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促銷(xiāo)活動(dòng)的重要性范文第1篇

如果把談判看成一種利益的交換，那么供應(yīng)商在談判過(guò)程中所能夠用以交換的就是自己的促銷(xiāo)方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷(xiāo)活動(dòng)的含金量，才能讓供應(yīng)商在談判中把握主動(dòng)權(quán)，并爭(zhēng)取到大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的支持。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來(lái)把握談判的重點(diǎn)：

提升促銷(xiāo)活動(dòng)的“含金量”，是談判的關(guān)鍵所在

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在談判過(guò)程中一定要把促銷(xiāo)方案本身放在重中之重的地位。因此，在進(jìn)行促銷(xiāo)談判前，要做好充分地準(zhǔn)備工作。尤其是在促銷(xiāo)的預(yù)期、活動(dòng)形式、執(zhí)行保障，以及效果評(píng)估方面做好充分的準(zhǔn)備。要在談判中給大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)營(yíng)造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的促銷(xiāo)活動(dòng)中，真切地感受到自己的利益點(diǎn)，從而對(duì)促銷(xiāo)方案建立起信心。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)重點(diǎn)從以下幾方面來(lái)“包裝”自己：

促銷(xiāo)活動(dòng)方案的“包裝”

促銷(xiāo)活動(dòng)方案是談判的核心所在，因此在談判過(guò)程中要樹(shù)立起以方案為本的觀念。要明白，一個(gè)好的創(chuàng)意，一個(gè)好的促銷(xiāo)方案是能夠帶來(lái)價(jià)值的。相反，一個(gè)平庸的促銷(xiāo)方案，不僅不能帶來(lái)價(jià)值，反而會(huì)讓企業(yè)花付巨大的成本。一個(gè)好的方案本身就是談判的籌碼，而一個(gè)平庸的促銷(xiāo)案則需要花費(fèi)高昂的促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)作為代價(jià)。因此，對(duì)促銷(xiāo)方案本身進(jìn)行包裝是十分必要的。具體來(lái)說(shuō)，從賣(mài)場(chǎng)的角度來(lái)看，一個(gè)促銷(xiāo)方案的價(jià)值往往體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

·促銷(xiāo)規(guī)模

·費(fèi)用投入(宣傳投入、讓利幅度)

·新穎形式(聚攏人氣、現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托)

·限門(mén)店(提升活動(dòng)身價(jià))

活動(dòng)執(zhí)行力的“包裝”

一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)是否有效，除了要有一個(gè)體面的“外表”外，還需要有堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”。在整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，這個(gè)所謂堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說(shuō)，一個(gè)好的執(zhí)行力是能夠彌補(bǔ)許多活動(dòng)在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個(gè)較差的執(zhí)行力也會(huì)讓一個(gè)原本出色的促銷(xiāo)方案變得“暗然失色”。具體說(shuō)來(lái)，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面：

·進(jìn)場(chǎng)及布置的高效及時(shí)

·訓(xùn)練有素的促銷(xiāo)人員

·貨源準(zhǔn)備充分，補(bǔ)貨及時(shí)

·活動(dòng)期間有專(zhuān)人進(jìn)行全程臨控

·對(duì)突出事件的妥善處理

·活動(dòng)期間對(duì)贈(zèng)品、宣傳品以及活動(dòng)道具的管理

完善的活動(dòng)效果評(píng)估

對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，評(píng)價(jià)一個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商，并非僅看其在資金和產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)。更重要的是看其在與賣(mài)場(chǎng)合作過(guò)程中的自我管理能力。評(píng)價(jià)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，也不單單是看其實(shí)際的銷(xiāo)量是否達(dá)到活動(dòng)預(yù)期的目標(biāo)，更重要的一個(gè)指標(biāo)在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來(lái)看待此次的促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是自己工作的常態(tài)。因此，相對(duì)于單個(gè)的促銷(xiāo)活動(dòng)而言，大賣(mài)場(chǎng)往往更看重自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的促銷(xiāo)利益。因此，保持一份學(xué)習(xí)的心態(tài)十分重要。這就要求，不管是供應(yīng)商還是大賣(mài)場(chǎng)都要能夠以學(xué)習(xí)和總結(jié)的心態(tài)來(lái)對(duì)待每一次的促銷(xiāo)活動(dòng)。要在單個(gè)的促銷(xiāo)中提升和成長(zhǎng)，這才是雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保證。具體說(shuō)來(lái)，在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估時(shí)，大賣(mài)場(chǎng)更看重以下幾方面要素：

·該活動(dòng)的投入與產(chǎn)出比

·影響活動(dòng)效果的可控因素有哪些？

·組織該類(lèi)型活動(dòng)的實(shí)施要點(diǎn)

·積累對(duì)突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗(yàn)

·如何在確保活動(dòng)效果的前提下進(jìn)行成本控制？

·在活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，反映出來(lái)的管理上的問(wèn)題

在談判中為自己“造勢(shì)”

所謂造勢(shì)，意指通過(guò)創(chuàng)造對(duì)自己有利的環(huán)境，來(lái)達(dá)成自己目標(biāo)的方法和手段。在供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)談判過(guò)程中，單從談判雙方的實(shí)力上看，供應(yīng)商自然是處于弱勢(shì)的一方。因此，為了能夠達(dá)成自己的談判目標(biāo)，供應(yīng)商就得學(xué)會(huì)利用“造勢(shì)”，來(lái)提升自己在談判中的實(shí)力，幫助自己在與賣(mài)場(chǎng)的談判中把握主動(dòng)權(quán)。

