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在定價(jià)服務(wù)方面，可以為客戶提供點(diǎn)價(jià)交易、均價(jià)交易、遠(yuǎn)期和互換等個(gè)性化的定價(jià)服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理工具的引入。例如原材料采購的定價(jià)服務(wù)、產(chǎn)成品銷售的定價(jià)服務(wù)、融資貿(mào)易的定價(jià)服務(wù)、廢舊物資的定價(jià)服務(wù)、戰(zhàn)略規(guī)劃的定價(jià)服務(wù)、金融衍生理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)服務(wù)、應(yīng)收賬款定價(jià)服務(wù)、市值管理定價(jià)服務(wù)、政府定價(jià)服務(wù)等[3]；在基差交易方面，可以引導(dǎo)和培育客戶更好地利用期貨市場(chǎng)完善定價(jià)機(jī)制和進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。例如基于基差組合投資的期現(xiàn)結(jié)合避險(xiǎn)產(chǎn)品、基差套利、套期保值的基差交易、基差定價(jià)等。

子公司的服務(wù)對(duì)象

按照“指引”的規(guī)定，風(fēng)險(xiǎn)管理子公司的客戶應(yīng)為商業(yè)實(shí)體、金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)等法人或組織，以及可投資資產(chǎn)高于100萬元的高凈值自然人客戶?？梢娭攸c(diǎn)是服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶和產(chǎn)品客戶，其中產(chǎn)品客戶主要是銀行等金融渠道的高端個(gè)人客戶[5]。

商業(yè)實(shí)體：主要提供基于期現(xiàn)結(jié)合的合作套期保值、定價(jià)服務(wù)、倉單服務(wù)和基差交易服務(wù)等全程綜合性業(yè)務(wù)服務(wù)；

金融機(jī)構(gòu)：主要為金融機(jī)構(gòu)提供基于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、市值管理、自營等業(yè)務(wù)的合作套期保值、定價(jià)服務(wù)和基于產(chǎn)品投資需求的定價(jià)服務(wù)、倉單服務(wù)、基差交易等綜合服務(wù)支撐；

投資機(jī)構(gòu)：主要是提供倉單服務(wù)、基差交易、定價(jià)服務(wù)等服務(wù)支撐業(yè)務(wù)；

高凈值自然人客戶：主要提供基差交易業(yè)務(wù)；對(duì)于產(chǎn)品客戶集合管理計(jì)劃則是提供定價(jià)、倉單、基差交易與合作套期保值的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。

子公司開展風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)的案例

期貨公司設(shè)立子公司，開展風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)，主要是圍繞產(chǎn)業(yè)客戶或產(chǎn)品客戶進(jìn)行倉單、定價(jià)、合作套保等期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務(wù)。下面通過“融資貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)目”案例進(jìn)行分析：

1項(xiàng)目名稱

A期貨公司對(duì)B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供融資貿(mào)易服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理項(xiàng)目。

2背景

A期貨公司在對(duì)B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)需求基礎(chǔ)上，存在各自不同的需求和不同的優(yōu)勢(shì)，具體如下：

C電纜生產(chǎn)企業(yè)的需求（1）缺資金，資金成本在10%以上，且手續(xù)繁雜；（2）缺風(fēng)險(xiǎn)管理，簽訂合同后價(jià)格波動(dòng)直接影響其收益，需要鎖定原材料采購成本；（3）缺原材料供應(yīng)和物流配送，因資金和節(jié)約成本而提出的簽訂合同、采、產(chǎn)、配送、資金回籠的一條龍服務(wù)；（4）缺專業(yè)人才，包括避險(xiǎn)人才和產(chǎn)品創(chuàng)新協(xié)調(diào)等專業(yè)人才；（5）缺專業(yè)服務(wù)支撐，特別是在定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管控、產(chǎn)品創(chuàng)新、融資服務(wù)、咨詢等方面的服務(wù)支撐。

