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促銷(xiāo)策略的重要性范文第1篇

［關(guān)鍵詞］終端促銷(xiāo)；差異性促銷(xiāo)；重要性；消費(fèi)需求

［中圖分類(lèi)號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）48-0042-02

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,在各式各樣的促銷(xiāo)形式中,如何體現(xiàn)特色、體現(xiàn)差異化,成為打動(dòng)消費(fèi)者有效實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目的重要細(xì)節(jié)之一。終端促銷(xiāo)中的差異性營(yíng)銷(xiāo),是指企業(yè)在促銷(xiāo)中根據(jù)不同的消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)環(huán)境而采取的因地制宜因人而異的促銷(xiāo)手段。以達(dá)到最大化的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,促使企業(yè)達(dá)到最佳促銷(xiāo)效果為目的。以海爾集團(tuán)的冰箱產(chǎn)品為例,海爾冰箱的款式就有歐洲、亞洲和美洲的三種不同風(fēng)格。歐洲風(fēng)格是嚴(yán)謹(jǐn)、方門(mén)、白色來(lái)體現(xiàn)；亞洲風(fēng)格以淡雅為主,用圓弧門(mén)、圓角門(mén)、彩色花紋、鋼板來(lái)體現(xiàn)；美洲風(fēng)格則突出華貴,以寬體流線(xiàn)造型出現(xiàn)。其實(shí),生活中的一切原本都是由細(xì)節(jié)構(gòu)成的,如何在細(xì)微處作出不同,作出產(chǎn)品的特色就需要企業(yè)在促銷(xiāo)中的每一細(xì)節(jié)都要從消費(fèi)者的角度出發(fā),盡量滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需要,做好差異性促銷(xiāo)達(dá)到滿(mǎn)意效果。近年來(lái),零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,而各商家出售的產(chǎn)品高度“同質(zhì)”,功能、款式、花色幾乎相同。產(chǎn)品促銷(xiāo)靠什么吸引消費(fèi)者呢？唯有差異性,通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到產(chǎn)品的“不完全替代性”,憑借企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品；或是在銷(xiāo)售方面,通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷(xiāo)手段、周到的售后服務(wù),在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同一般的形象。

1 差異性促銷(xiāo)的重要性

差異化營(yíng)銷(xiāo)不是某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)層面、某種營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新,而是產(chǎn)品、概念、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷(xiāo)方法等多方位、系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場(chǎng)上的目標(biāo)聚焦,取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展與壓力讓商家們?cè)诮K端促銷(xiāo)這場(chǎng)硬仗中各顯其能,差異性促銷(xiāo)的重要性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的緊迫性

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,當(dāng)技術(shù)的發(fā)展、行業(yè)的垂直分工以及信息的公開(kāi)性、及時(shí)性,使越來(lái)越多的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化時(shí),尋求差異化營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)生存與發(fā)展的一件必備武器。著名戰(zhàn)略管理專(zhuān)家邁克爾•波特是這樣描述差異化戰(zhàn)略的：當(dāng)一家公司能夠向客戶(hù)提供一些獨(dú)特的,其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法替代的商品、對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)其價(jià)值不僅僅是一種廉價(jià)商品時(shí),這家公司就把自己與競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商區(qū)別開(kāi)來(lái)了。如何將相同或相似產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái),如何分得更多的消費(fèi)群體獲得更大的市場(chǎng)份額,贏得更大收益,促使各大商家不得不推陳出新各顯奇招以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)趨勢(shì)。做好差異性促銷(xiāo),不僅體現(xiàn)商家的經(jīng)營(yíng)特色,與此同時(shí)也很好地滿(mǎn)足了消費(fèi)者的不同需求,真正體現(xiàn)了雙贏。

1.2 消費(fèi)者需求的多層次性

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)者的需求除了物質(zhì)需要的滿(mǎn)足,更多放在了追求精神需求與情感滿(mǎn)足上。不同的年齡段或不同的消費(fèi)層次,消費(fèi)需求會(huì)受到思想認(rèn)知、文化差異、周邊人群或環(huán)境等多方面影響,各人需求不盡相同。例如退休老年人與大學(xué)生對(duì)筆記本功能配置的需求差異,時(shí)尚白領(lǐng)與全職媽媽對(duì)筆記本外觀、品牌的需求差異等。通過(guò)差異性促銷(xiāo),針對(duì)不同的消費(fèi)群體采取不同的促銷(xiāo)方案,既能讓消費(fèi)者滿(mǎn)足物質(zhì)需求,又感受到商家的重視、細(xì)心,從而實(shí)現(xiàn)愉悅的購(gòu)物過(guò)程,達(dá)到終端促銷(xiāo)的最終目的。

1.3 終端促銷(xiāo)的客觀性

銷(xiāo)售終端是直接面對(duì)消費(fèi)者,一對(duì)一的進(jìn)行溝通交流,促銷(xiāo)人員的著裝、談吐、講解是否到位,店面的設(shè)計(jì)、規(guī)模,休息等待區(qū)域的設(shè)置都會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求。當(dāng)今消費(fèi)者需求日益豐富和多樣化,消費(fèi)者同樣也以此要求來(lái)作為對(duì)商家服務(wù)方式、配套設(shè)施的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。所以,迫使商家必須要從消費(fèi)者的需求出發(fā),根據(jù)消費(fèi)者的不同需求,根據(jù)不同的消費(fèi)時(shí)期來(lái)進(jìn)行不同時(shí)段的迎合時(shí)下的促銷(xiāo)方式。

