藝術(shù)品信托論文

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藝術(shù)品信托論文范文第1篇

關(guān)鍵詞：文化資產(chǎn)證券化；法律風(fēng)險(xiǎn)；兩級(jí)立法模式；信息披露；風(fēng)險(xiǎn)隔離

中圖分類號(hào)：F832.48；DF438 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1001—6260（2012）04—0010—07

一、引言

文化產(chǎn)業(yè)是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的重要著力點(diǎn)，如何促進(jìn)文化產(chǎn)權(quán)交易、發(fā)展壯大我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)是理論和實(shí)務(wù)界關(guān)注的焦點(diǎn)問題。資產(chǎn)證券化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家金融創(chuàng)新的重要組成部分，不少國(guó)家早有豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，相關(guān)理論研究也較為深入，包括從破產(chǎn)法的角度探討實(shí)質(zhì)合并規(guī)則對(duì)SPV風(fēng)險(xiǎn)隔離作用的影響（陳霞，2010；陳依依，2003；遲君輝，2010；Lahny IV，2001）、詳細(xì)探討稅法、信托法、銀行資本監(jiān)管法規(guī)對(duì)資產(chǎn)池構(gòu)成的影響（Frankel，1991），以及針對(duì)大陸法系與英美法系不同制度背景下資產(chǎn)證券化的規(guī)則設(shè)計(jì)等研究（Aleknaite，2007）。但專門針對(duì)文化資產(chǎn)的研究并不多，有部分學(xué)者關(guān)注到知識(shí)產(chǎn)權(quán)上設(shè)立的證券性權(quán)利的登記與信息披露問題（Widen，2004）。而國(guó)內(nèi)學(xué)者在研究我國(guó)發(fā)展資產(chǎn)證券化的切入點(diǎn)時(shí)，普遍將關(guān)注點(diǎn)放在銀行不良資產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施收費(fèi)項(xiàng)目、住房抵押貸款等資產(chǎn)類別上，很少有對(duì)文化類資產(chǎn)的關(guān)注（潘曉明等，2010；陳依依，2003）。實(shí)務(wù)界卻先行一步，各地文化產(chǎn)權(quán)交易所的創(chuàng)新嘗試提供了一個(gè)發(fā)展資產(chǎn)證券化和文化產(chǎn)權(quán)交易可能的契合點(diǎn)，但由于制度和監(jiān)管的不足使其發(fā)展受阻。筆者認(rèn)為：文化資產(chǎn)證券化應(yīng)當(dāng)納入我國(guó)資產(chǎn)證券化的統(tǒng)一立法框架，同時(shí)兼顧文化行業(yè)的特殊性，國(guó)外經(jīng)驗(yàn)可以適度借鑒，但更應(yīng)當(dāng)結(jié)合本國(guó)特色來(lái)進(jìn)行具體制度構(gòu)建。

二、文化產(chǎn)權(quán)交易制度創(chuàng)新一資產(chǎn)證券化

1.資產(chǎn)證券化的定義與我國(guó)的實(shí)踐

“資產(chǎn)證券化”（Asset Securitization）作為一種結(jié)構(gòu)性融資產(chǎn)品，是近30年來(lái)世界金融領(lǐng)域最重大和發(fā)展最迅速的金融創(chuàng)新和金融工具（遲君輝，2010）。但對(duì)資產(chǎn)證券化的定義，學(xué)者并不統(tǒng)一。比較狹義的定義是，“發(fā)起人將缺乏流動(dòng)性但能在未來(lái)產(chǎn)生可預(yù)見穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)或資產(chǎn)集合（在法學(xué)本質(zhì)上是債權(quán)）出售給特殊目的機(jī)構(gòu)，由其通過(guò)特定的結(jié)構(gòu)安排，分離和重組資產(chǎn)的收益和風(fēng)險(xiǎn)并增強(qiáng)資產(chǎn)的信用，轉(zhuǎn)化成由資產(chǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)金流擔(dān)保的可自由流通的證券，銷售給金融市場(chǎng)上投資者的融資制度”（顧權(quán)，2010）。而被稱為“證券化之父”的美國(guó)耶魯大學(xué)法博齊教授則認(rèn)為，“證券化可以被廣泛地定義為一個(gè)過(guò)程，通過(guò)這個(gè)過(guò)程將具有共同特征的貸款、消費(fèi)者分期付款合同、租約、應(yīng)收賬款和其他不流動(dòng)的資產(chǎn)包裝成可以市場(chǎng)化的、具有投資特征的帶息證券”（周樂偉，2007）。筆者認(rèn)為，資產(chǎn)證券化的本質(zhì)在于使非流動(dòng)性資產(chǎn)變得具有證券流通性與可及時(shí)變現(xiàn)性，至于是否采用統(tǒng)一的程序和方法，并不具有根本性意義，故本文采用較為廣義的定義。

