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企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略范文第1篇

    [關(guān)鍵詞] 金融危機(jī) 西部企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)策略

    一、金融危機(jī)對(duì)于西部企業(yè)的影響

    經(jīng)濟(jì)全球化和證劵化,使世界經(jīng)濟(jì)成為了信心經(jīng)濟(jì)。危機(jī)的蔓延,從我國(guó)的東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐漸影響到內(nèi)地,西部也是受到影響的區(qū)域之一。雖說(shuō)西部經(jīng)濟(jì)相對(duì)于東部比較落后,在此次危機(jī)中受影響的程度相對(duì)不大。但西部企業(yè)的構(gòu)成中絕大部分是一些勞動(dòng)密集型企業(yè),因此金融危機(jī)會(huì)直接導(dǎo)致失業(yè)人口的迅速增加,進(jìn)而降低了老百姓的收入預(yù)期,使得消費(fèi)能力下降,消費(fèi)能力下降會(huì)進(jìn)一步惡化區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境,使企業(yè)銷(xiāo)售困難,資金周轉(zhuǎn)減速,大量企業(yè)處于停工停產(chǎn)狀態(tài)。這樣一來(lái)又進(jìn)一步增加失業(yè)人數(shù),降低了職工的收入預(yù)期,形成了惡性循環(huán)。

    二、西部企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀

    我國(guó)西部地區(qū)包括重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙古、廣西等十二個(gè)省、自治區(qū)、直轄市;面積685萬(wàn)平方公里,占全國(guó)的71.4%;人口3.96億,占全國(guó)總?cè)丝诘?8.8%。西部地區(qū)資源豐富,市場(chǎng)潛力大,戰(zhàn)略位置重要,但由于自然、歷史以及社會(huì)等原因,經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后。近幾年,隨著國(guó)家政策上的大力支持和西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的深入進(jìn)行,西部經(jīng)濟(jì)有了空前的發(fā)展,企業(yè)發(fā)展也呈現(xiàn)出蒸蒸日上的良好態(tài)勢(shì)。

    蘭州作為甘肅省的省會(huì)城市,“坐中四連”,地?fù)?jù)南北之中,為東西咽喉扼塞。它東迎陜西,西通新、青,北接寧、蒙,南達(dá)川、藏,自古以來(lái)就是連接中原和西域的交通要沖,是甘肅省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,我們以蘭州為分析基點(diǎn),概述西部企業(yè)的現(xiàn)狀和問(wèn)題。

    1.營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)手段落后,缺乏經(jīng)營(yíng)特色

    雖然現(xiàn)在企業(yè)處境艱難,但相當(dāng)多的西部企業(yè)依然不是以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),不是以滿足消費(fèi)者需求為中心和出發(fā)點(diǎn),而是跟著市場(chǎng)熱點(diǎn)走,更傾向于短期行為,不注重戰(zhàn)略規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單粗放。與此同時(shí),許多企業(yè)市場(chǎng)定位不明確。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品、種類(lèi)、價(jià)格及商店的布局、功能等缺乏經(jīng)營(yíng)特色,造成同地域、同檔次、同類(lèi)型的多家企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。而且,企業(yè)往往重視眼前利益,競(jìng)爭(zhēng)手段仍然停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上,沒(méi)有建立起自身的經(jīng)營(yíng)特色。

    2.企業(yè)僅僅是被動(dòng)的去適應(yīng)外部環(huán)境

    西部企業(yè)的重要組成部分是勞動(dòng)密集型企業(yè),且規(guī)模一般,因此相對(duì)缺乏對(duì)于外部環(huán)境的分析能力。這些企業(yè)要么不具備,就算一定程度上具備了對(duì)于外部環(huán)境的分析能力,也存在著以下兩個(gè)突出的問(wèn)題:一是對(duì)環(huán)境的分析僅僅停留在腦海里,沒(méi)有形成相應(yīng)的文件、文檔,看似想清楚了,實(shí)則一頭霧水,最終只能模糊決策;二是沒(méi)有將對(duì)于環(huán)境的分析與制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響密切結(jié)合起來(lái)。

    3.制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)不夠明確

    在金融危機(jī)下,企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展,往往會(huì)制定一些更加符合自己利益的營(yíng)銷(xiāo)策略,而忽略了其他各方的利益。這些看起來(lái)“自私的做法”往往會(huì)擠壓供應(yīng)商、分銷(xiāo)商以及零售商等各利益相關(guān)方的生存空間,進(jìn)而增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略在執(zhí)行過(guò)程中的交易成本,削弱了營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果。使得原來(lái)“親密無(wú)間”的伙伴變成了“你死我活”的對(duì)手。最終,使得市場(chǎng)環(huán)境變得更加復(fù)雜,進(jìn)一步減小了企業(yè)的生存概率。

    三、金融危機(jī)下西部企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

    1.外部環(huán)境分析系統(tǒng)是制定營(yíng)銷(xiāo)策略的前提

    企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇,是建立在對(duì)外部環(huán)境周密分析的前提之上的。因此,企業(yè)可以參照動(dòng)態(tài)外部環(huán)境分析工具對(duì)外部環(huán)境的變化進(jìn)行分析,以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),形成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在機(jī)會(huì)與威脅并存的外部環(huán)境中,企業(yè)要更多地關(guān)注機(jī)會(huì)方面,通過(guò)分析找到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),形成營(yíng)銷(xiāo)策略。

    在金融危機(jī)下,我們首先應(yīng)該側(cè)重于宏觀環(huán)境分析,因?yàn)楹暧^環(huán)境在很大程度上決定了或者說(shuō)影響了微觀環(huán)境,而且往往都是些不可控因素。因此,企業(yè)只能調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略,盡快的去適應(yīng)這種環(huán)境。宏觀環(huán)境分析的主要內(nèi)容是國(guó)家的相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策,如通脹、緊縮、信貸和稅率等因素的影響。在對(duì)宏觀環(huán)境分析的基礎(chǔ)上我們可以進(jìn)行行業(yè)環(huán)境分析,即對(duì)上下游和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。上游供應(yīng)商的變化可能會(huì)直接影響到企業(yè)資源和原材料的供應(yīng),而下游企業(yè)的變化會(huì)引起企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變。最后,我們可以對(duì)企業(yè)影響最直接的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行分析。