2 差異性促銷(xiāo)方式的選擇

2.1 不同消費(fèi)者的促銷(xiāo)方式

不同消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求,服務(wù)方式的選擇都不盡相同。例如,在電腦選購(gòu)時(shí),年輕的男性會(huì)比較關(guān)注電腦的配置,以?shī)蕵?lè)目的為主,成熟的商務(wù)人士則比較關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)感、商務(wù)便捷度。有的消費(fèi)者不知道想要什么樣的電腦,喜歡讓導(dǎo)購(gòu)人員推薦,有的消費(fèi)者有自己的主意,不喜歡導(dǎo)購(gòu)人員的喋喋不休,而更加喜歡有問(wèn)題問(wèn)你你再答。所以這就要求終端促銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員要根據(jù)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行差異性營(yíng)銷(xiāo),以更好地服務(wù)消費(fèi)者。

2.2 不同階段的促銷(xiāo)方式

在終端營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行中,隨著產(chǎn)品推廣的不同階段,市場(chǎng)形勢(shì)的不同時(shí)期,商家適時(shí)的采取差異性營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)取得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。例如,我們選取4個(gè)賣(mài)場(chǎng)、10所高校、6個(gè)社區(qū)分別對(duì)聯(lián)想企業(yè)與惠普企業(yè)開(kāi)展的終端促銷(xiāo)展開(kāi)為期一個(gè)月的調(diào)研,時(shí)間8月12日―9月12日,調(diào)研結(jié)果之一如下。

2.2.1 聯(lián)想企業(yè)

(1)價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)：憑借有效證件(學(xué)生證或準(zhǔn)考證)在聯(lián)想店面購(gòu)買(mǎi)電腦,均可獲得聯(lián)想優(yōu)惠卡一張,憑借此卡邀請(qǐng)朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想電腦立減100元(此卡不可堆疊使用)在8月30日前,優(yōu)惠卡用次數(shù)最多的前五名同學(xué),將獲取價(jià)值2000元聯(lián)想“助學(xué)基金”。

(2)增值服務(wù)活動(dòng)：憑有效學(xué)生證及當(dāng)年準(zhǔn)考證購(gòu)機(jī),加1元可獲贈(zèng)聯(lián)想提供的暑假歡樂(lè)禮品(三選一)：歡樂(lè)谷門(mén)票1張、毛絨公仔(1.2m)1個(gè)或聯(lián)想提供充值中國(guó)移動(dòng)話(huà)費(fèi)120元(單張30元金額,可充值1~4名親友)。

2.2.2 惠普企業(yè)

(1)優(yōu)惠活動(dòng)：團(tuán)購(gòu)每臺(tái)機(jī)子可優(yōu)惠300元。

(2)增值服務(wù)活動(dòng)：①送HP阿迪挎包一個(gè)外加阿迪球服一套；②加99元獲贈(zèng)599元惠普彩色噴墨多功能一體機(jī)一臺(tái)。

對(duì)比聯(lián)想和惠普兩家企業(yè),明顯聯(lián)想在終端促銷(xiāo)的差異性促銷(xiāo)上做得更好,8~9月處于暑期,這個(gè)階段是學(xué)生入學(xué)的高峰期,也是電子產(chǎn)品銷(xiāo)售的旺季,聯(lián)想在這一時(shí)期針對(duì)學(xué)生開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)疑將成為很好的宣傳亮點(diǎn),也很好的帶動(dòng)了商家的效益。

2.3 不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式

產(chǎn)品不同,促銷(xiāo)目的定位也不同,商家針對(duì)不同商品進(jìn)行差異化的促銷(xiāo)方式以更好的配合產(chǎn)品的宣傳推廣。例如,對(duì)于新產(chǎn)品的上市,促銷(xiāo)的重點(diǎn)是突出產(chǎn)品個(gè)性,要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色,以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”,讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”,目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,再加以贈(zèng)品等刺激,最終形成購(gòu)買(mǎi)；對(duì)于舊產(chǎn)品的促銷(xiāo)無(wú)疑要以?xún)r(jià)格為優(yōu)勢(shì),以讓消費(fèi)者實(shí)惠為目的。

3 結(jié) 論

促銷(xiāo)策略的重要性范文第2篇

（一）提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念

經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化進(jìn)一步加劇，今天的經(jīng)驗(yàn)并不能保證未來(lái)的成功，企業(yè)需要保持足夠的動(dòng)態(tài)性，提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)變舊觀念，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念。買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)意味消費(fèi)者成為市場(chǎng)的寵兒，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的需要來(lái)生產(chǎn)，而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶(hù)需要什么，從消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題，然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，并不斷提高服務(wù)，通過(guò)客戶(hù)的滿(mǎn)意獲得利潤(rùn)，并建立顧客忠誠(chéng)度，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展，規(guī)模擴(kuò)大后，需要轉(zhuǎn)變小市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，樹(shù)立全球化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維。把營(yíng)銷(xiāo)視角由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國(guó)，由國(guó)內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向全球，健全國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（二）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

營(yíng)銷(xiāo)工作的展開(kāi)最終要落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員身上，一切的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍將大大有利于公司營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展和提高，也是公司以后營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個(gè)環(huán)節(jié)，借助時(shí)機(jī)大力引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，建立完善的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)機(jī)制，不斷提高銷(xiāo)售人員的綜合技能，同時(shí)健全薪酬體系和績(jī)效考核體系，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性，營(yíng)造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境，打造一支緊密團(tuán)結(jié)，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

（三）完善4p策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷(xiāo)）通常稱(chēng)為4ps，它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四大支柱。被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本運(yùn)營(yíng)方法。因此企業(yè)要充分完善4p策略，來(lái)提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

1、產(chǎn)品策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的核心，而產(chǎn)品策略則是營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。其他策略——價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略都要圍繞產(chǎn)品策略來(lái)開(kāi)展。企業(yè)需要充分了解市場(chǎng)的需要，消費(fèi)者的需要，開(kāi)發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。與此同時(shí)，企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期，從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略，滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，提高企業(yè)銷(xiāo)售量。