實(shí)際上，至今我國(guó)尚無(wú)一部法律中明確出現(xiàn)“資產(chǎn)證券化”這個(gè)詞，但現(xiàn)實(shí)中類似資產(chǎn)證券化的實(shí)踐已經(jīng)先行，比如在《中華人民共和國(guó)公路法》出臺(tái)之前，珠海 —廣州—深圳高速、上?！贾荨獙幉ǜ咚倬筒扇∈召M(fèi)權(quán)證券化的模式進(jìn)行融資運(yùn)作，而1997年《公路法》出臺(tái)后才正式認(rèn)可“開發(fā)、經(jīng)營(yíng)公路的公司可以依照法律、行政法規(guī)的規(guī)定發(fā)行股票、公司債券籌集資金”。銀行資產(chǎn)證券化領(lǐng)域也是如此。早在2003年，華融資產(chǎn)管理公司就開始了資產(chǎn)處置信托項(xiàng)目，但直到2005年4月，中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)才《信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)管理辦法》?？梢姡覈?guó)資產(chǎn)證券化領(lǐng)域呈現(xiàn)出一個(gè)實(shí)踐先行、立法滯后的特點(diǎn)。

總體上，資產(chǎn)證券化在我國(guó)尚處于起步階段，相關(guān)法律制度大多還處于空白和試行狀態(tài)，但實(shí)踐中金融創(chuàng)新的需求卻極為高漲。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)蘊(yùn)藏的巨大潛力與金融體系改革的迫切需求，理論和實(shí)務(wù)界都相當(dāng)看好我國(guó)資產(chǎn)證券化的發(fā)展前景。

2.我國(guó)文化產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)的資產(chǎn)證券化創(chuàng)新嘗試

2010年7月3日，深圳文化產(chǎn)權(quán)交易所正式推出中國(guó)第一個(gè)基于權(quán)益拆分模式的藝術(shù)品資產(chǎn)包——畫家楊培江的12件畫作整體打包后成為首個(gè)資產(chǎn)包，初始作價(jià)200萬(wàn)元，深圳文化產(chǎn)權(quán)交易所將所有權(quán)份額“拆分”為1000份，每份面值為2000元，掛牌認(rèn)購(gòu)，持續(xù)流通，投資人將通過(guò)藝術(shù)品資產(chǎn)包的增值獲得投資回報(bào)。從法律的角度看，這種創(chuàng)新性的“權(quán)益拆分”，其實(shí)質(zhì)是將一件實(shí)物的所有權(quán)及在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的各種收益進(jìn)行拆分。投資人可以通過(guò)認(rèn)購(gòu)拆分的份數(shù)，來(lái)獲得投資標(biāo)的物的部分所有權(quán)及相關(guān)收益，從而也獲得基于這些權(quán)益所帶來(lái)的遠(yuǎn)期或當(dāng)期的收益（馬麗，2010）。

藝術(shù)品“權(quán)益拆分”交易模式具有降低藝術(shù)品投資門檻、增加資產(chǎn)流動(dòng)性與促進(jìn)融資等多重效果，推出之后也很受投資者青睞，但其法律性質(zhì)究竟是什么，投資者恐怕并不清楚。深圳文交所將其稱為“所有權(quán)份額”，其基本運(yùn)作模式是由畫家楊培江的獨(dú)家授權(quán)經(jīng)紀(jì)人張宏作為發(fā)行人，由天祿琳瑯公司作為發(fā)行商和掛牌保薦人，其1000份份額由發(fā)行人和商保留400份，其余600份在深圳文交所公開發(fā)行流通。

