摘要：近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，證券投資市場(chǎng)的發(fā)展也極為迅速。在大營(yíng)銷背景之下，證券投資業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品類別逐漸豐富，各個(gè)證券企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，人們?cè)谧C券投資業(yè)務(wù)上的需求也逐漸增加，這就給證券投資企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)諸多挑戰(zhàn)。對(duì)于證券投資企業(yè)來(lái)講，面臨的挑戰(zhàn)及壓力逐年增加，如何積極處理大背景之下所面臨的壓力，如何才能有效地將壓力化解，如何改進(jìn)管理模式、進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、提升投資業(yè)務(wù)水平和管理能力，成了證券投資企業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)。本文就大營(yíng)銷背景下證券投資出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出了相關(guān)建議及改進(jìn)措施，以期幫助證券投資企業(yè)積極面對(duì)大環(huán)境下的壓力及挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)全面發(fā)展。

關(guān)鍵詞：證券投資；業(yè)務(wù)管理；方法

近年來(lái)，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升與發(fā)展，老百姓的手頭逐漸富裕起來(lái)。對(duì)資金合理支配、盡可能實(shí)現(xiàn)利益最大化，是人們豐富精神世界的主要途徑之一，主要表現(xiàn)在將資金進(jìn)行投資及資產(chǎn)管理等。證券投資是出現(xiàn)較早的一種投資模式，其發(fā)展已趨于成熟階段，不論是在投資規(guī)模上還是在投資的市場(chǎng)地位上，證券投資一直處于領(lǐng)頭羊的地位。但是，隨著眾多投資企業(yè)的不斷發(fā)展，投資企業(yè)的規(guī)模及影響力也逐漸得到了有效提升，這就導(dǎo)致證券投資在投資企業(yè)中的首要位置將受到一定程度的影響。所以基于大營(yíng)銷的背景之下，應(yīng)該對(duì)證券投資發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題積極探討，改革證券投資的發(fā)展道路，這樣才能更好地迎接大營(yíng)銷背景下的挑戰(zhàn)及機(jī)遇，促進(jìn)證券投資企業(yè)全方面發(fā)展及鞏固在投資市場(chǎng)上的主體位置。

■證券投資的發(fā)展背景

基于投資企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)其發(fā)展進(jìn)程有著較為顯著的影響。證券投資的前期發(fā)展中，老百姓工資水平較低，市場(chǎng)上的投資企業(yè)相對(duì)較少，所以工資僅能維持日常開(kāi)銷。隨著改革開(kāi)放的有序展開(kāi)，人民的收入水平不斷提高，能夠有更多閑余的錢留存下來(lái)，雖然人們手頭上的錢變多了，卻依然采用原始的存錢方式。投資產(chǎn)品的出現(xiàn)代替股票進(jìn)入人們視線。投資產(chǎn)品帶來(lái)的不僅是閑余資金的合理安排，還帶給人們更加前衛(wèi)的思想以及生活方式，讓人們生活水平得到有效改善的同時(shí)更好地豐富自己的生活。隨著投資產(chǎn)品的不斷豐富發(fā)展，人們對(duì)投資產(chǎn)品的選擇也變得更加靈活，但是在證券投資業(yè)務(wù)的管理上也呈現(xiàn)出越來(lái)越多的問(wèn)題。