    2.各利益相關(guān)方分析是制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)

    營(yíng)銷(xiāo)策略的制定雖然是一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部決策,但是它的影響已經(jīng)超出了一個(gè)企業(yè)的范疇。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),也就是說(shuō)企業(yè)與其上下游的各利益相關(guān)方形成了更為穩(wěn)定的關(guān)系。西部企業(yè)多為中小型的勞動(dòng)密集型企業(yè),相對(duì)缺乏支撐它們持久生存和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此,他們?yōu)榱松嬗绕涫窃诮鹑谖C(jī)的背景生存更需要這種“穩(wěn)定的關(guān)系”。那么在各利益相關(guān)方分析的基礎(chǔ)上制定出的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以鞏固這種“穩(wěn)定的關(guān)系”,更能將營(yíng)銷(xiāo)策略的效果發(fā)揮到極致。

    3.整合營(yíng)銷(xiāo)是西部企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必由之路

    整合營(yíng)銷(xiāo)是一種對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正,以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增殖的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。

    整合營(yíng)銷(xiāo)就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌,以及加強(qiáng)客戶關(guān)系,而進(jìn)行的計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督等一系列營(yíng)銷(xiāo)工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷(xiāo)綜合成一個(gè)整體,以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)工作包括廣告、直接營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。金融危機(jī)下通過(guò)這些營(yíng)銷(xiāo)工作的整合,可以在確保預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)效果的前提下盡可能為企業(yè)節(jié)省成本,使企業(yè)度過(guò)難關(guān),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

    4.進(jìn)一步提升企業(yè)產(chǎn)品的性價(jià)比

    正如前文所說(shuō),金融危機(jī)降低了老百姓的收入預(yù)期。因此,消費(fèi)者變得更加“精打細(xì)算”。

    如果企業(yè)生產(chǎn)的是彈性較大的產(chǎn)品,則產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略已經(jīng)不能發(fā)揮多大的作用。企業(yè)在這種情況下必須致力于不斷提升產(chǎn)品的性價(jià)比,既用較低的價(jià)格提供高使用價(jià)值的產(chǎn)品,盡最大可能滿足消費(fèi)者的需求,不管這種需求是顯性的還是隱形的,進(jìn)而穩(wěn)定和鞏固自己的市場(chǎng)份額,為日后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

    5.打造一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

    為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī),在銷(xiāo)售額大幅縮減的情況下很多企業(yè)選擇了裁員,勞動(dòng)密集型為主的西部企業(yè)也不例外,甚至把裁員看成了壓縮成本的唯一途徑,而營(yíng)銷(xiāo)人員往往又是裁員的主要對(duì)象。但是,并不是所有的裁員活動(dòng)都是明智的。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的大幅裁員,會(huì)破壞企業(yè)多年以來(lái)建立的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu),當(dāng)外部環(huán)境好轉(zhuǎn)時(shí)企業(yè)又在短時(shí)間內(nèi)由于缺乏營(yíng)銷(xiāo)人員而無(wú)法實(shí)施一些重要的營(yíng)銷(xiāo)策略。這些在當(dāng)時(shí)看來(lái)確實(shí)壓縮了企業(yè)成本的行為,為日后埋下了隱患。因此,越是金融危機(jī),越是銷(xiāo)售下降就越需要一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

    參考文獻(xiàn):

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企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略范文第2篇

隨著我國(guó)物流業(yè)的不斷發(fā)展，物流企業(yè)的數(shù)量日益增多，但物流企業(yè)的服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。絕大多數(shù)物流企業(yè)所提供的物流服務(wù)主要集中在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、搬運(yùn)等基礎(chǔ)功能活動(dòng)中，導(dǎo)致物流企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率被壓縮到極低的水平。就快遞業(yè)而言，2011年的平均利潤(rùn)率只有5%-8%。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，物流企業(yè)要想從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，就要在不斷改善營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身情況和市場(chǎng)需求對(duì)本企業(yè)的物流業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新。例如，楊文靜認(rèn)為物流企業(yè)要向顧客提供高效、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)就要綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并以中遠(yuǎn)集團(tuán)為例說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)組合理論對(duì)物流企業(yè)的重要指導(dǎo)意義。張亞文認(rèn)為物流企業(yè)作為特殊服務(wù)行業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)條件，有效運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段合理開(kāi)發(fā)我國(guó)的物流市場(chǎng)，積累資本、塑造企業(yè)品牌、提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力。齊嚴(yán)、唐任伍認(rèn)為物流企業(yè)應(yīng)該積極拓展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的綜合服務(wù)模式，更加重視為客戶創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)有效地為顧客降低綜合成本，提升價(jià)值獲取利潤(rùn)，而不是片面追求服務(wù)價(jià)格的高低，同時(shí)充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的力量為目標(biāo)顧客提供新型的“現(xiàn)場(chǎng)”服務(wù)。胡琴芳認(rèn)為物流企業(yè)應(yīng)將“4Ps”和“4Cs”營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整合，使之相互補(bǔ)充，共同推動(dòng)物流企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組合策略上的創(chuàng)新。謝少安主張物流企業(yè)通過(guò)運(yùn)用“4Ps”、“4Cs”和“4Rs”等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，不斷提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。由此可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)組合策略與物流企業(yè)創(chuàng)新的相結(jié)合正逐漸成為新的研究聚焦點(diǎn)，但相關(guān)的理論分析仍有待進(jìn)一步深化。

2營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演進(jìn)