可見，這種“權(quán)益拆分”既不同于一般的共有，也不同于普通的證券發(fā)行，其實(shí)質(zhì)應(yīng)屬于資產(chǎn)證券化中的資產(chǎn)支持證券（Asset—Backed Securities，簡(jiǎn)稱ABS），即以藝術(shù)品這類特定資產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)價(jià)值與將來(lái)的升值收益為保障，發(fā)行市場(chǎng)上可流通的證券，證券持有者可以按照份額來(lái)分享這部分資產(chǎn)當(dāng)期和遠(yuǎn)期的價(jià)值。這種藝術(shù)品份額交易模式一經(jīng)推出后，天津、成都、鄭州等各地文化產(chǎn)權(quán)交易所紛紛跟進(jìn)，投資者也是熱情高漲。從金融創(chuàng)新的角度看，這一模式的確具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3.文化資產(chǎn)證券化的可行性與發(fā)展前景

從根本上看，資產(chǎn)證券化的基礎(chǔ)是具有一個(gè)能夠產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)或資產(chǎn)池（Asset P001），證券化的制度構(gòu)建核心是資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓和破產(chǎn)隔離（即與該資產(chǎn)或資產(chǎn)池的原始權(quán)益人的破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)相隔離）。而這個(gè)資產(chǎn)池的構(gòu)成除了一般認(rèn)可的住房抵押貸款、基礎(chǔ)設(shè)施收費(fèi)項(xiàng)目等種類外，還可以包括許多具有價(jià)值與未來(lái)現(xiàn)金流的資產(chǎn)類型，如前述深圳文化產(chǎn)權(quán)交易所已經(jīng)嘗試的藝術(shù)品、專利、商標(biāo)等。實(shí)際上知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化在國(guó)外早有發(fā)展，“1997年，美國(guó)Pull—man Group以英國(guó)超級(jí)搖滾歌星大衛(wèi)·鮑伊（David Bowie）所出版唱片的許可費(fèi)收益權(quán)為支撐發(fā)行證券，成功地從資本市場(chǎng)融資5500萬(wàn)美元。隨后，一系列知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化相繼進(jìn)行”（陳霞，2010）。

可見，資產(chǎn)證券化在文化產(chǎn)權(quán)交易中具有非常廣泛的適用性，只要能滿足“產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流”、“真實(shí)出售”與“破產(chǎn)隔離”三個(gè)基本要件，藝術(shù)品、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、應(yīng)收賬款乃至廣播電視頻道播出權(quán)（比如黃金時(shí)段廣告招標(biāo)所得收益）等有形和無(wú)形文化資產(chǎn)都可以通過(guò)這一新的方式來(lái)進(jìn)行交易和融資。這樣一來(lái)，文化資產(chǎn)證券化不僅可以成為我國(guó)開展金融創(chuàng)新的一個(gè)突破口，而且對(duì)于促進(jìn)文化產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)的發(fā)展也具有重要意義。通過(guò)資產(chǎn)證券化，可以加強(qiáng)文化資產(chǎn)的流動(dòng)性，吸引更多的社會(huì)資金投人文化市場(chǎng)；可以降低投資門檻，鼓勵(lì)民間文化投資；可以盤活企業(yè)非流動(dòng)資產(chǎn)，解決缺乏可抵押資產(chǎn)的文化企業(yè)尤其是中小企業(yè)融資難問題。

而且，相比其他類型的資產(chǎn)，文化資產(chǎn)的價(jià)值穩(wěn)定性、收益可靠性、從業(yè)人員素質(zhì)等對(duì)投資者更有吸引力，具有更高的市場(chǎng)認(rèn)可度。目前我國(guó)資產(chǎn)證券化發(fā)展不盡如人意的一個(gè)根本原因就是“政策制度與市場(chǎng)需求未能很好地結(jié)合起來(lái)”（王元璋等，2011）。立法者推出《信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)管理辦法》，但投資者對(duì)我國(guó)銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平、不良資產(chǎn)的管理水平等不夠信任，實(shí)踐中市場(chǎng)反應(yīng)并不熱烈。而在資產(chǎn)證券化中，資產(chǎn)的選擇是決定證券化能否成功的前提，“發(fā)行人通過(guò)資產(chǎn)打包，對(duì)基礎(chǔ)資產(chǎn)重新分配確定新的發(fā)行收益與比例的過(guò)程中，必須考慮投資人的偏好?！挥邪l(fā)行人與投資者選擇發(fā)行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的比例相同時(shí)，市場(chǎng)才會(huì)出清，兩者收益達(dá)到最大”（李冬花等，2010）。影視、創(chuàng)意、動(dòng)漫、藝術(shù)品收藏等文化行業(yè)的創(chuàng)造力和發(fā)展?jié)摿?duì)投資者具有很大吸引力，而文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展也需要有更有效的途徑來(lái)吸引社會(huì)資金，兩相契合，文化與資本的聯(lián)姻通過(guò)文化資產(chǎn)證券化或許能夠更好地達(dá)成。