2、價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格是整個(gè)4p組合的基本組成部分，它是一個(gè)可以進(jìn)行快遞變化、調(diào)整的因素，消費(fèi)者通常廣泛的把它用來(lái)判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價(jià)格差來(lái)保證企業(yè)的利潤(rùn)。企業(yè)需要審視自身在市場(chǎng)的地位，采用合理的定價(jià)策略，如成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向等，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)，并隨著市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)者的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，確保產(chǎn)品價(jià)格的合理性和誘惑性，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，提高銷(xiāo)售量。

3、渠道策略。營(yíng)銷(xiāo)渠道也稱(chēng)為銷(xiāo)售渠道、分配渠道或分銷(xiāo)渠道，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里所特有的概念，它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑或通道。采用合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，以及產(chǎn)品特色，采用合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以確保做到覆蓋面寬、成本低，從而提高企業(yè)利潤(rùn)。

4、促銷(xiāo)策略。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，促銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越成為一種必要的營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)應(yīng)該充分意識(shí)到促銷(xiāo)的重要性，不應(yīng)只采用單一的促銷(xiāo)手段，還應(yīng)當(dāng)綜合采用廣告促銷(xiāo)、公共關(guān)系、sp促銷(xiāo)等各種促銷(xiāo)策略，豐富促銷(xiāo)手段，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為，既能很好維護(hù)老顧客的關(guān)系，同時(shí)又有利于產(chǎn)品的推廣，擴(kuò)大企業(yè)的顧客群體，增加企業(yè)的銷(xiāo)售量。

（四）引進(jìn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

促銷(xiāo)策略的重要性范文第3篇

[關(guān)鍵詞]顧客價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)策略 顧客滿(mǎn)意 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

一、顧客價(jià)值的概念內(nèi)涵

菲利普科特勒在營(yíng)銷(xiāo)管理中指出顧客價(jià)值（customer　value）是預(yù)期顧客評(píng)估一個(gè)供應(yīng)品和認(rèn)知值的所有價(jià)值與所有成本之差。企業(yè)在創(chuàng)造顧客價(jià)值的過(guò)程中，需要充分考慮并分析顧客盈利能力，并采取措施將非盈利的消費(fèi)群體轉(zhuǎn)變?yōu)橛皖櫩?。與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員需要采用相關(guān)計(jì)量方法對(duì)顧客終身價(jià)值進(jìn)行衡量，對(duì)預(yù)期的未來(lái)利潤(rùn)與預(yù)期成本進(jìn)行對(duì)比分析，以尋求不斷滿(mǎn)足顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)方法，并做好顧客關(guān)系的維護(hù)。

二、顧客價(jià)值創(chuàng)造對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

1.創(chuàng)造顧客價(jià)值有助于提高顧客滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。顧客在獲取并使用產(chǎn)品之后，會(huì)引發(fā)出一種對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意的情感。顧客滿(mǎn)意是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)情鏡中，對(duì)其所付出的成本是否得到期望回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。提升企業(yè)的品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，可以為企業(yè)和消費(fèi)者構(gòu)建起情感的橋梁，并對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期為何與消費(fèi)者的關(guān)系墊定良好的基礎(chǔ)，從而謀求組織的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.創(chuàng)造顧客價(jià)值能夠快速形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)利潤(rùn)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是通過(guò)組織自身的努力獲得的，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、新技術(shù)、顧客需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)性策略做出快速反應(yīng)的能力。以顧客為中心來(lái)挖掘和加強(qiáng)組織的競(jìng)爭(zhēng)能力，是其獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。創(chuàng)造顧客價(jià)值，能夠降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，從而提高企業(yè)的利潤(rùn)額。忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最為寶貴的資產(chǎn)。忠誠(chéng)消費(fèi)者傾向于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)或品牌的產(chǎn)品，因此交易成本較低。老顧客的抱怨很少，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的寬容度很高，創(chuàng)造顧客價(jià)值有利于企業(yè)在維系老顧客的同時(shí)發(fā)掘新顧客。

三、顧客價(jià)值創(chuàng)造的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品組合策略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品組合，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，絕大多數(shù)的企業(yè)都是多產(chǎn)品或多品牌的經(jīng)營(yíng)者，因此，企業(yè)都需要根據(jù)市場(chǎng)供求的變化和經(jīng)營(yíng)范圍來(lái)確定產(chǎn)品的結(jié)合方式。企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供高形象價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)不斷擴(kuò)大產(chǎn)品組合的廣度和深度。

2.客戶(hù)細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)屬性并非是同質(zhì)的。在多樣化的市場(chǎng)范圍內(nèi)，一家企業(yè)不可能為所有的消費(fèi)者提供商品服務(wù)。顧客數(shù)量多，而他們的購(gòu)買(mǎi)要求又是各不相同的，因此對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分有利于發(fā)現(xiàn)顧客需求，而創(chuàng)造顧客價(jià)值的前提條件是企業(yè)需要辨別出它能夠?yàn)橹峁┳钣行Х?wù)的市場(chǎng)范圍。營(yíng)銷(xiāo)者可以運(yùn)用多種細(xì)分方法來(lái)實(shí)施細(xì)分策略。

3.促進(jìn)溝通的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。溝通是企業(yè)為了組織營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，將產(chǎn)品、品牌和形象在消費(fèi)者群體間進(jìn)行傳遞，并且達(dá)成彼此理解和共識(shí)的互動(dòng)過(guò)程。有效的溝通是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的必備要素。企業(yè)通過(guò)向顧客傳遞商品和服務(wù)信息，來(lái)使消費(fèi)者更好更快地認(rèn)知產(chǎn)品和服務(wù)，并將滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意的情感再次傳遞給企業(yè)。體驗(yàn)有別于企業(yè)的具體產(chǎn)品和服務(wù)，它更注重精神層面和感情層面的相互交流，它往往是深入消費(fèi)者內(nèi)心的有效途徑。體驗(yàn)對(duì)顧客價(jià)值傳遞的作用（如圖）：

