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營銷拓客方案范文第1篇

訊：2012年6月28日，易觀國際第五屆新營銷年會(huì)在上海舉行，峰會(huì)聚焦整個(gè)新營銷生態(tài)系統(tǒng)，包括社會(huì)化媒體營銷、搜索引擎精準(zhǔn)營銷、微視頻營銷等內(nèi)容。會(huì)上，凡客誠品憑借“凡客vt正能量搜狗營銷“獲得“效果新營銷之星“獎(jiǎng)項(xiàng)，在其互聯(lián)網(wǎng)營銷歷程中再添重彩。

凡客誠品2012年以年輕人關(guān)注的熱點(diǎn)文化事件，主打“正能量”，推出了150個(gè)主題2000款印花T恤。通過與搜狗微門戶、每日新詞彈窗廣泛覆蓋網(wǎng)民，凡客在網(wǎng)民上網(wǎng)的第一時(shí)間將活動(dòng)信息傳達(dá)到目標(biāo)群體。同時(shí)，網(wǎng)民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時(shí)，直接引導(dǎo)用戶搜索。加以搜狗搜索競價(jià)推廣，將推廣信息精準(zhǔn)的傳遞至目標(biāo)消費(fèi)群，并通過在搜狗搜索建立凡客的品牌專區(qū)來進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象。整個(gè)方案“全面+精準(zhǔn)”的營銷效果不僅給凡客帶來了更多消費(fèi)者，同時(shí)也進(jìn)一步提高了品牌影響力?！按舜闻c搜狗微門戶+搜狗輸入法+搜狗競價(jià)推廣+搜狗品牌專區(qū)四位一體的全方位組合推廣，將活動(dòng)信息全面且精準(zhǔn)的展現(xiàn)給目標(biāo)受眾，推廣效果很好?！狈部驼\品相關(guān)負(fù)責(zé)人說。

作為互聯(lián)網(wǎng)的新生力軍，搜狗多元化的產(chǎn)品矩陣能為企業(yè)提供多樣的推廣形式。搜狗‘輸入法-瀏覽器-搜索’的商業(yè)模式，可以讓企業(yè)在搜狐網(wǎng)、搜狗輸入法、搜狗瀏覽器、搜狗搜索主頁等多個(gè)上網(wǎng)入口進(jìn)行綜合推廣，使得推廣效果最大化。

而互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌凡客誠品更是一向在營銷方面以新意取勝，從“凡客體”火爆網(wǎng)絡(luò)一路走來，凡客保持開放心態(tài)，在營銷方面持續(xù)創(chuàng)新。比如今年在品牌方面主推“無畏體”、正能量，強(qiáng)化品牌的態(tài)度；在社交媒體上“凡客達(dá)人”強(qiáng)化社區(qū)黏性，以倡導(dǎo)生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面，手機(jī)凡客更是全面覆蓋新渠道，開拓了新的一批用戶群。

營銷拓客方案范文第2篇

（一）負(fù)債及管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)：截至四季度末，我行個(gè)人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個(gè)人存款**億元，較年初增加**億元。

個(gè)人存款日均：截至四季度末，個(gè)人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個(gè)人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。

管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個(gè)人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。

（三）零售客戶經(jīng)營情況

1.各層級客戶增長情況

截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數(shù)為**戶，當(dāng)年新增**戶。

2.零售達(dá)標(biāo)客戶增值情況

截至2015年12月，我行5-50萬層級交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長率為**%；50-600萬層級交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。

（四）產(chǎn)品銷售情況

截至四季度末，我行全口徑理財(cái)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元。其中銀行理財(cái)**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元；基金銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元；保險(xiǎn)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元，實(shí)物貴金屬銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬。

二、2016年二季度工作計(jì)劃與安排

（一）貫徹落實(shí)總行“***”綜合營銷活動(dòng)

根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營銷活動(dòng)要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營銷活動(dòng)。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標(biāo)，帶動(dòng)負(fù)債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標(biāo)的提升，通過開展負(fù)債業(yè)務(wù)營銷競賽、中間業(yè)務(wù)收入營銷競賽、零售達(dá)標(biāo)客戶營銷競賽和個(gè)人貸款營銷競賽進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，同時(shí)通過對分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)2016年各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的“開門紅”。

（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面

1.過程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售

第一，開展“***”開門紅活動(dòng)，通過為各支行配備活動(dòng)禮品和物料支持，專項(xiàng)拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動(dòng)三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級客戶挽回），多方面設(shè)計(jì)營銷策略，利用過程管控有效提升指標(biāo)。第三，為有效提升交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶，為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標(biāo)任務(wù)，要求達(dá)到相應(yīng)目標(biāo)。低標(biāo)任務(wù)的設(shè)定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動(dòng)不積極的現(xiàn)狀，目標(biāo)客戶數(shù)增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動(dòng)潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶的新增。

2.推動(dòng)廳堂系統(tǒng)項(xiàng)目，助力完善客戶管理

通過對支行進(jìn)行多輪次的現(xiàn)場與非現(xiàn)場培訓(xùn)、檢查、考試、使用情況通報(bào)、系統(tǒng)使用提示等方式，督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷。

3.強(qiáng)化片區(qū)開發(fā)，細(xì)化過程管控

執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2015年操作指引，進(jìn)一步增強(qiáng)對支行片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的過程性指導(dǎo)與活動(dòng)后評估，同時(shí)，分行將片區(qū)開發(fā)活動(dòng)與支行零售分管行長的崗位考核進(jìn)行掛鉤，增強(qiáng)片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。

（三）財(cái)富管理與私人銀行方面

1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營

（1）繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對房抵貸客戶、個(gè)人經(jīng)營貸客戶開展專項(xiàng)營銷活動(dòng)，在放款前期即介入營銷，抓住首次開戶的營銷契機(jī)，獲取更多高凈值客戶。

（2）持續(xù)開展降級客戶“掘金行動(dòng)”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對降級客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營銷競賽等營銷活動(dòng)，推動(dòng)支行和專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)開展?fàn)I銷跟進(jìn)，力爭做好客戶的提升和資金回流。

2.繼續(xù)強(qiáng)化重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售

（1）緊跟總行理財(cái)產(chǎn)品工作思路，深入推進(jìn)名單制管理，對接總行，爭取稀缺理財(cái)，協(xié)同支行，開展一對一定向產(chǎn)品銷售，切實(shí)將優(yōu)勢資源向重點(diǎn)客戶傾斜，扎實(shí)推進(jìn)私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。

