一．題目來(lái)源，理論及實(shí)際應(yīng)用意義技術(shù)的

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度迅猛，電子商務(wù)成為21世紀(jì)商務(wù)發(fā)展道路上的一大熱點(diǎn)。通常，任何醫(yī)藥產(chǎn)品都不可能由生產(chǎn)公司直接推銷(xiāo)給最終用戶(hù)，必須通過(guò)醫(yī)院、藥店和醫(yī)生處方等來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。因而對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售管理而言，需要關(guān)注的將不僅僅是銷(xiāo)售額，而更多的是銷(xiāo)售過(guò)程、銷(xiāo)售地區(qū)（醫(yī)院/醫(yī)生/藥店）、產(chǎn)品和費(fèi)用等信息的管理，這些信息中有許多是難以量化的。對(duì)于許多大型國(guó)有醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)和跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，如何在這樣的條件下，有效地進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中的產(chǎn)品管理、地區(qū)管理、過(guò)程管理和費(fèi)用管理，用以控制銷(xiāo)售的投入產(chǎn)品狀態(tài)，就成為一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的課題。

二．題目的主要內(nèi)容及預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)

1．功能模塊：根據(jù)系統(tǒng)功能的要求，在線(xiàn)醫(yī)藥銷(xiāo)售管理系統(tǒng)訂以分為兩個(gè)功能層次：一個(gè)是區(qū)域職工的送檢申請(qǐng)和到貨確認(rèn)；另一個(gè)就是總部職工的送檢申請(qǐng)、送檢審批、出庫(kù)、發(fā)貨，以及查詢(xún)庫(kù)存情況等。其核心為中央的"藥品銷(xiāo)售系統(tǒng)"。對(duì)于區(qū)域職工，根據(jù)系統(tǒng)的功能分析，它具有的功能包括送檢申請(qǐng)，和收到藥品后發(fā)送到貨確認(rèn)信息對(duì)于總部職工，根據(jù)系統(tǒng)的功能分析，它具有的功能包括送檢申請(qǐng)、送檢審批、出庫(kù)操作、發(fā)貨操作、以及對(duì)庫(kù)存中藥品的情況進(jìn)行查電子商務(wù)資料庫(kù)"-&%7+1!39+7"$4詢(xún)。

（圖一）在線(xiàn)醫(yī)藥銷(xiāo)售管理系統(tǒng)功能模塊

（圖二）在線(xiàn)醫(yī)藥銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的頁(yè)面邏輯結(jié)構(gòu)圖

XXX同志生于一九五七年七月，江蘇省泰州人，1981年從揚(yáng)州工學(xué)院機(jī)械專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，現(xiàn)任連云港中金醫(yī)藥包裝有限公司董事長(zhǎng)，高級(jí)工程師，中國(guó)醫(yī)藥包裝協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。 XXX同志自學(xué)校畢業(yè)以來(lái)，一直從事企業(yè)的管理和技術(shù)開(kāi)發(fā)管理工作。經(jīng)過(guò)他多年來(lái)的不斷努力，使中金公司逐步發(fā)展成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的藥包材生產(chǎn)基地、國(guó)家大型企業(yè)、國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，全國(guó)精神文明先進(jìn)單位，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益連年增加，連續(xù)八年年均創(chuàng)利稅過(guò)千萬(wàn)元,并實(shí)現(xiàn)企業(yè)八年安全生產(chǎn)無(wú)重大事故。2002年企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值21607萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)11.2%，實(shí)現(xiàn)利稅2157萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)32.1%，預(yù)計(jì)到2005年將實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入過(guò)5億元。

XXX同志在國(guó)家醫(yī)藥局“七五”計(jì)劃重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目PTP鋁箔工程建設(shè)中，帶領(lǐng)技術(shù)人員，成功消化和吸收國(guó)外醫(yī)藥包裝生產(chǎn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了以產(chǎn)頂進(jìn)的目標(biāo)。改變了我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)長(zhǎng)期依賴(lài)進(jìn)口PTP鋁箔的歷史，使得藥品包裝從傳統(tǒng)的手工業(yè)玻璃瓶包裝作業(yè)進(jìn)入了機(jī)械自動(dòng)化包裝的時(shí)代，全面提高了中國(guó)整個(gè)藥品包裝的水平。奠定了中金公司在全國(guó)醫(yī)藥包裝行業(yè)中的領(lǐng)先地位，在中國(guó)醫(yī)藥包裝協(xié)會(huì)成立之際，XXX同志作為行業(yè)技術(shù)帶頭人，被推薦為中國(guó)醫(yī)藥包裝協(xié)會(huì)理事、副會(huì)長(zhǎng)。他在協(xié)會(huì)任職期間，對(duì)規(guī)范行業(yè)經(jīng)營(yíng)，減少行業(yè)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)行業(yè)的良性健康發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