4.促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)加強(qiáng)形象宣傳的有效途徑。為了提升消費(fèi)者滿(mǎn)意度，提升顧客價(jià)值，企業(yè)可以通過(guò)適當(dāng)和有效的途徑向客戶(hù)傳遞信息，來(lái)降低顧客的時(shí)間成本和精力成本。具體的促銷(xiāo)形式包括電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等。團(tuán)購(gòu)作為新興的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方式也在很大程度上降低了消費(fèi)者的貨幣成本和搜尋成本。在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要內(nèi)容。通過(guò)形象廣告宣傳來(lái)引起消費(fèi)者興趣之后，再通過(guò)具體的產(chǎn)品廣告向顧客介紹各種產(chǎn)品與服務(wù)，使顧客能快速及時(shí)的獲知該產(chǎn)品能夠?yàn)槠渌鶐?lái)的利益價(jià)值，從而激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，并創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

四、結(jié)論

顧客價(jià)值最大化是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵所在，只有創(chuàng)造顧客價(jià)值，才能有效的實(shí)施顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略。創(chuàng)造顧客價(jià)值對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言是至關(guān)重要的，優(yōu)秀的企業(yè)是能夠有效降低顧客成本的企業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施需要切實(shí)考慮到顧客的利益，只有贏得顧客才能贏得企業(yè)的未來(lái)。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳明.超越競(jìng)爭(zhēng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略[J].商業(yè)時(shí)代，2006年17期

促銷(xiāo)策略的重要性范文第4篇

在夏季的某個(gè)月A藥店為了加大腸胃藥的銷(xiāo)售，開(kāi)始聯(lián)系廠(chǎng)家，準(zhǔn)備做一期“保胃腸城”的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，聯(lián)系了C胃腸藥的供應(yīng)商，兩個(gè)藥品都是10元零售價(jià)的OTC藥品，其中A藥品的供應(yīng)商與藥店聯(lián)合促銷(xiāo)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)兩盒A藥品只需要16元，便宜4元，如果買(mǎi)一盒則無(wú)優(yōu)惠。

相鄰不遠(yuǎn)的另外一家B藥店也不甘寂寞，不能讓鄰居把市場(chǎng)給搶了，于是聯(lián)系了品牌力與C藥品相當(dāng)?shù)腄胃腸藥供應(yīng)商，而D藥品的供應(yīng)商與B藥店聯(lián)合采取了不同的促銷(xiāo)方式，即消費(fèi)者買(mǎi)一盒就送價(jià)值3元的某品牌殺菌牙膏，美其名曰，“保胃腸城從牙齒開(kāi)始”，而這盒牙膏的采購(gòu)成本價(jià)卻只有2元，所花費(fèi)的促銷(xiāo)成本與A藥店相同。

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的活動(dòng)，結(jié)果是B藥店D胃腸藥的銷(xiāo)售量高于A藥店的50％！

藥店名稱(chēng) 促銷(xiāo)主題 參與藥品 促銷(xiāo)內(nèi)容 檔期銷(xiāo)量

A藥店 保胃腸城 C胃腸藥 買(mǎi)二省4元 36

B藥店 保胃腸城從牙齒開(kāi)始 D胃腸藥 買(mǎi)一送3元?dú)⒕栏?54

C藥品雖然能夠讓消費(fèi)者以便宜4元的優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)到兩盒藥品，但卻讓消費(fèi)者感覺(jué)似乎損失了6元，因?yàn)槲改c類(lèi)疾病通常是急性發(fā)作，所需藥品單盒劑量即可，因此消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的藥品需求少，消費(fèi)者的預(yù)期就是掏10元，得到一盒快速奇效的藥品，而C藥品的促銷(xiāo)結(jié)果是消費(fèi)者掏10元，得到一盒藥品，還要掏6元，得到另外一盒藥品，消費(fèi)者感知到的結(jié)果是要多掏出6元，至于得到另外一盒藥品由于不能很快體現(xiàn)其價(jià)值，則顯得已經(jīng)不是那么重要了，這樣的結(jié)果和消費(fèi)者的預(yù)期差距較大。

D藥品的營(yíng)銷(xiāo)手法卻采取了以消費(fèi)者預(yù)期為基礎(chǔ)的策略，其結(jié)果是消費(fèi)者掏10元，得到一盒藥品＋一盒價(jià)值3元的殺菌牙膏，這大大滿(mǎn)足了消費(fèi)者的預(yù)期，花10元不僅得到了所需藥品，而且意外得到一盒還不錯(cuò)的牙膏，消費(fèi)者毫不猶豫地選擇了D藥品，盡管消費(fèi)者可能很快就會(huì)用完這盒藥品，其可能很快會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)D藥品，但在本次購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程中并不是其考慮的重點(diǎn)了。

什么是“預(yù)期”

在我們?nèi)粘Ｉ詈腿粘I(yíng)銷(xiāo)工作中，總會(huì)發(fā)生很多奇怪的事情，有時(shí)候明明產(chǎn)品的價(jià)格下降了，但客戶(hù)并不領(lǐng)情購(gòu)買(mǎi)，反而比平常買(mǎi)的少了，還有時(shí)候明明兩個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品都是讓利同樣的尺度，可消費(fèi)者就是不領(lǐng)情，最終拼不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些現(xiàn)象本質(zhì)就是“產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格”與“產(chǎn)品/服務(wù)需求”成正比，事實(shí)上這種奇怪的現(xiàn)象之所以發(fā)生與經(jīng)濟(jì)學(xué)中的術(shù)語(yǔ)“預(yù)期”有著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。

