藥品銷售營銷方案

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藥品銷售營銷方案范文第1篇

1、 經(jīng)營思路必須轉(zhuǎn)變，把藥店看成是零售場所。

這是因?yàn)獒t(yī)改政策是藥店不能左右的，只能適應(yīng)和調(diào)整自己的策略。其次是我們太把藥店當(dāng)成藥店了，在日本，除了處方藥調(diào)配藥店外，所有的藥店藥品銷售的比例應(yīng)該都在50％以下。我們應(yīng)該轉(zhuǎn)換思路，把藥店僅僅看成一個(gè)消費(fèi)者可以得到方便和低價(jià)的零售場所，既然你是零售場所，原則上是什么都可以賣的，這樣你就不會囿于藥店主要賣藥的框框了，徹底放棄醫(yī)藥為主的理解，是走出重圍的第一步。

2、 建立非藥品采購體系，快速引入非藥品

藥店要調(diào)整，把過冬的“糧食”引進(jìn)來，關(guān)鍵是要成體系，應(yīng)該根據(jù)自己商圈和藥店的定位，專門研究非藥品銷售規(guī)律，然后按照定位，圍繞體現(xiàn)定位的主題和商圈需求來采購，比如老年人去藥店可能圍繞保健品、健康型食品等為主；白領(lǐng)寫字樓去藥店，可能以非藥品為主，主要是藥妝和時(shí)尚用品等等。不能隨便引進(jìn)幾個(gè)非藥品類，這樣你會發(fā)現(xiàn)，非藥品的銷售貢獻(xiàn)不大，且動銷較難。而且采購時(shí)應(yīng)該把促銷資源一同采購過來。

3、 市場部企劃非藥品銷售專題方案

過冬的產(chǎn)品引進(jìn)了，還得按照品類管理的一些做法，開展系列關(guān)聯(lián)陳列活動，尤其是要采購足夠的某個(gè)品類，然后集中陳列拜訪；店面POP傳播活動；系統(tǒng)推廣傳播活動；持續(xù)一段時(shí)間的門店促銷活動；以及會員產(chǎn)品知識介紹活動；在自己藥店的報(bào)刊內(nèi)還要進(jìn)行宣傳廣告活動。要讓你的特色的非藥品盡人皆知，尤其是解決產(chǎn)品首次和消費(fèi)者見面接觸的問題。顯然，這需要市場部精心調(diào)研策劃，很多連鎖藥店根本沒有市場部，這樣引進(jìn)的非藥品較難實(shí)現(xiàn)銷售。一般來說這樣的活動最少要持續(xù)半年，你的非藥品品類才能真誠成為你過冬的糧食，銷量慢慢增加。

4、 教會店員如何賣，激勵(lì)店員賣非藥品

筆者曾拜訪的過一家連鎖藥店，其中一個(gè)很大的門店，空間利用率很差，銷售額上不去，我問為什么不引進(jìn)更多的品類，提高坪效呢，隊(duì)長說不敢，引進(jìn)嘗試過，賣不掉要自己承擔(dān)損失。她的話實(shí)際上說出了兩個(gè)問題：一是非藥品銷售知識的系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)缺乏，藥品銷售有藥師，可是你有營養(yǎng)師嗎？你有器械師嗎？你有美容化妝師嗎？廠家贊助你培訓(xùn)藥品知識，誰來贊助你培訓(xùn)店員非藥品品類的產(chǎn)品知識、銷售知識呢？！保健品化妝品協(xié)銷的有效利器－儀器監(jiān)測有沒有？會不會用？第二個(gè)問題是考核激勵(lì)問題，如果你還沒教會店員賣非藥品品類，就考核他們就是不公平，因此應(yīng)該建立培訓(xùn)機(jī)制與體系。在此基礎(chǔ)上，建立公平嚴(yán)格的考核機(jī)制，鼓勵(lì)店員賣非藥品，筆者認(rèn)為應(yīng)該把非藥品納入高毛利主推產(chǎn)品品類來處理，促使非藥品快速上量。形成消費(fèi)者的購買習(xí)慣。

藥品銷售營銷方案范文第2篇

許多以前一直以掛金銷售模式進(jìn)行臨床推廣的醫(yī)藥代表，一下子很難適應(yīng)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的營銷模式，感覺臨床推廣工作無從下手。這里將醫(yī)藥如何開展臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣工作的幾個(gè)關(guān)鍵方面描述如下：

一、 針對自身產(chǎn)品的市場特點(diǎn)確定學(xué)術(shù)推廣的方向和目標(biāo)：

首先要判斷你的產(chǎn)品是否符合學(xué)術(shù)推廣的營銷模式，產(chǎn)品臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的學(xué)術(shù)價(jià)值是否具備，是否有強(qiáng)有力的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和相關(guān)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)支持你的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否擁有強(qiáng)有力的循證醫(yī)學(xué)支撐你的功效宣傳。其次，再從產(chǎn)品學(xué)術(shù)價(jià)值中篩選出你產(chǎn)品需要宣傳和傳播的價(jià)值內(nèi)涵和利益訴求點(diǎn)，許多產(chǎn)品的功效宣傳項(xiàng)目都比較多，我們一定要篩選出有自身特點(diǎn)和與其他競爭品種有顯著差異性的切入點(diǎn)，產(chǎn)品功效宣傳切入要從點(diǎn)到面，只有點(diǎn)上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認(rèn)可。最后，做好產(chǎn)品宣傳的整體方案，每一項(xiàng)活動都要圍繞著產(chǎn)品的主題思想進(jìn)行，有計(jì)劃有步驟的合理實(shí)施。

