包商銀行建設專職理財師隊伍的重要意義

對個人和組織的個性化理財已成為金融機構(gòu)間競爭的重要方面。銀行儲蓄利率的不斷調(diào)低、居民金融資產(chǎn)數(shù)量的上升和金融理財意識的增加，再加上我國的股票市場、債券市場、商品期貨市場、黃金市場等都已初具規(guī)模，使得投資的專業(yè)性和復雜性開始凸現(xiàn),傳統(tǒng)的、單一的投資方式已不能適應人們的現(xiàn)實需求。隨著企業(yè)及個人對專業(yè)理財服務的需求在不斷擴大，越來越多的銀行已不再滿足于開展以傳統(tǒng)存貸款和支付結(jié)算業(yè)務為主要內(nèi)容的金融產(chǎn)品和服務,而把競爭目光投向了個性化金融服務產(chǎn)品，發(fā)展對個人和組織的個性化理財業(yè)務已成為金融機構(gòu)的主要競爭策略。

理財業(yè)務是銀行零售業(yè)務最重要的組成部分，市場不斷擴大?，F(xiàn)階段，銀行正由“產(chǎn)品為中心”向“客戶需求為中心”的服務模式轉(zhuǎn)型。銀行零售業(yè)務由于具有受宏觀經(jīng)濟波動影響小、風險分散、收益比較穩(wěn)定等優(yōu)點，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行最重要的利潤增長領域之一，而理財業(yè)務又是零售銀行業(yè)務最重要的組成部分。近年來，銀行專職理財業(yè)務取得了長足發(fā)展，針對個人與組織的個性化理財?shù)男枨笤诓粩嘣黾?，市場不斷擴大，銀行的專職理財業(yè)務的能力將影響其業(yè)內(nèi)競爭力。對大多數(shù)個人客戶與單位客戶來說，如何選擇恰當?shù)耐顿Y方式和產(chǎn)品組合來實現(xiàn)理財收益的最大化，如何更好地來管理自己的財富，都需要有專業(yè)理財人員的指導和幫助。對于銀行而言，理財業(yè)務能夠促進銀行的利潤增長。

專職理財師隊伍是維系優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段。為客戶提供更為人性化的服務，能夠讓客戶深入了解銀行品牌，提高客戶忠誠度和信任度，擴大銀行的品牌效應，甚至能夠帶動傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展。個人與組織的理財規(guī)劃是一項專業(yè)性很強、涉及范圍很廣的智力密集型業(yè)務，其從業(yè)人員必須經(jīng)過嚴格的系統(tǒng)培訓。而金融理財師培訓認證體系正好為金融理財從業(yè)人員提供了一套規(guī)范的職業(yè)發(fā)展模式?，F(xiàn)在，國內(nèi)依照嚴格的程序和統(tǒng)一的執(zhí)業(yè)標準培養(yǎng)起來的金融理財師數(shù)量有限，市場上的需求又很旺盛，因此，金融理財師對于金融機構(gòu)個人理財業(yè)務的發(fā)展至關重要。通過對業(yè)務員工進行理財師學習、培訓，能夠使業(yè)務人員具有更為廣闊的職業(yè)發(fā)展空間。把理財業(yè)務與客戶分層、關系營銷和整合營銷結(jié)合起來，將成為維系優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段。因此筆者認為，在金融機構(gòu)競爭激烈的同業(yè)競爭中，包商銀行不應停留在傳統(tǒng)業(yè)務方面，而應抓住機遇，與時俱進地建立起自己的專業(yè)理財師團隊。這應該是包商銀行快速發(fā)展的重要舉措之一。

包商銀行組建專職理財師團隊過程中的困難分析

包商銀行在組建專職理財師團隊的過程中可能會遇到三個方面的困難：第一，雖然國內(nèi)一些大銀行具有理財服務方面的經(jīng)驗和模式，但想要找到適合包商銀行自身的發(fā)展模式，需要靠自身的摸索和積累。第二，雖然理財觀念在過去10年中漸入人心，但客戶對于理財顧問費用的疑問頗多，對于包商銀行這樣一個“后起之秀”來說，要想推廣業(yè)務，建立穩(wěn)定的客戶群，需要經(jīng)歷一個相對長的過程。第三，包商銀行近年來處于快速發(fā)展期，對于理財師團隊建設的投入必定有限。如何能夠使理財師隊伍的建設進入實質(zhì)性的具體實施階段，這是包商銀行發(fā)展自身理財師團隊需要解決的問題。

