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海外市場的拓展范文第1篇

關(guān)鍵詞:陶瓷產(chǎn)業(yè);綠色壁壘;國際競爭;市場拓展;優(yōu)化結(jié)構(gòu)

中圖分類號:F42 文獻標識碼:A文章編號:1673-0992(2010)07A-0047-01

自中國加入世貿(mào)組織以來,世貿(mào)組織成員國中實施的“綠色貿(mào)易壁壘”,對中國來說,既是機遇又是挑戰(zhàn)。截止2010年,我國的出口陶瓷數(shù)量雖然繼續(xù)增加,但價格有所下降,反傾銷風險越來越大,面對國內(nèi)市場的日益飽和以及國外市場的反傾銷戰(zhàn)略,如何趨利避害,值得我們深思。本課題組通過訪談?wù){(diào)查法、全方位評價法對唐山陶瓷產(chǎn)業(yè)進行調(diào)研,通過收集、分析和整合材料后,提出一些拓寬海內(nèi)外市場的建議與對策,達到拋磚引玉的目的。

1唐山陶瓷產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和問題

唐山陶瓷生產(chǎn)距今已有數(shù)百年歷史,曾經(jīng)與廣東的佛山、山東的博山一起并稱為我國主要陶瓷產(chǎn)地的“三山”。目前,唐山市共有陶瓷工業(yè)企業(yè)220多家,資產(chǎn)規(guī)模達到60多億元,從業(yè)人員近10萬人。然而,隨著近年來陶瓷行業(yè)競爭的不斷加劇,唐山陶瓷在品種、結(jié)構(gòu)、效益等方面的優(yōu)勢逐漸減弱。2008年全市陶瓷產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實現(xiàn)利潤同比分別下降9.40%、4.93%和70.54%;2009年上半年總產(chǎn)值、銷售收入同比分別下降7.5%、7.08%。我們必須清醒的認識到我們面臨著國際競爭及“綠色壁壘”的威脅,隨著環(huán)境問題與國際貿(mào)易摩擦的日益突出,已形成的綠色貿(mào)易壁壘已成為嚴重阻礙我國陶瓷企業(yè)拓展國際市場的瓶頸。而對資源的不合理利用以及拓展方式的簡單化嚴重阻礙了陶瓷海內(nèi)外市場拓展的步伐,筆者認為,首先,政府要給予積極的政策扶持,構(gòu)建預(yù)警機制;同時我市陶瓷行業(yè)協(xié)會要協(xié)助陶瓷企業(yè)進行綠色貿(mào)易壁壘的組織工作;加強環(huán)境友好型研發(fā),優(yōu)化出口結(jié)構(gòu);樹立企業(yè)的環(huán)保意識,加強相關(guān)質(zhì)量、環(huán)境管理體系認證和環(huán)保標志認證工作;在突破綠色貿(mào)易壁壘的同時積極拓展海內(nèi)外市場。

2陶瓷產(chǎn)業(yè)海內(nèi)外市場拓展的方法

科技是第一生產(chǎn)力,拓寬市場,科技先行。首先我們應(yīng)建議企業(yè)積極調(diào)整生產(chǎn)工藝及技術(shù),避免對原材料的不合理利用以及環(huán)境污染,高效、綜合地開發(fā)陶瓷資源,拓寬相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈,充分發(fā)揮陶瓷產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟效益、社會效益以及資源優(yōu)勢,真正把資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟優(yōu)勢,促使陶瓷產(chǎn)業(yè)在勞動國民經(jīng)濟增長的同時在突破綠色貿(mào)易壁壘的同時積極拓展海內(nèi)外市場。

2.1 科技先行,確保發(fā)展同步

眾所周知,陶瓷產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展離不開原料儲備量與陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同步發(fā)展,這就要求政府積極扶持陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,應(yīng)積極向上爭取培植陶瓷產(chǎn)業(yè)建設(shè)專項資金、陶瓷技術(shù)改革啟動資金和陶瓷工藝科技創(chuàng)新資金,組織相關(guān)專家學者與企業(yè)技術(shù)人員共同建立陶瓷行業(yè)調(diào)研中心,總結(jié)經(jīng)驗,博采眾長,推廣典型,將科研技術(shù)與最新科研理論相結(jié)合,研制開發(fā)體現(xiàn)國際一流水平的最新產(chǎn)品,為陶瓷企業(yè)提供全方位技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)。同時政府應(yīng)督促相關(guān)部門落實投入相關(guān)人力、物力、財力協(xié)助陶瓷原料資源的儲量的探明,同時堅持“開源節(jié)流、統(tǒng)籌帷幄、綜合利用、綠色環(huán)?！钡脑瓌t,將陶瓷工業(yè)的發(fā)展同城市中煤炭、鋼鐵、電力、化工等帶動其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展綜合起來考慮,同時以利于相關(guān)企業(yè)規(guī)劃好長遠的發(fā)展。