大多數(shù)經(jīng)濟(jì)當(dāng)事人都會(huì)更具當(dāng)前所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及潛在的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)狀況，并以此為基礎(chǔ)對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)行為進(jìn)行決策，這種能夠影響到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)行為的對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)狀況的主觀預(yù)測(cè)就是“預(yù)期”。

在各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中幾乎都出現(xiàn)過(guò)與“預(yù)期”相關(guān)現(xiàn)象。

競(jìng)爭(zhēng)激烈的彩電行業(yè)頻頻降價(jià)，但渠道商并不敢屯貨過(guò)多，除非企業(yè)答應(yīng)彌補(bǔ)未來(lái)的市場(chǎng)價(jià)差，消費(fèi)者則預(yù)測(cè)未來(lái)還要降價(jià)，而采取了持幣待購(gòu)的策略，這樣的結(jié)果與企業(yè)的降價(jià)的初衷明顯相違背。

醫(yī)藥行業(yè)盡管不是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，但同樣逃不出“預(yù)期”的調(diào)控。

“預(yù)期”對(duì)于促銷(xiāo)的意義

在上述兩個(gè)一正一反的案例中我們發(fā)現(xiàn)“預(yù)期”的重要性，正如股市中的“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”道理一樣，股價(jià)預(yù)期一直下跌，沒(méi)有股民會(huì)主動(dòng)掏腰包買(mǎi)來(lái)就賠錢(qián)的股票，股價(jià)預(yù)期一直上漲，即使每股高達(dá)300元，也有股民毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)。即使股票漲幅預(yù)期不大，但每年的分紅確是不斐，至少高于銀行利息，在這樣的預(yù)期作用下，股民仍然會(huì)挑選業(yè)績(jī)好、分紅多的股票。正是股民的預(yù)期導(dǎo)致上市公司必須營(yíng)造各種利好消息，以促進(jìn)股民更多地購(gòu)買(mǎi)股票。

產(chǎn)品就如股票一樣，產(chǎn)品供貨價(jià)格預(yù)期一直下跌，經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)不敢采購(gòu)過(guò)多的貨物，甚至采購(gòu)量可能不足價(jià)格穩(wěn)定期一半的貨量，產(chǎn)品供貨價(jià)格預(yù)期逐步增長(zhǎng)，有眼光的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)不遺余力地大量采購(gòu)，以賺取更多的利潤(rùn)，筆者曾經(jīng)運(yùn)作一個(gè)品種，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在漲價(jià)期間多賺了至少100萬(wàn)元的純利潤(rùn)，后來(lái)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一直是企業(yè)的鐵桿合作商。

事實(shí)上整個(gè)醫(yī)藥價(jià)值鏈的各個(gè)成員都有自己的預(yù)期，價(jià)值鏈中的經(jīng)銷(xiāo)商有預(yù)期，價(jià)值鏈最末端的消費(fèi)者同樣有自己的預(yù)期。

上述兩個(gè)不同藥品的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是相同的，都希望能夠讓消費(fèi)者多買(mǎi)藥品，但采取的營(yíng)銷(xiāo)方式卻大相徑庭，其結(jié)果也是截然不同。消費(fèi)者無(wú)須多花錢(qián)卻得到更多的物品，物超所值，D藥品的感知價(jià)值相對(duì)更大，D藥品毫無(wú)懸念地?fù)寠Z了更多的消費(fèi)者，在面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)中打敗了C藥品。

由此可見(jiàn)，預(yù)期對(duì)促銷(xiāo)的重要性，是否能夠滿(mǎn)足或超越目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期可以在很大程度上影響促銷(xiāo)結(jié)果，制定基于目標(biāo)客戶(hù)預(yù)期的促銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)是促銷(xiāo)成功的基石。

促銷(xiāo)中與“預(yù)期”相違背的4個(gè)誤區(qū)

上述案例中提到產(chǎn)品不斷降價(jià)并未能夠有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷(xiāo)售額并未提高，而相反產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)重有深，銷(xiāo)售額反而逐步上升。一味的降價(jià)給目標(biāo)客戶(hù)造成了不良預(yù)期，勢(shì)必導(dǎo)致消費(fèi)者的不信任，銷(xiāo)售額不升反降。

有不少藥店推出一些的新品，由于市場(chǎng)上可能存在一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并搶奪市場(chǎng)份額，新品以最低價(jià)上市，由于價(jià)格最低，可能運(yùn)作空間也是最低，當(dāng)空間適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行反擊，采取有效的傳播和促銷(xiāo)以滿(mǎn)足和超越目標(biāo)客戶(hù)預(yù)期的時(shí)候，新品很有可能在產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期由于缺乏足夠的利潤(rùn)空間去超越同一目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期而導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓失敗。

為了吸引消費(fèi)者或目標(biāo)客戶(hù)并以此打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，藥店不斷地實(shí)施產(chǎn)品促銷(xiāo)策略，這將導(dǎo)致兩種現(xiàn)象：如果藥店突然有一天不做促銷(xiāo)了，由于長(zhǎng)期促銷(xiāo)為目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)造了一個(gè)不良預(yù)期，即該產(chǎn)品只要購(gòu)買(mǎi)就會(huì)有優(yōu)惠，目標(biāo)客戶(hù)會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品不做促銷(xiāo)而轉(zhuǎn)移其它同類(lèi)產(chǎn)品；再比如，藥店一如既往地做促銷(xiāo)，目標(biāo)客戶(hù)心中有個(gè)預(yù)期，明天還會(huì)有同樣的促銷(xiāo)，沒(méi)有必要現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)，或者現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量不用多，正常就好，這對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都是一樣的道理。這兩種現(xiàn)象的結(jié)果都是促銷(xiāo)為產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)負(fù)面影響。