（2）深入開展重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應(yīng)市場熱點(diǎn)，滿足客戶多元化需求，開拓財(cái)私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進(jìn)項(xiàng)目融資類信托、二級市場結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動(dòng)管理產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注“保留存、促拉新”，進(jìn)一步擴(kuò)大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動(dòng)全行的儲(chǔ)蓄和管資增長。

3.落實(shí)客戶經(jīng)營過程管理

對于已達(dá)標(biāo)的私行客戶必須歸戶到財(cái)富顧問，協(xié)同支行貴賓理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行“一加一”維護(hù)；結(jié)合維護(hù)要求，在貴賓系統(tǒng)中落實(shí)KYC問卷填寫和客戶聯(lián)絡(luò)日志，實(shí)現(xiàn)私行客戶經(jīng)營的可持續(xù)化。

4.用好CRM系統(tǒng)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫營銷支持

利用系統(tǒng)對私行客戶堅(jiān)持“名單制管理”，通過后臺數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日常客戶經(jīng)營。定期下發(fā)邊緣目標(biāo)客戶和降級客戶名單、理財(cái)產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對目標(biāo)客戶開展精準(zhǔn)營銷。

5.推進(jìn)保管箱存量經(jīng)營，全面提高盈利水平

（1）重點(diǎn)做好存量經(jīng)營，改變經(jīng)營理念，將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營的思路。

（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對內(nèi)、對外開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客戶有觸動(dòng)”；重點(diǎn)開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動(dòng)。

（四）產(chǎn)品銷售方面

2016年一季度經(jīng)營指標(biāo)以全面完成總分行任務(wù)為目標(biāo)，其中，產(chǎn)品類指標(biāo)力爭進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持“擇時(shí)重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達(dá)到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%。

根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財(cái)產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營銷推動(dòng)，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點(diǎn)推進(jìn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬兩項(xiàng)目在“開門紅”期間配合各項(xiàng)活動(dòng)方案重點(diǎn)營銷，基金強(qiáng)化隨行就市，關(guān)注售后服務(wù)。明確“理財(cái)產(chǎn)品獲客，復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個(gè)目標(biāo)。在一季度開始將為網(wǎng)點(diǎn)提供日、周、旬、月的指標(biāo)完成情況，并通過重點(diǎn)產(chǎn)品作為突破點(diǎn)，督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時(shí)，持續(xù)以“周三保險(xiǎn)日”等重點(diǎn)活動(dòng)為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點(diǎn)產(chǎn)品”為營銷對象，同時(shí)，積極響應(yīng)總對總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的全面完成。

（五）消費(fèi)金融方面

1.抓好消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營銷

2015年依托全國性大型開發(fā)商的樓盤按揭項(xiàng)目，我行消費(fèi)貸規(guī)模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，緊跟重點(diǎn)開發(fā)商的重點(diǎn)項(xiàng)目，響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向，實(shí)現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長。對于對接給支行的項(xiàng)目，要做好分支行的對接和合作，分行立足于加強(qiáng)和開發(fā)商的溝通與維護(hù)，支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經(jīng)營，努力實(shí)現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)***億元的新增。

車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動(dòng)，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進(jìn)行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營銷或客戶回饋活動(dòng)，增強(qiáng)我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動(dòng)競賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。

3. 加強(qiáng)客戶經(jīng)營力度

2015年上半年，經(jīng)過方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅(jiān)持貸前五項(xiàng)產(chǎn)品營銷，貸后七項(xiàng)產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營銷工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)助解決。

4.加強(qiáng)平臺及渠道的搭建。

從2015年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，我行受益于渠道及平臺的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強(qiáng)一手房及車貸渠道營銷，同時(shí)立足于擔(dān)保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經(jīng)營，以開拓新的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。

（六）小企業(yè)金融方面

1.積極開展渠道搭建

面對當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個(gè)行業(yè)業(yè)績下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細(xì)分行業(yè)和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平臺，以標(biāo)準(zhǔn)抵押貸和微小POS貸為營銷重點(diǎn)，打通這兩個(gè)產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。

2.推動(dòng)“信貸工廠”模式落地

在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動(dòng)“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務(wù)。

3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營

根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營方案，繼續(xù)加強(qiáng)對客戶的深度挖潛。通過費(fèi)用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)負(fù)債和中收的提高。分行將按月對新發(fā)放客戶經(jīng)營情況、零售達(dá)標(biāo)客戶增長情況、儲(chǔ)蓄拉動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào)，努力推動(dòng)個(gè)人經(jīng)營貸款客戶對我行綜合貢獻(xiàn)度的提升。

4.積極推動(dòng)不良貸款化解

針對2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對問題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風(fēng)險(xiǎn)化解措施，盡全力完成總行下達(dá)的不良管控目標(biāo)。

（八）出國金融方面

1.強(qiáng)化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道

（1）規(guī)范廳堂營銷機(jī)制，提升出國金融客戶轉(zhuǎn)化率

規(guī)范廳堂營銷機(jī)制，有意識地挖掘來我行辦理出國金融業(yè)務(wù)的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式，以及簽證一條龍服務(wù)、美國落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶，提高出國金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。

（2）多渠道合作，拓展獲客渠道

分支行共同積極尋求留學(xué)、培訓(xùn)、游學(xué)、合作辦學(xué)、旅游機(jī)構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢和出國金融專屬產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調(diào)動(dòng)支行營銷積極性，分行預(yù)計(jì)組織支行共舉辦十場中介合作活動(dòng)，對獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。

2.加大出國金融產(chǎn)品宣傳

分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進(jìn)行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報(bào)紙等媒體投放，加大出國金融產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大我行出國金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度，通過對差異化專業(yè)出國金融服務(wù)的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢。

（九）電子銀行業(yè)務(wù)方面

1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量

互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，必須緊跟市場發(fā)展節(jié)奏，把握機(jī)遇。依托非現(xiàn)場授權(quán)批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機(jī)銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時(shí)，借助無卡存款、電子渠道保險(xiǎn)代銷等新功能的上線，我行手機(jī)銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗(yàn)不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓(xùn)，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準(zhǔn)的營銷，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)客戶高速增長的同時(shí)客戶活躍度保持提升。

2.持續(xù)開展有效的營銷活動(dòng)

