我是一個潤滑油商底下的一個業(yè)務員，從事這個行業(yè)的銷售工作有三年左右了，我銷售的是LP小車油品，定位在中高檔。在三年的銷售經歷中，在我們公司的銷售隊伍里，我的銷售業(yè)績一直保持最高水平。我負責過二級批發(fā)商的開發(fā)，也負責過直銷，在這里我將我自己的工作經驗總結一下，與大家分享。我來談一下零售店的拜訪技巧，潤滑油直銷市場中的零售店有：修理廠，汽配專營店，潤滑油專賣店，養(yǎng)護店，快保店，快修店，以及出租車車隊，運輸車隊等。許多朋友跟我提到，拜訪這些門面總是有難度，他們經常讓客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做這個拜訪工作之前得做相當?shù)脺蕚涔ぷ?，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。我自己將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個，并且總結幾個步驟。對于第一次拜訪的店面，我認為要做的工作有以下幾點：1、電話預約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。）2、在電話里或者是通過其它渠道了解他們的經營情況，為自己需要推薦的產品做計劃。3、準備相關的產品資料或者是產品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經營情況，當場找出他們的需求點或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點。5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關的產品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務等。6、如果能夠現(xiàn)場接受馬上當他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀錄他們所訂的產品。7、如果沒有當場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關朋友的應用說服他們，準備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達到一定的層次，然后才提到產品的推薦事情?？梢赃@樣說：“我這里有一個產品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息……”

對于已經達成合作的店面，經常拜訪能夠保持感情，促進銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點：1、鋪面檢查，檢查產品陳列和銷售情況；2、展列助銷，當場協(xié)助客戶說服用戶購買；3：收集信息，了解其他競爭對手的動態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解決的問題，包括抱怨等；4、登記庫存產品數(shù)據，了解銷售動態(tài)，協(xié)助客戶整理進貨配比，協(xié)調客戶的庫存等；5、回顧拜訪目的，將要轉達的信息以及需要解決的問題要素等轉告客戶；6、銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的西歐昂首方法介紹給客戶參考；7、完成拜訪記錄，回來后整理紀錄，及時發(fā)現(xiàn)問題，補充下次拜訪的內容。拜訪零售店就是要達成以下目的：達成合作，銷售產品，回款，終端維護，零售店店員培訓，店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。

我將以上工作總結起來，認為操作起來有以下步驟：步驟一：事前計劃

事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據當?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要注意攜帶當?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當?shù)厥袌鋈萘康姆植急恚數(shù)馗偁帉κ值那闆r表，市場動態(tài)記錄表?？蛻舻幕举Y料和當?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：00-9：30這個區(qū)間，或者是下午5：00-6：00的這個區(qū)間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，這要求業(yè)務員在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個業(yè)務員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預約。步驟二：掌握情報出門前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F(xiàn)在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

另外還有一些信息，如公司主銷產品的庫存是多少，利潤高的產品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？……了解這些才能和客戶洽談。

步驟三：觀察店面有些業(yè)務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業(yè)務員的一個職責是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務員可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務的溝通打下基礎。善于觀察的業(yè)務員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務員在零售店之間傳遞經驗的時候，就是該品牌當?shù)劁N量擴大的時候。

××××年是極不平凡的一年，不僅是我國宏觀經濟政策作出重要調整的一年，也是零售業(yè)務發(fā)生重大變化的一年。這一年來，在全體儲蓄檢查輔導員的共同努力下，我們較好地完成年初制定的各項計劃。更令我們欣慰的是，在××××年基本沒有發(fā)現(xiàn)經濟案件和發(fā)生特大業(yè)務事故?，F(xiàn)將××××年度的工作簡單回顧如下：

一、各位儲蓄檢查輔導員嚴格履行自己職責，采取多種形式開展零售業(yè)務檢查，糾正了一些執(zhí)行規(guī)章制度的偏差，發(fā)現(xiàn)了一些違章隱患，部分支行還制定并執(zhí)行了業(yè)務核算質量檢查考核標準，保證了各支行零售業(yè)務的正常開展。

二、組織了兩次全市性的零售業(yè)務大檢查，重點圍繞儲蓄科的管理，事后監(jiān)督的質量，責任卡、憑證管理、特殊業(yè)務等易發(fā)案部位，對全市個支行的個營業(yè)點進行了專題檢查，檢查面占全部網點的。通過檢查、通報、整改，不斷規(guī)范全市的零售業(yè)務的管理和核算。