XXX同志十分注重新型藥品包裝材料的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和更新工作，在PTP鋁箔項(xiàng)目成功以后，他依托項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，上馬二期工程SP項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)短短幾年時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品迅速打開(kāi)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，填補(bǔ)我國(guó)無(wú)專(zhuān)業(yè)廠家生產(chǎn)藥用SP的空白，解決了長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)新型醫(yī)藥包裝材料不足的問(wèn)題，增加了國(guó)內(nèi)SP復(fù)合膜的花色品種。滿(mǎn)足了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)藥用PTP鋁箔和SP復(fù)合包裝材料日益增長(zhǎng)的要求和開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的需要。

為了抓住機(jī)遇、搶占國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，迎接加入WTO以后對(duì)藥包材企業(yè)的挑戰(zhàn)，推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，將本公司建成國(guó)內(nèi)品種最多、規(guī)模最大、質(zhì)量最優(yōu)、效益最好的藥用包材基地。XXX同志根據(jù)江蘇省計(jì)劃與經(jīng)濟(jì)委員會(huì)，蘇經(jīng)貿(mào)行（2000）175、176、177、178號(hào)文件精神，利用恒瑞股票上市籌集的資金，投資1.8億元人民幣建設(shè)年產(chǎn)500噸復(fù)合成型包裝材料、年產(chǎn)500噸紙/鋁/塑復(fù)合材料、年產(chǎn)1000噸復(fù)合軟管片材、年產(chǎn)500噸易撕膜等四種新型包裝材料項(xiàng)目。在整個(gè)技改項(xiàng)目工作中，他針對(duì)該工程項(xiàng)目投資大、工期短、建設(shè)項(xiàng)目集中等特點(diǎn)，帶領(lǐng)項(xiàng)目籌備組一班人，嚴(yán)格要求，一絲不茍，敢作敢為，打破常規(guī)，銳意創(chuàng)取，對(duì)工程土建施工采取邊設(shè)計(jì)邊施工的方法，加大建設(shè)速度，戰(zhàn)高溫、搶時(shí)間，從2001年3月18日主廠房開(kāi)工建設(shè)到10月28日短短的七個(gè)月時(shí)間內(nèi)便提前完成了總建筑面積達(dá)24000平方米的主體廠房封頂工作，同時(shí)XXX同志對(duì)公司技改項(xiàng)目所需購(gòu)進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備資料、技術(shù)參數(shù)無(wú)不做到心中有數(shù)。通過(guò)招投標(biāo)的方式，共簽訂了八個(gè)國(guó)家的十多臺(tái)進(jìn)口設(shè)備和檢驗(yàn)、檢測(cè)儀器，節(jié)約了一部份外匯，保證了設(shè)備采購(gòu)過(guò)程中的公開(kāi)、公平、公正的原則，XXX同志在此期間，風(fēng)雨無(wú)阻，無(wú)論烈日炎炎，還是節(jié)假日休息，他都堅(jiān)持每日到工地上檢查督促、指導(dǎo)項(xiàng)目建設(shè)工作。

目前投資1.8億元的中金公司第三期項(xiàng)目技改工程已經(jīng)竣工投入生產(chǎn)，順利完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，第四期技改項(xiàng)目已經(jīng)完成設(shè)備安裝調(diào)試工作，預(yù)計(jì)2003年4月份將投入使用，整個(gè)技改項(xiàng)目完工后，將提高年生產(chǎn)能力4000噸，實(shí)現(xiàn)2億套輸液袋的生產(chǎn)能力，增加近2億元的銷(xiāo)售收入。