二、 臨床醫(yī)生用藥習(xí)慣和競爭產(chǎn)品的市場分析：

有些產(chǎn)品在臨床的使用需要改變醫(yī)生原有的用藥習(xí)慣，這項(xiàng)工作難度較大和進(jìn)程較長，需要我們從學(xué)術(shù)氛圍中提升產(chǎn)品用藥的科學(xué)性和創(chuàng)新性。尤其是學(xué)術(shù)帶頭專家的認(rèn)可非常重要，推廣前期敲門磚的學(xué)術(shù)推廣支持是必須的。面對臨床已經(jīng)正常使用的競爭產(chǎn)品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類競爭產(chǎn)品，這樣會適得其反。同時(shí)要主動積極地闡述和表達(dá)自身產(chǎn)品更新更好的優(yōu)勢方面和臨床運(yùn)用的所能帶來的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價(jià)值。通過自身產(chǎn)品的優(yōu)勢學(xué)術(shù)價(jià)值來吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

三、 臨床醫(yī)生分類管理及應(yīng)對措施：

醫(yī)生分類管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務(wù)類型分類有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進(jìn)修醫(yī)師、實(shí)習(xí)醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類有學(xué)術(shù)型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價(jià)格型、沖動型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗(yàn)有關(guān)?？傮w來講，從藥品銷售的角度來分，醫(yī)生分為一線用藥為主的醫(yī)師和學(xué)術(shù)影響為主的醫(yī)師。一線用藥醫(yī)生是真正能夠大產(chǎn)出的醫(yī)生，是提升銷量最佳潛力客戶，針對這類醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務(wù)水平，總結(jié)一句話就是用心服務(wù)，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對自身專業(yè)知識水平的認(rèn)可來等到醫(yī)生的認(rèn)同，在此基礎(chǔ)上才能更好更順利地開展學(xué)術(shù)推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產(chǎn)生良好的效果?？剖抑袑W(xué)術(shù)影響力強(qiáng)的醫(yī)生，一般是科室中的學(xué)術(shù)泰斗、學(xué)科帶頭人或科室主任，他們非常注重產(chǎn)品的臨床使用效果和學(xué)術(shù)價(jià)值，同時(shí)他們帶動其他醫(yī)生用藥的作用很強(qiáng)。這類醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會太大，但他們在學(xué)術(shù)上指導(dǎo)用藥的權(quán)威性很強(qiáng)，很多醫(yī)院里的這類醫(yī)生對其他普通醫(yī)生用藥有一定指導(dǎo)性甚至限制性地指導(dǎo)用藥。針對這類醫(yī)生需要他們在學(xué)術(shù)上的支持和理解，并能帶動和鼓勵(lì)其他一線醫(yī)生的用藥，他們對產(chǎn)品的認(rèn)可非常重要。參加學(xué)術(shù)會議尤其是具有一定影響力的學(xué)術(shù)會議對他們的影響和作用很大。通過臨床學(xué)術(shù)推廣活動能夠?qū)⒖剖覍W(xué)術(shù)影響力強(qiáng)的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機(jī)結(jié)合起來是最能快速提升銷量的方法之一。

藥品銷售營銷方案范文第3篇

關(guān)鍵詞 藥劑專業(yè) 人才需求 課程方案 專業(yè)改革 調(diào)研

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

人才是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的核心要素，職業(yè)教育必須為產(chǎn)業(yè)發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。教育部為適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，于2010年對《中等職業(yè)學(xué)校專業(yè)目錄》進(jìn)行了修訂，新目錄對專業(yè)的針對性和適應(yīng)性都作了一定的調(diào)整，為使藥劑專業(yè)指導(dǎo)性課程方案更具科學(xué)性和針對性，符合江蘇醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，課題組于2011年4月開始對藥劑專業(yè)人才需求進(jìn)行了調(diào)研。

1 江蘇省醫(yī)藥行業(yè)藥劑專業(yè)人才需求調(diào)研

1.1 行業(yè)從業(yè)人員現(xiàn)狀分析

截止到2010年江蘇省藥品批發(fā)企業(yè)共428家，藥品零售藥店共21425家，其中農(nóng)村藥店約占50%。江蘇省藥品流通行業(yè)從業(yè)人數(shù)超過10萬，其中批發(fā)企業(yè)3萬多人，零售企業(yè)7萬多人。①調(diào)查顯示城市零售藥店一線從業(yè)人員以初級和中級技術(shù)等級為主，大多受過系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)教育，縣級及以下零售網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)人員具有初級醫(yī)藥相關(guān)技術(shù)資格者為主，中級技術(shù)等級者較少，高級工、技師和高級技師更是寥寥無幾，還有相當(dāng)一部分從業(yè)人員沒有受過系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)教育；藥品物流企業(yè)的一線操作人員多數(shù)是從倉庫保管、搬運(yùn)等崗位轉(zhuǎn)來，學(xué)歷以高中或中專為主，具有相關(guān)技術(shù)等級證書者較少，受過醫(yī)藥專業(yè)教育的人不足50%，受過醫(yī)藥物流教育者更少，多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)工作。②醫(yī)療單位藥學(xué)服務(wù)從業(yè)人員一般沒有技術(shù)等級要求，僅有職稱要求，2011年統(tǒng)計(jì)，江蘇省醫(yī)療單位衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)人員職稱多為初級、中級及待聘人員，占91.62%，③一線工作人員多為初中級職稱或無職稱，藥劑專業(yè)畢業(yè)生為主力軍。