三、目前文化資產(chǎn)證券化實(shí)踐的不足與潛在風(fēng)險(xiǎn)

雖然文化資產(chǎn)證券化有著很好的發(fā)展前景，然而當(dāng)前法律的缺失始終是藝術(shù)品份額交易不可回避的障礙。2011年，國(guó)務(wù)院連續(xù)了《關(guān)于清理整頓各類交易場(chǎng)所切實(shí)防范金融風(fēng)險(xiǎn)的決定》（業(yè)界稱“38號(hào)令”）和《關(guān)于貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院決定加強(qiáng)文化產(chǎn)權(quán)交易和藝術(shù)品交易管理的意見》（業(yè)界稱“49號(hào)令”），尤其是后者明確規(guī)定各地文交所的清理整頓工作要在2012年6月30日前完成。大部分文交所已經(jīng)在進(jìn)行此類業(yè)務(wù)的停止和善后工作，2011年8月15日，因承諾的上市交易遲遲不能兌現(xiàn)，湖南文交所開始受理退款申請(qǐng)；陜西文交所也在“38號(hào)令”后不久暫停所有新品發(fā)售，并為中簽者辦理全額退款；深圳文化產(chǎn)權(quán)交易所在此項(xiàng)業(yè)務(wù)暫停近一年后，在其網(wǎng)站上刊登了一則由深圳市委宣傳部的《關(guān)于文交所藝術(shù)品權(quán)益拆分業(yè)務(wù)善后重點(diǎn)工作及責(zé)任分工通知》，公布了其藝術(shù)品權(quán)益拆分業(yè)務(wù)的善后責(zé)任分工，并督促其份額產(chǎn)品的初始發(fā)行人及交易商回購(gòu)產(chǎn)品。

監(jiān)管層之所以緊急叫停文化產(chǎn)品份額交易，源于在短暫的時(shí)間內(nèi)，這類交易已經(jīng)體現(xiàn)出相當(dāng)程度的混亂狀況，究其根源，在法律制度支撐不足的情況下，此類交易中的風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。

1.法律風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)目前還沒有一部統(tǒng)一的資產(chǎn)證券化立法，實(shí)踐中的試點(diǎn)更多帶著“摸著石頭過(guò)河”的意味。配套制度支持不足，缺乏法律保障，是目前發(fā)展文化資產(chǎn)證券化的最大瓶頸。首先，文化資產(chǎn)證券化其實(shí)是針對(duì)公眾進(jìn)行的融資，如果缺乏有效的發(fā)行監(jiān)管和信息披露制度，很容易造成投資者難以挽回的損失；其次，目前我國(guó)法律制度還存在著一些與資產(chǎn)證券化相沖突的地方，如通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)利按照現(xiàn)行物權(quán)法的規(guī)定，進(jìn)行融資屬于權(quán)利質(zhì)押，需要到相關(guān)主管部門進(jìn)行登記才能成立質(zhì)權(quán)，并對(duì)質(zhì)權(quán)設(shè)立后的知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓和許可使用規(guī)定了限制，而針對(duì)公眾發(fā)行的、需要通過(guò)轉(zhuǎn)讓和許可交易進(jìn)行資產(chǎn)增值的證券化資產(chǎn)顯然不能滿足這樣的法律要求；最后，文化資產(chǎn)投資需要相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，對(duì)普通投資者而言，中介機(jī)構(gòu)的評(píng)級(jí)、擔(dān)保和咨詢服務(wù)非常重要，而目前這方面的中介服務(wù)還基本處于空白狀態(tài)。

2.資產(chǎn)價(jià)值變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

大多數(shù)文化資產(chǎn)本身的價(jià)值存在變動(dòng)性，比如在專利資產(chǎn)池構(gòu)建過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)可替代技術(shù)、專利技術(shù)淘汰與更新、專利技術(shù)實(shí)施、專利技術(shù)可重復(fù)利用、專利技術(shù)產(chǎn)品責(zé)任等方面的風(fēng)險(xiǎn)（靳曉東，2011b），對(duì)其資產(chǎn)價(jià)值的評(píng)估存在著很大難度，這也是文化資產(chǎn)在一般的抵押貸款模式下難以得到銀行融資的重要原因。