通過(guò)“限門(mén)店”來(lái)提升活動(dòng)檔次

在與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)談判時(shí)，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，賣(mài)場(chǎng)并不缺乏促銷(xiāo)活動(dòng)，在促銷(xiāo)活動(dòng)供大于求的狀況下，賣(mài)場(chǎng)方面自然處于有利地位。因此，供應(yīng)商在與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)談判時(shí)，盡可能將營(yíng)造出一種“供不應(yīng)求”的假象，來(lái)迷惑賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)。方法也很簡(jiǎn)單，也就是通過(guò)散布傳言，利用賣(mài)場(chǎng)相互間的情報(bào)打探，來(lái)給大賣(mài)場(chǎng)實(shí)施加心理壓力。

利用門(mén)店間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)刺激賣(mài)場(chǎng)

從根本上說(shuō)，只要一個(gè)組織不處于壟斷經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，就會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)。盡管大賣(mài)場(chǎng)在市場(chǎng)中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣(mài)場(chǎng)數(shù)量的逐漸增多，門(mén)店之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。因此，這也就方便供應(yīng)商利用其間的利益矛盾，在促銷(xiāo)活動(dòng)談判中，可利用門(mén)店之間的這種相互攀比，來(lái)達(dá)到自己的目的。尤其是對(duì)于那些處于同一規(guī)模的門(mén)店來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)都在自己的視線范圍之內(nèi)。對(duì)方開(kāi)展什么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，常常成為其爭(zhēng)奪的利益“焦點(diǎn)”。在這個(gè)前提下，供應(yīng)商完全可以利用彼此間的利益爭(zhēng)奪來(lái)達(dá)成自己的談判目的。

借媒體的影響力為活動(dòng)“加分”

在這個(gè)咨訊發(fā)達(dá)的時(shí)代，信息傳播的速度已經(jīng)達(dá)到以秒來(lái)計(jì)算。而媒體作為咨訊傳播的重要機(jī)構(gòu)，其重要性不言而喻。因此，在促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢(shì)資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)方面來(lái)說(shuō)，也是十分看重媒體在促銷(xiāo)活動(dòng)中的宣傳作用的。活動(dòng)方案中有無(wú)媒體的參與，會(huì)直接影響到賣(mài)場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)效果的預(yù)估。

促銷(xiāo)活動(dòng)的重要性范文第2篇

促銷(xiāo)是在分配通路上促進(jìn)產(chǎn)品（或服務(wù)）銷(xiāo)售的溝通活動(dòng)，它不僅要傳播信息，主要是說(shuō)服消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。促銷(xiāo)的目的在于：

（1） 創(chuàng)造需要，促成銷(xiāo)售；

（2） 排除銷(xiāo)售阻礙；

（3） 調(diào)整行銷(xiāo)行為。

作為促銷(xiāo)中的一種重要的形式，終端促銷(xiāo)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用，但它又常常讓很多企業(yè)苦惱不已。有的企業(yè)投入巨資，但收效甚微，甚至適得其反；有的企業(yè)費(fèi)用抓襟見(jiàn)肘，感慨無(wú)從下手。筆者在所在工作過(guò)的公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣工作，策劃、操作過(guò)諸多的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，也目睹過(guò)其他品牌的類(lèi)似活動(dòng)，有成的、有失敗的，其中原因雖各不相同，但總結(jié)后發(fā)現(xiàn)不外乎以下幾點(diǎn)：

（1）標(biāo)新立異－－獨(dú)特性

獨(dú)特性是促銷(xiāo)的靈魂。在信息“泛濫”的終端市場(chǎng)，各廠家不惜代價(jià)，千方百計(jì)地讓消費(fèi)者注意自己所要傳達(dá)的信息，從而購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。終端在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中的重要性已經(jīng)不言而喻，以至于有些剛進(jìn)入市場(chǎng)的廠家把大部分市場(chǎng)推廣的費(fèi)用都?jí)涸诹私K端市場(chǎng)上，以其起到“立竿見(jiàn)影”的效果。所以作為銷(xiāo)售四要素的促銷(xiāo)就成了創(chuàng)意的競(jìng)技場(chǎng)。促銷(xiāo)活動(dòng)的硬廣告、海報(bào)、宣傳單頁(yè)內(nèi)容越來(lái)越“簡(jiǎn)潔”，你如果到過(guò)廣州電腦市場(chǎng)，那一定可以收到“熱情好客”的裝機(jī)人員所遞上的只有一個(gè)“降”或“爽”字的夢(mèng)想家、美格的宣傳單頁(yè)。你也可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)康佳彩電按重量銷(xiāo)售，買(mǎi)某某顯示器送寵物狗…所有這些，目的只有一個(gè)：吸引眼球，引起關(guān)注！

（2）旗幟鮮明－－實(shí)操性

一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，在實(shí)際操作上肯定具有很強(qiáng)適應(yīng)性。全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)要考慮到各地經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況、商場(chǎng)的陳列要求、產(chǎn)品專(zhuān)柜特征、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等實(shí)際問(wèn)題，否則效果將會(huì)在執(zhí)行的過(guò)程中層層弱化，不但浪費(fèi)推廣費(fèi)用，最嚴(yán)重的是錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)時(shí)機(jī)，“賠了夫人又折兵”，使公司陷于被動(dòng)的地位。許多終端工作運(yùn)作比較成熟的公司在活動(dòng)設(shè)計(jì)上獨(dú)具匠心，比如制作簡(jiǎn)易的操作流程，制作小體積的展臺(tái)、在機(jī)器上粘貼靜電貼、在包裝箱上粘貼不干膠等，保證在各地活動(dòng)宣傳、操作統(tǒng)一，達(dá)到效果的最大化。我們只要留意諸如可口可樂(lè)、康師傅等快速消費(fèi)品公司的促銷(xiāo)活動(dòng)就可以明白其中道理。