1.2 藥劑專業(yè)對應(yīng)崗位調(diào)查

（1）藥品營銷方向?qū)?yīng)的崗位群。通過調(diào)查統(tǒng)計(jì)，藥劑專業(yè)藥品營銷方向主要的業(yè)務(wù)崗位包括零售藥店?duì)I業(yè)員、倉儲管理員、藥品銷售人員、藥品采購人員、銷售內(nèi)勤、藥品質(zhì)量檢驗(yàn)人員等。可面向醫(yī)藥公司、藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售部門等，從事藥品銷售、采購、質(zhì)量檢驗(yàn)等工作。對于零售柜組長、店長及倉庫行政主管等管理崗位，企業(yè)一般不從應(yīng)屆畢業(yè)生中直接錄用，而是從有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人員中選聘。

（2）藥品物流方向?qū)?yīng)的崗位群。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，藥劑專業(yè)藥品物流方向主要的業(yè)務(wù)崗位有倉儲管理及養(yǎng)護(hù)人員、物流配送人員、藥品質(zhì)量檢驗(yàn)人員等，主要面向藥品物流企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)配送中心、藥品連鎖企業(yè)配送中心、藥品生產(chǎn)企業(yè)配送中心以及與藥品物流相關(guān)的企業(yè)。

（3）臨床調(diào)劑方向?qū)?yīng)的崗位群。藥劑專業(yè)臨床調(diào)劑方向主要的業(yè)務(wù)崗位有處方調(diào)配、藥品庫房保管、醫(yī)院制劑配制、藥品檢驗(yàn)等。主要面向二級及以下醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)單位的藥房、藥品倉庫及制劑室等。

1.3 藥劑專業(yè)對應(yīng)的職業(yè)資格證書分析

目前江蘇省藥劑專業(yè)對應(yīng)的職業(yè)資格證書有藥士、西藥藥劑員、醫(yī)藥商品購銷員、醫(yī)藥商品儲運(yùn)員4種，其中藥士為職稱，其余3種為職業(yè)資格證書。藥品流通企業(yè)對職業(yè)資格證書有較高的認(rèn)可度，醫(yī)療單位對藥士證書認(rèn)可度高，職業(yè)資格僅對西藥藥劑員認(rèn)可，而對其他職業(yè)資格證書認(rèn)可度不高。因此學(xué)校在構(gòu)建課程體系，更新課程內(nèi)容時(shí)，應(yīng)考慮不同專業(yè)方向考證的需求，將職業(yè)資格證書考試、職稱考試與學(xué)歷教育有機(jī)整合。

1.4 藥劑專業(yè)知識、技能及素質(zhì)需求

（1）畢業(yè)生滿意度調(diào)查。為了解用人單位對該專業(yè)學(xué)生的評價(jià)，設(shè)計(jì)了用人單位對該專業(yè)畢業(yè)生綜合素質(zhì)和實(shí)踐能力的綜合評價(jià)表，分別對生產(chǎn)、銷售及醫(yī)療單位等就業(yè)單位進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)顯示，企業(yè)對畢業(yè)生的敬業(yè)精神與工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神與人際關(guān)系和綜合職業(yè)技能較為滿意。說明學(xué)生綜合職業(yè)技能明顯提高，近兩年教學(xué)改革呈現(xiàn)初步成效。而對創(chuàng)新精神與實(shí)踐能力的滿意度僅為66.67%，其中生產(chǎn)單位和醫(yī)院在創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力方面滿意度相對較低，說明生產(chǎn)單位和醫(yī)院對藥劑人員的創(chuàng)新和實(shí)踐能力要求較高，而銷售單位對畢業(yè)生滿意度較高，藥劑專業(yè)畢業(yè)生更適用于藥品流通企業(yè)。但在調(diào)查中遇到部分企業(yè)特別強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練，提示我們在構(gòu)建課程體系、改進(jìn)教學(xué)方法等方面有待提高。

（2）用人單位最看重畢業(yè)生的素質(zhì)調(diào)查。針對用人單位最看重畢業(yè)生的素質(zhì)，對于近三年藥劑專業(yè)畢業(yè)生在敬業(yè)精神、工作能力、學(xué)習(xí)成績、所學(xué)專業(yè)、黨員干部等方面進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果顯示，用人單位最看重員工的敬業(yè)和吃苦耐勞的精神，其次是工作能力，而工作能力實(shí)際反映了學(xué)生的綜合職業(yè)能力。訪談中許多用人單位表示，學(xué)校要首先教會學(xué)生做人，然后再教學(xué)生做事。

（3）專業(yè)知識需求。隨著藥品流通領(lǐng)域信息化和服務(wù)的規(guī)范化水平的提高，人們安全用藥意識的增強(qiáng)，對藥品流通領(lǐng)域一線操作人員的要求也迅速提高。通過本次調(diào)查可知，用人單位很看重工作人員是否具備相應(yīng)的藥學(xué)知識、藥品相關(guān)的法律法規(guī)和營銷知識。根據(jù)崗位不同，還需要他們具有計(jì)算機(jī)知識、藥品的儲存與養(yǎng)護(hù)知識、采購知識、配送知識、禮儀規(guī)范和藥品檢驗(yàn)知識等。相對而言用人單位對于企業(yè)管理知識要求不高，只有部分藥品零售企業(yè)要求具有柜組長管理知識。

（4）專業(yè)技能需求。藥劑專業(yè)主要面向藥品流通領(lǐng)域一線工作人員，不同崗位需要的專業(yè)技能不同。藥品零售藥店崗位的主要工作是用藥咨詢服務(wù)、處方調(diào)配、理貨、開票、復(fù)核、送貨、統(tǒng)計(jì)及藥品的驗(yàn)收、保管、養(yǎng)護(hù)、發(fā)貨、復(fù)核等，要求他們具有與工作崗位相適應(yīng)的專業(yè)技能。掌握一定營銷技巧和服務(wù)禮儀，能有效地與人溝通。

