(jìn)商場的客流量和人氣指數(shù)。

一、 項目建設(shè)期間

1、公交系統(tǒng)

運用公交車，和運營公司協(xié)商在本項目前設(shè)立站點，以期引起乘客的印象關(guān)注。在招商銷售、開業(yè)宣傳活動開始時，乘客可以準(zhǔn)確的反應(yīng)出項目的位置，獲得更直觀的感受。此外擁有多條公交線路站點的便捷交通，本身就是吸引有效人流的有利因素。

2、廣場

商業(yè)地產(chǎn)一般都規(guī)劃有廣場，但是開發(fā)商為了節(jié)省資金，一般將廣場的建設(shè)都后置處理。但是為了吸引人流，使消費者習(xí)慣到這里，還是應(yīng)該先建設(shè)廣場，例如運動公園、健身廣場。因為綠色面積較大，空氣清新，而且公交便利，大部分居民還是愿意前來鍛煉身體，尤其是更可以吸引部分坐車不用買票的老年人，他們會是日后商場中超級市場的忠實消費者。同時施工期間項目的消息可以通過廣場上的告示這一小眾傳播的渠道出去。

3、促銷、演出

定期的露天促銷活動或者文藝演出。使居民認(rèn)可到達(dá)本項目的距離。在前來幾次后，人們潛意識內(nèi)的距離感一般會淡化，而一旦消費者習(xí)慣了這段購物距離，那么在開業(yè)后，他們大多會習(xí)慣前來消費購物。

4、項目直通車

開通項目現(xiàn)場體驗直通車，在施工區(qū)的安全區(qū)域設(shè)置商業(yè)地產(chǎn)體驗區(qū)，使市民可以直觀的感受項目的魅力。

二、　 項目運營期間

1、環(huán)境

這里所指的環(huán)境是指同種物業(yè)類型的吸引人的不同之處，比如說是同一種商業(yè)街，那么它的環(huán)境好與壞，將會影響到客流量，并直接影響到它的運營。在零售發(fā)展到今天物質(zhì)極為豐富的時代，消費者更加理性，向更高層次要求，所以一個好的環(huán)境是固定人流的保證。

2、主力店

我們前面說了，主力店是商業(yè)地產(chǎn)吸引人流的強有力手段。一個受到大多數(shù)消費者喜愛的主力商家對吸引人流的作用是不可估量的，例如沃爾瑪。

3、功能區(qū)隔

如果在周邊有同類型項目，那么要實行功能區(qū)隔，去吸引人流。例如將購物的功能弱化，而強化娛樂休閑餐飲的功能，這樣就與其它項目形成有效區(qū)隔，將屬于此類定位的人群吸引過來。

4、促銷活動