因此，在達(dá)到業(yè)界普遍認(rèn)可的科學(xué)準(zhǔn)確的評(píng)估方式和標(biāo)準(zhǔn)之前，文化資產(chǎn)的證券化仍然會(huì)存在很大的難度（靳曉東，2011a），筆者建議在進(jìn)行評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)考慮的相關(guān)因素至少包括：商品更新周期、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)期限、國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策時(shí)限與未來(lái)預(yù)期變化、產(chǎn)品市場(chǎng)地位與份額變化趨勢(shì)、可能的侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等。

3.金融風(fēng)險(xiǎn)

在美國(guó)次貸危機(jī)之后，以資產(chǎn)證券化為代表的金融創(chuàng)新受到了更多的質(zhì)疑，我國(guó)剛起步的資產(chǎn)證券化更是幾乎處于停滯狀態(tài)。金融衍生產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)是為了轉(zhuǎn)移和分散風(fēng)險(xiǎn)，但如果在實(shí)際操作過(guò)程中出現(xiàn)監(jiān)管缺失、市場(chǎng)投機(jī)過(guò)度就很容易激化乃至放大金融風(fēng)險(xiǎn)。此外，文化資產(chǎn)證券化將使文化產(chǎn)業(yè)與金融業(yè)的聯(lián)系更加緊密，金融業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)對(duì)文化產(chǎn)業(yè)造成更大沖擊，需要發(fā)展相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防御機(jī)制。

但應(yīng)當(dāng)注意的是：資產(chǎn)證券化本身并不是次貸危機(jī)的原因，有學(xué)者認(rèn)為“證券化運(yùn)作模式的異化是導(dǎo)致次貸危機(jī)的原因”（明曉磊，2011），也有學(xué)者認(rèn)為這場(chǎng)危機(jī)是“在監(jiān)管缺失情況下貸款機(jī)構(gòu)錯(cuò)誤甚至惡意利用證券化這一金融工具的結(jié)果”（沈炳熙，2007），學(xué)界基本上都認(rèn)可金融監(jiān)管的不足才是次貸危機(jī)的根源，不可因此否定整個(gè)金融創(chuàng)新，但在今后的資產(chǎn)證券化立法和執(zhí)法中應(yīng)當(dāng)更為謹(jǐn)慎。

4.道德風(fēng)險(xiǎn)

道德風(fēng)險(xiǎn)在任何時(shí)候都會(huì)存在，但在制度缺失的情況下更會(huì)被放大。目前我國(guó)資產(chǎn)證券化領(lǐng)域缺乏統(tǒng)一的資產(chǎn)證券化發(fā)行人、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用增級(jí)機(jī)構(gòu)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)、承銷商及其從業(yè)人員的監(jiān)督和管理規(guī)則，難以給投資者權(quán)益提供可靠的保障。此外，在文化資產(chǎn)增值過(guò)程中，資產(chǎn)管理人的水平至關(guān)重要，除了藝術(shù)品可能隨著時(shí)間自然增值外，知識(shí)產(chǎn)權(quán)、文化設(shè)施、行政特許權(quán)等文化資產(chǎn)都需要有效的管理和利用才能得到預(yù)期的回報(bào)，如果資產(chǎn)管理人不能做到忠實(shí)和勤勉，會(huì)給投資者帶來(lái)較大的損失。

四、法律保障措施建議

目前對(duì)全國(guó)各地文交所的清理整頓只是將文化資產(chǎn)證券化納入規(guī)范發(fā)展軌道的第一步，對(duì)文化資產(chǎn)證券化這一新事物不必因噎廢食，通過(guò)建立完整的法律保障制度，可以充分發(fā)揮其積極作用，實(shí)現(xiàn)文化產(chǎn)業(yè)與金融業(yè)的更好對(duì)接，建議從以下幾個(gè)方面著手進(jìn)行制度建設(shè)：

1.建立全國(guó)統(tǒng)一的資產(chǎn)證券化兩級(jí)立法模式

資產(chǎn)證券化的實(shí)踐最先出現(xiàn)在美國(guó)，美國(guó)的判例法傳統(tǒng)使得法院可以通過(guò)“法官造法”來(lái)解決實(shí)踐中出現(xiàn)的問題，而成文法國(guó)家要保障金融體系的穩(wěn)定和普通投資者合法權(quán)益的保護(hù)，統(tǒng)一立法應(yīng)先行，否則司法機(jī)構(gòu)在審理涉及資產(chǎn)證券化的案件過(guò)程中會(huì)面臨困境（顧權(quán)，2010）。