醫(yī)藥公司和藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售人員主要工作崗位是采購員、銷售員和銷售內(nèi)勤等，主要工作是顧客服務(wù)、藥品介紹、藥品銷售、藥品推廣、藥品采購等，要求工作人員能利用專業(yè)知識正確地介紹藥品，會簽訂銷售、采購合同，能與醫(yī)院、藥店有關(guān)人員進(jìn)行有效溝通，能組織相關(guān)會議，能整理、歸檔客戶資料和相關(guān)記錄等。

藥品物流企業(yè)一線工作崗位主要是從事具體的物流作業(yè)，如藥品的驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、上架、分揀、包裝、配送等，需要具有計(jì)算機(jī)操作技能。具有倉儲一般作業(yè)流程管理能力，能進(jìn)行入庫、搬運(yùn)、儲存、養(yǎng)護(hù)、進(jìn)貨、補(bǔ)貨、調(diào)撥作業(yè)等，能正確實(shí)施配送、運(yùn)輸作業(yè)，部分企業(yè)要求具有藥品質(zhì)量檢驗(yàn)和采購能力。

醫(yī)院臨床調(diào)劑一線工作人員能正確調(diào)配處方，能按要求保管、陳列藥品，能規(guī)范配制醫(yī)院常用制劑，還有近一半醫(yī)院要求具有藥品檢驗(yàn)和計(jì)劃采購能力。

2 對藥劑專業(yè)教學(xué)改革的思考與建議

（1）以行業(yè)需求確定專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。以就業(yè)為導(dǎo)向，以區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和行業(yè)需求為依據(jù)，確定專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。調(diào)查得知用人單位普遍認(rèn)為藥劑專業(yè)應(yīng)定位于藥品流通流域一線工作人員。培養(yǎng)目標(biāo)為掌握藥劑專業(yè)對應(yīng)崗位必備的藥學(xué)專業(yè)知識和技能，能從事藥品購銷、處方調(diào)配、藥品倉儲物流等一線工作的高素質(zhì)勞動者和中等應(yīng)用型技能人才。

（2）以崗位需求確定專業(yè)課程設(shè)置。調(diào)研顯示，目前部分學(xué)校雖然進(jìn)行了課程改革，但專業(yè)課程設(shè)置與實(shí)施方面還存在一些問題，與用人單位對應(yīng)用型人才的需求之間存在一定的距離。新目錄實(shí)施之后，各校都面臨課程改革，我們建議成立由專業(yè)骨干教師和醫(yī)藥行業(yè)專家共同組成課程開發(fā)小組，共同開發(fā)設(shè)計(jì)實(shí)施性課程方案，以企業(yè)對該專業(yè)人才知識、技能、素質(zhì)的要求，作為制定本專業(yè)課程方案的依據(jù)。

根據(jù)職業(yè)崗位及工作任務(wù)，參照職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，將專業(yè)知識、職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)等教學(xué)的基本要求整合成教學(xué)項(xiàng)目。使課程設(shè)置、課程內(nèi)容和教學(xué)方法與職業(yè)崗位、工作任務(wù)和工作過程相一致，實(shí)現(xiàn)專業(yè)教育與職業(yè)資格證書相融合。

（3）以工作過程設(shè)計(jì)教學(xué)過程?；诼殬I(yè)領(lǐng)域一線的工作任務(wù)選取教學(xué)內(nèi)容，以工作過程為基礎(chǔ)，以真實(shí)的工作任務(wù)、典型的產(chǎn)品（服務(wù)）為載體，整合理論知識和實(shí)踐知識、顯性知識和默會知識，實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容綜合化。不同的教學(xué)內(nèi)容，采用多元化的教學(xué)方法，針對專業(yè)核心能力的培養(yǎng)，應(yīng)加強(qiáng)實(shí)際操作訓(xùn)練，應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)或理論實(shí)踐一體化教學(xué)方法，以學(xué)生為中心，以活動為過程，創(chuàng)設(shè)真實(shí)的工作（學(xué)習(xí)）環(huán)境，融“教、學(xué)、做”為一體。

藥品銷售營銷方案范文第4篇

可在現(xiàn)實(shí)生活中，動人的場面只是在那一刻。生活中那么多的酸甜苦辣，外界那么多的誘惑，妻子怎樣才能終生都與你相伴，一直說著“我愿意”?只有不斷給予她更多愛的理由。企業(yè)要讓消費(fèi)者不斷地購買他們的產(chǎn)品，也只有給予消費(fèi)者更多的購買理由。用夫與妻來比喻產(chǎn)品與消費(fèi)者的例子確實(shí)非常形象，因此，我現(xiàn)在更加清楚，藥品市場不再像以前那樣，一個(gè)理由吃遍天下，這已是不可能的。

個(gè)性化需求的日益強(qiáng)烈決定了患者購買藥品的需求也更加細(xì)化，我把它稱為“需求差異性”。我曾經(jīng)做過一項(xiàng)調(diào)查，是關(guān)于不同患者購買同一藥品時(shí)的心理需求。我們選擇的是感冒藥市場，因?yàn)檫@個(gè)市場涉及的患者群比較廣泛。通常的觀點(diǎn)認(rèn)為：買感冒藥是為了快點(diǎn)好，少難受。我在開始調(diào)查前也有這樣的想法。其結(jié)果是：上班族關(guān)注消除面部癥狀；中老年關(guān)注身上的感受；有小孩的女性關(guān)注快點(diǎn)好，不要傳染給孩子；高收入人群注重品牌知名度、安全；腦力勞動者關(guān)注是否可以不頭痛；學(xué)生關(guān)注是不是媽媽讓他吃的；低收入者關(guān)注價(jià)格和是否是醫(yī)保產(chǎn)品。所以說，不同層面的患者對同一適應(yīng)癥會有不同的心理需求。消費(fèi)者需求的多樣化是我們經(jīng)常始料不及的。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)產(chǎn)生習(xí)慣購買后，沒有新的購買理由就沒有忠誠消費(fèi)，就沒有品牌的忠誠。要讓消費(fèi)者一直跟著你說“我愿意”，就必須創(chuàng)造更多的購買理由。