一季度，繼續(xù)開展“天降話費(fèi)，信手拿來”、理財(cái)夜市“穩(wěn)健寶”、“手機(jī)銀行推薦有禮”、“手機(jī)銀行交易有禮”等營銷活動(dòng)，推動(dòng)云營銷平臺的使用及推廣。

與信用卡中心協(xié)同營銷，針對我行信用卡客戶營銷開通手機(jī)銀行，贈(zèng)送“愛奇藝VIP會(huì)員”觀影權(quán)益；同時(shí)，借助“**觀影季”營銷活動(dòng)，為各分支行開展手機(jī)銀行的落地營銷及網(wǎng)點(diǎn)獲客提供相應(yīng)數(shù)量的愛奇藝VIP會(huì)員權(quán)益。

營銷拓客方案范文第3篇

認(rèn)知篇 運(yùn)營商與創(chuàng)客，誰需要誰？

吳曉麗：運(yùn)營商是助力創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的重要力量，同時(shí)運(yùn)營商也在持續(xù)創(chuàng)新。因此，可以理解為運(yùn)營商要通過自身的不斷創(chuàng)新，更好地服務(wù)于廣大的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

創(chuàng)客們對通信服務(wù)的需求是必然的，但傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信僅僅是“基礎(chǔ)”，一門電話、一部手機(jī)、一條網(wǎng)線就能助力創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新了嗎？在信息爆炸、數(shù)據(jù)云集的今天，科創(chuàng)是運(yùn)營商發(fā)展的一個(gè)機(jī)遇，但也必須厘清自身在科創(chuàng)中的發(fā)展路徑，通過創(chuàng)新延伸服務(wù)、整合服務(wù)，以綜合平臺化的新服務(wù)構(gòu)架推動(dòng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。

此外，上海電信在積極響應(yīng)國家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略、立足于運(yùn)營商自身的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，推出面向眾創(chuàng)空間、創(chuàng)業(yè)苗圃等服務(wù)之外，自身也在試水創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，不斷將我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)融入到眾創(chuàng)環(huán)境中去，并希望藉此能與政府、社會(huì)各方通力合作，利用各方優(yōu)勢為科創(chuàng)事業(yè)攜手共進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)”的內(nèi)涵詮釋。

許闈幃：作為一個(gè)輻射性、滲透性、倍增性極強(qiáng)的行業(yè)，電信業(yè)除了為“互聯(lián)網(wǎng)+”提供“管道”支撐外，也正積極發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢為創(chuàng)客們提供直接的支持。

一是發(fā)揮平臺優(yōu)勢，拓展眾創(chuàng)空間。中國移動(dòng)已建設(shè)起網(wǎng)絡(luò)開放平臺，向互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和小微企業(yè)開放技術(shù)、開發(fā)、營銷、推廣等資源。目前，僅咪咕音樂平臺就聚集了音樂人6661人，創(chuàng)作作品3.6萬首，累計(jì)分成收入最高者已收獲超過100萬元；咪咕閱讀平臺則為25萬名文化“創(chuàng)客”提供了創(chuàng)業(yè)平臺，其中累計(jì)收入超過100萬元的作者達(dá)490名，而年輕的網(wǎng)絡(luò)作家天蠶土豆，在手機(jī)閱讀平臺累計(jì)獲得的收入已超過3000萬元……這些平臺無異于一個(gè)個(gè)搭載于網(wǎng)絡(luò)之上的科技園、孵化器、創(chuàng)業(yè)基地，托起了成千上萬個(gè)創(chuàng)客的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)夢。

二是擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，扶助“創(chuàng)客”闖關(guān)。針對中小微企業(yè)的創(chuàng)業(yè)需求，中國移動(dòng)積極提供低成本、高效率的信息化定制服務(wù)，幫助他們孵化成長。中國移動(dòng)與再次攜手推出新三年“和你圓夢”百萬青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)計(jì)劃，預(yù)計(jì)將扶持運(yùn)營十個(gè)頂級移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)百個(gè)團(tuán)委、移動(dòng)、高校合作的精品孵化基地，提供千場專業(yè)培訓(xùn)、萬個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目，百萬就業(yè)崗位和千萬元賽事獎(jiǎng)金。

三是捍衛(wèi)網(wǎng)絡(luò)安全，完善“雙創(chuàng)”環(huán)境。例如在信用體系建設(shè)方面，電信業(yè)正在全力落實(shí)實(shí)名制工作；在網(wǎng)絡(luò)信息安全方面，電信業(yè)則一直擔(dān)當(dāng)著網(wǎng)絡(luò)平臺安全穩(wěn)定運(yùn)行的重任，提供著電信級的服務(wù)。

劉志剛：創(chuàng)業(yè)能否成功的要素，我認(rèn)為：一方面是“創(chuàng)客”自己有一系列的內(nèi)生要素，主要包括：要具備自身創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域所需專業(yè)素養(yǎng)；要具備開拓者的激情與堅(jiān)持；要具備獲取外部資源的能力。另一方面，政府、企業(yè)、各種第三方也需要盡所能的幫助“創(chuàng)客”構(gòu)建一系列的外生要素，降低創(chuàng)業(yè)過程中的各種成本。

而這其中，我個(gè)人認(rèn)為最重要的，還是所有創(chuàng)客之外的政府、企業(yè)、個(gè)人要聯(lián)手打造適合“創(chuàng)客”成創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境，構(gòu)建適合“創(chuàng)客”成長的土壤。

上海聯(lián)通在7月15日了“互聯(lián)網(wǎng)+”白皮書。上海聯(lián)通將本著開放共贏的態(tài)度，希望能夠通過成為賦能者，為“創(chuàng)客”成功提供我們自身的能力。這些能力包括網(wǎng)絡(luò)能力、平臺能力、用戶渠道能力、云和大數(shù)據(jù)能力，也包括面向創(chuàng)新孵化的融資初創(chuàng)、創(chuàng)新孵化、培訓(xùn)咨詢、合作交流、項(xiàng)目推廣等能力。希望通過這些能夠讓“創(chuàng)客”創(chuàng)業(yè)的外部環(huán)境更友好，更能夠?qū)Ｗ⒂趦?nèi)生能力要素的構(gòu)建提升，以實(shí)現(xiàn)成功。