縱觀營(yíng)銷(xiāo)組合理論的發(fā)展過(guò)程，主要經(jīng)歷了由“4Ps”、“6Ps”、“4Cs”到“4Rs”再到“4Vs”的演進(jìn)階段。20世紀(jì)40年代麥卡錫提出了營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的“4Ps”理論，即所謂的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)組合策略。之后菲利普•科特勒對(duì)此進(jìn)行了擴(kuò)展，認(rèn)為僅從企業(yè)自身出發(fā)的“4Ps”組合策略無(wú)法最大限度地提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，還應(yīng)該結(jié)合公共關(guān)系以及政治力量來(lái)擴(kuò)充自己的市場(chǎng)實(shí)力，即所謂大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“6Ps”理論，這也是營(yíng)銷(xiāo)組合策略所關(guān)注內(nèi)容的初步轉(zhuǎn)變。90年代，羅伯特•勞特朋發(fā)展了營(yíng)銷(xiāo)組合策略并提出了“4Cs”理論，即顧客、成本、便利和溝通組合策略，強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向，開(kāi)始將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍擴(kuò)展到外部客戶企業(yè)，同時(shí)也對(duì)“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合策略中從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的做法進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充和完善。唐•舒爾茨在“4Cs”營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎(chǔ)上提出了以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的“4Rs”理論，其中“4Rs”分別是指關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。舒爾茨認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起新型的主動(dòng)性關(guān)系。因此，“4Rs”營(yíng)銷(xiāo)組合策略是以建立關(guān)系為核心，以贏得競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在建立與提高顧客忠誠(chéng)度方面，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)全面地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。正在形成的“4Vs”營(yíng)銷(xiāo)組合理論反映了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，為企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新全面提升競(jìng)爭(zhēng)力提供了頗具價(jià)值的實(shí)踐指導(dǎo)。盡管迄今為止，對(duì)于“4Vs”營(yíng)銷(xiāo)組合仍有不同的認(rèn)識(shí)，業(yè)界和學(xué)界尚未達(dá)成一致認(rèn)可的權(quán)威解釋，但綜合比較幾種具有代表性的觀點(diǎn)，不難看出網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新，與之前的“4Cs”、“4Rs”等營(yíng)銷(xiāo)組合策略具有明顯的不同之處?！?Vs”營(yíng)銷(xiāo)組合策略包括有效性、價(jià)值、現(xiàn)場(chǎng)和潮流，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略相比，它更強(qiáng)調(diào)價(jià)值的傳遞和新型營(yíng)銷(xiāo)手段的使用，以及通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)與信息傳播技術(shù)來(lái)獲得促進(jìn)企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的外部異質(zhì)資源。

3營(yíng)銷(xiāo)組合策略下物流業(yè)務(wù)創(chuàng)新的特點(diǎn)

3.1物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的非結(jié)構(gòu)性

從營(yíng)銷(xiāo)組合策略由“4Ps”、“6Ps”到“4Cs”再到“4Rs”再到如今的“4Vs”理論的演進(jìn)路徑，不難看出營(yíng)銷(xiāo)組合策略演進(jìn)的宏觀方向是由企業(yè)內(nèi)部到外部逐漸地完善營(yíng)銷(xiāo)組合理論，不斷更新擴(kuò)展研究的范圍，同時(shí)研究的關(guān)注點(diǎn)也在悄然轉(zhuǎn)變。但從微觀來(lái)看每一階段理論的內(nèi)容的界定卻又有著較大的模糊性，如產(chǎn)品、顧客、關(guān)聯(lián)與有效性的演進(jìn)；價(jià)格、成本、反應(yīng)與價(jià)值的演進(jìn)等。正是由于營(yíng)銷(xiāo)組合相關(guān)概念的模糊性導(dǎo)致理論演進(jìn)的微觀演進(jìn)路徑不甚清晰?；跔I(yíng)銷(xiāo)組合策略演進(jìn)所進(jìn)行的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合策略微觀變化的響應(yīng)，由于營(yíng)銷(xiāo)組合策略演進(jìn)并未體現(xiàn)出十分清晰規(guī)律，這就導(dǎo)致相應(yīng)的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新也只是針對(duì)具體情況隨機(jī)應(yīng)變，因此物流企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新是非結(jié)構(gòu)性的。

3.2物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)性

營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演進(jìn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程，“4Ps”、“6Ps”、“4Cs”、“4Rs”和“4Vs”是整個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程中不同階段的標(biāo)志性理論。迄今為止，營(yíng)銷(xiāo)組合策略仍在不斷地完善發(fā)展。從最初的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合到反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代特點(diǎn)的有效性、價(jià)值、現(xiàn)場(chǎng)和潮流的營(yíng)銷(xiāo)組合，反應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)組合理論整個(gè)發(fā)展過(guò)程的連續(xù)性和動(dòng)態(tài)性。由于物流企業(yè)需要通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段調(diào)整自身的業(yè)務(wù)以適應(yīng)市場(chǎng)變化，導(dǎo)致物流企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演進(jìn)之間高度的契合。因此，基于營(yíng)銷(xiāo)組合策略演進(jìn)的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新同樣具有較強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性。

3.3物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的時(shí)效性

物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的時(shí)效性是指在營(yíng)銷(xiāo)組合策略演進(jìn)的不同階段所進(jìn)行的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新具有不同的特點(diǎn)，相同形式的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新在營(yíng)銷(xiāo)組合策略發(fā)展的不同階段并不一定能夠產(chǎn)生同樣的效果。換句話說(shuō)，物流企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新受所處時(shí)期和相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略演進(jìn)階段影響較大，例如，基于“4Ps”、“4Cs”理論的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的“4Vs”演化階段就不一定適用。

4營(yíng)銷(xiāo)組合策略下物流業(yè)務(wù)創(chuàng)新的動(dòng)力

4.1物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)在動(dòng)力

最初營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的“4Ps”理論是從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)尋找業(yè)務(wù)創(chuàng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。之后的“6Ps”理論雖然加入了外部因素，即公共關(guān)系（PublicRelations）和政治力量（PoliticsPower），但這些只是做為輔助內(nèi)容存在的，因此“6Ps”理論下的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重點(diǎn)仍然是內(nèi)部力量驅(qū)動(dòng)下的創(chuàng)新?；凇?Ps”、“6Ps”理論的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新除了受組織內(nèi)各部分獨(dú)立的經(jīng)驗(yàn)積累導(dǎo)致的創(chuàng)新力量驅(qū)動(dòng)外，還受各部分之間互動(dòng)帶來(lái)的創(chuàng)新力量驅(qū)動(dòng)。而后者更加體現(xiàn)了產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)以及促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略對(duì)物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的影響。

4.2物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的外在動(dòng)力

所謂物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的外部驅(qū)動(dòng)力是指在運(yùn)用“4Cs”、“4Rs”營(yíng)銷(xiāo)組合策略時(shí)，強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以贏得競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，關(guān)注企業(yè)與周?chē)袌?chǎng)環(huán)境的關(guān)系，這就要求物流企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新要從企業(yè)以外尋找創(chuàng)新動(dòng)力。物流企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作就是不斷地同顧客相互交流并提供物流服務(wù)，外部的公共關(guān)系對(duì)物流企業(yè)的發(fā)展尤為重要，只有借助于外部環(huán)境所帶來(lái)的創(chuàng)新契機(jī)，物流企業(yè)才能不斷發(fā)展，超越其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，基于“4Cs”、“4Rs”理論的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新要充分利用外在的創(chuàng)新動(dòng)力提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.3物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新內(nèi)外動(dòng)力的協(xié)同作用