我們不難發(fā)現(xiàn)，拓展患者需求市場必須進(jìn)行對位溝通，滿足患者不同的心理需求．使其產(chǎn)生歸屬感，即給予患者購買理由。藥品是一個(gè)特殊商品，在與患者進(jìn)行溝通的過程中會受到較多的限制。有些時(shí)候能夠有一個(gè)好的理由與患者溝通就已經(jīng)不錯(cuò)了。不過，俗話說得好：“事在人為。”我經(jīng)過多年經(jīng)驗(yàn)的積累和研究，認(rèn)為藥品可以從以下幾個(gè)方面創(chuàng)造更多的購買理由與患者溝通，拓展市場，希望能夠給制藥企業(yè)一些啟發(fā)和提示。

中美史克是一個(gè)藥品方面的大品牌。早期，中美史克推出芬必得乳膏，用李小雙做的代言，主推治療運(yùn)動損傷疼痛。當(dāng)芬必得乳膏所推廣的運(yùn)動損傷疼痛盡人皆知后，為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場，中美史克開始了品牌營銷，給患者新的購買理由――既然患者已經(jīng)對我的產(chǎn)品產(chǎn)生了一種認(rèn)知，接下來我就給患者另一個(gè)購買理由，以使他們能夠更多地消費(fèi)我的產(chǎn)品。藥品和一般性快速消費(fèi)品不同，它的理由一定要以適應(yīng)癥作為基礎(chǔ)，關(guān)鍵看怎么進(jìn)行市場細(xì)分，怎么和患者進(jìn)行對位溝通。

這里首先提出我的第一個(gè)觀點(diǎn)：“用年齡、性別、消費(fèi)價(jià)值取向、工作性質(zhì)等差異來創(chuàng)造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者市場?！?/p>

現(xiàn)在看一下中美史克產(chǎn)品芬必得軟膏是如何創(chuàng)造購買理由的。芬必得軟膏是治療疼痛的外用藥。患有疼痛狀態(tài)的人群十分廣泛，年輕人會有疼痛、老年人會有疼痛、白領(lǐng)也會有疼痛。不同的人群同樣是需要解決疼痛，但實(shí)際上解決疼痛后面懷有的目的是不一樣的。因而，芬必得乳膏針對白領(lǐng)階層推出了有針對性對位溝通的承諾：無痛也無憂，輕松工作好幫手！而針對老年人則說：無痛也無憂，活力不減好幫手！年輕喜歡運(yùn)動的人則得到了：無痛也無憂，盡情運(yùn)動好幫手！把芬必得軟膏從一個(gè)治療運(yùn)動疼痛的好幫手，擴(kuò)展到了輕松工作、活力不減的好幫手。我們不得不承認(rèn)，即使我們賣給消費(fèi)者的是治療疾病的藥品，也不能忽略他們的心理感受。品牌營銷必須是功能和情感的完美結(jié)合才能抓住消費(fèi)者的心。在當(dāng)今制藥企業(yè)的品牌營銷中，中美史克不愧是一個(gè)看人下菜碟的經(jīng)典榜樣。

而中美史克芬必得膠囊從產(chǎn)品入市則是一直以“治療疼痛的內(nèi)服藥專家”的形象進(jìn)行推廣，但在前一段的電視上播放了一版新的廣告《圍棋篇》。廣告的播出意味著芬必得膠囊也開始創(chuàng)造更多的購買理由來拓展患者市場了。但是，不同于芬必得乳膏的手法，芬必得膠囊所創(chuàng)造的更多購買理由，來源于藥品功能主治的差異。從原來的治療疼痛的內(nèi)服藥專家，細(xì)分為：輕松解除頸肩腰背痛；戰(zhàn)勝關(guān)節(jié)疼痛；從容應(yīng)付運(yùn)動損傷；遠(yuǎn)離頭痛困擾；牙痛也是?。荒粫僭略峦纯嗟炔煌墓δ茉V求。藥品的宣傳雖然受到了限制，但功能主治涵蓋的不止一項(xiàng)，有些藥品涉及面也非常廣泛。就像芬必得，根據(jù)功能主治所涉及的病癥的差異，創(chuàng)造更多的購買理由，有針對性地細(xì)分市場，細(xì)分患者群體，增加了溝通的對位性、有效性。