策略篇 支持創(chuàng)業(yè)的舉措已經(jīng)出臺

劉志剛：在《互聯(lián)網(wǎng)+白皮書》中，上海聯(lián)通提出了自己的“I-PLUS”互聯(lián)網(wǎng)+能力體系，即：Incubation創(chuàng)新孵化、Platform平臺聚合、Link互聯(lián)接入、“User用戶通達(dá)”、“Service云&大數(shù)據(jù)”。能力體系的各個(gè)方面其實(shí)都有支撐創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的部分，其中重點(diǎn)是“Incubation創(chuàng)新孵化”以及“Platform平臺聚合”。

“Incubation創(chuàng)新孵化”整合了上海聯(lián)通的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)資源，致力于成為“‘互聯(lián)網(wǎng)+’創(chuàng)新孵化器” 。

“Platform平臺聚合”是上海聯(lián)通幫助企業(yè)使生產(chǎn)服務(wù)過程能夠快速進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改造的落腳點(diǎn)。通過靈活、敏捷的能力開放平臺，上海聯(lián)通將自己具備的基礎(chǔ)ICT能力、運(yùn)營支撐能力、大數(shù)據(jù)能力、業(yè)務(wù)資源能力、服務(wù)資源能力、場景化應(yīng)用能力等六大能力開放。目前上海聯(lián)通已經(jīng)開放了30個(gè)原子能力，40個(gè)分子能力，形成91個(gè)API。未來三年內(nèi)將逐漸全面開放151項(xiàng)原子能力，以及組合成的624項(xiàng)分子能力，適合各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景，為“互聯(lián)網(wǎng)+”提供豐富的能力資源庫。

許闈幃：今年將是中國移動(dòng)的融合通信年，將會(huì)有部分地區(qū)進(jìn)行融合通信的商用。未來融合通信與飛信進(jìn)行融合，打造“和飛信”，依托融合通信基礎(chǔ)通信“三新” 和飛信“社交”兩大核心能力，滿足用戶多元化的通信和社交需求。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，國家將大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新作為經(jīng)濟(jì)增長的“雙引擎”之一，中國移動(dòng)將充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，打造富有活力的創(chuàng)新生態(tài)體系，推動(dòng)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新。

首先將核心能力進(jìn)行打包開放，提供第三方，目前已經(jīng)形成多種合作平臺、模式。其次，中國移動(dòng)第一只市場化運(yùn)作產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新基金已于近日正式運(yùn)營，中移創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基金將依據(jù)市場化原則進(jìn)行運(yùn)作，聚焦移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等“互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)域，幫助企業(yè)、個(gè)人打造創(chuàng)新型、成長型的業(yè)務(wù)。

為貫徹中國移動(dòng)集團(tuán)公司2015年提出“智能管道、開放平臺、特色業(yè)務(wù)、友好界面”移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，上海移動(dòng)正在研發(fā)“互聯(lián)網(wǎng)+”開放平臺，將為合作伙伴和政企客戶邁向互聯(lián)網(wǎng)+提供全方位的能力支持和資源共享，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)和全產(chǎn)業(yè)鏈的融合。它將上海移動(dòng)的能力開放、打造共贏生態(tài)的中樞。通過將上海移動(dòng)的用戶、計(jì)費(fèi)、數(shù)據(jù)、通信、管道等核心資源能力對外開放，逐步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用引入，滿足內(nèi)外部業(yè)務(wù)需求。同時(shí)，加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位的合作，攜手開拓“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新合作模式，打造“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。

未來上海移動(dòng)將與眾多合作伙伴在通信、大數(shù)據(jù)、用戶認(rèn)證等方面全面開展合作，逐步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用引入，共同實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。

此外，上海移動(dòng)還將利用規(guī)模優(yōu)勢，以客戶為中心、客戶需求為導(dǎo)向，通過新的商業(yè)模式，深挖流量價(jià)值。上海移動(dòng)目前已實(shí)現(xiàn)流量綜合資費(fèi)同比下降30%以上。而實(shí)現(xiàn)這些，靠的就是經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。

吳曉麗：為響應(yīng)政府的號召以及萬眾創(chuàng)業(yè)的社會(huì)需求，上海電信推出科創(chuàng)服務(wù)為創(chuàng)業(yè)者們提供一站式的服務(wù)，優(yōu)化上海市的創(chuàng)業(yè)環(huán)境、減低創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)成本。

面向創(chuàng)業(yè)園區(qū)，一方面上海電信推出 “科創(chuàng)綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”，旨在為科創(chuàng)園區(qū)提供標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)和管理解決方案，為創(chuàng)業(yè)者提供“拎包入住”的體驗(yàn)；另一方面，面向創(chuàng)業(yè)者，推出“助力創(chuàng)客，千萬扶持”計(jì)劃，為創(chuàng)業(yè)者提供包括云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)安全、在線辦公等一系列扶持資源。扶持計(jì)劃保障創(chuàng)客0到1平穩(wěn)過渡，真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的“低成本、低風(fēng)險(xiǎn)”。

上海電信“助力創(chuàng)客，千萬扶持”第一期計(jì)劃將云計(jì)算、移動(dòng)流量、office365、互聯(lián)網(wǎng)安全等四項(xiàng)創(chuàng)業(yè)者關(guān)注度和使用度都較高的資源納入扶持范圍，總價(jià)值達(dá)到1500萬元，滿足創(chuàng)業(yè)者的IT需求、辦公需求及營銷需求等，扶持范圍覆蓋全上海所有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)“零成本”創(chuàng)業(yè)。

2012年，中國電信集團(tuán)公司在上海設(shè)立了全資子公司――天翼科技創(chuàng)業(yè)投資有限公司（中國電信創(chuàng)新孵化基地），主要從事移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算和電子商務(wù)等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資與孵化服務(wù)，是中國電信實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、推進(jìn)科技創(chuàng)新的重要戰(zhàn)略單元，是大型央企內(nèi)第一個(gè)創(chuàng)新孵化平臺，已被評為上海市級科技企業(yè)孵化器。

天翼創(chuàng)投通過“專業(yè)孵化+創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師+天使投資”的孵化模式，將中國電信的資金、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、人才、創(chuàng)意等資源與社會(huì)科技創(chuàng)新環(huán)境及資本進(jìn)行高效整合對接，積極扶持內(nèi)部員工和社會(huì)有志之士的早期創(chuàng)業(yè)。