藥品只要療效好，就可以適合各種各樣的人群，但是否最終形成真正的需求市場(chǎng)，還要看產(chǎn)品的客單價(jià)。高端藥品只服務(wù)于收入預(yù)期樂(lè)觀的高端人群?jiǎn)?？這樣的營(yíng)銷(xiāo)思想是局限的，中低端人群由于對(duì)未來(lái)收入預(yù)期的悲觀，消費(fèi)任何藥品都有一定的限制，不敢投入過(guò)多的金錢(qián)，然而這類(lèi)人群也有對(duì)療效好的高端藥品的需求。比如在農(nóng)村市場(chǎng)，很多藥店銷(xiāo)售感冒藥的時(shí)候，新康泰克、感康等中高端感冒藥不是整盒銷(xiāo)售，而是用剪刀剪成一粒一粒的銷(xiāo)售，因?yàn)橘?gòu)藥者有小劑量、客單價(jià)低、快速治愈疾病的需求。因此，產(chǎn)品的規(guī)格種類(lèi)應(yīng)該盡量合理和豐富，以滿(mǎn)足對(duì)收入預(yù)期不同的目標(biāo)客戶(hù)。產(chǎn)品規(guī)格過(guò)于簡(jiǎn)單勢(shì)必人為地將潛在的目標(biāo)客戶(hù)排除市場(chǎng)之外。

藥店如何基于目標(biāo)客戶(hù)的“預(yù)期”突破促銷(xiāo)困局

從上所述，我們得出一個(gè)結(jié)論，即基于目標(biāo)客戶(hù)預(yù)期制定的促銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)將導(dǎo)致一個(gè)良性的結(jié)果，而違背目標(biāo)客戶(hù)預(yù)期的任何促銷(xiāo)手段都將失效，更嚴(yán)重者將市場(chǎng)拱手讓人。那么如何制定預(yù)期促銷(xiāo)體系？筆者認(rèn)為以下4個(gè)步驟及其關(guān)鍵。

1、研究目標(biāo)客戶(hù)的利益預(yù)期

在《同行降價(jià)下的藥店競(jìng)爭(zhēng)管理》一文中筆者分析了消費(fèi)者對(duì)藥品的價(jià)值取向，我們也可以看出很多促銷(xiāo)活動(dòng)之所以因與消費(fèi)者的利益預(yù)期相違背而失敗。如某治療心血管疾病的高價(jià)位藥品，分別、逐級(jí)地采取買(mǎi)五送一、買(mǎi)五送二、買(mǎi)五送三等促銷(xiāo)手段，可消費(fèi)者仍然不領(lǐng)情，因?yàn)檫@類(lèi)藥品的目標(biāo)消費(fèi)群屬于高端，在他們關(guān)注更多的是安全和獲得尊重，普通簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈(zèng)并不能體現(xiàn)以上兩點(diǎn)，如果改為送體檢、送專(zhuān)家健康診療等或許更能打動(dòng)其心；再比如藥店總想提高客單價(jià)，就某些藥品采取買(mǎi)多送贈(zèng)品的活動(dòng)，可很多藥品恰恰需求量少，即使買(mǎi)回去了可能也要過(guò)期，這類(lèi)藥品只能實(shí)施單位劑量的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。

2、采購(gòu)豐富品規(guī)

一個(gè)制藥企業(yè)的產(chǎn)品過(guò)于單一將為企業(yè)帶來(lái)兩個(gè)弊端：渠道范圍縮小，目標(biāo)消費(fèi)者范圍縮小。因此，為了企業(yè)的利益最大化，根據(jù)渠道和消費(fèi)者的預(yù)期，制定較為豐富、適合的產(chǎn)品群。對(duì)于藥店同樣是類(lèi)似的情況，商品品類(lèi)越少覆蓋的消費(fèi)人群則越小，高中低各種類(lèi)別都應(yīng)予以考慮。

一品多規(guī)：即同一個(gè)藥品，應(yīng)生產(chǎn)大中小等級(jí)不同的包裝規(guī)格產(chǎn)品，即滿(mǎn)足收入預(yù)期高的消費(fèi)者長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，也能滿(mǎn)足收入預(yù)期悲觀或收入預(yù)期中等的消費(fèi)者首次購(gòu)買(mǎi)或不定期少次購(gòu)買(mǎi)。如此能夠?qū)⒛繕?biāo)消費(fèi)者人群最大化，從擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

一線(xiàn)多品：即同一類(lèi)別藥品，有不同的價(jià)位、不同療效的包裝規(guī)格產(chǎn)品。比如中成藥中常用牛黃作為重要的原材料，然而牛黃又分天然牛黃、人工牛黃，二者在價(jià)格和功效上有著很大差異，藥店如果能夠采購(gòu)價(jià)格高、療效好的天然牛黃為原材料之一的藥品則可滿(mǎn)足高端人群的藥品利益預(yù)期，如果能夠采購(gòu)價(jià)格便宜、有療效但比之天然藥物差的人工牛黃為原材料之一的藥品則可滿(mǎn)足中低端人群的藥品利益預(yù)期。兩方面結(jié)合可以將藥店的利益達(dá)到最大化，產(chǎn)品同類(lèi)但目標(biāo)人群完全可以區(qū)隔，目標(biāo)人群達(dá)到最大化。

3、制定合理價(jià)格

物有所值：即任何藥品應(yīng)有相應(yīng)的價(jià)格以體現(xiàn)其價(jià)值，并最終讓消費(fèi)者感知到每種藥品所代表的利益價(jià)值。如上所述，天然牛黃等名貴藥材制作的藥品價(jià)格高，即滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)于安全、便捷的利益預(yù)期，同時(shí)高位價(jià)格將中低端人群進(jìn)行區(qū)隔，從而滿(mǎn)足這類(lèi)人群的尊重預(yù)期和高貴地健康服務(wù)預(yù)期。然而市場(chǎng)上常常出現(xiàn)采用名貴藥材制作的藥品采取低價(jià)策略，不僅沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的效果，恰恰相反，高端人群應(yīng)價(jià)格過(guò)低而不予考慮，中低端人群因?yàn)閮r(jià)格過(guò)低而懷疑其藥效和成分是否名副其實(shí)？以至于被市場(chǎng)淘汰。