在這里我提出第二個(gè)觀點(diǎn)：“用藥品功能主治的差異，創(chuàng)造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者群體?！蔽医?jīng)常下市場，市場走訪中朋友給我講了一個(gè)真實(shí)的笑話：一個(gè)浙江企業(yè)的老板去藥店買藥，他和店員說：“你幫我拿一盒新康泰克?！边@是很正常的自主購買行為。當(dāng)?shù)陠T拿給他后，他仔細(xì)看了一下，又和店員說：”我買兩粒。”店員問他：“先生，你為什么只要兩粒呢?”他認(rèn)真地說：”新康泰克這藥效果不錯(cuò)，產(chǎn)品說明上不是說了嗎，早晚一粒，12小時(shí)緩解感冒困擾，持續(xù)有效。我買兩粒病就應(yīng)該好了，多買不就浪費(fèi)了嗎？”隨后經(jīng)調(diào)查，被我們認(rèn)為是笑話的事在江浙一帶真的事實(shí)如此?？纯催@個(gè)被認(rèn)為是笑話的事情帶來的啟示：藥品可以用規(guī)格的差異與有不同消費(fèi)需求的患者進(jìn)行對位溝通，給他們差異需求選擇的購買理由，拓展患者群體。因?yàn)榛颊呋疾〕潭炔煌?，如果對于一個(gè)患病較輕的患者來說，一次性投入太多，可能會使他游離我們，因?yàn)榭蛇x擇的余地實(shí)在太豐富了。因而藥品規(guī)格的多樣化，可以在價(jià)格方面占有與患者溝通的靈活性和優(yōu)勢。企業(yè)可以提高利潤率，患者可以少花錢，何樂而不為！西安楊森的達(dá)克寧栓，產(chǎn)品初入市時(shí)只有一種規(guī)格產(chǎn)品，為了不同患者購買需求，現(xiàn)在針對患者病癥的輕重程度，推出了兩種規(guī)格的品項(xiàng)，即：3天和7天用量，用增加產(chǎn)品規(guī)格拓展了患者購買理由。

人們常說，愛屋及烏?；颊咂鋵?shí)也是一樣，他使用芬必得乳膏覺得效果不錯(cuò)，但有時(shí)候出差在外，不方便涂抹，這時(shí)他可能就需要口服。既有外用．又有口服，患者肯定會將對芬必得乳膏的愛轉(zhuǎn)移到芬必得膠囊上。所以，利用患者對某一劑型療效的良好認(rèn)知拓展轉(zhuǎn)移到該品牌藥品的其他劑型上，既能穩(wěn)固原有患者群體，同時(shí)又能拓展新的患者群體。這就是用藥品的不同劑型創(chuàng)造購買理由拓展患者市場。

實(shí)際上，藥品劑型的差異不僅體現(xiàn)在“愛屋及烏”的作用上，很多時(shí)候，劑型的不同可以帶來功能功效的不同，這樣也可以利用這一點(diǎn)來吸引更多癥狀表現(xiàn)不同的患者來購買企業(yè)的產(chǎn)品。貴州神奇制藥推廣真菌系列用藥時(shí)，產(chǎn)品采用了酊劑、膏劑兩種劑型。酊劑是用于脫屑型真菌感染的，而膏劑則

用于糜爛型真菌感染，如果少了其中一種劑型，就等于少了一類患者群體，喪失了市場機(jī)會。既然推廣同一系統(tǒng)用藥，多一種劑型往往就多一類患者群體，推廣起來也比較節(jié)省資源，達(dá)到借勢的效果。

同時(shí)，多劑型還能通過滿足患者的特殊需求來實(shí)現(xiàn)購買理由的多種給予，拓展患者市場?；颊叩男枨缶哂袀€(gè)性化，給予患者人性化的關(guān)懷，可有效增強(qiáng)患者良好心理感受。在前文提到，我們雖然賣的是具有治療效果的藥品，但也必須考慮患者的心理感受。治療婦科疾病的婦科千金片，由于片劑中含有較多的復(fù)形劑，生物利用度較低，對胃部有一定刺激，吸收慢，但價(jià)格相對便宜。而對婦科疾病的一大主要患者群體白領(lǐng)階層來說，上述特點(diǎn)則不能滿足該類人群需求，因?yàn)樗齻児ぷ骶o張壓力大，一般都有胃部疾病，她們不會為了治療婦科疾病就選擇讓自己胃痛，何況可選擇的藥品那么多。所以該藥品如果只賣片劑，就缺少了競爭優(yōu)勢，將喪失白領(lǐng)這一高收入消費(fèi)群體。不過，生產(chǎn)該藥品的企業(yè)以婦科千金膠囊劑型來滿足白領(lǐng)女性的特殊需求，既能治病，又不會胃痛。

很多人都喜歡美國，特別是很多年輕人，因?yàn)橐粋€(gè)簡單的包裝都能創(chuàng)造出比我們更多的使患者動心的購買理由。我的一位美國朋友給我?guī)砹艘粋€(gè)美國的藥品包裝，其藥品治療抑郁癥，從患者用藥的第一天到第一個(gè)療程結(jié)束的最后一天，為患者進(jìn)行了獨(dú)立包裝，并對藥量的變化給予了明顯標(biāo)示，既方便，又能夠讓患者準(zhǔn)確用藥。與我們國內(nèi)的該類型藥物比較，患者肯定會傾向使用美國這個(gè)藥品。所以，用藥品包裝形態(tài)的差異，同樣能夠創(chuàng)造藥品銷售中患者購買理由，拓展市場。

在這里，總結(jié)我的第三個(gè)觀點(diǎn)，即：“用藥品規(guī)格、劑型、包裝的差異，創(chuàng)造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者市場?！?/p>

醫(yī)院的產(chǎn)品銷售可能對很多企業(yè)來說還是一個(gè)主要的領(lǐng)域。在醫(yī)院該如何創(chuàng)造更多的購買理由來拓展市場呢?如果說OTC市場的購買理由是說給患者的，藥店店員是輔助作用．那么醫(yī)院的購買理由主要是說給醫(yī)生的，醫(yī)生具有主要作用。患者能不能對你說“我愿意”，就要看醫(yī)生這一關(guān)了。

在這里提出第四個(gè)觀點(diǎn)：“用醫(yī)院的多科室使用，創(chuàng)造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者市場。”