（3）兵貴神速－－快速性

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，從本質(zhì)上講，任何市場(chǎng)策略的實(shí)施都是與對(duì)手在時(shí)間差上做競(jìng)爭(zhēng)，所以作為面向終端市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，就象戰(zhàn)場(chǎng)上的號(hào)角一樣，在決定對(duì)敵人發(fā)動(dòng)進(jìn)攻后一定要吹得及時(shí)，吹得堅(jiān)決、有力，才能贏得勝利！筆者曾操作過(guò)一次送禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，由于當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存較大，如果禮品按一比一補(bǔ)庫(kù)存產(chǎn)品量的話預(yù)算費(fèi)用肯定通不過(guò)，于是按不補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存量配送禮品，展開(kāi)活動(dòng)。結(jié)果兩個(gè)星期過(guò)去了，很多售點(diǎn)還沒(méi)見(jiàn)到禮品，而其他品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)卻已經(jīng)啟動(dòng)，業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)紛紛，一次本來(lái)創(chuàng)意不錯(cuò)的促銷(xiāo)活動(dòng)就這樣輸在了速度上。

（4）未雨綢繆－－有效性

一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)需要在執(zhí)行前期做相應(yīng)的調(diào)查、特別要和活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的操作人員作充分的溝通，因?yàn)檎嬲膱?zhí)行者是他們，他們的執(zhí)行力度如何，直接關(guān)系到活動(dòng)的成功與否。（就算是大品牌重金做促銷(xiāo)宣傳形成一定銷(xiāo)售拉力，真正的促銷(xiāo)效果也需要建立在內(nèi)部人員和渠道配合的基礎(chǔ)上）

筆者所在公司的每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，都事先召集業(yè)務(wù)人員甚至商場(chǎng)主管開(kāi)會(huì)討論，定出方案，再與促銷(xiāo)員充分灌輸活動(dòng)的目的和執(zhí)行細(xì)則，在一定程度上這也是一種事先贏得工作配合的方式。這樣一來(lái)，就能確保每次活動(dòng)投入的有效性，打有把握的戰(zhàn)。

促銷(xiāo)活動(dòng)的重要性范文第3篇

終端促銷(xiāo)的重要性已經(jīng)被越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)同和接受，也被列為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營(yíng)銷(xiāo)刊物都不惜巨幅來(lái)研究和討論這一問(wèn)題，一時(shí)間“營(yíng)銷(xiāo)必稱(chēng)終端”，當(dāng)然也就成為營(yíng)銷(xiāo)界的人士“不得不說(shuō)的話題”，終端促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的影響力之大可見(jiàn)一斑。終端促銷(xiāo)是一項(xiàng)綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”，如何做好終端促銷(xiāo)不是用一兩篇文章就能表達(dá)清楚的，我這里就終端促銷(xiāo)中的促銷(xiāo)方面發(fā)表一下拙見(jiàn)，希望能給各位同仁帶來(lái)一點(diǎn)幫助?，F(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：

一、做好促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

我們的終端促銷(xiāo)首先要做好促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作。要根據(jù)終端促銷(xiāo)的目的選擇合適的促銷(xiāo)方式，首先要有促銷(xiāo)目的，例如：1.當(dāng)我們的新產(chǎn)品剛上市時(shí)，為了使消費(fèi)者盡快熟悉我們的新產(chǎn)品，促進(jìn)我們新產(chǎn)品的銷(xiāo)量；2.爭(zhēng)取潛在消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)或使用；3.為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)；4.為了整體銷(xiāo)量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷(xiāo)；5.反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)；6.可以和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的熟悉感，建立消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度；7.促進(jìn)我們終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，給我們的終端帶來(lái)更旺的人氣和利潤(rùn)，有助于我們和終端建立良好的客情關(guān)系。

終端促銷(xiāo)活動(dòng)可以說(shuō)是千頭萬(wàn)緒，為了避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)程，需要將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，規(guī)定固定人員檢查，促銷(xiāo)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位?；顒?dòng)前要制作相關(guān)人員通訊錄，保證聯(lián)系方便，同時(shí)了解促銷(xiāo)過(guò)程中終端的聯(lián)系人以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)要找的終端負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法。

充足的貨源是我們促銷(xiāo)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，促銷(xiāo)開(kāi)始后如果出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，是直接影響我們促銷(xiāo)效果的。我們可以根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模確定促銷(xiāo)產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量，例如電磁爐平時(shí)的銷(xiāo)量是100臺(tái)，促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)提升30%，那么最少要準(zhǔn)備130臺(tái)。促銷(xiāo)活動(dòng)前銷(xiāo)售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)期間終端有充足的庫(kù)存。必須在促銷(xiāo)活動(dòng)前一天做好產(chǎn)品上架，堆頭理貨工作，貼好價(jià)格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，不僅會(huì)給我們的終端造成不便，而且還會(huì)影響到我們的宣傳效果。

二、選擇好合適的促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)策略也就是促銷(xiāo)主題的思想，目前我們常用的促銷(xiāo)策略有特價(jià)策略、附送贈(zèng)品、打折扣等等。