利有所保：即購(gòu)買(mǎi)藥品之后其利益可以得到保障。昨天的藥品是10元，今天的藥品價(jià)格就降到9.9元，昨天給目標(biāo)客戶(hù)承諾的應(yīng)得利潤(rùn)就縮水，這樣的產(chǎn)品渠道中間商和消費(fèi)者永遠(yuǎn)都不會(huì)容忍。消費(fèi)者對(duì)這盒藥品的利益預(yù)期是10元，同時(shí)其希望這個(gè)利益價(jià)值可以一直保存到它被使用完畢，如果能夠超過(guò)10元?jiǎng)t更好，比如該產(chǎn)品在使用一半后零售價(jià)漲價(jià)到10.5元了，那么這盒藥品就物超所值，消費(fèi)者的預(yù)期被超越了。

4、推行不定期的有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷(xiāo)

促銷(xiāo)策略的重要性范文第5篇

1.1博源藍(lán)海國(guó)際酒店的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（1）餐飲產(chǎn)品分類(lèi)推出3個(gè)檔次的餐飲區(qū)域，可滿(mǎn)足不同顧客的需求。藍(lán)鉆自助百匯采取明檔設(shè)計(jì)，使顧客能夠領(lǐng)略到廚師現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)的風(fēng)貌。并且在推出各式精美餐飲產(chǎn)品的同時(shí)還一直強(qiáng)調(diào)在服務(wù)過(guò)程中能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客的潛在需求。（2）酒店產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期采用高促銷(xiāo)、低價(jià)格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，并且用較低的價(jià)格盡快打開(kāi)市場(chǎng)，很快滲透到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。（3）酒店以直接營(yíng)銷(xiāo)策略為主要的營(yíng)銷(xiāo)方式，建立自己的渠道，通過(guò)分解銷(xiāo)售指標(biāo)，落實(shí)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)，使銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)建立銷(xiāo)售關(guān)系。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)范圍和地域，酒店選擇了部分適合自己需要的預(yù)訂機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品。（4）酒店為了鼓勵(lì)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，自助餐餐飲部門(mén)實(shí)施“買(mǎi)三贈(zèng)一”活動(dòng)，漁歌舫餐飲部門(mén)實(shí)施贈(zèng)送代金券活動(dòng)。酒店采用報(bào)紙廣告及制定散發(fā)性廣告為主要手段的宣傳廣告促銷(xiāo)方法，提高酒店知名度。

1.2博源藍(lán)海國(guó)際酒店?duì)I銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

1．2．1酒店滾動(dòng)推進(jìn)開(kāi)發(fā)策略運(yùn)用較差對(duì)于酒店產(chǎn)品的管理與開(kāi)發(fā)沒(méi)有給與相應(yīng)的重視。例如在菜品方面，酒店并沒(méi)有根據(jù)顧客的喜好開(kāi)發(fā)新菜品來(lái)淘汰不受歡迎的菜品，使許多重復(fù)消費(fèi)的顧客產(chǎn)生疲倦。這就要求企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中酒店產(chǎn)品能不斷地推陳出新，并且在此過(guò)程中要注意了解顧客的需求來(lái)加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

1．2．2產(chǎn)品的低價(jià)銷(xiāo)售使利潤(rùn)下降酒店在營(yíng)業(yè)初期采用餐飲產(chǎn)品低價(jià)銷(xiāo)售策略來(lái)應(yīng)對(duì)酒店業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的試營(yíng)業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行的餐飲價(jià)格利潤(rùn)率較低，出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。而且大部分消費(fèi)者表示如果提升價(jià)格將不再進(jìn)行消費(fèi)。在酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中低價(jià)格有時(shí)不能增加酒店業(yè)的總銷(xiāo)售額，還會(huì)引起利潤(rùn)降低，所以酒店不應(yīng)盲目降價(jià)。

1．2．3酒店的渠道營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)展不均酒店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)的管理不完善，員工整體素質(zhì)不高，使直接營(yíng)銷(xiāo)這種方式的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。酒店沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，雖然建立了自己的網(wǎng)站，但是有許多不足的地方所以還需管理層給以充分重視。尤其酒店地處集寧新區(qū)，周邊人煙稀少，所以與網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的合作顯得更加的重要。

1．2．4酒店的促銷(xiāo)手段單一博源藍(lán)海酒店現(xiàn)用的廣告促銷(xiāo)手段包括印刷品廣告即將酒店信息載于報(bào)紙、雜志、廣告單頁(yè)等傳統(tǒng)廣告形式和借助現(xiàn)代電子媒介傳播酒店信息，廣告的覆蓋的范圍小。除了宣傳形式單一外，酒店日常經(jīng)營(yíng)中的促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有特色并且少，持續(xù)打折銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式導(dǎo)致盈利下降。

2酒店?duì)I銷(xiāo)提出的建議

酒店業(yè)中有這樣的一個(gè)法則，即大部分的利潤(rùn)來(lái)自20%重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，對(duì)酒店的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)起到重要的作用。在現(xiàn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略讓顧客滿(mǎn)意，使其重復(fù)消費(fèi)是十分重要的。

2.1產(chǎn)品策略

在酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)時(shí)刻關(guān)注顧客的需求，以此來(lái)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品加以改進(jìn)，在開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的同時(shí)注意節(jié)約開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品的投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。