B物資貿(mào)易公司的需求（1）缺客戶資源，特別是需提供綜合服務(wù)的客戶資源；（2）缺風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略和專業(yè)人才；（3）缺專業(yè)服務(wù)支撐，特別是在前期調(diào)研、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設(shè)計(jì)、效果評(píng)價(jià)、咨詢協(xié)調(diào)等方面的服務(wù)支撐。但是，B物資貿(mào)易公司可以提供原材料供應(yīng)的“貿(mào)易融資”服務(wù)，具有資金成本優(yōu)勢(shì)和融資規(guī)模優(yōu)勢(shì)；可以提供物流配送與資金回籠等綜合服務(wù)支撐。

A期貨公司的特長（1）可以提供B\C供求雙方資源對(duì)接與整合；（2）可以為B物資貿(mào)易公司提供“前期調(diào)研、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設(shè)計(jì)、效果評(píng)價(jià)、咨詢協(xié)調(diào)”等方面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)支撐；（3）可以為B\C雙方提供“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略和專業(yè)人才培養(yǎng)”的服務(wù)支撐；（4）可以為B\C雙方提供專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)；（5）協(xié)調(diào)雙方需求、解決存在的問題、疑點(diǎn)、難點(diǎn)，最終達(dá)成三方合作共贏。

3業(yè)務(wù)解決方案

經(jīng)三方友好協(xié)商，最終達(dá)成期貨公司、物資貿(mào)易公司和電纜生產(chǎn)企業(yè)三方共贏的“融資貿(mào)易服務(wù)模式”，開創(chuàng)了期貨公司風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)業(yè)務(wù)的新紀(jì)元。具體業(yè)務(wù)解決方案如下：

A期貨公司為B物資貿(mào)易公司金屬鋁融資貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)目提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)，具體包括調(diào)研、定價(jià)、避險(xiǎn)策略等；為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供采購定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略咨詢等服務(wù)。

B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資服務(wù)；按照固定價(jià)格（長江現(xiàn)貨物資均價(jià)上浮100元/噸）提供鋁錠3000噸和鋁桿3500噸分四次供貨；提供產(chǎn)成品驗(yàn)收、物流配送、資金回籠等綜合服務(wù)。

C電纜生產(chǎn)企業(yè)需為B物資公司提供20%的預(yù)付保證金。

具體條款（1）B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資；（2）C企業(yè)為B公司提供20%保證金，即5000萬元；（3）B公司為C企業(yè)按照合同簽訂日后5個(gè)交易日長江現(xiàn)貨鋼材價(jià)格上浮100元的固定價(jià)格供貨，四個(gè)月分別按2000噸、1500噸、1500噸、1500噸比例供貨；（4）融資貿(mào)易賬期內(nèi)年利率為基準(zhǔn)利率（6%）上浮40%（即8.4%）；（5）供貨時(shí)間為2013年1月5日至2013年4月5日；（6）項(xiàng)目回款時(shí)間為2013年6月5日；（7）手續(xù)費(fèi)為合同金額的1%。

4核心技術(shù)問題的解決

針對(duì)B\C雙方關(guān)注的問題，A期貨公司提出各項(xiàng)具體風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案：

風(fēng)險(xiǎn)控制問題線纜企業(yè)關(guān)注價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：可以固定價(jià)格供貨或期貨套期保值下的分批供貨模式；物資公司關(guān)注的違約風(fēng)險(xiǎn)，可以采取銀行承兌匯票（50%保證金）、國內(nèi)信用證（20%保證金）、銀行保函（10%保證金）、聯(lián)合賬戶（不用保證金）等方式解決；物資公司固定價(jià)格供貨風(fēng)險(xiǎn)，可以采取全額現(xiàn)貨一次采購、分批配送（資金占用大）或參與期貨套期保值分批供貨方式解決。

定價(jià)機(jī)制問題經(jīng)三方協(xié)商，最終確定資金成本為基礎(chǔ)貸款利率上浮40%；原材料采購價(jià)格鎖定長江現(xiàn)貨未來一周日均價(jià)格上浮100元/噸；預(yù)付款20%；爭(zhēng)取優(yōu)惠付款條件，結(jié)余利潤雙方共享。