■營(yíng)銷背景下的證券投資業(yè)務(wù)管理問(wèn)題解析

1券商經(jīng)營(yíng)環(huán)境逐漸惡化成為加強(qiáng)營(yíng)銷的主要因素

以陜西本地市場(chǎng)為例，陜西地區(qū)共有3家證券公司，6家證券分公司，128家證券營(yíng)業(yè)部（籌建19家），其中異地證券公司駐陜56家（籌建19家）。證券A股交易量為3066．59億元，新開(kāi)客戶數(shù)232．22萬(wàn)。證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)收入5．01億元，凈利潤(rùn)2．35億元，平均利潤(rùn)188萬(wàn)元。西安證券市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)情況概述：西安市證券公司主要分布在：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)（北郊，營(yíng)業(yè)部9家），西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)（西南郊，營(yíng)業(yè)部13家），未央路延線（西安南北中軸線，營(yíng)業(yè)部14家），東、西大街沿線（西安東西中軸線，營(yíng)業(yè)部11家），以上4個(gè)地區(qū)占據(jù)西安市證券營(yíng)業(yè)部總數(shù)的70％。目前西安市場(chǎng)平均傭金為萬(wàn)分之八，但伴隨著去年11月陜西證券業(yè)協(xié)會(huì)停止執(zhí)行最低傭金標(biāo)準(zhǔn)的政策，市場(chǎng)傭金率仍有一定下調(diào)空間。伴隨著本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)于傳統(tǒng)證券營(yíng)業(yè)部的沖擊也不可小視。2013年國(guó)金證券首次推出網(wǎng)上開(kāi)戶傭金萬(wàn)三的營(yíng)銷政策（幾乎等同于營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成本）之后，對(duì)全國(guó)金融市場(chǎng)，特別是西部地區(qū)證券市場(chǎng)產(chǎn)生較大沖擊。陜西地區(qū)除西安市場(chǎng)傭金率在萬(wàn)八以外，大部分地區(qū)傭金水平仍在1.5%以上。大幅度的降低傭金，必然對(duì)券商營(yíng)業(yè)部原有存量客戶產(chǎn)生較大吸引力。

2券商創(chuàng)新為營(yíng)業(yè)部彎道超車帶來(lái)契機(jī)

2012年底中國(guó)證監(jiān)會(huì)提出券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展綱要，同時(shí)每年5月舉辦券商創(chuàng)新大會(huì)都為券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供新的思路和契機(jī)。以國(guó)金證券為例，2013年該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入8．29億元，同比2012年增加35．47％。其中，新業(yè)務(wù)及咨詢產(chǎn)品收入占比已高達(dá)到54％，僅融資融券一項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占比就達(dá)14％，反觀傳統(tǒng)的交易通道業(yè)務(wù)，其收入占比僅46％，已失去經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的決定性地位。華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人也表示，“2013年，公司非傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入比重持續(xù)上升，新三板、兩融、產(chǎn)品銷售等非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入都有增長(zhǎng)?！敝笆艿街萍s的資管業(yè)務(wù)，金融衍生品業(yè)務(wù)都在逐步展開(kāi)。券商一直在金融產(chǎn)品與投資者間作為重要的中介媒體而存在，而我國(guó)大部分券商也是以傭金為主的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。但是最近幾年伴隨著融資融券、轉(zhuǎn)融通等業(yè)務(wù)的籌備與開(kāi)展，券商的中介業(yè)務(wù)逐漸開(kāi)始豐富。創(chuàng)新業(yè)務(wù)的展開(kāi)一方面可以彌補(bǔ)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑帶來(lái)的利潤(rùn)損失，另一方面可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型。創(chuàng)新業(yè)務(wù)做得好可以達(dá)到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的新局面。同時(shí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)也為新設(shè)或中小券商迅速超過(guò)大券商提供了新的機(jī)遇。

3營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)建議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面需要立足于以下幾點(diǎn)。

3.1團(tuán)隊(duì)規(guī)模精細(xì)化從團(tuán)隊(duì)人數(shù)，招聘規(guī)模上立足于建立一支高素質(zhì)、高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技能、工作態(tài)度等多方面營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，將績(jī)效作為工作考核的核心內(nèi)容。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，設(shè)立初級(jí)客戶經(jīng)理，中級(jí)客戶經(jīng)理，高級(jí)客戶經(jīng)理，并設(shè)定相應(yīng)的有競(jìng)爭(zhēng)力，有差別化的薪酬政策，同時(shí)上升通道要公平，公開(kāi)，鼓勵(lì)高級(jí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)向投資顧問(wèn)，為成熟期的營(yíng)銷策略做準(zhǔn)備。員工的晉升都是跟資產(chǎn)掛鉤，同時(shí)塑造積極向上的營(yíng)銷文化氛圍，幫助員工成長(zhǎng)。

在中國(guó)證監(jiān)會(huì)機(jī)構(gòu)部的大力支持及中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)證券分析師專業(yè)委員會(huì)于年月正式成立。成立半年多來(lái)，專業(yè)委員會(huì)作為證券分析師行業(yè)的自律性組織，為我國(guó)證券投資咨詢業(yè)的行業(yè)自律與規(guī)范發(fā)展作了一些切實(shí)有益的工作。