如何選擇好合適的促銷(xiāo)策略是我們能否做好促銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。如果是我們的新產(chǎn)品上市，由于消費(fèi)者可能對(duì)本產(chǎn)品幾乎不了解，因此我們?cè)谶x擇促銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)該充分考慮如何擴(kuò)大本產(chǎn)品的知名度，如何使本產(chǎn)品快速被消費(fèi)者接受。這時(shí)做附送贈(zèng)品和人員推廣對(duì)刺激消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是比較好的促銷(xiāo)策略。當(dāng)我們的新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)先前的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們的新產(chǎn)品就會(huì)在消費(fèi)者心目中有了一定的印象，也會(huì)得到部分消費(fèi)者的認(rèn)可，此時(shí)正是我們銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的時(shí)候，這時(shí)是我們新產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。我們?cè)谶x擇促銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)該考慮如何進(jìn)一步擴(kuò)大我們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，促使?jié)撛谀繕?biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，保持現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠(chéng)度。附送贈(zèng)品、憑證優(yōu)惠、特價(jià)促銷(xiāo)等，都是很好的促銷(xiāo)策略。同時(shí)我們還要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)行動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)想盡辦法打擊我們產(chǎn)品銷(xiāo)售的增長(zhǎng)勢(shì)頭。此時(shí)應(yīng)該根據(jù)我們自身產(chǎn)品特點(diǎn)，規(guī)定固定品種作為阻擊產(chǎn)品。（例如：當(dāng)其他品牌的電磁爐都打特價(jià)時(shí)，我們可以用NKC—18L1打特價(jià)作為阻擊產(chǎn)品，價(jià)格略比其他品牌低，并附送贈(zèng)品。）

三、選擇好促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段

促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷(xiāo)的目的不同而不同的，具體如下：

1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類(lèi)促銷(xiāo)著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷(xiāo)。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同本產(chǎn)品的“個(gè)性”，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購(gòu)買(mǎi)。

2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷(xiāo)主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷(xiāo)售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷(xiāo)品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。

3、為了提升整體銷(xiāo)售量采取的促銷(xiāo)多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，終端促銷(xiāo)都很激烈。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷(xiāo)品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷(xiāo)的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。

4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷(xiāo)，此類(lèi)促銷(xiāo)無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話說(shuō)“促銷(xiāo)似水，水之行避高而趨下，促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷(xiāo)因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷(xiāo)無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生?！痹诜础按黉N(xiāo)”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

四、營(yíng)造好促銷(xiāo)的氣氛

我們研究一下銷(xiāo)售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品——消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一、消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求或潛在的購(gòu)買(mǎi)需求；第二、消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；第三、消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；第四、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；如果理想的話，我們還希望第五，消費(fèi)者告訴我們：他（她）周?chē)娜藭?huì)實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買(mǎi)欲望到最終購(gòu)買(mǎi)，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要有不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，在終端促銷(xiāo)中應(yīng)該怎樣結(jié)合我們自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確、有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，再加以促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn)，講解時(shí)將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn)，向顧客推介利益。介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺(jué)到這件產(chǎn)品就是屬于他（她）自己的了，再配以促銷(xiāo)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造促銷(xiāo)氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。

五、做好促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控

促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控是關(guān)系到我們整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵一環(huán)。在促銷(xiāo)活動(dòng)中的地位很重要，我們的許多促銷(xiāo)活動(dòng)盡管有巧妙的構(gòu)思和設(shè)計(jì)，但是如果促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施監(jiān)控或者是沒(méi)有有效的監(jiān)控，不僅會(huì)導(dǎo)致我們的促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有取得預(yù)期的效果，甚至還會(huì)給我們帶來(lái)負(fù)面的影響，損害我們公司的形象和聲譽(yù)。那么我們需要監(jiān)控些什么呢？怎么樣監(jiān)控最有效呢？

監(jiān)控促銷(xiāo)員的工作是否盡職，一名好的促銷(xiāo)員在促銷(xiāo)過(guò)程中起的作用是非常大的，不能忽視。促銷(xiāo)人員是我們公司與消費(fèi)者與渠道成員之間連接的橋梁，是我們公司的眼睛。因此促銷(xiāo)人員盡職與否將直接影響到我們公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量及我們公司的形象。最有效最簡(jiǎn)單的監(jiān)控辦法就是采用報(bào)表制度，根據(jù)我們公司自己的特點(diǎn)制定促銷(xiāo)人員工作報(bào)表（如：日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表）。報(bào)表的內(nèi)容有：各人當(dāng)日領(lǐng)取贈(zèng)品數(shù)量、贈(zèng)品消耗情況、退回情況、當(dāng)天促銷(xiāo)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量反饋、其他異常信息等。監(jiān)控促銷(xiāo)人員工作時(shí)間是否盡職，有沒(méi)有遲到早退、竄崗、促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列是否充足、陳列是否干凈整齊、促銷(xiāo)宣傳品是否完整等的情況。

促銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)罰制度，合理的獎(jiǎng)罰制度可以最大限度的調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)人員的積極性，提高每日?qǐng)?bào)表的準(zhǔn)確性，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

監(jiān)控各渠道成員的具體庫(kù)存量，隨著促銷(xiāo)時(shí)間的推移，參加活動(dòng)的消費(fèi)者數(shù)量會(huì)逐步增加，準(zhǔn)確掌握渠道成員的庫(kù)存可以及時(shí)補(bǔ)充貨源防止斷貨現(xiàn)象的發(fā)生，也便于促銷(xiāo)銷(xiāo)量的統(tǒng)計(jì)，更有利于促銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

監(jiān)控促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理，由于渠道成員和促銷(xiāo)人員的素質(zhì)良莠不齊，因此要加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理，能有效防止克扣贈(zèng)品現(xiàn)象的發(fā)生，維護(hù)我們公司的形象和利益，確保我們的促銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。

監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況，我們?cè)谧龃黉N(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)還要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映和銷(xiāo)售情況，如果我們?cè)谧龃黉N(xiāo)活動(dòng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)而且促銷(xiāo)力度比我們的促銷(xiāo)力度還要大，這時(shí)我們就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)內(nèi)容，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，以達(dá)到預(yù)計(jì)的促銷(xiāo)效果。

六、做好促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)

促銷(xiāo)活動(dòng)的效果總結(jié)是非常重要的，良好的促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)可以幫助終端和我們?cè)谙乱淮蔚拇黉N(xiāo)活動(dòng)中做得更好?？梢宰尳K端感覺(jué)到我們的專(zhuān)業(yè)化作風(fēng)。促銷(xiāo)活動(dòng)效果總結(jié)不是在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后才進(jìn)行的，而是貫穿于促銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。