【摘要】隨著我國居民金融資產(chǎn)的不斷增長，個人理財業(yè)務受到越來越多人的重視。但從整個發(fā)展階段而言，我國的個人理財業(yè)務尚處于初級階段，對此進行研究具有實際指導意義。本文就我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務目前所面臨的問題入手進行分析，并結(jié)合國情提出了相應的發(fā)展思路，以期推進我國個人理財業(yè)務的良好發(fā)展。

【關鍵詞】商業(yè)銀行個人理財CFP金融資產(chǎn)

一、引言

我國商業(yè)銀行辦理個人理財業(yè)務始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內(nèi)個人理財市場，個人理財業(yè)務越來越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務競爭的焦點，成為其產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的主要領域。

所謂個人理財是由專業(yè)理財人員通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。近年來，我國居民的個人可支配資產(chǎn)快速增長，居民金融需求多樣化和個人金融資產(chǎn)多元化的格局逐步形成，這為個人理財市場帶來了廣闊前景。目前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展迅速，各銀行紛紛創(chuàng)立了個人理財業(yè)務品牌，個人理財產(chǎn)品不斷豐富，出現(xiàn)了“個人理財中心”、個人理財工作室、金融超市等機構(gòu)形式。利用現(xiàn)財知識、先進的金融工具為個人客戶提供銀行服務，將是我國商業(yè)銀行提升競爭實力、全面創(chuàng)新的突破口。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

摘要：目前我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務與現(xiàn)實中的個人理財需求不相適應。本文指出了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題，簡要分析了個人理財業(yè)務需求，提出了解決上述問題的建議和對策。

關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業(yè)銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數(shù)理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業(yè)務基本還停留在原來的存貸業(yè)務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務咨詢等簡單的業(yè)務。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業(yè)的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

近幾年個人理財市場的迅速增長十分引人注目。有數(shù)字表明，國內(nèi)個人理財市場2002年底的利潤約為250億元，年均增長率為16.5%，這一指標遠遠超過美國、日本和英國。工商銀行行長姜建清說，隨著我國居民財富的迅速增加和個人投資意識的增強，國內(nèi)個人理財業(yè)務呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?。這種跡象從2003年開始表現(xiàn)得更加明顯。首先，銀行、保險、證券公司的理財中心隨處可見；其次，今年推出的大部分金融產(chǎn)品都打著“理財”的大旗，比如招商銀行的“受托理財計劃”，民生銀行的“安心理財”，中信實業(yè)銀行的“中信理財寶”，券商銀行理財產(chǎn)品“同贏委托理財計劃”、“上海安丹理財計劃”、“金理財”、“長江超越理財計劃”等等。

對于普通的老百姓來說，似乎除了見到“理財”這個字眼的頻率逐步提高，對于如何安排理財，并享受到專業(yè)理財帶來的好處，實實在在的感覺恐怕并不多。老百姓感覺不到理財服務和自己的關系，是現(xiàn)有的市場狀況決定的。加上現(xiàn)有的銀行客戶經(jīng)理還需要很多培訓，如果連客戶經(jīng)理都不知道該推介什么服務、如何推介服務，客戶怎么可能知道？

制定合理的個人理財方案，開展理財業(yè)務的目的多是為了吸引客戶注意力，進而推銷我們的產(chǎn)品，出于這樣的目的，關注顧客的需求成了理財規(guī)劃首要的目標。一個真正意義的理財顧問，絕對是站在客戶需求的角度來考慮問題的。