行動(dòng)篇 運(yùn)營商為創(chuàng)業(yè)賦能

許闈幃：在“互聯(lián)網(wǎng)+”影響著各行各業(yè)的同時(shí)，公司的戰(zhàn)略發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著巨大變革，為此，上海移動(dòng)人力資源部策劃了互聯(lián)網(wǎng)+人才選育項(xiàng)目，通過游戲、熱點(diǎn)論壇、“基因”檢測、項(xiàng)目實(shí)踐等新形式，充分利用微信、移動(dòng)電視等平臺，結(jié)合跨界交流、“快閃”等熱點(diǎn)，在全公司展開宣傳和招募，為公司尋找到適應(yīng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的儲(chǔ)備人才。

上海移動(dòng)組織了各部門的骨干員工，參與到杭州阿里巴巴的跨界交流活動(dòng)中，參觀和學(xué)習(xí)阿里的企業(yè)文化、電子商務(wù)平臺和大數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)等，由此開啟互聯(lián)網(wǎng)+人才選育項(xiàng)目預(yù)熱實(shí)施。

上海移動(dòng)還特別策劃了一系列戰(zhàn)略熱點(diǎn)論壇，內(nèi)容涵蓋互聯(lián)網(wǎng)營銷、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、運(yùn)營商轉(zhuǎn)型、虛擬運(yùn)營商等，邀請業(yè)界知名的老師，幫助員工開拓視野?；?dòng)論壇，邀請了酷6網(wǎng)創(chuàng)始人、迅雷副總裁郝志中和257名員工開展了一場關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維下用戶需求驅(qū)動(dòng)的對話。參加論壇的員工現(xiàn)場參與到互聯(lián)網(wǎng)人才選育游戲――和聯(lián)盟游戲中，通過游戲的比拼抽取騰訊交流的名額，充分激發(fā)員工的自主參與程度。

吳曉麗：目前，天翼創(chuàng)投在項(xiàng)目培育和創(chuàng)業(yè)平臺建設(shè)上，已取得了積極成效：對標(biāo)國內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立了完善的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境。孵化環(huán)境總面積達(dá)到10000平方米，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師人數(shù)過百；共孵化苗圃項(xiàng)目158個(gè)，其中17個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，對外投資總額超過千萬元；對接社會(huì)和行業(yè)資源，建立了廣泛的合作圈子；依托電信優(yōu)勢，整合專業(yè)的電信孵化資源，包括中國電信市場渠道、網(wǎng)絡(luò)平臺和客戶資源，同時(shí)共享中國電信研發(fā)機(jī)構(gòu)專業(yè)測試環(huán)境；數(shù)家公司已成功引入社會(huì)資本，實(shí)現(xiàn)了數(shù)百萬到千萬元不等的A輪融資。

配合上?？苿?chuàng)中心建設(shè)，上海電信為靜安科創(chuàng)中心設(shè)計(jì)了科創(chuàng)云建設(shè)方案，采用區(qū)域云（LSN）架構(gòu)，將本地通信和信息化應(yīng)用結(jié)合，向最終用戶提供端到端的信息化綜合解決方案。同時(shí)制定了產(chǎn)品套餐和實(shí)施方案，并探索了協(xié)同營銷模式，由科創(chuàng)云提供拎包入住的自助公共服務(wù)平臺。

2014年，上海電信為滬上最大的白領(lǐng)公寓群體“青客”提供高性價(jià)比寬帶套餐服務(wù)，面向“為大量初創(chuàng)、中小企業(yè)引進(jìn)青年人才”，推出階梯式優(yōu)惠扶持。截至2015年9月，已為4000余戶青年人才提供服務(wù)。今年四季度上海電信為了進(jìn)一步提升客戶感知，將啟動(dòng)30M免費(fèi)升級50M的提速工作。

劉志剛：作為“互聯(lián)網(wǎng)+”的推動(dòng)者和“互聯(lián)網(wǎng)+”賦能者，上海聯(lián)通近期推出的“沃創(chuàng)客”系列產(chǎn)品，為小微初創(chuàng)企業(yè)提供包括手機(jī)、寬帶、云計(jì)算、辦公應(yīng)用等在內(nèi)的專屬一體化信息服務(wù)產(chǎn)品和管家式服務(wù)。

上海聯(lián)通還將充分發(fā)揮自身的市場、渠道、客戶優(yōu)勢，基于能力開放平臺、應(yīng)用孵化平臺、電商門戶為小微企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供研發(fā)工具、經(jīng)營管理和市場營銷等方面的支持和服務(wù)。比如可將端到端的互聯(lián)網(wǎng)交易閉環(huán)解構(gòu)，將基礎(chǔ)資源、商品訂購、營銷展示、店鋪管理、生產(chǎn)交付、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、客戶管理、行為分析等資源通過組件化能力的方式對外開放，幫助企業(yè)更加自由的調(diào)用，實(shí)現(xiàn)更為靈活、多樣、個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)交易體驗(yàn)。

在大數(shù)據(jù)方面，上海聯(lián)通與初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)開始了運(yùn)營合作。其主要模式是由聯(lián)通向處于天使投資輪期間的初創(chuàng)企業(yè)開放一些大數(shù)據(jù)能力，幫助初創(chuàng)企業(yè)做精準(zhǔn)營銷，使他們能快速發(fā)展以獲得更多風(fēng)投的青睞。

營銷拓客方案范文第4篇

企業(yè)成長是營銷的源動(dòng)力。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期收入和利潤的能力。對于發(fā)展中的中小企業(yè)而言，一方面，獲得更多客戶并且樹立公司品牌是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，營銷費(fèi)用的相對不足又是不得不面臨的實(shí)際困難。在企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何用有限的營銷資源，獲得最佳的營銷效果，特別是直接獲得高質(zhì)量的客戶，是企業(yè)營銷活動(dòng)中高度關(guān)注的核心因素。

A緣起，

客戶需求為導(dǎo)向

從2004年到2010年，SaaS從鮮為人知，到眾多企業(yè)管理者充分認(rèn)可并開始尋找最適合自己的SaaS運(yùn)營服務(wù)商。八百客做出了不懈的努力。隨著科技發(fā)展SaaS模式的產(chǎn)品逐漸占有一定市場份額，八百客開始大力拓展市場，結(jié)合百度推廣進(jìn)行搜索營銷，客戶數(shù)量劇增，有超過20%的客戶都源于百度搜索。從中國首個(gè)即需即用托管型軟件800APP-CRM正式推向市場開始，八百客在營銷思路上也不斷創(chuàng)新。從直銷，到各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式的結(jié)合與嘗試，八百客同樣也經(jīng)歷了一個(gè)漫漫求索的過程。