基于營(yíng)銷(xiāo)組合策略的不斷演進(jìn)，物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力量主要由內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力和外部驅(qū)動(dòng)力之分，這也體現(xiàn)了從營(yíng)銷(xiāo)組合策略的角度由內(nèi)而外認(rèn)識(shí)物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的發(fā)展過(guò)程。如今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略即“4Vs”理論正逐漸形成。企業(yè)之間的關(guān)系呈現(xiàn)更加復(fù)雜的特點(diǎn)，對(duì)物流企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新提出了更高的要求。加之不同的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力量又各有優(yōu)缺點(diǎn)，如內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力在具有根本性和易控制性的同時(shí)又有很大的局限性，外部驅(qū)動(dòng)力量雖然具有廣泛性，但卻是間接地作用于企業(yè)本身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新較難控制。因此，單純地依靠任何一方面的力量驅(qū)動(dòng)，都無(wú)法有效地完成物流企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，這就需要將內(nèi)外創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力量結(jié)合起來(lái)，最大限度地發(fā)揮二者的協(xié)同作用。

5營(yíng)銷(xiāo)組合策略下物流業(yè)務(wù)創(chuàng)新的戰(zhàn)略

5.1產(chǎn)品、顧客、關(guān)聯(lián)與有效性戰(zhàn)略的演進(jìn)

營(yíng)銷(xiāo)組合策略中產(chǎn)品、顧客、關(guān)聯(lián)以及有效性戰(zhàn)略的演進(jìn)，為物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新揭示一條切實(shí)可行的路徑。從社會(huì)分工角度來(lái)看，物流企業(yè)最初專注于單純的專門(mén)化服務(wù)，力圖通過(guò)提高物流服務(wù)的效率來(lái)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但隨著顧客需求的多樣化，以顧客需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組合策略開(kāi)始出現(xiàn)，對(duì)于物流企業(yè)而言，單項(xiàng)的物流服務(wù)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，這時(shí)綜合的物流服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，從為顧客提供更加全面的物流服務(wù)。如今著眼于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)組合策略又有新的變化，物流企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)應(yīng)樹(shù)立有效價(jià)值的意識(shí)，為市場(chǎng)和社會(huì)提供真正有價(jià)值的物流服務(wù)。

5.2價(jià)格、成本、反應(yīng)與價(jià)值戰(zhàn)略的演進(jìn)

在營(yíng)銷(xiāo)組合策略演進(jìn)的初期，價(jià)格與成本體現(xiàn)了極大的重要性。不論是物流企業(yè)自身還是顧客都對(duì)物流服務(wù)的成本和價(jià)格極為重視，這也成為合作是否成功的關(guān)鍵。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略僅僅關(guān)注價(jià)格和成本顯然是不夠的。要想為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值，提升顧客的滿意度并維持客戶忠誠(chéng)，就需要更加關(guān)注企業(yè)與顧客之間的關(guān)系以及產(chǎn)品的價(jià)值。對(duì)于物流企業(yè)而言，應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，通過(guò)努力為顧客降低整體的物流成本來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在營(yíng)銷(xiāo)組合策略演進(jìn)的新階段，物流企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)集中在為顧客創(chuàng)造時(shí)間價(jià)值、空間價(jià)值等全方位價(jià)值，統(tǒng)籌供應(yīng)鏈上各企業(yè)之間的關(guān)系，為顧客創(chuàng)造最大化的物流服務(wù)價(jià)值。

5.3分銷(xiāo)、便利、關(guān)系與現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)略的演進(jìn)

當(dāng)今社會(huì)電子信息與裝備制造技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)不斷提升自身產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的演進(jìn)也起到了極大的推動(dòng)作用。而基于營(yíng)銷(xiāo)組合策略演進(jìn)的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該充分利用現(xiàn)有的科學(xué)技術(shù)，逐漸轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的分銷(xiāo)、便利等的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，為顧客提供創(chuàng)新型的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。這就需要物流企業(yè)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，與顧客建立更加緊密的互動(dòng)關(guān)系，提供多樣化的物流服務(wù)，從而為物流企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力提供有力的支持。

5.4促銷(xiāo)、溝通、回報(bào)與潮流戰(zhàn)略的演進(jìn)

營(yíng)銷(xiāo)組合策略中促銷(xiāo)、溝通、回報(bào)與潮流策略的演進(jìn)對(duì)物流企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的制定還有一點(diǎn)更為具體的啟示，那就是物流企業(yè)要在某一地區(qū)或某一領(lǐng)域達(dá)到“臨界點(diǎn)”而后引爆整個(gè)市場(chǎng)“潮流”。這需要物流企業(yè)首先形成有效覆蓋整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的物流網(wǎng)絡(luò)，從而物流企業(yè)才能主導(dǎo)市場(chǎng)，引發(fā)市場(chǎng)“潮流”。基于這一營(yíng)銷(xiāo)組合策略的物流企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)以加強(qiáng)自身物流網(wǎng)絡(luò)的完善為目標(biāo)，可以通過(guò)兼并、聯(lián)合等方法拓展物流網(wǎng)絡(luò)，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到“臨界狀態(tài)”進(jìn)而引爆市場(chǎng)“潮流”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是物流企業(yè)與外部環(huán)境進(jìn)行交互的重要活動(dòng)，是物流企業(yè)調(diào)整自身業(yè)務(wù)適應(yīng)市場(chǎng)變化的重要舉措。

6結(jié)語(yǔ)

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略范文第3篇

    關(guān)鍵詞:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)理念 競(jìng)爭(zhēng)力