我國(guó)可以參考韓國(guó)的統(tǒng)一立法模式，立法上可以分為兩個(gè)層級(jí)：第一個(gè)層級(jí)是根據(jù)我國(guó)《證券法》第2條“證券衍生品種發(fā)行、交易的管理辦法，由國(guó)務(wù)院依照本法的原則”的規(guī)定，由國(guó)務(wù)院出臺(tái)《資產(chǎn)證券化管理辦法》，規(guī)定資產(chǎn)證券化的類型、基本原則、發(fā)行條件、交易規(guī)則、交易所管理、中介機(jī)構(gòu)、從業(yè)人員資格、監(jiān)督管理部門、禁止的交易行為與法律責(zé)任等基本問題；在第二個(gè)層級(jí)，各行政主管部門可以針對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)的不同種類的資產(chǎn)證券化出臺(tái)相應(yīng)的部門規(guī)章和操作指引。

2.加強(qiáng)協(xié)作，建立統(tǒng)一的監(jiān)管體制

在我國(guó)，受分業(yè)監(jiān)管體制的影響，資產(chǎn)證券化被人為地割裂為金融資產(chǎn)證券化與企業(yè)資產(chǎn)證券化兩大塊，在不同的市場(chǎng)流通（Schwarcz，2004），接受不同的監(jiān)管部門管理，適用不同的規(guī)則。這樣的監(jiān)管體制容易產(chǎn)生監(jiān)管盲點(diǎn)和擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)，比如文化類資產(chǎn)的證券化，就可能涉及到文化、文物、版權(quán)、專利、商標(biāo)、新聞出版、廣播電視等多個(gè)行政主管部門的審批，繁瑣的審批程序會(huì)阻礙資產(chǎn)證券化的實(shí)現(xiàn)，而多家監(jiān)管的局面又可能造成實(shí)際執(zhí)法中的沖突或責(zé)任推諉，不利于市場(chǎng)的健康發(fā)展和投資者權(quán)益的保護(hù)。從近期來(lái)看，當(dāng)務(wù)之急是需要多部門聯(lián)合，建立有效的協(xié)調(diào)合作機(jī)制；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)改革勢(shì)在必行，統(tǒng)一監(jiān)管、權(quán)責(zé)明晰方能保障資本市場(chǎng)的規(guī)范與穩(wěn)定。

此外，盡快建立統(tǒng)一的登記制度也是非常關(guān)鍵的，比如在美國(guó)，擔(dān)保性的融資中債權(quán)人通常要求專利或商標(biāo)管理機(jī)構(gòu)反映出自己的證券化權(quán)利，即使在美國(guó)判例法中，這一登記并不是對(duì)抗破產(chǎn)管理人的要件（Widen，2004）。而我國(guó)目前一方面立法不能滿足資產(chǎn)證券化的登記要求，另一方面文化資產(chǎn)還存在著多頭登記的弊端，建議在《物權(quán)法》中增加資產(chǎn)證券化的統(tǒng)一登記條款，以及設(shè)立了擔(dān)保物權(quán)后的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓限制的例外條款。

3.加強(qiáng)中介機(jī)構(gòu)的管理和監(jiān)督

資產(chǎn)證券化要長(zhǎng)期穩(wěn)健運(yùn)行，銀行、保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)投資、評(píng)估、擔(dān)保、法律服務(wù)、信用評(píng)級(jí)等機(jī)構(gòu)的協(xié)作都是不可或缺，但是目前敢于在這一領(lǐng)域試水的中介還為數(shù)不多，與此有關(guān)的配套制度很多也還處于空白狀態(tài)，尤其是信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)在我國(guó)還處于初級(jí)發(fā)展階段，在國(guó)際上的地位更不能與穆迪、標(biāo)準(zhǔn)普爾、惠譽(yù)國(guó)際三大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)相比。但次貸危機(jī)前聲譽(yù)良好的三大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)未能提前警示風(fēng)險(xiǎn)、危機(jī)發(fā)生后又快速調(diào)低信用評(píng)級(jí)導(dǎo)致市場(chǎng)恐慌的表現(xiàn)也使公眾大為失望，在評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)向被評(píng)級(jí)企業(yè)收取費(fèi)用以維持經(jīng)營(yíng)的情況下，如何保障評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的公正性也是各國(guó)研究者質(zhì)疑的問題。