2.2 強化品牌意識,提高市場競爭力

只有品牌才能獲得消費者的認可與放心認購,只有品牌的力量才有助于陶瓷企業(yè)在激烈的市場的競爭中站穩(wěn)腳跟,只有品牌的力量才能使陶瓷企業(yè)增加市場競爭力,從而擴大市場份額,拓寬海內(nèi)外市場。筆者認為,政府以及陶瓷行業(yè)發(fā)展協(xié)會應(yīng)積極進行招商引資,積極宣傳本地的政策、資源優(yōu)勢,吸引資金投資辦廠積極發(fā)展陶瓷產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃建設(shè);同時避免固步自封,墨守成規(guī),定期派遣專家、學者指導(dǎo)生產(chǎn)發(fā)展,積極吸取他人經(jīng)驗,注重質(zhì)量、嚴守標準、科技先行,積極打造品牌效應(yīng),以此拓寬本地市場份額。同時努力拓展陶瓷奢侈品市場,促進唐山經(jīng)濟增長,各個陶瓷企業(yè)之間應(yīng)注重形成“優(yōu)勢互補、趨利避害、取長補短、互惠互利、風險同擔、利益共享、合作發(fā)展、互利雙贏”的關(guān)系以高瞻遠矚勝出,以品牌效力打造唐山陶瓷特色現(xiàn)代產(chǎn)業(yè),提高陶瓷的市場份額和競爭力。

2.3 技術(shù)創(chuàng)新,視質(zhì)量為生命

我國的陶瓷產(chǎn)業(yè)在日益壯大,但與此同時國際競爭日益加劇,我們也不得不面臨著“綠色壁壘”的威脅,如何迎接挑戰(zhàn),積極優(yōu)化陶瓷產(chǎn)業(yè)的出口結(jié)構(gòu),拓寬海內(nèi)外市場,真正促進國粹文化的發(fā)展值得我們引起足夠的重視與思考。筆者通過實地調(diào)研認為,應(yīng)該積極地迎接來自國際國內(nèi)市場的挑戰(zhàn),化風險與威脅為企業(yè)進步、技術(shù)創(chuàng)新的契機。首先,企業(yè)生產(chǎn)組織者應(yīng)與國際接軌,避免信息的滯后,以國際化的戰(zhàn)略眼光打造陶瓷出口制勝的策略,順應(yīng)市場經(jīng)濟開放經(jīng)營的步伐,以嶄新的姿態(tài)主動參與國際競爭,優(yōu)化出口結(jié)構(gòu),注重“綠色”陶瓷產(chǎn)品的研發(fā)。其次,面對日益激烈的市場競爭,我們必須充分認識到產(chǎn)品的質(zhì)量決定著企業(yè)的生命力,而技術(shù)創(chuàng)新正是產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣的靈魂所在。企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)學研一體的科研開發(fā),同時陶瓷行業(yè)協(xié)會應(yīng)積極提供給陶瓷企業(yè)以新的技術(shù)指導(dǎo)息,協(xié)助企業(yè)在生產(chǎn)過程中建立健全陶瓷產(chǎn)品質(zhì)量保證體系,完善國際國內(nèi)市場的售后服務(wù)措施,夯實質(zhì)量基礎(chǔ),不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級,以質(zhì)量取勝,沖破綠色壁壘的束縛,利用品牌效力積極拓展海內(nèi)外市場。

3結(jié)束語

總之,激烈的市場競爭既是威脅又是挑戰(zhàn),我們應(yīng)以正確的態(tài)度,積極應(yīng)對。高瞻遠矚,在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上積極實現(xiàn)技術(shù)合作、資產(chǎn)重組、品牌帶動、質(zhì)量提升等,進一步拓展陶瓷產(chǎn)業(yè)的海內(nèi)外市場,不斷增強我市陶瓷工業(yè)的整體實力和國際競爭力。

