外貿(mào)業(yè)務(wù)談判商務(wù)禮儀

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國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“Totellyoutheruth”，“I‘‘llbehonestwithyou...”，“Ishalldomybest.”“It‘‘snoneofmybusinessbut...”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“Ihearyou.”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和“I‘‘llconsiderit”的“Yes”?！癗o”的表達方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“Impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“Wewouldacceptprivateifyoucouldmodifyyourspecifications.”我們可以說：“IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

做好談判前的準(zhǔn)備

談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記??？

——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？

——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？

回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。