    一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的影響

    商品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的今天,服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)必將取代商品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容。一方面,服務(wù)作為產(chǎn)品的附加利益可增加產(chǎn)品的整體價(jià)值,使產(chǎn)品身價(jià)倍增,更好地滿足消費(fèi)者的需求。另一方面,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有利于提高企業(yè)的綜合素質(zhì),樹(shù)立企業(yè)的良好形象。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員是聯(lián)系企業(yè)和消費(fèi)者之間的紐帶,是企業(yè)對(duì)外交流的窗口,企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的高低與營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)有很大的關(guān)系。因此,企業(yè)對(duì)外的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作要靠企業(yè)通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),提高企業(yè)員工的素質(zhì)來(lái)實(shí)現(xiàn),這就產(chǎn)生了在提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí),帶動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的全面提高,從而提高企業(yè)的綜合素質(zhì)。

    二、企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

    1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念不明確

    服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是消費(fèi)者所需要的服務(wù)而不是企業(yè)所能提供的服務(wù),但目前大多數(shù)企業(yè)仍然是以自己為中心,還沒(méi)有完全做到以顧客為中心,站在顧客的角度為其提供相應(yīng)的服務(wù)。

    2.提供的服務(wù)存在趨同性

    服務(wù)的趨同性是指沒(méi)有對(duì)服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,對(duì)各類(lèi)消費(fèi)群體只提供同一種服務(wù)。實(shí)際上,不同類(lèi)型的消費(fèi)者,其需求存在很大的差異,企業(yè)應(yīng)該對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,并針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的不同需求,提供不同的服務(wù)。

    3.服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)

    目前我國(guó)一些企業(yè)的品牌意識(shí)還不夠強(qiáng),重視短期利益,缺乏對(duì)品牌發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。全球化發(fā)展使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,企業(yè)應(yīng)由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橐园l(fā)展到培育品牌為中心的品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

    4.服務(wù)人員素質(zhì)較低

    許多服務(wù)工作人員的素質(zhì)還沒(méi)有達(dá)到要求,對(duì)服務(wù)工作的理解仍存在很多誤區(qū),如有些服務(wù)人員不了解顧客的心理,過(guò)分的熱情反而導(dǎo)致了顧客的反感等,這就大大影響了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

    三、企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

    1.服務(wù)有形化

    服務(wù)有形化是指企業(yè)借助服務(wù)過(guò)程中的各種有形要素,把看不見(jiàn)摸不著的服務(wù)產(chǎn)品盡可能地實(shí)體化、有形化,讓消費(fèi)者感知到服務(wù)的存在,提高消費(fèi)者消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品的利益過(guò)程。首先,企業(yè)可以采用定量的方法,將其服務(wù)的內(nèi)容更直觀地呈現(xiàn)給消費(fèi)者,從而提高服務(wù)的有形度。如服務(wù)歷史、服務(wù)所需的時(shí)間和費(fèi)用、員工人數(shù)、服務(wù)的價(jià)格和數(shù)量等。其次,企業(yè)可以通過(guò)展示各種看得見(jiàn),摸得著的有形實(shí)體,生動(dòng)具體地向消費(fèi)者宣傳企業(yè)形象。第三,企業(yè)借用他人之口進(jìn)行宣傳,以提高服務(wù)的可信度。

    2.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

    服務(wù)主要靠人的行為來(lái)完成,由于受不同服務(wù)人員素質(zhì)和能力差異的影響,企業(yè)很難保證向顧客提供標(biāo)準(zhǔn)如一的服務(wù)。因此,企業(yè)應(yīng)盡可能地把一些常規(guī)工作標(biāo)準(zhǔn)化,從而有效地促進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高。具體做法有:(1)從方便消費(fèi)者出發(fā),改進(jìn)服務(wù)流程,使其合理化;(2) 明碼實(shí)價(jià)地標(biāo)明不同檔次、不同質(zhì)量的服務(wù)水平,滿足不同層次的消費(fèi)者的需求; (3) 改善服務(wù)設(shè)施,美化服務(wù)環(huán)境,如設(shè)置座椅,放置書(shū)報(bào)雜志,張貼有關(guān)材料等; (4)規(guī)范服務(wù)人員的言行舉止,營(yíng)造良好的服務(wù)環(huán)境和氣氛等。另外,除了服務(wù)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)化外,組織中其他的機(jī)構(gòu)都應(yīng)有適當(dāng)?shù)目蛻舴?wù)準(zhǔn)則,確保組織內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)以統(tǒng)一的形象面對(duì)顧客。

    3.打造服務(wù)品牌

    企業(yè)通過(guò)建立有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、富有企業(yè)文化內(nèi)涵的服務(wù)品牌,能夠提升商品品牌的價(jià)值和提高企業(yè)的美譽(yù)度。企業(yè)樹(shù)立服務(wù)品牌應(yīng)做到以下幾點(diǎn):(1)服務(wù)的迅速性。即企業(yè)響應(yīng)顧客的靈敏度和迅速性。企業(yè)解決顧客問(wèn)題的時(shí)間越短越好,這就要求企業(yè)一方面要建立信息快速反饋通道,同時(shí)建立一支強(qiáng)大的顧客服務(wù)隊(duì)伍,為迅速解決顧客問(wèn)題提供保證。 (2)服務(wù)承諾的一致可靠性。顧客對(duì)服務(wù)的滿意與否在很大程度上取決于企業(yè)的承諾及執(zhí)行結(jié)果,因此,企業(yè)對(duì)顧客的承諾必須嚴(yán)格執(zhí)行。(3)加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理。企業(yè)應(yīng)重視服務(wù)質(zhì)量管理,建立有效的服務(wù)質(zhì)量保障體系,如建立服務(wù)質(zhì)量追究制度,檢測(cè)服務(wù)過(guò)程中服務(wù)人員的工作質(zhì)量等。   4. 實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

    企業(yè)首先做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的前提。首先,要?jiǎng)?chuàng)建和培育企業(yè)文化和服務(wù)文化。通過(guò)文化的滲透,強(qiáng)化企業(yè)每個(gè)員工的服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量意識(shí),并在企業(yè)內(nèi)部建立共同的奮斗目標(biāo)、價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則,增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力和向心力。其次,建立起高效的激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)各種物質(zhì)和激勵(lì)措施滿足其需要,提高員工的積極性和歸屬感;最后,建立雙向的信息溝通渠道。一方面使員工能清楚知道他們的工作目標(biāo)和任務(wù),另一方面也使管理人員能及時(shí)地了解到員工的情緒、意見(jiàn)和建議,從而促使他們更好地完成各自對(duì)內(nèi)、外部顧客的服務(wù)任務(wù)。