促銷(xiāo)活動(dòng)期間的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況總結(jié)，對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析總結(jié)。促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升率，例如本次促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)計(jì)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的30%，那么活動(dòng)結(jié)束后的實(shí)際銷(xiāo)量是多少，有沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)。如果沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)，要清楚地知道離預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)還差多少，分析沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的原因。找出原因才能在以后的工作中避免類(lèi)似問(wèn)題的再次發(fā)生，才能提高我們的終端工作效率。

促銷(xiāo)活動(dòng)的重要性范文第4篇

要選擇合適的活動(dòng)主題，首先要考慮的是選擇什么樣的網(wǎng)點(diǎn)做活動(dòng)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體情況，明確活動(dòng)目的，才能選擇活動(dòng)主題。例如：一個(gè)新開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，需要的是快速銷(xiāo)售，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，那么這樣的目的，可以選擇的活動(dòng)類(lèi)型就比較多，買(mǎi)贈(zèng)，特價(jià)，以舊換新都可以，也可以幾個(gè)活動(dòng)類(lèi)型一起出現(xiàn)；但如果選擇的活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)老機(jī)型較多，需要快速消化老庫(kù)存，回籠資金，才能保證新品上市的正常銷(xiāo)售，那么針對(duì)這樣的網(wǎng)點(diǎn)，活動(dòng)的目的就是老品的消化和新品的推廣，既然是這樣的活動(dòng)目的，雖然可選擇的活動(dòng)主題類(lèi)型也比較多，但針對(duì)要清庫(kù)存的老品，最好是選擇特價(jià)銷(xiāo)售，用最低的價(jià)格刺激消費(fèi)者，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。對(duì)于新上市的產(chǎn)品，最好是買(mǎi)贈(zèng)或者其他活動(dòng)類(lèi)型，如果新品也做特價(jià)或者打折銷(xiāo)售，對(duì)于新品的后期推廣，會(huì)有不好的影響。

所以，一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要有明確的活動(dòng)目的。明確了為什么要策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，才能夠選擇正確的活動(dòng)主題，是一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)成功的關(guān)鍵因素。

現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，每個(gè)廠家，每個(gè)區(qū)域，每個(gè)商場(chǎng)，每天都會(huì)有不同的活動(dòng)在上演。但總的來(lái)說(shuō)，有這么6個(gè)類(lèi)型：

1、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

2、特價(jià)或者打折銷(xiāo)售

3、以舊換新

4、增值服務(wù)

5、抽獎(jiǎng)

6、愛(ài)心行動(dòng)

選擇活動(dòng)主題，除了要明確活動(dòng)目的，還要考慮以下問(wèn)題：

1、活動(dòng)商場(chǎng)的輻射范圍及消費(fèi)水平 。每個(gè)商場(chǎng)都有自己的輻射范圍，了解輻射范圍，目的是了解這個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，來(lái)確定活動(dòng)機(jī)型和活動(dòng)力度。例如：有些影響力比較大的商場(chǎng)，位置可能是在市中心，但城鄉(xiāng)結(jié)合帶的消費(fèi)者，也會(huì)到這里來(lái)購(gòu)買(mǎi)，那就不能只考慮市區(qū)的消費(fèi)群體，也要為城鄉(xiāng)結(jié)合帶的消費(fèi)者選擇幾款活動(dòng)機(jī)型，對(duì)于他們，就不能只考慮送禮品，還要考慮設(shè)計(jì)特價(jià)機(jī)型。并且，知道了輻射范圍，對(duì)于活動(dòng)宣傳，也是很有幫助的。

2、輻射范圍內(nèi)的主要消費(fèi)人群和消費(fèi)習(xí)慣 。同一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中，可以出現(xiàn)2個(gè)或者3個(gè)活動(dòng)主題，但在活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)候，要根據(jù)顧客的購(gòu)物習(xí)慣，確定不同的主推時(shí)間。例如：有一些喜歡晚上購(gòu)物的顧客，就可以根據(jù)這個(gè)購(gòu)物習(xí)慣，調(diào)整活動(dòng)機(jī)型和活動(dòng)力度。有些人喜歡成群結(jié)隊(duì)的來(lái)購(gòu)物，那就要準(zhǔn)備點(diǎn)小禮品了。了解了這些情況，基本上活動(dòng)當(dāng)天的細(xì)節(jié)管理工作，也就提前準(zhǔn)備好了。

3、當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)的頻率。有時(shí)候活動(dòng)目的明確了，活動(dòng)主題和活動(dòng)宣傳都準(zhǔn)備好了，但活動(dòng)還是失敗的。問(wèn)一問(wèn)策劃和執(zhí)行的同事才知道，是很多消費(fèi)者對(duì)于活動(dòng)促銷(xiāo)已經(jīng)麻木了。所以在選擇活動(dòng)主題的時(shí)候，要考慮活動(dòng)的主題是否存在差異化、吸引力、社會(huì)性。

4、前期的活動(dòng)主題。如果在一個(gè)區(qū)域活動(dòng)較為頻繁，那么在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)之前，一定要了解前期活動(dòng)的主題和活動(dòng)的效果，做到知彼知己，在選擇活動(dòng)主題的時(shí)候，才能更好的吸引消費(fèi)者。

5、活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間。前期的準(zhǔn)備工作對(duì)于活動(dòng)是否成功有很大的影響，因?yàn)橐淮纬晒Φ幕顒?dòng)，不但要設(shè)計(jì)物料，還有預(yù)留合適的宣傳時(shí)間，如果是買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，還有考慮購(gòu)買(mǎi)禮品的時(shí)間，所以，活動(dòng)的主題除了要做到能夠吸引顧客外，還要考慮是不是具備可行性（例如：策劃送大家電的活動(dòng)，就一定要考慮禮品的貨源問(wèn)題，如果沒(méi)有可以采購(gòu)的貨源，這樣的活動(dòng)策劃，就不具備可行性）。