三、在各位檢查輔導員寫出研討文章的基礎上，組織召開三次“易發(fā)案部位研討會”，對零售業(yè)務的易發(fā)案部位分個專題進行研討，通過研討交流了一些業(yè)務中的難點，對規(guī)范管理、提高檢查輔導員的制度水平發(fā)揮了積極的作用。此外，結合急需解決的問題，還組織檢查輔導員對集零業(yè)務中存在的問題進行了研討，為我處制定集零業(yè)務管理辦法提供了有益的參考。

四、根據業(yè)務發(fā)展的實際情況，對集零業(yè)務、掛失和按姓名查帳號業(yè)務布置了兩次專項檢查，及時糾正一些重點部位的問題，對進一步規(guī)范零售業(yè)務起到了一定的作用。

五、根據省行零售業(yè)務處的要求，以“加強服務和執(zhí)行制度”為專題進行了調研，不少檢查輔導員深入一線，與儲蓄科長、所主任、柜員一起寫出了有一定質量的文章，提出了一些具有代表性的問題，為我行零售業(yè)務處寫出調研報告提供了依據。

煙草半年工作總結

上半年，我局在縣委、縣政府和××煙草專賣分局的正確領導和大力支持下，以實踐“三個代表”重要思想為一切工作的出發(fā)點和落腳點，以增強市場控制力和提高市場占有率為著力點，繼續(xù)堅持以“規(guī)范、基礎”為核心，以“提高五個能力”為主要內容，以清理整頓和規(guī)范市場秩序為工作重心，積極開展市場專賣管理工作，取得較好成績?，F(xiàn)將專賣管理工作情況總結如下：

一、充分認識開展“反驕破滿、反對固步自封”思想教育活動的重要性和必要性積極開展專賣隊伍集中整頓工作。

近幾年來，我局（公司）在縣委、縣政府和××分局的正確領導下，取得了一定的成績，卷煙市場秩序不斷規(guī)范，企業(yè)效益顯著增長。隨著效益的不斷提升“驕傲自滿、盲目樂觀、沾沾自喜、工作松懈、作風漂浮、紀律松散等”自滿情緒相繼浮現(xiàn)，看不到企業(yè)內部管理、網絡運行等方面存在的問題，看不到市場中隱藏的問題，在認識上存在一種小富則安、固步自封、不求進取的潛在思想。今年，我局緊緊圍繞國家煙草專賣局“一要改革、二要規(guī)范、三要創(chuàng)新”的行業(yè)思想和專賣管理“三年階段性工作目標”，堅決貫徹落實省局“四個狠抓”的工作思路，以全面建設一支有文化、素質高、會管理、業(yè)務精、紀律嚴明、作風扎實、戰(zhàn)斗力強的專賣管理隊伍。為進一步完善煙草市場戶籍化管理，推行零售戶合理化布局，積極開展誠信等級管理，增強卷煙市場控制力和占有率，更好地發(fā)揮專賣管理工作的職能作用，給卷煙經營創(chuàng)造良好的市場氛圍，為行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和效益的穩(wěn)步增長奠定了堅實的基礎。為此根據白銀分局安排以增強專賣隊伍的整體素質為核心，完善對全體執(zhí)法人員月考核、季考核制度，以提高市場控制力和占有率為著力點開展了專賣隊伍集中整頓工作。通過加強思想教育，作風建設、知識培訓和考核力度，內強素質，外樹形象，進一步提高了專賣管理隊伍的純潔性和戰(zhàn)斗力，更好地為煙草行業(yè)的發(fā)展保駕護航。通過這次整頓，使專賣隊伍精神面貌有了明顯的改變，工作作風有了明顯的改進，依法行政水平有了明顯的提高，工作的壓力和緊迫感明顯增強。

二、繼續(xù)學習“三個代表”重要思想。

為認真貫徹落實××年全省煙草工作會議精神，進一步鞏固“反驕破滿、反對固步自封”思想教育和“兩個務必”作風教育成果，繼續(xù)學習“三個代表”重要思想，我局一直堅持每周“二、五”學習制度，認真組織全體人員尤其是專賣執(zhí)法人員學習黨的十六大報告、《“三個代表”重要思想》（干部讀本）、《論“三個代表”》、的《實踐論》、《人正確思想是哪里來的》、《矛盾論》、《領導方法若干》、《在中紀委第三次全體會議上的講話》、省煙草專賣局局長在××年全省煙草工作會議上的總結講話等綱領性文件和重要論述。并要求各專賣管理所、稽查大隊、××道路檢查站及全體專賣執(zhí)法人員每月上報學習情況總結，結合工作實際在全局進行研討，并及時做階段性學習小結。