以美國Salesforce為首的企業(yè)剛剛開始取得SaaS勝利時(shí)，這種軟件即服務(wù)的模式在國內(nèi)市場的反響仍然是有限的。在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下，知道SaaS這種全新模式的企業(yè)還是少數(shù)，但是這種模式卻以其快速實(shí)施，成本低廉和可定制性贏得了企業(yè)客戶的推崇。在老客戶的帶動(dòng)下，八百客最初采用電話直銷的方式去拓展新業(yè)，很快就不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求，考慮到SaaS與生俱來的互聯(lián)網(wǎng)特性，八百客開始嘗試在網(wǎng)絡(luò)營銷上下功夫。

“當(dāng)時(shí)知道SaaS這個(gè)概念的，還是一部分經(jīng)常上網(wǎng)比較了解技術(shù)的人士，這部分人也是我們的目標(biāo)客戶。要把握他們的需求，就要跟著他們的需求走。從網(wǎng)絡(luò)這條途徑上讓他們加深認(rèn)識?！卑税倏褪袌鐾茝V負(fù)責(zé)人介紹道。因此，他們在營銷推廣的道路上也走出了一條以客戶需求為導(dǎo)向的推廣之道。

B緣聚：

“效果決定投入”

了解客戶需求容易，要了解客戶獲取信息的途徑和消費(fèi)行為習(xí)慣卻不是一件容易的事。就像當(dāng)下很多企業(yè)主對推廣費(fèi)用投入的困惑一樣，“我知道公司投入的廣告推廣費(fèi)有一半是浪費(fèi)了，但問題是我不知道是哪一半”。

八百客基于對客戶需求的深入了解，經(jīng)過多年的實(shí)踐，在這個(gè)問題上形成了自己的原則?！靶Ч镁褪俏覀兺度氲脑瓌t?！卑税倏偷膭?chuàng)始人李智說。2007年，八百客拓展推廣渠道，開始采用搜索營銷這一投入少見效快的推廣方式增強(qiáng)品牌推廣力度。“通過一段時(shí)間的比較，我們發(fā)現(xiàn)百度推廣的效果是真的很不錯(cuò)，于是增加了公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的投入比例，客戶數(shù)量持續(xù)穩(wěn)定增長?！币虼?，在之后的幾年里，八百客在百度的推廣投入費(fèi)用也越來越高。

在百度推廣的推動(dòng)下，八百客不但業(yè)務(wù)獲得了長足發(fā)展，有超過20%的新增客戶都來源于百度搜索，同時(shí)，通過百度推廣一系列實(shí)用的推廣工具和報(bào)表，八百客也更加深入地洞悉了客戶來源及客戶的使用習(xí)慣，進(jìn)而對其搜索營銷的效果也不斷優(yōu)化。當(dāng)客戶打開百度搜索頁面，輸入“CRM”等關(guān)鍵詞時(shí)，八百客效率優(yōu)先的推廣內(nèi)容立即呈現(xiàn)在他們的面前。

這種有的放矢的投入帶來的效果是顯而易見的。據(jù)八百客市場推廣負(fù)責(zé)人介紹，使用百度推廣前，八百客每天的客戶咨詢電話大概在100個(gè)左右，而之后每天大概有150個(gè)左右；較之使用百度推廣之前，網(wǎng)站點(diǎn)擊每天也激增了5000多次，這些數(shù)據(jù)在八百客自己的后臺統(tǒng)計(jì)中就可以清楚地看到。八百客通過與百度的無縫鏈接，可以清晰明了地看到百度帶來的用戶轉(zhuǎn)化情況。

C惜緣：

“我們與百度共同成長”

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的順利開展，八百客公司知名度和影響力不斷擴(kuò)大后，八百客在經(jīng)營模式上也做出了重大跨越，從早期的直銷，漸漸發(fā)展為商共同加盟推動(dòng)的模式。

更值得一提的是，隨著近年來八百客客戶數(shù)量的不斷增長，客戶的信任和認(rèn)可也為八百客帶來新的生機(jī)。其中不少企業(yè)用戶在成為八百客SaaS的受益用戶之后，又搖身一變成為了八百客在線企業(yè)管理系統(tǒng)平臺的商。

“我們是與客戶一起成長的，客戶的需求在不斷的變化，我們會(huì)與客戶詳細(xì)溝通業(yè)務(wù)流程，探討功能需求，不斷豐富和完善產(chǎn)品的可定制功能。我們的產(chǎn)品推廣也會(huì)隨著客戶需求而有所調(diào)整?！?/p>

的確，八百客正在從激烈的市場競爭中脫穎而出，客戶對八百客的認(rèn)可度也在不斷提升。據(jù)悉，2008年，八百客的發(fā)展還引起了國際的關(guān)注，獲得了美國Sierra Ventures和常春藤資本的風(fēng)險(xiǎn)投資，成為中國第一家獲得海外投資的SaaS企業(yè)。通過自身持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，并依托百度推廣這樣創(chuàng)新的營銷平臺，八百客的成長和成功將水到渠成。

【背景延伸】

營銷拓客方案范文第5篇

等到最后一場圓桌會(huì)議嘉賓上場之時(shí)，論壇已經(jīng)不間斷地進(jìn)入到第6個(gè)小時(shí)。場上媒體和觀眾依然興致飽滿，特別是一些特邀參加的各主流品牌東北大區(qū)營銷老總更是格外專注，因?yàn)檫@一場圓桌的話題從前面宏觀的汽車產(chǎn)業(yè)談到了具體的區(qū)域市場開拓，而互動(dòng)嘉賓更是汽車圈中明星級營銷老總――東風(fēng)本田執(zhí)行副總經(jīng)理陳斌波、上汽乘用車副總經(jīng)理俞經(jīng)民、一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司副總經(jīng)理馬振山、北京汽車銷售公司副總經(jīng)理陳思英，陣容豪華，令人關(guān)注。