6、活動(dòng)費(fèi)用。策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，在選擇活動(dòng)主題的時(shí)候，還必須考慮這次促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用，特別是采購(gòu)一些有日期限制的禮品（食品等），如果盲目的購(gòu)買(mǎi)禮品，不但會(huì)造成費(fèi)用的浪費(fèi)，可能還會(huì)給活動(dòng)的效果帶來(lái)一些負(fù)面的影響。

選擇了合適的活動(dòng)主題，就要擬定活動(dòng)方案。我一個(gè)完整的活動(dòng)方案包括的內(nèi)容：

1、活動(dòng)主題

2、活動(dòng)商場(chǎng)名稱(chēng)及時(shí)間

3、活動(dòng)操作方案

4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置方案

5、活動(dòng)主推機(jī)型及價(jià)格設(shè)計(jì)

6、活動(dòng)每款機(jī)型主推力度

7、活動(dòng)費(fèi)用及承擔(dān)方式

促銷(xiāo)活動(dòng)的重要性范文第5篇

本次活在時(shí)間從XX年9月5日到XX年9月10日，共6天活動(dòng)時(shí)間，總銷(xiāo)售額100000元，環(huán)比增長(zhǎng)率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長(zhǎng)，實(shí)際增長(zhǎng)率也達(dá)到了28%，超過(guò)了活動(dòng)前5%預(yù)計(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)。

活動(dòng)時(shí)間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營(yíng)業(yè)額xxxx元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。

本次活動(dòng)前期宣傳費(fèi)用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費(fèi)銷(xiāo)售占比1%

從禮品發(fā)放情況來(lái)看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實(shí)際估計(jì)數(shù)量減少30%。

在6日活動(dòng)內(nèi)銷(xiāo)售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡41張。與聯(lián)通公司合作活動(dòng)看，這種新型營(yíng)銷(xiāo)模式給消費(fèi)者帶來(lái)一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營(yíng)業(yè)廳懸掛“中國(guó)聯(lián)通紅樓百貨 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購(gòu)物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的500份宣傳單頁(yè)，“繽紛節(jié)日 紅樓百貨 中國(guó)聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購(gòu)物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動(dòng)進(jìn)行了宣傳，同時(shí)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。

從以上情況來(lái)看

1、媒體選擇：

本次活動(dòng)在媒體平臺(tái)選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷(xiāo)售比上個(gè)周六卻下降17.6%，在中秋前夕營(yíng)業(yè)額應(yīng)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，尤其是在促銷(xiāo)活動(dòng)的帶動(dòng)下，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們?cè)诿襟w選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。

我們主打的是時(shí)尚休閑口號(hào)，目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺(tái)。符合商場(chǎng)和目標(biāo)群體共性。

2、缺乏計(jì)劃性：

促銷(xiāo)活動(dòng)是在時(shí)間的迫使下組織實(shí)施的，雖然具備了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，在單個(gè)活動(dòng)或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動(dòng)對(duì)企業(yè)品牌積累上輕則無(wú)力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動(dòng)在獎(jiǎng)品制定上是參考了暢銷(xiāo)品牌的銷(xiāo)售記錄，然而在本次活動(dòng)中幾家暢銷(xiāo)品牌卻沒(méi)有參加，不但影響到活動(dòng)力度，還影響到了商場(chǎng)凝聚力。

3、營(yíng)利部門(mén)與非營(yíng)利部門(mén)工作協(xié)調(diào)性差：

各樓層專(zhuān)廳促銷(xiāo)活動(dòng)，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專(zhuān)廳促銷(xiāo)信息成了內(nèi)銷(xiāo)文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷(xiāo)的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動(dòng)計(jì)劃擬訂上，不能將商場(chǎng)活動(dòng)與專(zhuān)廳活動(dòng)結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動(dòng)被孤立，營(yíng)業(yè)部與商或廠家洽談活動(dòng)承擔(dān)比例時(shí)，失去立場(chǎng)。

4、活動(dòng)執(zhí)行力差：

一項(xiàng)活動(dòng)，無(wú)論大小，“策占三劃占七”，可見(jiàn)活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒(méi)有人去實(shí)施，他還是等與零。員工對(duì)活動(dòng)的促銷(xiāo)知識(shí)了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒(méi)有“活動(dòng)是在大量資金與人力投入下，營(yíng)業(yè)額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時(shí)尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場(chǎng)信息，做好信息歸整，并多了解時(shí)尚前沿時(shí)尚資訊。

以上就是對(duì)此次活動(dòng)的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。

中秋商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)(二)

本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)日。本次活動(dòng)以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20m³大吸力煙機(jī)套餐，力求通過(guò)帥康大吸力煙機(jī)擴(kuò)大帥康煙機(jī)在高端煙機(jī)市場(chǎng)上的占有額，從而帶動(dòng)帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)力度較大，我們此次的促銷(xiāo)活動(dòng)總體效果較好。

本次企劃案的前期準(zhǔn)備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動(dòng)員大會(huì)的認(rèn)真講解和部署，各門(mén)店店長(zhǎng)及公司各部門(mén)人員的認(rèn)真論證，還有門(mén)店銷(xiāo)售員工們的大力積極配合。本次促銷(xiāo)方案真正形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)。