一、配合政府部門監(jiān)管，加強(qiáng)行業(yè)自律

加強(qiáng)行業(yè)自律是證券分析師專業(yè)委員會(huì)的重要職責(zé)。證券分析師是一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)、影響面廣，的特殊行業(yè)，作為溝通投資者與融資者之間的橋梁，證券分析師的言論對(duì)證券投資者特別是廣大公眾投資者的投資決策有較大影響，因此，證券分析師行業(yè)必須具有完善的職業(yè)道德約束，這是行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展到一定規(guī)模后的必然要求。也正是基于此種原因，證券分析師專業(yè)委員會(huì)一經(jīng)正式成立即于年月日正式公布了《中國(guó)證券分析師職業(yè)道德守則》，該守則明確提出了獨(dú)立誠(chéng)信、謹(jǐn)慎客觀、勤勉盡職、公平公正的十六字原則作為我國(guó)執(zhí)業(yè)分析師的道德守則?！吨袊?guó)證券分析師職業(yè)道德守則》的適時(shí)出臺(tái)確立了我國(guó)證券分析師行業(yè)的自律標(biāo)準(zhǔn)，并將對(duì)我國(guó)證券分析師執(zhí)業(yè)水準(zhǔn)的不斷提高起到十分積極的作用。

二、組織行業(yè)教育培訓(xùn)，不斷提高從業(yè)人員執(zhí)業(yè)水準(zhǔn)

為了盡快與國(guó)際接軌，專業(yè)委員會(huì)采取走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方法，不斷加大證券分析師的培訓(xùn)工作力度：

（一）走出去學(xué)習(xí)取經(jīng)⒈赴澳學(xué)習(xí)。年月日至月日，應(yīng)澳大利亞證券學(xué)院（證券分析師協(xié)會(huì)）的邀請(qǐng)，由金曉斌副主任委員任團(tuán)長(zhǎng)的赴澳培訓(xùn)團(tuán)一行人，參加了澳大利亞證券學(xué)院舉辦的證券投資分析高級(jí)培訓(xùn)班，并拜訪了澳大利亞證券交易所、澳大利亞證監(jiān)會(huì)、證券經(jīng)紀(jì)公司、咨詢公司和保險(xiǎn)公司等多家國(guó)際知名金融機(jī)構(gòu)。詳細(xì)考察了澳大利亞證券業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，與澳大利亞金融和企業(yè)界人士進(jìn)行了廣泛的接觸與交流，取得了預(yù)期的培訓(xùn)效果，圓滿完成了考察任務(wù)。⒉參加日本證券分析師協(xié)會(huì)組織的研修。月日至日，證券分析師專業(yè)委員會(huì)組團(tuán)參加了日本證券分析師協(xié)會(huì)為我會(huì)專門舉辦的證券投資分析高級(jí)研修班，接受了較為系統(tǒng)的證券投資分析的培訓(xùn)，并訪問(wèn)了日本證券分析師協(xié)會(huì)、大和總研、日本東京證券交易所、公司茅崎工廠等著名組織、研究機(jī)構(gòu)、證券交易所和上市公司，與日本金融界和企業(yè)界人士進(jìn)行了廣泛的接觸和交流。

稽核審計(jì)部負(fù)責(zé)人，堅(jiān)持原則、以大局為重、維護(hù)公司利益，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排，愛(ài)崗敬業(yè)、努力鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)、不斷提高工作技能，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

德：為人正直、尊重員工、團(tuán)結(jié)同事；作為派黨員，始終堅(jiān)持共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，自覺(jué)接受共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，深入學(xué)習(xí)紀(jì)念中共“五一口號(hào)”60周年專題講座和十一屆三中全會(huì)會(huì)議精神。在政治上不斷要求進(jìn)步，受黨派派遣，參加了省社院派干部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，更加堅(jiān)定了共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)。

能：本年度，本人順利通過(guò)了高級(jí)會(huì)計(jì)師評(píng)審，取得了高級(jí)會(huì)計(jì)師資格；參加了證券公司合規(guī)管理人員勝任能力考試，但遺憾的是未能通過(guò)考試。

勤：自覺(jué)遵守公司勞動(dòng)紀(jì)律，從不無(wú)故曠工、遲到和早退，嚴(yán)格履行公司的請(qǐng)、休假制度。

績(jī)：本年度在本部門員工共同努力下，圓滿地完成了如下工作：

一、常規(guī)性工作

××證券公司××集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷方案

一、營(yíng)銷組織架構(gòu)

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見(jiàn)圖）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。

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圖計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組