參考資料:

[1]紀澤民,吳曉山.唐山陶瓷產(chǎn)業(yè)振興:現(xiàn)狀、路徑與政策選擇[J].陶瓷研究與職業(yè)教育,2009年第七卷第四期

[2]廖斌.建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)2003年經(jīng)濟運行分析及2004年展望.中國建材.2004年第1期

海外市場的拓展范文第2篇

論文摘要:文章從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了z公司戰(zhàn)略營悄的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營悄梁道、營銷計劃等提出建議。

近年來，戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷及工程服務(wù)為一體的國家級高科技企業(yè)，是首批“國家863計劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點骨干企業(yè)等一系列榮譽稱號。

Z公司以Z大學先進控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國家重點實驗室等機構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學多學科的綜合優(yōu)勢，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過程自動化產(chǎn)品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門，已經(jīng)為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動化行業(yè)中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過程自動化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經(jīng)形成三大類五個型一號的產(chǎn)品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據(jù)美國ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19，2%、勞動生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措

Z公司爭取在3 —5年內(nèi)從通過戰(zhàn)略營銷實現(xiàn)從國內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構(gòu)建、及營銷計劃制定等五方面進行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優(yōu)勢。

在高新技術(shù)市場環(huán)境下，擁有強大的品牌比在傳統(tǒng)消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標志

根據(jù)多國調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠遠落后于業(yè)內(nèi)的跨國公司。現(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動的市場部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設(shè)強勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進軍全球自控市場第一梯隊的必經(jīng)之路，也是實施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中，發(fā)達國家的競爭對手實力往往比國內(nèi)對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現(xiàn)有企業(yè)的過激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術(shù)研發(fā)、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當是樹立合作的競爭觀，跟國內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢，加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前，Z公司為開拓海外市場，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業(yè)部—全球營銷中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成，專業(yè)從事進出口業(yè)務(wù)，具體負責海外營銷各種服務(wù)，隨著海外市場的擴大而發(fā)展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當?shù)卦谧詣踊刂祁I(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷體系，對各個地區(qū)、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進程，Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經(jīng)營活動現(xiàn)狀是:在對某一國家出口產(chǎn)品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設(shè)立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業(yè)，在第五個國家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專門設(shè)立一個國際事業(yè)部，專門處理公司的國際業(yè)務(wù)活動。國際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負責制訂其目標和預(yù)算，并負責目標公司在國際市場上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務(wù)、財務(wù)計劃、合同管理與進出口后勤服務(wù)等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營單位制訂計劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營單位的設(shè)置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負責管理承擔地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營單位也可以是按產(chǎn)品大類設(shè)置組織機構(gòu)，每個經(jīng)營單位由一名業(yè)務(wù)主管負責，主管每個大類產(chǎn)品在海外市場的銷售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識。最后，經(jīng)營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責。 全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內(nèi)進行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設(shè)立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執(zhí)行委員會負責，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過全球經(jīng)營方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構(gòu)建未來幾年內(nèi)，為了加快海外市場拓展進程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營銷思路，Z公司應(yīng)通過間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業(yè)組織，如借助利用國內(nèi)各大設(shè)計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內(nèi)市場大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經(jīng)營風險最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。

Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構(gòu)直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設(shè)國外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當?shù)厥袌?，辦理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條件，積累在當?shù)亟?jīng)營管理企業(yè)的經(jīng)驗.為Z公司進一步增加對當?shù)厥袌龅耐度胱鰷蕚?。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產(chǎn)品定價、產(chǎn)品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實施營銷戰(zhàn)略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當?shù)厥袌觯€要配有高素質(zhì)的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商，將該合作作為進人新產(chǎn)品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標市場相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競爭優(yōu)勢;強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實現(xiàn)營銷資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營銷角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運用戰(zhàn)略營銷進行市場開拓，保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產(chǎn)品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關(guān)于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結(jié)果的深遠性和競爭導(dǎo)向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟一體化發(fā)展和WTO背景下，Z公司進人了新的發(fā)展時期，由成長期向成熟期轉(zhuǎn)變，通過全球營銷向海外市場發(fā)展實現(xiàn)市場多元化，成為Z公司的現(xiàn)實選擇，但由于全球市場競爭日趨激烈，以及Z公司現(xiàn)階段開拓海外市場工作中存在諸多不足，傳統(tǒng)的營銷理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進出口的客觀需求，國際營銷理論和方法上理應(yīng)進行大膽創(chuàng)新和實踐應(yīng)用。理論研究表明，戰(zhàn)略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法，因此.Z公司在海外市場拓展中，借鑒和實施戰(zhàn)略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。