在這一背景下，加強(qiáng)對(duì)中介機(jī)構(gòu)的管理和監(jiān)督不僅是發(fā)展資產(chǎn)證券化的必要前提，也是我國(guó)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)等新興中介機(jī)構(gòu)樹立信譽(yù)、爭(zhēng)取國(guó)際認(rèn)可的良好契機(jī)。尤其在信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)建設(shè)上，我國(guó)可以考慮以文化資產(chǎn)證券化為試點(diǎn)和突破口，依托政府資金和文化產(chǎn)權(quán)交易所共同建設(shè)獨(dú)立的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，使信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的資金主要來(lái)源于交易所對(duì)每筆交易收取的中介和服務(wù)費(fèi)用，減少對(duì)被評(píng)級(jí)人的資金依賴，增加評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的公信力。

4.完善信息披露制度

不管是從金融創(chuàng)新還是從證券市場(chǎng)監(jiān)管的角度來(lái)看，信息披露都是非常關(guān)鍵的，有學(xué)者指出次貸危機(jī)的根源就在于金融信息披露失范，在我國(guó)現(xiàn)有的分業(yè)監(jiān)管體制下，盡快建立信息監(jiān)管制度是協(xié)調(diào)和統(tǒng)一銀行監(jiān)管與證券監(jiān)管的最優(yōu)選擇（許多奇，2011）。不可否認(rèn)，有的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)得結(jié)構(gòu)復(fù)雜，一個(gè)重要目的就是增大信息隱蔽程度，誤導(dǎo)投資者，逃避金融監(jiān)管。在資產(chǎn)證券化操作程序中，SPE（SpecialPurpose Entity，特殊目的載體）的設(shè)立模糊了證券購(gòu)買者與資產(chǎn)發(fā)行人之間的信息聯(lián)系，延長(zhǎng)了信息傳遞過(guò)程，事實(shí)上使得風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了原資產(chǎn)所有人的債權(quán)人身上（Janger，2004），因此資產(chǎn)證券化的信息披露中最重要的是對(duì)基礎(chǔ)資產(chǎn)狀況的全面披露，尤其是文化類資產(chǎn)，更需要對(duì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的真實(shí)價(jià)值作出完整披露，這一要求應(yīng)當(dāng)在我國(guó)相關(guān)立法中作出明確而有可操作性的規(guī)定。

在信息披露的監(jiān)管方面，美國(guó)在次貸危機(jī)后作出的重要立法調(diào)整——《多德—弗蘭克華爾街改革和消費(fèi)者保護(hù)法》（Dodd—Frank Wall Street Reform and Consumer ProtectionAct），其核心內(nèi)容并非是對(duì)現(xiàn)有的多元監(jiān)管體制做實(shí)質(zhì)性的調(diào)整，而是促進(jìn)各機(jī)構(gòu)監(jiān)管信息的共享與協(xié)調(diào)。相比之下，我國(guó)的相關(guān)法律還很不完善，2005年6月人民銀行頒布過(guò)《資產(chǎn)支持證券信息披露規(guī)則》，但這一規(guī)則法律層級(jí)不高、條文過(guò)于簡(jiǎn)略、適用范圍過(guò)窄，尤其是法律責(zé)任部分幾乎缺失，難以有效發(fā)揮作用。建議參考美國(guó)的做法，在統(tǒng)一的資產(chǎn)證券化立法中明確規(guī)定文化產(chǎn)權(quán)交易所、文化主管機(jī)構(gòu)、證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)、銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)間的信息共享和，尤其要加強(qiáng)披露不實(shí)信息法律責(zé)任的追究，建立一個(gè)公開、透明的市場(chǎng)環(huán)境。

5.采取信托方式，完善風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制

“資產(chǎn)證券化的關(guān)鍵是使資產(chǎn)收益與發(fā)起人、出售者和SPE的母公司破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)相隔離”（Plank，2004），根據(jù)SPE的類型不同，風(fēng)險(xiǎn)隔離的原理和程度也有所差異，如果是采取特殊目的公司（SPC）形式，需要強(qiáng)調(diào)真實(shí)銷售、在公司章程中增加自愿破產(chǎn)申請(qǐng)權(quán)的放棄、增加獨(dú)立董事等方式隔離發(fā)起人和發(fā)行人破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。但SPV中設(shè)立的公司很難滿足我國(guó)現(xiàn)行《公司法》中關(guān)于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和范圍、發(fā)行債券、公積金和公益金提取等規(guī)則要求，存在較大的法律障礙。