    5.顧客接觸點(diǎn)管理

    所謂接觸點(diǎn)管理,即指抓住與客戶接觸的“關(guān)鍵時(shí)刻”,并使這些同顧客接觸的關(guān)鍵時(shí)刻變?yōu)榭蛻魸M意的時(shí)刻。企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注重的典型的“關(guān)鍵時(shí)刻”,包括營(yíng)銷(xiāo)人員向顧客做市場(chǎng)調(diào)查,售前業(yè)務(wù)人員為顧客作咨詢介紹,售中銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品或服務(wù)交付給顧客及售后維修人員登門(mén)為顧客解決問(wèn)題等。實(shí)際上,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)包括了從顧客產(chǎn)生需求到顧客需求滿足為止的全過(guò)程。服務(wù)接觸分為高接觸的服務(wù)和低接觸的服務(wù)。高接觸的服務(wù)是指顧客出現(xiàn)在服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)直接與顧客見(jiàn)面,為顧客服務(wù)。但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展,低接觸的服務(wù)越來(lái)越多,并開(kāi)始占據(jù)服務(wù)內(nèi)容的重要位置。管理者應(yīng)該結(jié)合自己所處的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)確定與顧客服務(wù)接觸的時(shí)間和地點(diǎn)。

    參考文獻(xiàn):

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企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略范文第4篇

[關(guān)鍵詞]數(shù)據(jù)挖掘；營(yíng)銷(xiāo)策略；營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)

[中圖分類(lèi)號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）17-0039-02

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸演變成為智慧和才能的競(jìng)爭(zhēng)，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)在企業(yè)各個(gè)部門(mén)的不斷滲透，越來(lái)越多的數(shù)據(jù)為企業(yè)決策提供了參考素材，同時(shí)也為企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提出了更高的挑戰(zhàn)。諸多企業(yè)在采用信息化管理之后卻難以應(yīng)對(duì)海量營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的攻擊，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)陷入了“數(shù)據(jù)豐富，知識(shí)匱乏，方式欠缺，方向不明”的困境。針對(duì)這種現(xiàn)象，企業(yè)管理者需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的概念有充分認(rèn)識(shí)，根據(jù)企業(yè)自身的數(shù)據(jù)情況進(jìn)行分析，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)挖掘的概念

數(shù)據(jù)挖掘又稱做數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)，是當(dāng)下數(shù)據(jù)庫(kù)領(lǐng)域中的研究熱點(diǎn)，需要從數(shù)據(jù)庫(kù)龐大的數(shù)據(jù)儲(chǔ)備中找出隱含的、具有潛在價(jià)值信息的過(guò)程。因此，數(shù)據(jù)挖掘?qū)Q策而言具有明顯的支持作用，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是在人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、可視化技術(shù)的支撐下完成的，具有歸納性和合理性，對(duì)決策者調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，減少或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，落實(shí)決策都有重要意義。

目前數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)領(lǐng)域的分析方法有許多種，需要根據(jù)問(wèn)題以及數(shù)據(jù)的類(lèi)型對(duì)分析方法做出調(diào)整，較為常用的主要有以下幾種。

1.1關(guān)聯(lián)分析法

關(guān)聯(lián)分析法指的是從所儲(chǔ)備的數(shù)據(jù)中能夠找出某些數(shù)據(jù)在某一事件中存在的關(guān)聯(lián)性。采用這種分析法需要先確定關(guān)聯(lián)規(guī)則，發(fā)現(xiàn)某一事件中不同數(shù)據(jù)是否存在關(guān)聯(lián)性，而這種關(guān)聯(lián)性與企業(yè)管理或銷(xiāo)售存在著怎樣的關(guān)系，從而據(jù)此對(duì)企業(yè)管理或銷(xiāo)售計(jì)劃做出調(diào)整。

1.2序列分析法

這種分析法與關(guān)聯(lián)分析法的規(guī)則類(lèi)似，但是它尋找的是某一事件中數(shù)據(jù)之間在時(shí)間上的關(guān)聯(lián)性。這種分析法對(duì)于發(fā)現(xiàn)潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應(yīng)用到醫(yī)療、工程等領(lǐng)域的企業(yè)當(dāng)中。

1.3分類(lèi)和預(yù)測(cè)分析法

一般而言，分類(lèi)與預(yù)測(cè)分析法是由兩個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)的，首先是先確定一個(gè)模型描述，描述出指定的數(shù)據(jù)類(lèi)型和概念集，進(jìn)行分類(lèi)劃分，然后使用這個(gè)分類(lèi)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。這種分類(lèi)預(yù)測(cè)分析法能夠?qū)μ囟ㄏM(fèi)習(xí)慣的用戶進(jìn)行有效分析，從而推斷出消費(fèi)習(xí)慣和下一步的消費(fèi)行為。

最后一種就是聚類(lèi)分析法，這種分析法是專門(mén)針對(duì)缺乏數(shù)據(jù)描述的情況而采用的。例如，在聚類(lèi)分析之前，數(shù)據(jù)特征等都是未知的，進(jìn)行聚類(lèi)分析時(shí)就能夠?qū)?shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的信息進(jìn)行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業(yè)了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實(shí)用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業(yè)根據(jù)不同用戶的消費(fèi)特征制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2數(shù)據(jù)挖掘的重要性

隨著企業(yè)信息化建設(shè)的逐步完成，大量的數(shù)據(jù)信息在企業(yè)隨處可見(jiàn)，而完善的信息系統(tǒng)為企業(yè)提供了良好的數(shù)據(jù)挖掘條件，所以，如何利用好數(shù)據(jù)資源，成為企業(yè)獲得市場(chǎng)地位，贏得市場(chǎng)份額的重要環(huán)節(jié)。

但是，我國(guó)企業(yè)雖然信息化系統(tǒng)較為普及，但是對(duì)數(shù)據(jù)信息的利用仍有欠缺，對(duì)信息化以及數(shù)據(jù)信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，需要利用現(xiàn)代化數(shù)據(jù)信息來(lái)應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息挖掘有助于增加經(jīng)營(yíng)、決策的科學(xué)性，制定出正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，是企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。