海外市場的拓展范文第3篇

2016年2月9日，奇虎360聯(lián)合昆侖萬維和金磚絲路，用約12億美元收購Opera瀏覽器100%的股權(quán)。網(wǎng)絡(luò)游戲上市公司昆侖萬維在2月15日公告，確認了這項收購。金磚絲路是一家基金管理公司，在收購中負責募集3家公司直接出資以外的資金。奇虎360出資占總價的4%，為這次收購實際付出了4800萬美元。

根據(jù)Opera 2015年公布的數(shù)據(jù)，這家總部位于挪威的跨平臺瀏覽器公司，在全球擁有超過3.5億的PC端和移動端用戶。盡管Opera的市場份額已經(jīng)大不如前，但它這么多年積累的3.5億海外市場用戶、全球知名的瀏覽器品牌，以及多項產(chǎn)品技術(shù)專利，都是奇虎360無法在短時間內(nèi)自己發(fā)展出來的。而這些優(yōu)勢，對于試圖快速開拓海外市場的奇虎360十分關(guān)鍵。

去年，奇虎360明顯加大了向海外市場拓展的力度。當年2月，奇虎360以超過1億元人民幣的價格購買了的域名，替換了之前的。這一舉動被認為是奇虎360著力拓展全球市場的標志。

可惜，奇虎360選擇重點進軍海外的時機有些晚了。它的兩大核心產(chǎn)品―移動端瀏覽器和手機清理工具，如今在全球市場上都面臨著中國對手的強勁競爭。UC在2010年就開始開拓全球市場。根據(jù)美國互聯(lián)網(wǎng)流量監(jiān)測機構(gòu)StatCounter 2015年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，UC瀏覽器在印度和印尼占據(jù)超過50%的市場份額。

奇虎360國內(nèi)的老對手獵豹移動從2012年開始開拓全球市場，并成功在海外市場建立了領(lǐng)先優(yōu)勢。截至2015年9月30日，獵豹移動的產(chǎn)品已下載安裝到全球19.42億臺移動設(shè)備上，移動端的月度活躍用戶數(shù)為5.67億，其中74%來自海外市場。手機清理工具Clean Master是獵豹移動的核心產(chǎn)品，為其貢獻了超過60%的活躍用戶。

“我們的存量是任何一個競爭對手的數(shù)倍。所以在這種情況下，它沒有機會追上我們，更不要說我們的下載量比它還高。”獵豹移動CEO傅盛在2015年第三季度財報電話會議上，談到海外市場競爭時說。 >> Opera CEO Lars Boilesen（中）在寶萊塢慶祝印度用戶突破5000萬。

顯然周鴻t和奇虎360不會同意這種說法。2015年年初，奇虎360和昆侖萬維高管王立偉個人向摩比神奇聯(lián)合投資超過8000萬美元。奇虎360成為摩比神奇的大股東，摩比神奇也因此獲得360手機安全衛(wèi)士的全球經(jīng)營權(quán)限。

摩比神奇公司改版了國際版360手機安全衛(wèi)士―360 Security，提供34種語言支持，并推向全球市場。奇虎360公司稱，在2015年一年時間內(nèi)，360 Security在全球市場上獲得了超過1億日活躍用戶，日廣告收入突破了50萬美元。

360 Security目前成為Clean Master在海外強勁的對手之一，但要超越Clean Master還有不近的路要走。全球移動數(shù)據(jù)分析平臺App Annie的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從2015年10月到2016年2月，360 Security的Google Play下載量排名在美國地區(qū)工具類應(yīng)用的前40名內(nèi)波動，偶爾能夠沖入前5，而Clean Master則始終保持在前5名之內(nèi)。

奇虎360的另一主打產(chǎn)品―360瀏覽器，在海外市場的競爭力則更差一些。360在2011年9月才推出移動端瀏覽器，比起在2004年就推出移動端瀏覽器的UC落后了整整7年。就算在用戶根基最深的中國市場，360手機瀏覽器的國內(nèi)用戶量也一直表現(xiàn)平平，市場份額落后于UC、QQ和百度瀏覽器。