西安楊森在這方面就做得很經(jīng)典。西安楊森在進(jìn)入市場時(shí)主推胃病用藥和真菌系列用藥。在真菌系列用藥方面它以達(dá)克寧霜作為品牌產(chǎn)品，在醫(yī)院多科室進(jìn)行使用。同時(shí)，西安楊森真菌類產(chǎn)品的不同劑型也遍布醫(yī)院的多個(gè)科室，甚至在同一科室中有西安楊森真菌類產(chǎn)品的多種劑型。醫(yī)生只要用藥，大多都能涉及它的產(chǎn)品。而患者只要想購買西安楊森的藥品，也能夠有多種選擇。無形中增加了患者對西安楊森品牌的信任，患者市場得以不斷拓展。可見，同一產(chǎn)品的多科室使用，和同一類產(chǎn)品不同劑型的多科室使用都是創(chuàng)造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者市場的行之有效的方法。

有人間我，向女朋友表達(dá)愛意要用什么?我說用玫瑰花、巧克力、水晶之戀、鉆戒，這些都是社會愛的資源，借助它們可以創(chuàng)造出更多讓女朋友愛你的理由，她們心情一好，你問什么，都會回答“我愿意”?，F(xiàn)在我提出第五個(gè)觀點(diǎn)：“用社會資源，創(chuàng)造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者市場?！?/p>

首先，最為常見的就是專家資源。在電視專業(yè)欄目上請權(quán)威專家為你的產(chǎn)品說兩句話，或者在你的產(chǎn)品推介會上進(jìn)行臨床優(yōu)勢的推薦，都是借助社會資源增加產(chǎn)品競爭力。權(quán)威專家的推薦就給了醫(yī)生用藥的理由，就能夠拓展你的患者市場。正大天晴藥業(yè)在新型抗肝炎藥物――天晴復(fù)欣上市初期，支持各位專家就該藥進(jìn)行大量的學(xué)術(shù)研究和臨床研究，并得到了醫(yī)療工作者、學(xué)術(shù)界的歡迎和認(rèn)可。正大天晴借勢將各種研究成果進(jìn)行推廣，使得該藥的臨床用藥方案不斷拓展，創(chuàng)造了更多的用藥理由，進(jìn)而推動了該藥的普及和推廣，拓展了患者群體。此次借勢巧妙而成功，連企業(yè)自己都感覺到吃驚。

藥品銷售營銷方案范文第5篇

“新醫(yī)改對藥品零售行業(yè)的影響很大，雖然藥品零售市場只占藥品銷售市場20%的份額，但其畢竟是一個(gè)客觀存在的行業(yè)，在制定相關(guān)政策的時(shí)候，不可能將之省掉。新醫(yī)改方案中提出的“社區(qū)醫(yī)院信息化”、“醫(yī)保藥品零差價(jià)”、“十五分鐘健康圈”、“三甲醫(yī)院的專家下社區(qū)”等一系列發(fā)展并完善社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的政策，預(yù)示著社區(qū)醫(yī)院儼然已經(jīng)成為藥品零售企業(yè)下一個(gè)最具潛力的競爭對手。

雖然對新醫(yī)改寄予厚望，但不少藥店人士表示，眼下社區(qū)醫(yī)療和新農(nóng)合是醫(yī)改新增衛(wèi)生投入的兩大重點(diǎn)，新醫(yī)改致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)的醫(yī)療保障體系，客觀上刺激醫(yī)藥市場擴(kuò)容，讓老百姓的醫(yī)藥購買力得到提高，是整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的市場保障。但新醫(yī)改征求意見稿中提及建立國家基本藥物制度，明確了常見病、多發(fā)病的藥品品種，并將之直接覆蓋到社區(qū)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。據(jù)悉，全國目前共有31.9萬家藥店。在這個(gè)抽象的數(shù)字后面，一張攏聚了300萬從業(yè)人員的藥品供應(yīng)大網(wǎng)已經(jīng)鋪就。伴隨著自身力量的不斷壯大，處于新醫(yī)改進(jìn)行時(shí)態(tài)下，零售藥店的行業(yè)洗牌也得以加速轉(zhuǎn)變。

那么，在這種新醫(yī)改環(huán)境下，藥品零售企業(yè)的生存時(shí)刻受到威脅，藥品零售藥店該如何進(jìn)行“尋求突破”呢？

擴(kuò)大品類實(shí)施多無化經(jīng)營

在新醫(yī)改建立醫(yī)?；舅幬锬夸浀乃悸废?，零售藥店的市場份額肯定會下降，屆時(shí)零售行業(yè)也會迎來一次洗牌。但其同樣認(rèn)為，藥店只要拉長自己的產(chǎn)品線，擴(kuò)大食品、保健品的經(jīng)營品種，依然將這部分的銷售額從其他銷售渠道補(bǔ)回來。即增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售，多元化健康概念的經(jīng)營理念已經(jīng)被大多數(shù)藥店所接受，尤其在新醫(yī)改政策的引導(dǎo)下更是如此。非藥品類的健康產(chǎn)品中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。

不管醫(yī)改方案最終如何，資源重組已是藥店圈必然的趨勢。對于零售藥店而言，特色經(jīng)營和多元化道路將成為最關(guān)鍵的競爭手段。

塑造藥店生存的特色服務(wù)

隨著新醫(yī)改方案的塵埃落定，業(yè)內(nèi)各方已經(jīng)開始籌劃新醫(yī)改下的未來發(fā)展之路。對于藥品零售業(yè)，形勢似乎更加嚴(yán)峻和緊迫。價(jià)格已不再是競爭中的關(guān)鍵點(diǎn)，營銷手段也似無突破之處，藥店如何在洶涌的競爭洪流中立穩(wěn)腳跟？靠的必然是綜合實(shí)力的提升，而這其中最為關(guān)鍵的因素首推服務(wù)。