咨詢服務(wù)問題A期貨為雙方提供資源共享、前期調(diào)研、方案洽談、雙方接洽、簽訂合同等前期投資咨詢服務(wù)；提供供貨方案設(shè)計(jì)、預(yù)期效果方案設(shè)計(jì)等產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)；提供每日交易策略、動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)診斷、套期保值交易策略追蹤、專題策略報(bào)告、項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果評(píng)價(jià)等特色規(guī)范服務(wù)支撐；提供拜訪、座談、新產(chǎn)品推介等持續(xù)跟蹤服務(wù)。

5期貨公司收費(fèi)項(xiàng)目

通過“融資貿(mào)易模式”確立的“三位一體”的產(chǎn)業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)模式，是在定價(jià)機(jī)制、融資服務(wù)、期現(xiàn)結(jié)合、貿(mào)易生產(chǎn)結(jié)合等咨詢服務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上形成的。期間實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)融結(jié)合的期貨公司風(fēng)險(xiǎn)管理子公司盈利模式的創(chuàng)新。

項(xiàng)目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價(jià)服務(wù)收費(fèi)（1）全年向B物資貿(mào)易公司收取項(xiàng)目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價(jià)等一次性專項(xiàng)費(fèi)用100萬元。（2）針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的前期調(diào)研、可行性論證、方案設(shè)計(jì)、資源共享、業(yè)務(wù)銜接等合同簽訂前的咨詢服務(wù)項(xiàng)目，收取該項(xiàng)目毛利的20%作為項(xiàng)目咨詢、策劃費(fèi)。（3）根據(jù)項(xiàng)目所處的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境，提出具體的產(chǎn)品定價(jià)方式和操作模式，收取產(chǎn)品定價(jià)費(fèi)用，每次2萬元。

日常咨詢服務(wù)費(fèi)（1）向B物資貿(mào)易公司收取“套期保值交易策略（日?qǐng)?bào)）、套期保值動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)診斷（周報(bào)）、套期保值策略追蹤（月報(bào)）、套期保值專題策略報(bào)告（事件）”等定額咨詢服務(wù)費(fèi)用20萬元/年。（2）向C電纜生產(chǎn)企業(yè)收取“套期保值交易策略（日?qǐng)?bào)）、套期保值動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)診斷（周報(bào)）、套期保值策略追蹤（月報(bào)）、套期保值專題策略報(bào)告（事件）”等等定額咨詢服務(wù)費(fèi)15萬元/年和單次創(chuàng)新產(chǎn)品咨詢費(fèi)3萬元/次。

專題評(píng)價(jià)費(fèi)用（1）為B物資貿(mào)易司提供針對(duì)具體項(xiàng)目的項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果專項(xiàng)評(píng)價(jià)服務(wù)，每次收取5萬元咨詢費(fèi)；（2）為B物資貿(mào)易公司參與期貨套期保值業(yè)務(wù)執(zhí)行效果提供年度專項(xiàng)評(píng)價(jià)服務(wù)，收取30萬元咨詢費(fèi)。

專項(xiàng)培訓(xùn)收費(fèi)根據(jù)市場(chǎng)推介的需求，聯(lián)合交易所、行業(yè)機(jī)構(gòu)舉辦具有針對(duì)性的專題研討會(huì)，收取一定培訓(xùn)費(fèi)用，培育目標(biāo)客戶，提升公司影響力。

結(jié)束語

本文通過對(duì)《期貨公司設(shè)立子公司開展以風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)為主的業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作指引》的研究，系統(tǒng)地分析了期貨公司以風(fēng)險(xiǎn)管理為核心業(yè)務(wù)的子公司的業(yè)務(wù)范圍與內(nèi)涵、服務(wù)對(duì)象與模式；通過融資貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)目的案例分析，提出了期貨公司子公司的業(yè)務(wù)開展模式、業(yè)務(wù)流程、收費(fèi)模式等。最終概括性地提出了子公司的盈利模式。

作者：趙曉東單位：新時(shí)代證券有限責(zé)任公司