Opera正好可以彌補360瀏覽器在移動端存在的短板。早在2006年，Opera就已經(jīng)推出了移動端瀏覽器。Opera瀏覽器以小巧、速度快和技術(shù)優(yōu)勢著稱。Opera自有的瀏覽器內(nèi)核Presto，是網(wǎng)頁瀏覽速度最快的瀏覽器內(nèi)核之一。此外，Opera還擁有很好的視頻壓縮技術(shù)，能夠為手機用戶節(jié)省流量。

然而，隨著Google Chrome和Firefox等新興瀏覽器先后誕生，Opera早期積累的市場份額受到?jīng)_擊，不斷下滑。StatCounter的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，Opera手機瀏覽器在2016年1月所占全球市場份額僅為11%，低于Chrome的37%、UC瀏覽器的19%和Safari的18%。

Opera在2015年的成績依然不如人意，讓人無法對其重拾信心。當年8月，Opera了第二季度財報，業(yè)績不如預(yù)期。這家公司的董事會隨后公告，考慮整體出售Opera公司。

Opera這家沒落的瀏覽器公司，對公司董事會來說是個負擔。但另一些公司卻把它視為一筆值得投資的好生意。奇虎360就是那些興致勃勃的買家之一。

奇虎360進軍海外市場的計劃還被更大的麻煩所困擾：它在中國發(fā)展成熟的商業(yè)模式并不適用于海外。在中國，奇虎360將自己的商業(yè)模式稱為“免費增值模式”―為用戶免費提供殺毒軟件、終端安全衛(wèi)士等核心產(chǎn)品，將用戶引入360瀏覽器和應(yīng)用開放平臺，再利用這兩大平臺為付費客戶導(dǎo)入流量，通過廣告和增值服務(wù)獲得收入。然而在海外，用戶下載應(yīng)用很少繞開Google Play和App Store，360手機助手一類的第三方應(yīng)用平臺無法像在國內(nèi)市場一樣通過分發(fā)流量來獲得收入。

海外市場的拓展范文第4篇

“如果做的不是網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品，出口情況會非常不樂觀”，一家曾經(jīng)以消費品起家、幾年前轉(zhuǎn)行國產(chǎn)游戲的企業(yè)老總?cè)绱苏f道，他仍保留了每年參觀廣交會的習慣。每年10月結(jié)束的廣交會，在其51年的發(fā)展歷程中都被看作中國進出口貿(mào)易的晴雨表。當金融風暴襲來之時，這位游戲公司老總非常同意媒體的觀點：全球金融危機已將中國出口推入速凍期。不過他在后面加了一句：“但是我們游戲公司在海外的拓展還在持續(xù)增長?！?/p>

廣交會上，玩具、家具、服裝、鞋類等多類傳統(tǒng)大宗出口商品均成交慘淡，被認為最能扛得住市場冬天的機電產(chǎn)品，同樣出現(xiàn)成交金額歷史性罕見下滑。之前的10月28日，全球最大玩具代工商之一――合俊集團旗下兩工廠關(guān)閉，6500名員工面臨失業(yè)！

但似乎有一個行業(yè)，在這一輪的金融風暴中，它的出口情況并沒有受到太大影響，這就是中國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)。

自主研發(fā)網(wǎng)游幸存

中國出版工作者協(xié)會游戲工作委員會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2007年全年共有12家國產(chǎn)網(wǎng)游企業(yè)的28款自主研發(fā)網(wǎng)絡(luò)游戲進入了海外市場，總收入達到5500萬美元。

而中國最大的網(wǎng)絡(luò)游戲出口企業(yè)，在Nasdaq上市的完美時空，2008年前三季度的海外銷售額達到1900萬美元。

雖然2008年尚未結(jié)束，但數(shù)位資深媒體人士均預(yù)測，2008年自主研發(fā)網(wǎng)絡(luò)游戲的中國企業(yè)，在海外市場的總收入，無疑將大大超過2007年。事實上，2007年國產(chǎn)游戲的整體海外市場收入，較之2006年，增長幅度為175%。