3良好數(shù)據(jù)挖掘?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

3.1有助于優(yōu)化產(chǎn)品布局，為營(yíng)銷(xiāo)策略提供參考

企業(yè)產(chǎn)品布局主要指的是產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量、產(chǎn)品生產(chǎn)組合等內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍、銷(xiāo)售數(shù)量以及組合銷(xiāo)售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘有助于增加企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。從某種意義上講，企業(yè)產(chǎn)品是企業(yè)最真實(shí)的代表，因此，需要在產(chǎn)品生產(chǎn)以及銷(xiāo)售的過(guò)程中對(duì)收集來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析。主要包括兩個(gè)方面，一是在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中成本價(jià)格浮動(dòng)數(shù)據(jù)。用最通俗的例子來(lái)表述，就是當(dāng)某一個(gè)較為暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的成本價(jià)格上升時(shí)，僅僅靠提升產(chǎn)品價(jià)位，來(lái)鞏固銷(xiāo)售額不是最好的辦法，而是需要考慮調(diào)整產(chǎn)品布局，對(duì)該暢銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行組合銷(xiāo)售、范圍銷(xiāo)售、帶動(dòng)銷(xiāo)售的情況下，來(lái)獲得更好的利潤(rùn)。這些營(yíng)銷(xiāo)策略需要在嚴(yán)密、準(zhǔn)確、全面的數(shù)據(jù)挖掘情況下進(jìn)行，否則就增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二是產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)浮動(dòng)。假如產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷(xiāo)量逐漸上升或逐漸下降，就需要對(duì)這類(lèi)事件進(jìn)行充分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘，在進(jìn)行這類(lèi)數(shù)據(jù)挖掘時(shí)可以采用聚類(lèi)分析法和分類(lèi)與預(yù)測(cè)相結(jié)合的方法，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，抓住企業(yè)的各類(lèi)用戶，并對(duì)忠實(shí)用戶進(jìn)行鞏固。

3.2有助于管理用戶類(lèi)別，為營(yíng)銷(xiāo)策略提供支撐

根據(jù)真實(shí)有效的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析挖掘是企業(yè)用戶管理的基礎(chǔ)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略落實(shí)的關(guān)鍵。首先，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)將用戶類(lèi)別標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明晰，使企業(yè)能夠根據(jù)不同用戶群的需求來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。其次，數(shù)據(jù)挖掘時(shí)可以通過(guò)分類(lèi)預(yù)測(cè)分析法對(duì)潛在用戶進(jìn)行吸納，使企業(yè)在維護(hù)好原有用戶的基礎(chǔ)上將潛在用戶歸納到現(xiàn)有類(lèi)別當(dāng)中。同時(shí)還可以根據(jù)已經(jīng)掌握的用戶資料，根據(jù)性別、年齡、區(qū)域以及洽談手段進(jìn)行歸類(lèi)分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務(wù)。

另外，在管理用戶類(lèi)別方面，還需要從用戶滿意度的角度進(jìn)行分析，通過(guò)與用戶維持較為合理的交流氛圍來(lái)把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，有計(jì)劃地進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。在分析用戶滿意度的同時(shí)要注重為忠實(shí)用戶實(shí)行個(gè)性化銷(xiāo)售制度，制定良好的個(gè)性化產(chǎn)品組合，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，從而保證了營(yíng)銷(xiāo)策略的靈活性，為企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供有效支撐。

3.3有助于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理科學(xué)化，提高營(yíng)銷(xiāo)策略制定時(shí)效性

通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)挖掘與分析，能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供更加精準(zhǔn)地市場(chǎng)分析，為擺正企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，準(zhǔn)確開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提供強(qiáng)有力的支撐，在實(shí)際落實(shí)中則大大增加了營(yíng)銷(xiāo)策略制定的時(shí)效性。企業(yè)在進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘時(shí)能夠?qū)τ脩魧?duì)產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行及時(shí)掌握，快速做出反應(yīng)，為企業(yè)調(diào)整、擬定營(yíng)銷(xiāo)策略提供可靠依據(jù)，大大提升了營(yíng)銷(xiāo)策略的制定速度，縮短了從制定到落實(shí)的時(shí)間差，為企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品銷(xiāo)售贏得了寶貴時(shí)間。比如，制定交叉銷(xiāo)售策略時(shí)，企業(yè)可以快速利用現(xiàn)有老用戶的信息及其所在社會(huì)層次制訂老客戶帶動(dòng)新客戶的營(yíng)銷(xiāo)方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開(kāi)展富有個(gè)性化的交叉銷(xiāo)售，還能夠在一定程度上保證了營(yíng)銷(xiāo)策略有效落實(shí)。

4結(jié)論

通過(guò)以上論述可以發(fā)現(xiàn)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)挖掘雖然能夠較為快速地為企業(yè)贏得利潤(rùn)，但是還需要企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大數(shù)據(jù)搜索、儲(chǔ)備范圍，不斷更新數(shù)據(jù)收集、儲(chǔ)備及分析方法，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定提供更加準(zhǔn)確的參考信息。同時(shí)企業(yè)還需要扎實(shí)修煉數(shù)據(jù)挖掘方面的內(nèi)功，不斷提升數(shù)據(jù)挖掘能力，綜合利用數(shù)據(jù)挖掘方法，迎接更多的挑戰(zhàn)。這就要求企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)挖掘中存在的瞬時(shí)性、短暫性，在數(shù)據(jù)信息的瞬時(shí)性中挖掘持久性規(guī)律，盡可能地規(guī)避數(shù)據(jù)挖掘的不良影響，做到既能鉆得進(jìn)去，又能跳得出來(lái)，為企業(yè)提供更加全面決策參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬江洪，張文修，徐宗本.數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)庫(kù)知識(shí)發(fā)現(xiàn)：統(tǒng)計(jì)學(xué)的觀點(diǎn)[J].工程數(shù)學(xué)學(xué)報(bào)，2002（1）.