首屆東北汽車高峰論壇圓桌會(huì)議

這場主題為“從東北市場差異看區(qū)域營銷致勝之道”的圓桌會(huì)議聊得很嗨。與很多其他論壇圓桌有時(shí)很宏觀和概念化的內(nèi)容不同，這場對話主題非常務(wù)實(shí)，非常接地氣，圓桌嘉賓都是各自品牌的營銷操盤手，他們的對話圍繞著東北地區(qū)有什么特點(diǎn)，怎樣有效地開拓東北市場來展開，聚焦了汽車營銷領(lǐng)域中一個(gè)非常重要、但經(jīng)常不太被深入研究和重視的、甚至在很多品牌中尚未成體系的領(lǐng)域――區(qū)域營銷。

而在此前，行圓汽車創(chuàng)始人邵京寧在題為《新銷售、新營銷，助力東北汽車市場發(fā)展》的演講中，列舉了行圓產(chǎn)業(yè)分析大數(shù)據(jù)的一些結(jié)果，展示了許多組很有趣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

在這些發(fā)現(xiàn)的背后，是各區(qū)域地理、文化、消費(fèi)觀念、行為習(xí)慣等等因素造成的車主結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好等各方面的顯著差異，甚至在東北三省中，黑龍江、吉林、遼寧三省的客戶畫像都有較大的不同，這對于車企市場和銷售人員來說，非常值得深入研究和重視。比如，邵總在論壇演講中展示的東三省車主結(jié)構(gòu)特征與全國的對比中顯示，東三省女性客戶比例比全國平均水平高出4%，40歲以上客戶比例高出6%，其中黑龍江高出9%。

摘自首屆東北汽車論壇邵京寧演講

有意思的是，來自營銷實(shí)戰(zhàn)的體會(huì)與大數(shù)據(jù)的發(fā)現(xiàn)非常契合。在圓桌會(huì)議上，嘉賓們的討論完美支持了行圓汽車的結(jié)論。陳斌波幾次提到，東北地區(qū)女性的作用總體強(qiáng)于其它區(qū)域，明顯的實(shí)例就是，東風(fēng)本田今年上半年全國銷量第一的經(jīng)銷商在東北，東風(fēng)本田在整個(gè)東北的經(jīng)銷商業(yè)績都很突出，在全國銷量的排名大概都在前20左右，而且多家業(yè)績優(yōu)異的店是女性總經(jīng)理掛帥。主場作戰(zhàn)的一汽-大眾銷售有限公司副總經(jīng)理馬振山也在對話中佐證了這個(gè)結(jié)論，他以自己的生活體會(huì)認(rèn)為東北女性相對來說比較強(qiáng)勢，決策話語權(quán)普遍都比較高，對于購車決策的影響較大，而這一切都需要在制定營銷方案中充分考慮。

此外，陳斌波還提到，他們在東北地區(qū)的營銷實(shí)踐中感覺到，東北地區(qū)消費(fèi)者對合資車、日系、SUV的接受程度較高，東風(fēng)本田很好地利用了這些特征開展?fàn)I銷活動(dòng)，使得東北銷量占比處于較高水平。陳斌波還進(jìn)一步透露，下一款新車投放將首選長春。

而這些涉及不同區(qū)域品牌偏好、價(jià)格偏好、車身類型偏好、產(chǎn)地偏好、國別偏好乃至性別結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)差異化的分析，在本次“中國東北汽車高峰論壇”上同期的，由羅蘭貝格、汽車商業(yè)評論、行圓汽車、吉廣國際四家專業(yè)機(jī)構(gòu)跨界合作、聯(lián)合編制的《東北汽車產(chǎn)業(yè)藍(lán)皮書》中的“東北乘用車市場”章節(jié)中都有描述。

大區(qū)差異化特征示例

注：數(shù)據(jù)來自行圓汽車產(chǎn)業(yè)研究，時(shí)間區(qū)間2017年1-6月從營銷角度看，所有這些維度，都是值得汽車營銷人深入研究和關(guān)注的，所謂“贏在區(qū)域”，或者“贏在終端”，都取決于在這個(gè)重要領(lǐng)域的洞察和表現(xiàn)――區(qū)域營銷。

車企的營銷花費(fèi)，通常是由一個(gè)個(gè)部門來完成的，其中最多的預(yù)算集中在市場部、公關(guān)部、數(shù)字營銷部等“中央市場”單元中，即使是全國性的以短期銷量達(dá)成為目的的促銷活動(dòng)，預(yù)算也大都由“中央市場”統(tǒng)一分配，有時(shí)甚至具體營銷方案也是全國統(tǒng)一。

我曾經(jīng)提過，對于“什么是營銷好案例”，不同部門有不同部門的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。市場部看品牌形象提升、到達(dá)率和千人成本之類，公關(guān)部看發(fā)稿量和折合廣告價(jià)值，數(shù)字營銷部看曝光量、點(diǎn)擊量、線索量等，銷售部除了關(guān)注線索更關(guān)注訂單數(shù)……即使如此，他們通常也只站在自己的“山頭”上，很難能站在全公司的高度去關(guān)注品牌利益最大化的產(chǎn)出。

一次高大上的會(huì)燒錢完畢，辛苦的市場部團(tuán)隊(duì)碰杯慶功之時(shí)，區(qū)域銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商暗地抱怨“自娛自樂，純屬浪費(fèi)”；一場接地氣的店頭促單爆破熱鬧結(jié)束，區(qū)域銷售經(jīng)理興奮地盤點(diǎn)訂單成績，而總部則指責(zé)活動(dòng)太Low損害品牌……這樣的場景不少見。

其實(shí)不同類型的營銷任務(wù)承載不同的使命，下面我們來聊聊區(qū)域營銷要做什么，怎么做。

隨著市場競爭的加劇，銷量目標(biāo)完成率的壓力加大，一些主流品牌預(yù)算有快速“下沉”趨勢，特別是一些區(qū)域商務(wù)機(jī)構(gòu)比較健全的車企，會(huì)有專門設(shè)置的“區(qū)域營銷”預(yù)算用于差異化地針對區(qū)域來使用。這從運(yùn)行角度需要有相應(yīng)的機(jī)制，從業(yè)務(wù)角度需要有一套完整的區(qū)域營銷體系支撐，它包括并不僅限于，對區(qū)域營銷使命的理解，總部、區(qū)域、經(jīng)銷商三個(gè)層級在市場營銷中的功能定位和責(zé)任分配，完整的區(qū)域營銷閉環(huán)體系的構(gòu)成等。在吉廣國際目前服務(wù)的區(qū)域營銷客戶中，至少有兩個(gè)品牌，區(qū)域營銷預(yù)算逐年增長，到2017年已占到總部市場預(yù)算的20%以上。這并不包括屬于單車銷售支持政策范疇的預(yù)算。