在促銷(xiāo)方面，我們針對(duì)目前廚電市場(chǎng)油煙機(jī)品牌良莠不齊，且價(jià)格混亂，大品牌煙機(jī)促銷(xiāo)力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買(mǎi)贈(zèng)套餐—“帥康大吸力套餐活動(dòng)”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者們對(duì)我們帥康品牌的反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國(guó)廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價(jià)值榜，帥康大吸力煙機(jī)穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷(xiāo)機(jī)之首的高端煙機(jī)。本次主推套餐中的t928大吸力煙機(jī)，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均屬當(dāng)前國(guó)內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實(shí)力與老板方太一爭(zhēng)高下。再加上門(mén)店的陳列配合，使門(mén)店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買(mǎi)場(chǎng)氣氛和促銷(xiāo)氣氛方面有了新的突破。在視覺(jué)上和心理上給消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們?cè)诠ぷ鞯挠?jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過(guò)程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷(xiāo)活動(dòng)中間，有一些關(guān)于促銷(xiāo)計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒(méi)有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷(xiāo)售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1 部分門(mén)店的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力度不夠，沒(méi)有真正做好上傳下達(dá)。

2 新商品開(kāi)發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒(méi)有充分的跟進(jìn)，致使很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有配合本次活動(dòng)，這是本次促銷(xiāo)活動(dòng)最大的遺憾。

3 門(mén)店在本次中秋促銷(xiāo)活動(dòng)中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。

4 門(mén)店在本次中秋促銷(xiāo)活動(dòng)中，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)作的不到位，有時(shí)有，有時(shí)沒(méi)有，沒(méi)有徹底的給現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5 “帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷(xiāo)人員對(duì)帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒(méi)有做到“以己之長(zhǎng)攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷(xiāo)活動(dòng)中，很多門(mén)店口徑不一，促銷(xiāo)力度受阻。這是生意中的大禁。

當(dāng)然，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷(xiāo)工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進(jìn)步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都?xì)v歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會(huì)忘記為這個(gè)大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過(guò)后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國(guó)慶再創(chuàng)新高，加油!!

中秋商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)(三)

XX年9月10，市場(chǎng)部就中秋促銷(xiāo)活動(dòng)召開(kāi)總結(jié)會(huì)議。會(huì)議對(duì)中秋促銷(xiāo)活動(dòng)取得的成績(jī)和存在的問(wèn)題做出總結(jié)分析，并對(duì)年底的目標(biāo)任務(wù)做出總體規(guī)劃。

公司于中秋期間開(kāi)展的“中秋，王者歸來(lái)”活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，公司針對(duì)此次活動(dòng)的開(kāi)展情況，進(jìn)行會(huì)議總結(jié)。上午，會(huì)議在公司三樓大會(huì)議室進(jìn)行，參會(huì)人員包括公司總經(jīng)理周才友、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)冉亞夫、營(yíng)銷(xiāo)中心其他管理人員和各區(qū)域市場(chǎng)主管負(fù)責(zé)人。各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人先后做了工作報(bào)告，會(huì)上大家各展風(fēng)采，認(rèn)真分析、總結(jié)了活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中凸顯的新問(wèn)題和值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，把在這次活動(dòng)過(guò)程中的工作成績(jī)與大家一同分享，把自己在平時(shí)工作實(shí)踐中的心得和經(jīng)驗(yàn)傾力奉獻(xiàn)出來(lái)。對(duì)于活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題，大家各抒己見(jiàn)，對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行細(xì)致的分析和探究。

最后，總經(jīng)理周才友和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)冉亞夫分別對(duì)會(huì)議內(nèi)容做出總體評(píng)價(jià)，充分肯定此次活動(dòng)取得的成效，強(qiáng)調(diào)各市場(chǎng)代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，營(yíng)造一個(gè)互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時(shí)也是大家取得進(jìn)步的好機(jī)會(huì)。周才友說(shuō)：各市場(chǎng)代表和經(jīng)銷(xiāo)商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會(huì)最后對(duì)的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。

承載著經(jīng)銷(xiāo)商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷(xiāo)售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對(duì)此次活動(dòng)，公司對(duì)部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷(xiāo)售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開(kāi)業(yè)同樣出手不凡，長(zhǎng)葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷(xiāo)售成績(jī)。當(dāng)然，也有一些銷(xiāo)售則讓經(jīng)銷(xiāo)商感到心酸。整合眾多專(zhuān)賣(mài)店的珍貴經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)囍治鰧?dǎo)致銷(xiāo)售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對(duì)廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友有所助益。

1、店面形象。作為塑造品牌價(jià)值的第一步，店面形象的維護(hù)非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價(jià)值不菲一樣，作為國(guó)內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價(jià)值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來(lái)烘托和塑造。一個(gè)裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專(zhuān)賣(mài)店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級(jí)市場(chǎng)，良好的賣(mài)場(chǎng)形象是我們塑造品牌價(jià)值、展示產(chǎn)品檔次、拉開(kāi)與雜牌家具距離并避開(kāi)與其低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的第一步。

當(dāng)走進(jìn)店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，就說(shuō)明你的賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)失去了塑造品牌價(jià)值的能力。失去了這一價(jià)值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)呢?

2、廣告宣傳。廣告宣傳有力保證著促銷(xiāo)成績(jī)的取得，經(jīng)銷(xiāo)商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動(dòng)籌劃、當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動(dòng)中，隆堯的成績(jī)十分亮眼。從活動(dòng)內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購(gòu)人員到客戶維護(hù)的各個(gè)方面，隆堯?qū)Ｙu(mài)店都做得很好。而在宣傳方面，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隆堯?qū)Ｙu(mài)店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫(xiě)著“恭祝隆堯人民國(guó)慶快樂(lè)”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬(wàn)條短信轟炸;另一方面，在活動(dòng)開(kāi)始前對(duì)1000多個(gè)目標(biāo)客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動(dòng)內(nèi)容和導(dǎo)購(gòu)人員作后盾，以強(qiáng)力宣傳來(lái)沖擊人們的認(rèn)知，銷(xiāo)售成績(jī)又怎么會(huì)不好呢?