部分藥品零售連鎖企業(yè)的管理者只關(guān)心眼前利益，從不考慮自身品牌形象建設(shè)，使經(jīng)營之路越走越窄。而意識到品牌形象關(guān)乎企業(yè)命運(yùn)的企業(yè)都十分重視提高服務(wù)質(zhì)量，通過為每一個(gè)顧客進(jìn)行個(gè)性化的指導(dǎo)、免費(fèi)建立健康檔案等一系列無微不至的服務(wù)，換回廣大患者的信任，使企業(yè)處于高速發(fā)展的階段。如，金象大藥房堅(jiān)持“顧客為中心，保質(zhì)保量保服務(wù)”的經(jīng)營模式，從一家單體藥店迅速發(fā)展成為擁有300余家門店的初具規(guī)模的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，這是對金象大藥房堅(jiān)持走提高服務(wù)水平之路最好的一種回報(bào)。

構(gòu)建網(wǎng)上藥店實(shí)現(xiàn)新跨躍

藥品零售企業(yè)的經(jīng)營情況不能局限于傳統(tǒng)的思維模式，藥品零售企業(yè)如果想盡可能接近顧客，就要依靠互聯(lián)網(wǎng)給予的廣闊空間，網(wǎng)上藥店已經(jīng)是打造企業(yè)品牌影響力、提高整體服務(wù)水平的重要手段之一。2008年我國藥品零售連鎖企業(yè)銷售額前100強(qiáng)銷售總額達(dá)521億元，但網(wǎng)上藥店銷售額還沒有突破億元大關(guān)，所占比例很小，而美國2007年網(wǎng)上藥店銷售額就已經(jīng)占到零售額的30％。由此可見，經(jīng)營網(wǎng)上藥店是未來的發(fā)展趨勢，有著廣闊的發(fā)展空間。最具有代表性的是京衛(wèi)大藥房創(chuàng)建的藥房網(wǎng)。京衛(wèi)大藥房在北京的實(shí)體藥店數(shù)量一直維持在36家，而把主要精力放在網(wǎng)上藥店的運(yùn)作上。他們以“快速、低價(jià)、便捷”的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上購藥，藥店配送”的運(yùn)營模式，已經(jīng)打開了自己的一片廣闊天地。

相對于實(shí)體藥店平均近30萬元的開店成本，網(wǎng)上藥店沒有店面租金，藥品銷售價(jià)格比實(shí)體藥店低十幾到二十個(gè)百分點(diǎn)，不受地域限制，客源更加豐富等等優(yōu)勢，都是實(shí)體藥店做不到的。目前在藥品零售市場上，實(shí)體藥店之間的競爭異常激烈，網(wǎng)上藥店則是“低成本”和“高機(jī)遇”，如果選擇現(xiàn)在開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，也算是避開鋒芒，另辟蹊徑的新跨躍。

強(qiáng)化對藥師與店員專業(yè)培訓(xùn)

在藥店總體銷售增長乏力的情況下，通過品種、利潤結(jié)構(gòu)的調(diào)整來獲取內(nèi)生式利潤增長，確實(shí)是應(yīng)對環(huán)境變化的有效策略，真正的藥店服務(wù)是以顧客為中心的主動服務(wù)，培訓(xùn)就是其基礎(chǔ)。培訓(xùn)似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業(yè)品牌形象、形成特色經(jīng)營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優(yōu)勢息息相關(guān)。

目前零售藥店開展專業(yè)藥學(xué)培訓(xùn)的基礎(chǔ)是藥師，其次是店員的培訓(xùn)，可以毫不夸張的說哪家藥店配備的藥師越多越專業(yè)，哪家藥店的消費(fèi)者就會絡(luò)繹不絕。以北京同仁堂藥店、上海第一醫(yī)藥商店、金象大藥房、四川德仁堂大藥房、云南健之佳大藥房為代表的一批注重藥學(xué)培訓(xùn)的連鎖企業(yè)，每周都會定期對藥師或員工進(jìn)行培訓(xùn)，主要就是為了提高其專業(yè)素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量。

藥店培訓(xùn)的關(guān)鍵在于是否適合與能否產(chǎn)生實(shí)效，在培訓(xùn)過程中將店員利益、零售終端利益、生產(chǎn)企業(yè)利益和消費(fèi)者利益結(jié)合起來，抓住重點(diǎn)、及時(shí)跟進(jìn)、把握實(shí)效原則，才能實(shí)現(xiàn)零售終端增強(qiáng)消費(fèi)控制力和品牌塑造的積極作用。

抓高端市場增加高毛利產(chǎn)品銷售

在新醫(yī)改方案征求意見稿中，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)用藥范圍主要是一些安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營策略，重點(diǎn)抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。以前許多藥品零售企業(yè)的經(jīng)營者只關(guān)心高毛利，不在乎藥學(xué)服務(wù)，很少能想到用自己的實(shí)際行動來為患者排憂解難。隨著國家推出藥品零差價(jià)的政策，社區(qū)醫(yī)院軟硬件設(shè)施的逐步完善，藥品零售企業(yè)在發(fā)展過程中又面臨著一次挑戰(zhàn)。

零售藥店的規(guī)模發(fā)展促進(jìn)企業(yè)整體實(shí)力的增加，而利潤指標(biāo)的提升又增強(qiáng)了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大的后勁力量。這兩項(xiàng)指標(biāo)又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標(biāo)，也是引進(jìn)資金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動力。只要高毛利產(chǎn)品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。