事業(yè)的成功永遠(yuǎn)屬于不斷進(jìn)取的開(kāi)拓者。中金公司在取得ISO9002體系和產(chǎn)品的認(rèn)證以后，又開(kāi)始了ISO14000環(huán)境體系的認(rèn)證工作。XXX同志在管理工作中，跟蹤世界管理潮流，推進(jìn)6西格瑪管理模式和ERP管理模式，把企業(yè)的信息進(jìn)行全面一體化管理，幫助企業(yè)將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程動(dòng)作升華為完善的“數(shù)據(jù)→信息→決策→控制→考核”流程，滿(mǎn)足客戶(hù)需要，進(jìn)一步提升企業(yè)管理水平和提高整體工作效率、降低工作成本；在公司內(nèi)部管理工作中，他積極推進(jìn)內(nèi)部薪酬體制改革及銷(xiāo)售《營(yíng)銷(xiāo)大綱》管理工作，充分體現(xiàn)出企業(yè)效益增長(zhǎng)與個(gè)人效益增長(zhǎng)直接掛鉤，企業(yè)多賺則個(gè)人多得，企業(yè)少賺則個(gè)人少得，以增加員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，激勵(lì)員工的工作熱情，只有那些工作績(jī)效不斷提高，工作技能不斷增強(qiáng)，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)不斷加大的員工，才可以獲取較高的報(bào)酬。

編者按：本論文主要從高科技醫(yī)藥企業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)與知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理；高科技醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)與知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律分析；我國(guó)高科技醫(yī)藥企業(yè)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略思考等進(jìn)行講述，包括了知識(shí)擴(kuò)散性、知識(shí)溢出性、知識(shí)主要從強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)流向弱勢(shì)網(wǎng)絡(luò)傳遞、內(nèi)部知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)以強(qiáng)關(guān)系力量支配為主，外部知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)以弱關(guān)系力量支配為主等，具體資料請(qǐng)見(jiàn)：

摘要：本文基于高科技醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)條件下，分析了知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的知識(shí)擴(kuò)散性、知識(shí)溢出性與知識(shí)選擇性，探討了知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在創(chuàng)業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的五大知識(shí)傳播規(guī)律，并提出了我國(guó)高科技醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：高科技醫(yī)藥企業(yè)；社會(huì)網(wǎng)絡(luò)；知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

一、引言

對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的理解，除傳統(tǒng)的直銷(xiāo)、地區(qū)經(jīng)理制、商業(yè)公司等策略外，學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)是典型的以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主的行業(yè)，即通過(guò)建立學(xué)科主治醫(yī)師、醫(yī)藥協(xié)會(huì)、三甲醫(yī)院、藥片監(jiān)督管理局等穩(wěn)定、持久的客戶(hù)關(guān)系，獲取絕對(duì)的處方權(quán)和流暢的銷(xiāo)售渠道，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售利潤(rùn)的爭(zhēng)奪。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及國(guó)家法律法規(guī)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)的限制，依靠“帶金銷(xiāo)售”以及“傭金回扣”方式的銷(xiāo)售策略將逐步失去市場(chǎng)。首先，醫(yī)藥分離使得處方量與用藥量并不直接吻合，新醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施使得病人持處方到定點(diǎn)藥店外配成為趨勢(shì)，并且國(guó)家對(duì)藥價(jià)虛高現(xiàn)象正加緊整治，藥店的藥品價(jià)格不斷沖擊醫(yī)院，醫(yī)院處方流失到社會(huì)藥店的比例隨之增加；其次，醫(yī)院集中招標(biāo)采購(gòu)加劇了醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格的明朗化消除了帶金銷(xiāo)售的中間差價(jià)優(yōu)勢(shì)；再次，新藥品管理法實(shí)施后的藥品分類(lèi)管理對(duì)處方藥的管理變得更加嚴(yán)格；另外，我國(guó)醫(yī)藥體的改革正試圖從利益體制上使帶金銷(xiāo)售失去生存環(huán)境，監(jiān)督部門(mén)的打擊和媒體的曝光使得帶金銷(xiāo)售陷入困境。