強(qiáng)力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補(bǔ)地理位置的缺陷。加大促銷(xiāo)宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動(dòng)內(nèi)容、提升雅寶品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，還可以在一定程度上彌補(bǔ)地理位置所帶來(lái)的先天不足，這是濟(jì)南長(zhǎng)清專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)印證的道理。

3、客戶維護(hù)。此次活動(dòng)中，有不少專(zhuān)賣(mài)店盡管受到來(lái)自公司、市場(chǎng)、自身等因素的制約，仍然取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這得益于專(zhuān)賣(mài)店的客戶維護(hù)工作。正陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店良好的售后服務(wù)為其在當(dāng)?shù)刳A得了良好的口碑和信譽(yù)，與同類(lèi)品牌相比，無(wú)形中提升了不少競(jìng)爭(zhēng)力。

4、導(dǎo)購(gòu)能力。專(zhuān)賣(mài)店大量廣告費(fèi)用的投入、震撼折扣和特價(jià)的推出，目的就是為了吸引顧客進(jìn)店，以借此機(jī)會(huì)成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來(lái)，考驗(yàn)的就是導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售能力了。所以，對(duì)于那些在活動(dòng)期間能吸引眾多顧客進(jìn)店，卻無(wú)法提升銷(xiāo)售成績(jī)的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)能力低下是急需解決的問(wèn)題。除了進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)，專(zhuān)賣(mài)店管理人員更要督促和鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員自覺(jué)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和書(shū)本資源學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，提升銷(xiāo)售能力。

這四個(gè)方面是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都耳熟能詳?shù)摹５龊?，還需要經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念、不斷提升品牌意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)到這四個(gè)方面對(duì)雅寶品牌和專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展的重要性并認(rèn)真踐行。

延伸閱讀：商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

一、活動(dòng)背景

沃爾瑪由一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個(gè)世界皆知的“零售帝國(guó)”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng).從一九九六年在深圳開(kāi)業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開(kāi)業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開(kāi)業(yè)其具體活動(dòng)安排如下：

二、活動(dòng)目的：

1.基本目標(biāo)：為慶祝本店開(kāi)業(yè)及端午佳節(jié)到來(lái)之際以低價(jià)讓利物美價(jià)廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏取顧客.擴(kuò)散商場(chǎng)知名度樹(shù)立良好的企業(yè)形象.

2.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：通過(guò)各項(xiàng)活動(dòng)擴(kuò)大顧客的活動(dòng)參與度拉動(dòng)銷(xiāo)售增加商場(chǎng)效益并通過(guò)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的方式增加企業(yè)利潤(rùn).

3.長(zhǎng)期目標(biāo)：提高銷(xiāo)售額擴(kuò)大市場(chǎng)占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一.

三、目前營(yíng)銷(xiāo)狀況：

1.市場(chǎng)狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周?chē)哂鞋F(xiàn)實(shí)的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競(jìng)爭(zhēng)者并還有可能具有潛在競(jìng)爭(zhēng)者.

2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價(jià)格差別不大商品種類(lèi)齊全.

3.宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體大多數(shù)為流動(dòng)性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大.

四、swot問(wèn)題分析：

優(yōu)勢(shì)：沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力.而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)星打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營(yíng)理念科學(xué)化營(yíng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn).

劣勢(shì)：運(yùn)營(yíng)成本高規(guī)模巨大帶來(lái)管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問(wèn)題頗多.

機(jī)會(huì)：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢(shì)很好市場(chǎng)機(jī)率很高及對(duì)市場(chǎng)的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購(gòu)物新.

威脅：存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素較多.

五、價(jià)格策略：

1.以成本為基礎(chǔ)以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考并以“天天低價(jià)”的口號(hào)推出物美價(jià)廉的商品.

2.給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵(lì)多購(gòu).

六、促銷(xiāo)策略：

1.綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合策略價(jià)格組合策略銷(xiāo)售渠道策略等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益.

2.保持本土化經(jīng)營(yíng).

七、廣告宣傳：

1.“5m”原則：選擇報(bào)紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開(kāi)張并傳遞物美價(jià)廉的信息以及優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望從而增加銷(xiāo)售.

2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)理念“天天低價(jià)”原則.

3.在剛開(kāi)店期間廣告預(yù)算投入多些在店開(kāi)張熱潮過(guò)后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開(kāi)支以壓縮廣告量來(lái)壓縮成本同時(shí)做到保持商品的低價(jià).

4.注重賣(mài)點(diǎn)的廣告宣傳即pop廣告.

八、公共關(guān)系：

1.建立和維持企業(yè)與消費(fèi)者之間的正常的合作關(guān)系.

2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運(yùn)轉(zhuǎn).

3.設(shè)立科普畫(huà)廊利用圖文實(shí)物文體等形式向人們講述愛(ài)護(hù)資源保護(hù)環(huán)境的途徑樹(shù)立良好的社區(qū)關(guān)系.

4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動(dòng)樹(shù)立良好的企業(yè)形象.

5.邀請(qǐng)官員對(duì)企業(yè)參觀考察出席新聞會(huì)等形式.

九：營(yíng)業(yè)推廣：

1.實(shí)施會(huì)員制促銷(xiāo)：消費(fèi)者成為會(huì)員后可享受各種特殊服務(wù).

2.對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)：贈(zèng)送樣品減價(jià)推銷(xiāo).

3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進(jìn)行促銷(xiāo)以刺激消費(fèi)需求擴(kuò)大銷(xiāo)售額.

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點(diǎn)保障促銷(xiāo)期間商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn).

十一、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

促銷(xiāo)總費(fèi)用：

廣告費(fèi)用：

營(yíng)業(yè)打折費(fèi)用：

十二、分析預(yù)測(cè)：

感想