一位資深人士在其博客中分析道，全球性的金融危機對中國游戲出口的影響肯定會存在，但相比其他行業(yè)，不會太大。從游戲企業(yè)的實際情況來看似乎也是如此。2008年8月19日，完美時空旗下美國全資子公司Perfect World Entertainment Inc.在北美正式啟動《完美世界國際版》的內(nèi)測。之前，國內(nèi)游戲企業(yè)的海外拓展，大多是與當?shù)剡\營商合作。完美時空在北美設(shè)立子公司，是一種大膽的嘗試，同時也代表著完美時空對海外市場有著十足的信心。據(jù)悉，迄今該子公司業(yè)務(wù)一切正常，基本沒有因為席卷美國的金融危機影響既定計劃。

事實上，在完美時空總共7款游戲中，居然5款游戲都簽約到海外市場，盈利情況良好。其成功開拓的領(lǐng)域涉及日本、韓國、東南亞和歐美，以至于完美時空CEO池宇峰在2008年上海舉辦的ChinaJoy（國際互動娛樂展）上的發(fā)言中說，完美時空每一款游戲在立項之初都要求能夠出口，否則就不做。

而金山、游戲蝸牛等另外幾家較為重視游戲海外市場的中國游戲企業(yè)，也并未因為金融風暴降低對于海外市場的重視程度。

完美的模式

早在金融風暴危機剛剛爆發(fā)時，一些媒體就警告說：“資金占用巨大、周轉(zhuǎn)速度慢、銷售鏈長、依賴銀行貸款的企業(yè)，將會首當其沖受到?jīng)_擊?！倍鴱漠a(chǎn)品角度上說，花銷巨大、非生活必需的消費品生產(chǎn)者，都是金融風暴的首要受害者。事實上，在國內(nèi)，雖然全球金融風暴的影響剛剛開始顯現(xiàn)，但房產(chǎn)和汽車，包括高端IT消費品市場，已經(jīng)風聲鶴唳了。

然而和這些行業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的特征幾乎完全相反。

首先是中國大型網(wǎng)游企業(yè)幾乎不需要大量銀行貸款。盛大、巨人、完美時空等幾家上市網(wǎng)游企業(yè)的報表顯示，這些企業(yè)的現(xiàn)金非常充足，不少的收購案例成為了花錢的大手筆。而完美時空在上半年的純利即達到3.23億元，利潤率高達50%以上。

其次是游戲產(chǎn)業(yè)，銷售鏈其實非常扁平。不像IT企業(yè)有諸如神州數(shù)碼等大型的渠道商，網(wǎng)游企業(yè)里的渠道商影響力要小得多。隨著互聯(lián)網(wǎng)支付手段的豐富，網(wǎng)游企業(yè)和消費者之間幾乎是面對面。游戲玩家需要購買點卡時，通過網(wǎng)上銀行、支付寶等方式，可以方便地購買充值。銷售渠道的極度扁平，杜絕了渠道層層壓賬、應(yīng)收賬款巨大等問題，最大限度地減小了風險。

最后，大概也是最重要的因素，就是網(wǎng)游行業(yè)是長尾理論的完美實踐者。雖然前幾年很多媒體動輒報道一個玩家每月花費數(shù)萬元玩游戲，然而這其實只是媒體獵奇的視角。絕大部分的玩家，其實月消費在50～200元。而支持游戲企業(yè)高額利潤的是龐大的玩家群。巨人號稱其旗下的《征途》同時在線人數(shù)超過200萬。而幾乎款款游戲成功的完美時空，其旗下2005年推出的《完美世界》、2006推出的《武林外傳》、2007年推出的《誅仙》和今年年初推出的《赤壁》，每一款游戲均有不錯的表現(xiàn)。在一場電影也需要至少50元的今天，網(wǎng)游以其低廉的費用吸引了數(shù)量龐大的玩家，而龐大的玩家數(shù)量則是網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。

在國內(nèi)打好基礎(chǔ)的中國游戲企業(yè)，開始將目光更多地轉(zhuǎn)向了海外。

海外頂風淘金

海外市場對于中國游戲企業(yè)來說，就是一個利潤豐厚的市場。

相對于中國動輒幾十萬上百萬同時在線的玩家，海外市場，尤其是美國市場，除《魔獸世界》之外的其余網(wǎng)絡(luò)游戲，玩家能達到1萬人，就很了不起了。即便在韓國，數(shù)萬人同時在線的游戲也并不多見。

