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一、推行箱變租賃是新形勢下的新思路，也是大勢所趨

1、箱式變壓器的產(chǎn)品特點

箱式變壓器其經(jīng)濟性優(yōu)點十分突出：投入少、占地小、安裝簡便、見效快；省錢，比組合式變電站或配電變+配電房兩者的資金投入要少；省地，體積小，約為同容量組合式變電站的1/3，比配電變+配電房占地更少；省時，安裝簡便，現(xiàn)場只需擰緊四個螺栓及接好進出線電纜即可；省力，所需功能在產(chǎn)品出廠時即已組裝完成，客戶只需在訂貨時提出一般要求即可；因此上市以后迅速被廣大用戶所接受。

2、箱式變壓器生產(chǎn)行業(yè)特征

到目前，我國箱式變壓器生產(chǎn)有了一個突飛猛進的發(fā)展局面。國內(nèi)箱式變壓器可小批量生產(chǎn)的廠家已有上百家，單福建省電力系統(tǒng)就有福州、廈門、泉州三家電業(yè)局擁有能夠生產(chǎn)箱變的下屬企業(yè)，而系統(tǒng)外企業(yè)也有多家。近年變壓器用主要原材料硅鋼片、銅、變壓器油等價格暴漲，導(dǎo)致產(chǎn)品成本激增。在產(chǎn)品銷售價格不能得到合理提升的情況下，企業(yè)的生存、行業(yè)的發(fā)展受到嚴(yán)重威脅。

3、推行箱式變壓器租賃，是順應(yīng)形勢的有益嘗試

目前，隨著箱式變壓器市場容量日漸飽和及企業(yè)競爭的日趨激烈，企業(yè)除打價格戰(zhàn)以外，似乎沒有其他行之有效的營銷手段。長此以往必將造成企業(yè)之間惡性競爭，使市場競爭規(guī)律被破壞。因此探討用一些其他可行的、有效的營銷手段，建立企業(yè)在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢成為迫在眉睫的事情。從發(fā)達國家設(shè)備制造企業(yè)的營銷模式看，許多制造廠商通過設(shè)立租賃公司，把金融服務(wù)和租賃營銷體系引入我國市場。目前，干線飛機、醫(yī)療設(shè)備、通訊設(shè)備等領(lǐng)域的跨國制造廠商，通過國內(nèi)外的租賃機構(gòu)，以租賃營銷方式占據(jù)了我國較大市場份額。租賃銷售模式改變了傳統(tǒng)的廠商簡單銷售、打價格戰(zhàn)的流通模式，實現(xiàn)了制造業(yè)和租賃業(yè)的雙贏格局。

能否在箱式變壓器營銷中采用差別化戰(zhàn)略——租賃營銷的新手段呢？新形勢給了我們新的啟發(fā)。首先，由于現(xiàn)代施工的高度機械化特點，施工工期一般都在1－2年之間，施工用電階段性需求的特點十分明顯；其次箱式變壓器性能穩(wěn)定壽命長，完全具有反復(fù)使用的可能性；再次施工用電設(shè)計通用性強，因此根據(jù)典型設(shè)計加工的箱式變壓器許多用戶都可以通用，即便有些用戶存在特殊要求，根據(jù)箱式變壓器組裝簡便的特點，要進行一些簡單改造是十分簡便的；同時該設(shè)備的形態(tài)容易界定、便于雙方檢查交接，因此可以肯定它是非常適合租賃的設(shè)備；推行箱式變壓器租賃業(yè)務(wù)，是順應(yīng)形勢的有益嘗試。

二、租賃套餐服務(wù)——租賃營銷的點睛之筆

1、“箱變租賃”套餐服務(wù)的思路來源對于申請施工用電的用戶，按照廈門市2007年每千瓦工業(yè)用電的產(chǎn)值37元計算，一個315千伏安變壓器滿載供電一天能實現(xiàn)28萬元的產(chǎn)值，施工用電雖然不能按照這個指標(biāo)來計算產(chǎn)值，但是早供電、早投入生產(chǎn)對于企業(yè)是很重要的。相對而言，施工用電幾十萬元的造價就顯得微不足道了。因此一個著力于改善供電流程時間的方案——租賃套餐服務(wù)應(yīng)運而生了。

2、“箱變租賃”套餐服務(wù)的具體方案所謂套餐服務(wù)，即對所有用于出租的箱變采用典型產(chǎn)品，并對租用這類箱變的用戶提供一套“一攬子”服務(wù)。細(xì)節(jié)上就是：在用戶申請完施工用電并確定采用租賃箱式變壓器的形式后，由于箱變采用了典型設(shè)計，各相關(guān)部門就可以即刻提供典型設(shè)計和配套的工程預(yù)算；用戶確認(rèn)同意該方案以后，就著手簽訂設(shè)備租賃合同，期間又可以省去設(shè)備采購的訂貨流程時間。同時，工程施工單位可以開始施工，工程一完工，設(shè)備進場、驗收、送電，一氣呵成。這種方案即省時、省錢，又安全可靠。

三、箱式變壓器租賃套餐服務(wù)創(chuàng)造雙贏局面

1、箱式變壓器租賃套餐服務(wù)為廈門電業(yè)局多經(jīng)企業(yè)帶來巨額利潤

廈門電業(yè)局從1999年開始委托下屬全資控股公司--廈門電力檢修服務(wù)有限公司試行箱變租賃業(yè)務(wù)。下表是開展這項業(yè)務(wù)以來的經(jīng)營數(shù)據(jù)，從表中可以看出自2002年箱變租賃套餐服務(wù)正式向承租方推出，受到幾乎所有用戶的歡迎，使得該項業(yè)務(wù)的經(jīng)營收入每年以超過100％的比例增長。另外由于所有用于租賃的箱式變壓器均購自“廈門電力成套設(shè)備有限公司”，此產(chǎn)品質(zhì)量可靠，運行平穩(wěn)，保證了電網(wǎng)的安全。

2、箱式變壓器租賃套餐服務(wù)為用戶帶來用電效益和用電安全的雙重改善

箱式變壓器租賃服務(wù)不僅為用戶節(jié)約了設(shè)備購置費用，加速了用電流程；也為用戶的用電安全加強了保證。租賃箱變，由出租方提供統(tǒng)一規(guī)格、型號的箱變，便于供電企業(yè)進行管理；同時根據(jù)租賃合同，出租方也提供箱式變壓器的維護工作。出租方作為電業(yè)局多經(jīng)企業(yè)具有豐富的維修經(jīng)驗和相對較強的維修實力，這就為用戶的用電安全和電網(wǎng)安全帶來了保證。

今天的電力行業(yè)，多經(jīng)企業(yè)蓬勃發(fā)展，電力設(shè)備制造企業(yè)借此春風(fēng)如雨后春筍般遍地開花。箱式變壓器制造行業(yè)由于進入壁壘低，退出障礙小也已經(jīng)遍布全行業(yè)，如何采取有效營銷措施，保護市場份額，擴大企業(yè)利潤成為一個難題。但箱式變壓器租賃套餐服務(wù)營銷模式對箱式變壓器生產(chǎn)企業(yè)來說是一個十分可行的營銷手段，也是值得電力企業(yè)推廣的營銷策略。