盡管現(xiàn)在很多商業(yè)銀行非常重視理財，但是仔細詢問之下，答案無非是“買些國債”、“炒股票”、“買保險”、“認購基金”等等。由此可見，即使是銀行工作人員對于“理財”這一概念所涉及的具體內(nèi)容以及專業(yè)化理財方案的制定和修正等仍然并不完全了解，這樣就在一定程度上影響了個人理財服務的實際效果與相關產(chǎn)品的進一步推廣。對于專業(yè)化理財?shù)姆椒耙饬x，應當是在順應當前經(jīng)濟和金融市場發(fā)展形勢的情況下，經(jīng)過專業(yè)、細致、謹慎的分析和研究工作，在盡量規(guī)避風險的情況下，制定出切合實際的、具有高度可操作性的投資組合方案，以達到個人資產(chǎn)的保值與增值，同時應當隨著經(jīng)濟形勢的不斷發(fā)展對已制定的方案加以修正，以保證方案的高效性。由此可見，即使是簡單的個人居家理財，也并不是單純地把錢投入到股市、銀行、債券市場等一系列

簡單的方法。從以下幾個方面來加以分析、闡述：

首先，理財方案的制定必須根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模、順應當前金融市場形勢對理財方案加以規(guī)劃。雖然不一定每個客戶經(jīng)理都具備專業(yè)的經(jīng)濟和金融分析能力，但是至少應該看清眼下哪部分投資會面臨較大的風險。例如，去年滬深股市從6月底開始下跌，那么即使該客戶風險投資偏好測試結(jié)果為進取型或積極投資型，客戶經(jīng)理也不應該在8月為客戶制定的理財方案中把“股票投資”這一項列為資產(chǎn)增值的重點，因為此時這個市場中的預期風險要遠遠大于收益。受此影響，同期債券市場走勢相當強勁，這個時候投資債券不僅能夠有效地規(guī)避風險，而且還能帶來穩(wěn)定的收益。理財方案與投資策略的制定需要周密的分析，并且根據(jù)當前金融市場的不斷變化加以修正，這樣才能保證方案的高效性。

摘要：與西方商業(yè)銀行發(fā)展迅速的個人理財業(yè)務相比，我國商業(yè)銀行這項業(yè)務的發(fā)展明顯落后，且差距很大。面對當今我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務風險日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進逼的新形勢，我國商業(yè)銀行應當深刻反思其發(fā)展滯后的原因，提出切實可行的發(fā)展對策。

關鍵詞：我國商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；滯后

個人理財業(yè)務，概括而言，就是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實現(xiàn)保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預期目標和風險偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地安排投資方式，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。個人理財業(yè)務具有市場容量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，成為發(fā)達國家很多大商業(yè)銀行的主導產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點。據(jù)有關資料統(tǒng)計，個人理財業(yè)務收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達到全部收入的70%.在西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務幾乎深入到每一個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務平均利潤率高達35%，年平均盈利增長率約為12%～15%.而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個人理財業(yè)務發(fā)展相當滯后，其無論從規(guī)模還是從內(nèi)容上，都不能與發(fā)達國家相提并論。目前我國銀行個人理財業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)以下幾個主要特點：一是規(guī)模小，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務（包括個人理財業(yè)務）收入占銀行總收入的比重平均為8%左右；二是品種少，銀行中間業(yè)務的品種從目錄上看有260多種（國外有1000多種），而實際運用的很少，其中個人理財品種就更少；三是個人理財業(yè)務層次較低，我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段提供的個人理財服務基本上是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業(yè)務，銀行難以像國外商業(yè)銀行一樣給客戶提供包括證券、保險、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務；四是產(chǎn)品的特色、差別化服務不足。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名稱各異，但內(nèi)容卻大同小異，缺乏特色，面對形形色色的顧客，在理財產(chǎn)品的設計或提供的服務上差別不大。而西方商業(yè)銀行則特別重視理財產(chǎn)品的品牌、特色，強調(diào)個性化服務?？梢姡覈虡I(yè)銀行的個人理財業(yè)務與西方商業(yè)銀行相比明顯滯后且差距很大。為了縮小與外資銀行的差距，拓寬盈利空間，提高競爭實力，我國商業(yè)銀行當務之急是要深刻反思個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的原因，并要有切實可行的發(fā)展對策。

1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的原因

1.1分業(yè)經(jīng)營金融政策的制約

由于我國現(xiàn)階段實行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，銀行、證券、保險這幾個行業(yè)，都是嚴格分開經(jīng)營的，業(yè)務不能交叉，3個市場處于相對分隔狀態(tài)，三者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值。因此商業(yè)銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業(yè)務即增值業(yè)務大都無法辦理，所以，國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務呈現(xiàn)“叫好不叫座”的局面。