但由于貨幣差價和消費能力的差別，海外玩家人數(shù)雖然不多，他們每月貢獻的絕對值卻比國內(nèi)玩家的平均數(shù)要高。比如，幾年前完美時空高級副總裁竺琦在第一次拿到日本公司的財報時，甚至誤以為小數(shù)點位數(shù)錯了――單位玩家貢獻的錢數(shù)比他之前期望的高出10倍。

更重要的是，當游戲開發(fā)出來后，拿到海外，不論是找當?shù)睾献骰锇椋€是如完美時空一樣自己設(shè)子公司運營，從作品開發(fā)的角度看，其追加成本都很低。事實上，國內(nèi)企業(yè)開發(fā)一款大作，動輒投入一兩千萬元的制作費用。在日益激烈的競爭環(huán)境下，游戲企業(yè)自然會想到開辟海外市場。

但是進入海外市場后門檻也不低，其中主要就是文化問題。輸出文化始終是中國出口企業(yè)的終極夢想。網(wǎng)龍等公司的辦法是直接制作魔幻題材的作品，滿足西方玩家口味。而完美時空則在作品策劃開始就把握共同的人性和國際化題材，比如有些面向日本的游戲版本，其中衣服就是和服，而在面向東南亞的作品中，有些帽子就直接制作成斗笠，讓當?shù)赝婕液苡杏H切感。

海外市場的拓展范文第5篇

針對有學者分析認為“民間借貸活躍，那是有市場需求，因此，應(yīng)允許地下錢莊合法化和公開化”的觀點，中國人民銀行廣州分行王自力認為，這是個餿點子。

王自力說，最直接的也是最主要的導(dǎo)致地下金融存在的原因，應(yīng)是資金價格的上限管制。是利率上限管制為地下金融創(chuàng)造了利潤空間，而不是資金供給機構(gòu)的缺失。因此，滿足縣域經(jīng)濟特別是縣及縣以下中小企業(yè)的發(fā)展，其標本兼治的做法并非所謂“讓地下金融合法化和公開化”，而是應(yīng)盡快推進資金價格決定與形成機制的市場化改革。否則，即使現(xiàn)存地下金融全部合法化、公開化了，如果利率上限管制的現(xiàn)狀維持不變，那么新的地下金融又會“野火燒不盡，春風吹又生”。換句話說，只要有利益空間存在，地下金融就必然存在。

其次，民間金融與地下錢莊本質(zhì)上有著根本區(qū)別。前者是民間個人或企業(yè)之間個別的非職業(yè)化的資金融通行為，而后者則是一種職業(yè)化的為規(guī)避國家管制而進行非法金融活動的組織。

目前，地下錢莊這類非法金融組織主要有兩種存在形式：一是以提供資金轉(zhuǎn)移通道和從事非法匯兌、洗錢為生財之道。二是以坑蒙拐騙、斂聚錢財為目的。

由于民間資金融通行為在一定程度上有助于彌補正規(guī)金融現(xiàn)存的缺陷，因而有關(guān)管理機關(guān)事實上對其既未禁止也不保護。但地下錢莊則不同，由于其本質(zhì)是坑蒙拐騙和違反國家管理規(guī)定、破壞金融秩序，所以絕不能讓它們合法化和公開化。（摘自2004年第11期《銀行家》）

徐 剛 應(yīng)停止企業(yè)海外上市

中信證券研究咨詢部總經(jīng)理徐剛認為，在本土市場還很弱小的時候，大量優(yōu)質(zhì)國內(nèi)企業(yè)的海外上市等于是主動放棄了本土市場對本土上市公司的定價權(quán)。這將使本土市場陷于十分被動的處境。

其一，海外上市導(dǎo)致的海外市場定價低估了中國公司的真正價值。這一點可以通過中美兩國發(fā)行的政府債券收益率來觀察。目前國際市場上，美國10年期債券的收益率是45％，而我國在海外發(fā)行的10年期政府債券的收益率卻為56％，二者之差就是中國的國家風險的溢價。另一方面，海外市場對中國公司的資質(zhì)和業(yè)績判斷要謹慎得多。兩方面綜合的結(jié)果導(dǎo)致中國公司的海外估值水平遠遠低于發(fā)達市場，甚至低于部分新興市場。

其二，本土定價的喪失，將導(dǎo)致A股市場的估值水平被動地與海外中國股票接軌。實際上，A股市場近期的持續(xù)下跌就主要源于這一估值壓力。