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企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)；現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)策略

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.12.197

0 引言

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人類(lèi)文明的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各企業(yè)在市場(chǎng)中的表現(xiàn)各有不同。針對(duì)電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其屬性的特殊，在市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)中更是有較多需要改革的因素，并且歷來(lái)的傳統(tǒng)發(fā)展導(dǎo)致其自身的深化改革進(jìn)行相對(duì)緩慢，尤其是在市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力方面，其營(yíng)銷(xiāo)策略匱乏陳舊，無(wú)法與新型的現(xiàn)代化企業(yè)抗衡。因此，在新形勢(shì)下，對(duì)于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略探究式具有重要現(xiàn)實(shí)意義的課題。

1 電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)作用分析

首先，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)深化改革的必要步驟之一，也是適應(yīng)其改革的需求，新型的營(yíng)銷(xiāo)策略才能夠讓電力企業(yè)更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，最終激活企業(yè)的活力和創(chuàng)新精神。

其次，營(yíng)銷(xiāo)策略是在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)中提高電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)占有率的重要方法，積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段，可以讓電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)更加關(guān)注市場(chǎng)內(nèi)的需求，關(guān)注使用者的需求結(jié)構(gòu)和特征，提供更好的服務(wù)。

再有，對(duì)于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策略的突破是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)，能夠推進(jìn)改革規(guī)劃的貫徹和實(shí)施，尤其是在電力企業(yè)不斷深化改革的背景下，企業(yè)的越早轉(zhuǎn)變?cè)接欣谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，搶先適應(yīng)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，為企業(yè)注入更多的活力。

2 目前網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的主要問(wèn)題

（1）理念匱乏。目前的電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)其中對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理、策略的概念意識(shí)較為淡薄，其過(guò)去受到國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制的影響，而在目前市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，很多企業(yè)仍然對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏先進(jìn)的理念和認(rèn)識(shí)，使得企業(yè)管理停滯在較為初級(jí)的階段，缺乏有效的刺激策略和運(yùn)營(yíng)方法。

（2）策略不合理。目前很多電力運(yùn)營(yíng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略處于不夠科學(xué)、合理的狀態(tài)中，對(duì)市場(chǎng)缺乏多維度的、深層次的調(diào)研和認(rèn)知，認(rèn)識(shí)上的匱乏導(dǎo)致其對(duì)于自身營(yíng)銷(xiāo)策略的定位缺乏合理的制定規(guī)則，不符合市場(chǎng)行情，策略對(duì)于市場(chǎng)的刺激作用小、挖掘度不夠，無(wú)法滿足社會(huì)中群眾的需求特征，進(jìn)而造成了電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)不到位，效果不佳。

（3）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)水平有待提升。從目前電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)狀況來(lái)說(shuō)，綜合的素質(zhì)不強(qiáng)，專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的水平有待提升。由于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)去的屬性特征，在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)之后在人才方面無(wú)法適應(yīng)變化，工作人員在變化莫測(cè)的市場(chǎng)中敏感度不足、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)少、理念落后，最終造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的落后，因此，電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，另外可以積極招聘更專業(yè)的人才，為企業(yè)注入更新鮮的活力，最終提升企業(yè)的總體營(yíng)銷(xiāo)水平。

3 電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）加強(qiáng)現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)理念灌輸?，F(xiàn)代的電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)要想適應(yīng)現(xiàn)代化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，首先要在觀念上得到轉(zhuǎn)變。電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以組織參觀先進(jìn)企業(yè)、定期組織共同學(xué)習(xí)，并且可以鼓勵(lì)員工多參與社會(huì)中的演講、辯論等形式的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方面的活動(dòng)，切實(shí)地從多方面增強(qiáng)員工對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)知，讓電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)從上到下、從里到外都可以得到學(xué)習(xí)，最終讓企業(yè)在人力資源方面能夠全面適應(yīng)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)立起正確的、先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念。

（2）完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。目前對(duì)于大多數(shù)電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，仍然缺乏現(xiàn)代企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，造成營(yíng)銷(xiāo)工作的具體落實(shí)不夠、負(fù)責(zé)不明晰。因此，可以在電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)中成立專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，明確其職責(zé)和崗位工作內(nèi)容，使其成為與其他傳統(tǒng)的部門(mén)并列的部門(mén)，成為企業(yè)發(fā)展中重要的一部分。企業(yè)應(yīng)該多加重視部門(mén)的成立和發(fā)展，完善規(guī)章制度，多關(guān)注部門(mén)的建設(shè)，最終為現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)體系的形成努力。

（3）充分的市場(chǎng)調(diào)研、引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，首先要對(duì)市場(chǎng)情況有較為透徹的調(diào)研和理解。組織專門(mén)的工作人員實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)的變化，了解市場(chǎng)行情，為后期電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定奠定基礎(chǔ)；企業(yè)要積極引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，學(xué)習(xí)先進(jìn)的方法來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，可以組織企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)工作人員積極學(xué)習(xí)和探索方法，制造機(jī)會(huì)向營(yíng)銷(xiāo)管理行業(yè)中的大師交流，通過(guò)增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)能力，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理持續(xù)注入新的活力，最終推進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的綜合實(shí)力，切實(shí)推進(jìn)企業(yè)的深化改革。

（4）大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略。在電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要重點(diǎn)注意大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于大客戶的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)要起到帶動(dòng)師范作用，樹(shù)立企業(yè)的服務(wù)形象，通過(guò)大客戶的反饋來(lái)帶動(dòng)其他需求戶，由點(diǎn)到線再到面，通過(guò)口碑的樹(shù)立來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的影響面，來(lái)擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的市場(chǎng)占有率，以長(zhǎng)久的、優(yōu)秀的服務(wù)來(lái)打動(dòng)市場(chǎng)，來(lái)持續(xù)占有市場(chǎng)。

（5）新媒體的引進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展使得人們的生活越來(lái)越便捷，多種媒體方式的發(fā)展也改變了人們的生活方式，電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以在具體的操作中積極的引進(jìn)多種媒體、科技手段，適應(yīng)現(xiàn)代人的生活方式，并且可以通過(guò)多樣化的渠道來(lái)宣傳、制定小的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，將企業(yè)的形象在日常生活中滲透到消費(fèi)者的心中。

4 結(jié)論

總而言之，為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須不斷深化改革，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)方面，是企業(yè)的市場(chǎng)化道路中重要的環(huán)節(jié)，首先從理念上得到更新，給予足夠的重視，再?gòu)木唧w的策略中不斷學(xué)習(xí)挖掘適應(yīng)自己企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的手段，最終為促進(jìn)企業(yè)的改革、經(jīng)營(yíng)成果的提升努力。

參考文獻(xiàn)：

[1]張麗.新時(shí)期電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新探究[J].營(yíng)銷(xiāo)策略，2015（14）：36-38.