以Barney為代表的資源學(xué)派認(rèn)為，企業(yè)內(nèi)部資源稟賦的差異性是企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根源。高科技醫(yī)藥企業(yè)在高新技術(shù)、高科技人才、先進(jìn)管理理念所體現(xiàn)出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在一定程度上可以歸結(jié)為知識(shí)優(yōu)勢(shì)，而高科技醫(yī)藥企業(yè)作為知識(shí)型企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)的要領(lǐng)正在于對(duì)差異性知識(shí)的傳播與宣傳。特別是當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售市場(chǎng)逐步走向規(guī)范化、合理化的同時(shí)，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略將逐步成為醫(yī)藥企業(yè)的主流營(yíng)銷(xiāo)策略。

編者按：本論文主要從傳統(tǒng)零售藥店的經(jīng)營(yíng)模式；醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行講述，包括了平價(jià)藥品超市或大賣(mài)場(chǎng)、社區(qū)便利藥店、專(zhuān)業(yè)或?qū)？扑幍?、藥店加診所、實(shí)際上是零售藥店的多元化經(jīng)營(yíng)、在以女性消費(fèi)者為主的藥店，可以增加女性護(hù)理產(chǎn)品、平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)也在國(guó)內(nèi)陸續(xù)出現(xiàn)，給藥品零售業(yè)帶來(lái)不少新鮮的氣息等，具體資料請(qǐng)見(jiàn)：

[論文關(guān)鍵詞]零售藥店經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展趨勢(shì)

[論文摘要]通過(guò)對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)零售藥店經(jīng)營(yíng)模式的分析，探討我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)，提示我國(guó)零售藥店將朝著社區(qū)便利藥店、專(zhuān)業(yè)或?qū)？扑幍?、藥店加診所、藥妝店、店中店藥店等經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的趨勢(shì)。

隨著我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、醫(yī)療體制改革的深入和醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放程度的不斷加深，我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，零售藥店應(yīng)不斷進(jìn)行經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革，推出各具特色的市場(chǎng)運(yùn)行模式，本文將就我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)做淺析。

一、傳統(tǒng)零售藥店的經(jīng)營(yíng)模式

幾千年來(lái),我國(guó)的零售藥店一直沿用著傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式,以銷(xiāo)售藥品為主。零售藥店兼賣(mài)日用品、化妝品等其它商品,則是近幾年才出現(xiàn)的新鮮事。近年來(lái),隨著藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，傳統(tǒng)藥店在原有專(zhuān)業(yè)化水平比較高的基礎(chǔ)上,著力加強(qiáng)個(gè)性化經(jīng)營(yíng)和多元化經(jīng)營(yíng),要將自己定義為具有藥品經(jīng)營(yíng)執(zhí)照的零售店,而不是只賣(mài)藥或兼賣(mài)某些日用品的藥店。目標(biāo)消費(fèi)群是有廣泛需求的某類(lèi)人群，如年輕男人、職業(yè)婦女、自我服務(wù)的方便購(gòu)物者等，而不僅僅是的慢性病人、老年病人等群體。

【論文關(guān)鍵詞】醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)品牌

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺(jué)得很玄妙，事實(shí)上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分沒(méi)有任何區(qū)別，可是在銷(xiāo)售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠(yuǎn)。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小市場(chǎng)，大營(yíng)銷(xiāo)”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷(xiāo)售額超過(guò)10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場(chǎng)很大，所以說(shuō)是“小市場(chǎng)”。為什么說(shuō)是大營(yíng)銷(xiāo)呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說(shuō)，在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入是很大的。營(yíng)銷(xiāo)什么？當(dāng)然是營(yíng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。而營(yíng)銷(xiāo)的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢(shì)品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說(shuō)法：產(chǎn)品卓越，市場(chǎng)卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對(duì)處方藥的營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，市場(chǎng)卓越是對(duì)OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無(wú)論是對(duì)處方藥還是對(duì)OTC都是營(yíng)銷(xiāo)管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬(wàn)艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會(huì)擔(dān)心搞促銷(xiāo)之類(lèi)的事情，這個(gè)藥也會(huì)賣(mài)得很好，因?yàn)樗鄬?duì)卓越。國(guó)內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國(guó)企業(yè)沒(méi)有哪一家敢一年投入10億元人民幣來(lái)做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來(lái)得太慢。

如果沒(méi)有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國(guó)制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場(chǎng)卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，再通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過(guò)去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過(guò)來(lái)的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。