2．1．1定期更換產(chǎn)品酒店應(yīng)該充分考慮地域因素，推出適合本地的菜品。餐飲產(chǎn)的創(chuàng)新要在繼續(xù)繼承與發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，從菜肴、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)方式等方面尋求新的突破，以符合現(xiàn)代人的需要。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新吸引更多的客源，增強(qiáng)酒店的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中另辟蹊徑不斷地開(kāi)辟新的市場(chǎng)。

2．1．2改變客房的結(jié)構(gòu)將酒店的客房產(chǎn)品分為幾個(gè)等級(jí)，并且制定不同的價(jià)格來(lái)滿(mǎn)足不同層次的顧客需求，采取像根據(jù)客房的優(yōu)劣分檔、按質(zhì)論價(jià)的定價(jià)策略。除了按照房間類(lèi)型的不同和等級(jí)的不同來(lái)制定價(jià)格外，還應(yīng)當(dāng)考慮到同一類(lèi)型和面積相同的客房有不同的價(jià)格。

2．2價(jià)格策略

酒店處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，以滲透定價(jià)策略為前提，但是不能盲目減價(jià)，應(yīng)通過(guò)調(diào)節(jié)價(jià)格與酒店產(chǎn)品的關(guān)系來(lái)增加酒店的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，達(dá)到迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。

2．2．1增加高檔產(chǎn)品除了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品之外，還可以根據(jù)顧客的意見(jiàn)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行完善，從而減少風(fēng)險(xiǎn)。酒店不僅有菜品這樣的有形產(chǎn)品還有許多無(wú)形產(chǎn)品，提高無(wú)形產(chǎn)品的質(zhì)量，能增加顧客的滿(mǎn)意度。提高無(wú)形產(chǎn)品像服務(wù)、酒店環(huán)境的質(zhì)量，從而提高酒店的整體檔次，讓顧客能接受較高的價(jià)格。

2．2．2折扣吸引顧客（1）博源藍(lán)海酒店距離市區(qū)較遠(yuǎn)，存在著明顯的淡旺季。在淡季時(shí)下調(diào)價(jià)格，也可以通過(guò)旺季積分淡季折扣銷(xiāo)售等方式吸引顧客。與淡季正常的銷(xiāo)售相比銷(xiāo)售收入會(huì)總體增加。（2）通過(guò)第三方平臺(tái)鼓勵(lì)顧客提前預(yù)定酒店的產(chǎn)品，提高對(duì)酒店產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制，加大間接營(yíng)銷(xiāo)的力度。（3）為經(jīng)常性消費(fèi)、消費(fèi)量大的顧客提供更大幅度的優(yōu)惠，從而吸引顧客繼續(xù)消費(fèi)。

2．3渠道策略

在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該尋求產(chǎn)品分銷(xiāo)商，擴(kuò)大和方便顧客對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。除了傳統(tǒng)分銷(xiāo)方式，還要加大現(xiàn)代分銷(xiāo)方式的力度，在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代打下基礎(chǔ)。

2．3．1簽訂商旅游景點(diǎn)的主要商主要負(fù)責(zé)聯(lián)系酒店入住、酒店的宣傳等服務(wù)，并且以?xún)?yōu)惠的團(tuán)體價(jià)格與當(dāng)?shù)氐穆眯猩缃⒑献麝P(guān)系。集寧區(qū)當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)在政府的扶持下發(fā)展迅猛，通過(guò)與旅游社的合作，既能在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中吸引前去的游客，也為以后開(kāi)辟旅游客源做好準(zhǔn)備。

2．3．2增加酒店網(wǎng)站的功能在酒店網(wǎng)站設(shè)計(jì)中在主頁(yè)上給消費(fèi)者提供盡可能全面的關(guān)于酒店的信息，及時(shí)更新酒店的促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)，并且采用一些新鮮的構(gòu)思、形式，人性化的布局來(lái)吸引消費(fèi)者，激發(fā)潛在顧客的閱讀興趣。除了包裝好酒店產(chǎn)品外，還可以進(jìn)行搜集信息、市場(chǎng)調(diào)研等活動(dòng)并且設(shè)置專(zhuān)人在線(xiàn)答復(fù)等及時(shí)處理顧客反饋信息的機(jī)制，保證能及時(shí)接收顧客提出的寶貴意見(jiàn)。

2．4促銷(xiāo)策略

好的促銷(xiāo)方式能增加顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的情愿系數(shù)，有特色的促銷(xiāo)方式不僅能吸引眼球，還能提高酒店的總體形象，增加效益。

2．4．1節(jié)假日制定促銷(xiāo)活動(dòng)在節(jié)假日期間舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)制定特色產(chǎn)品組合帶動(dòng)氣氛，吸引顧客。在節(jié)日前期制定報(bào)紙廣告、派發(fā)宣傳單頁(yè)宣傳節(jié)日期間酒店的活動(dòng)內(nèi)容，同時(shí)在酒店內(nèi)部進(jìn)行促銷(xiāo)分工。節(jié)日期間舉辦個(gè)性活動(dòng)推出節(jié)日菜品吸引顧客，如圣誕節(jié)期間在顧客就餐時(shí)圣誕老人派送禮物，推出佛跳墻等高檔特色菜品并且組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

2．4．2增加員工推銷(xiāo)意識(shí)酒店應(yīng)提高員工產(chǎn)品知識(shí)及推銷(xiāo)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)在日常服務(wù)過(guò)程中注意酒店內(nèi)部人員的推銷(xiāo)和對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的展示。提供各種內(nèi)部宣傳資料和服務(wù)設(shè)施如酒店內(nèi)的服務(wù)指南、店內(nèi)指示牌、酒店客房中的閉路電視節(jié)目等。培訓(xùn)前臺(tái)人員和客房、餐廳服務(wù)員的內(nèi)部促銷(xiāo)技巧如定期考察酒店的產(chǎn)品知識(shí)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)融于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。

3結(jié)束語(yǔ)