那么問題來了，區(qū)域營銷預(yù)算怎么花？買幾個(gè)城市戶外大牌？線上投放？線下活動(dòng)？全部做巡展？還是索性花到團(tuán)購會(huì)上，直接促單？或者，全部配合總部統(tǒng)一策劃的、在各區(qū)域落地執(zhí)行的項(xiàng)目？總部和區(qū)域誰來主導(dǎo)？……實(shí)際情況是，我們看到的許多車企，由于對區(qū)域營銷的理解模糊或不一致，區(qū)域營銷規(guī)劃完全因人而異，即使同一個(gè)區(qū)域，換一個(gè)大區(qū)總監(jiān)就徹底換一套打法，也是十分常見。在區(qū)域營銷機(jī)制上，目前車企常見的有總部決定模式和區(qū)域決定模式兩種。

目前車企區(qū)域營銷兩種模式

作為與國內(nèi)最早開展區(qū)域營銷的品牌一起發(fā)展壯大的區(qū)域營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，吉廣在多年服務(wù)多個(gè)主流品牌區(qū)域營銷的基礎(chǔ)上，深耕這一領(lǐng)域，形成了完整的、并隨著行業(yè)趨勢不斷升級更新的區(qū)域營銷體系，它不僅包含對區(qū)域營銷的定義、三級閉環(huán)管理模型、區(qū)域營銷方法論，更有產(chǎn)品化、工具化、模塊化、數(shù)字化的體系支撐。我們把它稱為“大區(qū)域營銷”。

我們對大區(qū)域營銷的定義，是指建立在國內(nèi)車企營銷機(jī)構(gòu)行政大區(qū)劃分基礎(chǔ)上的區(qū)域營銷：結(jié)合品牌目標(biāo)與區(qū)域銷售目標(biāo)，由總部、區(qū)域、經(jīng)銷商多層級聯(lián)動(dòng)，通過加強(qiáng)區(qū)域營銷的本地化特征，實(shí)施基于產(chǎn)品的直接實(shí)效營銷，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)最大化集客及各級銷售轉(zhuǎn)化，促成客戶成交。它的關(guān)鍵詞是“實(shí)效”。

任何實(shí)效營銷均始于清晰而明確的策略，對于區(qū)域而言，策略制定的基礎(chǔ)，是基于對本區(qū)域的市場分析和洞察，而中國各大區(qū)域地理、人文、觀念、偏好、觸媒習(xí)慣甚至生活節(jié)奏等都有很大差異，甚至同一個(gè)大區(qū)內(nèi)各省份也有很不同，因此，深入地了解這一切是區(qū)域營銷致勝的必要基礎(chǔ)和關(guān)鍵點(diǎn)。若起點(diǎn)錯(cuò)誤，活動(dòng)再炫酷，場面再熱鬧，也會(huì)導(dǎo)致“打偏”。

在吉廣的區(qū)域營銷方法論中，制定區(qū)域營銷策略的三部曲為：數(shù)據(jù)獲取、數(shù)據(jù)洞察、策略制定。

就數(shù)據(jù)獲取而言，為一個(gè)特定品牌做完善的區(qū)域營銷規(guī)劃所需要的數(shù)據(jù)通常有以下幾種：

消費(fèi)者數(shù)據(jù)――社交媒體、垂直網(wǎng)站、電商平臺數(shù)據(jù)、搜索引擎數(shù)據(jù)等；

整車廠數(shù)據(jù)――市場銷售數(shù)據(jù)、車型銷量數(shù)據(jù)、車型配置數(shù)據(jù)以及用戶相關(guān)的基本數(shù)據(jù)等；

經(jīng)銷商數(shù)據(jù)――經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商經(jīng)營數(shù)據(jù)、店頭營銷活動(dòng)效果數(shù)據(jù)、現(xiàn)有車主數(shù)據(jù)及潛客數(shù)據(jù)等；

競品數(shù)據(jù)――競品銷量數(shù)據(jù)、競品網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)、競品核心客群畫像乃至競品營銷活動(dòng)案例及消費(fèi)者聲音等；

其他數(shù)據(jù)――特定渠道定制的數(shù)據(jù)及特定場景調(diào)研數(shù)據(jù)等。

以上數(shù)據(jù)需要區(qū)域團(tuán)隊(duì)或其合作伙伴共同與總部和經(jīng)銷商協(xié)同獲得，區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)需基于此來完成數(shù)據(jù)洞察，這包括：

消M者洞察――用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者真實(shí)行為狀態(tài)刻畫，小數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)用戶心理心態(tài)及消費(fèi)偏好描繪，從而實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)把握；

市場洞察――追蹤不同車型的銷量和動(dòng)態(tài)，對市場競爭情況進(jìn)行分類和有針對性的深度分析，從而提出開拓建議；

銷售洞察――通過到店分析、轉(zhuǎn)化分析、戰(zhàn)敗分析等，找出銷售漏斗各環(huán)節(jié)制約銷售的原因，以便找到痛點(diǎn)對癥下藥；

營銷趨勢洞察――通過對標(biāo)區(qū)域內(nèi)外乃至國內(nèi)外營銷案例和趨勢，針對特定客群、營銷案例手法及效果分析等，以推陳出新的營銷手段和活動(dòng)搶占市場。

以上消費(fèi)者洞察、市場洞察、銷售洞察、營銷趨勢洞察分別承擔(dān)了用戶需求驅(qū)動(dòng)、競爭情況把握、銷售痛點(diǎn)對癥、營銷手段匹配的任務(wù)，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合總部營銷基調(diào)和區(qū)域營銷特征，就具有了制定區(qū)域營銷策略的完整條件，該策略用于支持以增大產(chǎn)品曝光和集客及促單轉(zhuǎn)化為目的的區(qū)域營銷，在諸多方面與總部的規(guī)劃有不同的考量和側(cè)重。

正確的策略只是區(qū)域營銷體系中的一環(huán)，還需要加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮^(qū)域管理和有效的執(zhí)行，三者共同形成一個(gè)閉環(huán)體系。

閉環(huán)的區(qū)域營銷體系保障實(shí)效