2005年上半年專賣管理工作總結（煙草局）

今年以來，我們在市局專賣處的直接領導下，在公安部門的大力支持配合下，深入貫徹省、市局年初專賣管理工作會議精神，以“推動三個雙向，打造誠信專賣”為專賣管理工作的突破口，扎實有效地宣傳煙草專賣法律法規(guī)，全方位凈化好卷煙市場，積極推進卷煙零售戶誠信等級管理，認真完善煙草專賣零售許可證的換發(fā)工作，現(xiàn)將具體工作總結如下：

一、加大法律法規(guī)宣傳，營造良好執(zhí)法氛圍

我們采取各種形式宣傳煙草專賣法律、法規(guī)。一是利用3.15消費者權益日，由城區(qū)中隊在新縣城、王集中隊在王集街、大興中隊在大興街廣泛開展煙草專賣法律、法規(guī)宣傳活動，并將煙草專賣法主要章節(jié)和怎樣識別真假煙印成傳單2000余份，散發(fā)到前來咨詢的消費者手中；二是完善稽查隊員的職能，寓宣傳教育于專賣管理之中，做到日常走訪與宣傳煙草專賣法律、法規(guī)相結合，依法行政，文明執(zhí)法，自覺轉變觀念，逐漸向服務管理型轉變。三是換發(fā)煙草專賣零售許可證與宣傳煙草專賣法律法規(guī)相結合；四是把煙草專賣法律法規(guī)的宣傳貫徹貫穿與查處案件的始終。五是以3.15消費者權益日，在曉店境內焚燒假冒卷煙為契機，大造聲勢，擴大卷煙打假社會輿論，爭取社會對我們卷煙打假的理解和支持?？傊覀兎椒`活，形式多樣，加大煙草專賣法律法規(guī)的的宣傳，進一步提高了煙草專賣法律法規(guī)的知名度，為我們依法行政，全面凈化卷煙市場，創(chuàng)造了良好的社會輿論氛圍。

二、做好零售許可證的換發(fā)工作。

根據國家局[2003]413號和省局[2003]117號文件精神，以及〈宿遷市煙草專賣局換發(fā)煙草專賣零售許可證實施方案〉的具體要求，我局與2003年11月1日至2004年3月31日圓滿地完成了轄區(qū)的卷煙零售戶煙草專賣零售許可證的換發(fā)工作。此次換發(fā)煙草專賣零售許可證涉及的面廣量大，時間緊，任務重，且具有很強的原則性和政策性。在此我們?yōu)榱吮ＷC煙草專賣零售許可證換發(fā)工作的順利實施，我們主要從以下幾方面著手：

儲蓄檢查輔導工作年度總結

××年在全體儲蓄檢查輔導員的共同努力下，我們較好地完成年初制定的各項計劃。更令我們欣慰的是，在××年基本沒有發(fā)現(xiàn)經濟案件和發(fā)生特大業(yè)務事故?，F(xiàn)將××年度的工作簡單回顧如下：

一、各位儲蓄檢查輔導員嚴格履行自己職責，采取多種形式開展零售業(yè)務檢查，糾正了一些執(zhí)行規(guī)章制度的偏差，發(fā)現(xiàn)了一些違章隱患，部分支行還制定并執(zhí)行了業(yè)務核算質量檢查考核標準，保證了各支行零售業(yè)務的正常開展。

二、組織了兩次全市性的零售業(yè)務大檢查，重點圍繞儲蓄科的管理，事后監(jiān)督的質量，責任卡、憑證管理、特殊業(yè)務等易發(fā)案部位，對全市個支行的個營業(yè)點進行了專題檢查，檢查面占全部網點的。通過檢查、通報、整改，不斷規(guī)范全市的零售業(yè)務的管理和核算。

三、在各位檢查輔導員寫出研討文章的基礎上，組織召開三次“易發(fā)案部位研討會”，對零售業(yè)務的易發(fā)案部位分個專題進行研討，通過研討交流了一些業(yè)務中的難點，對規(guī)范管理、提高檢查輔導員的制度水平發(fā)揮了積極的作用。此外，結合急需解決的問題，還組織檢查輔導員對集零業(yè)務中存在的問題進行了研討，為我處制定集零業(yè)務管理辦法提供了有益的參考。

四、根據業(yè)務發(fā)展的實際情況，對集零業(yè)務、掛失和按姓名查帳號業(yè)務布置了兩次專項檢查，及時糾正一些重點部位的問題，對進一步規(guī)范零售業(yè)務起到了一定的作用。