在當(dāng)前制度背景下，采取信托方式（SPT）設(shè)立文化資產(chǎn)的證券化是更為現(xiàn)實(shí)的選擇，銀監(jiān)會(huì)于2005年的《金融機(jī)構(gòu)信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)監(jiān)督管理辦法》、《信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)管理辦法》也都將資產(chǎn)證券化的開展形式規(guī)定為信托型。這種模式比起SPC的優(yōu)點(diǎn)是即使管理者破產(chǎn)，投資者也不會(huì)受到影響，而且稅負(fù)更輕，監(jiān)管重點(diǎn)是要嚴(yán)格確保證券化資產(chǎn)與管理者資產(chǎn)的隔離，達(dá)到信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性的要求。

此外，從資產(chǎn)證券化的過(guò)程來(lái)看，實(shí)際上是隱蔽地把資產(chǎn)自身的風(fēng)險(xiǎn)從發(fā)起人轉(zhuǎn)移給了SPT和投資者，因此建議保險(xiǎn)公司開發(fā)相應(yīng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，抵御可能的自然災(zāi)害、大規(guī)模侵權(quán)等帶來(lái)的資產(chǎn)損害。

6.加強(qiáng)投資者合法權(quán)益的保護(hù)

文化領(lǐng)域的投資本身要求有一定的專業(yè)知識(shí)背景，而金融產(chǎn)品發(fā)展得越來(lái)越復(fù)雜，為了減少人為的復(fù)雜化，在資產(chǎn)證券化發(fā)展初期應(yīng)規(guī)定一項(xiàng)證券化投資品種只能由同一種類的資產(chǎn)構(gòu)成資產(chǎn)池，且只能指定一個(gè)發(fā)行人和保薦人，避免法律關(guān)系復(fù)雜化。

同時(shí)，在統(tǒng)一資產(chǎn)證券化立法中強(qiáng)制要求發(fā)行人和商的風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，對(duì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的性質(zhì)、市場(chǎng)前景、投資回報(bào)、可能風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行真實(shí)詳盡說(shuō)明，如有虛假陳述誤導(dǎo)投資者，要追究其行政責(zé)任，投資者還可以主張民事賠償責(zé)任。

此外，對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)等高度依賴資產(chǎn)管理水平的基礎(chǔ)資產(chǎn)，建議法律規(guī)定發(fā)行人或資產(chǎn)管理人必須持有一定的資產(chǎn)份額，并且在職期間不得轉(zhuǎn)讓，由此實(shí)現(xiàn)管理人與投資者利益的捆綁，避免出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)。

最后，建議明確規(guī)定投資者的監(jiān)督權(quán)，持有證券一定比例份額的投資者對(duì)資產(chǎn)管理人定期公告的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理狀況有疑問的，可以提出質(zhì)詢并查閱相關(guān)原始資料，如果發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)管理人存在侵害證券化資產(chǎn)的行為還可以提訟追究其法律責(zé)任。鑒于普通投資者可能缺乏足夠的動(dòng)力與能力進(jìn)行對(duì)資產(chǎn)管理人的監(jiān)督，建議各地政府在文化資產(chǎn)證券化發(fā)展初期采取激勵(lì)政策促進(jìn)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)入文化資產(chǎn)投資市場(chǎng)，鼓勵(lì)和支持機(jī)構(gòu)投資者發(fā)揮自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)資產(chǎn)管理者的監(jiān)督與約束。

五、結(jié)語(yǔ)

文化資產(chǎn)證券化作為我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)與金融業(yè)對(duì)接的一次大膽嘗試，原本應(yīng)當(dāng)具有較好的發(fā)展前景，但由于制度支撐和法律監(jiān)管的不足，在實(shí)踐中反而演變成為一場(chǎng)潛在的危機(jī)。在監(jiān)管部門“急剎車”式的禁令后，還應(yīng)當(dāng)通過(guò)統(tǒng)一立法和監(jiān)管、完善信息披露和風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、加強(qiáng)中介機(jī)構(gòu)管理和投資者權(quán)益保護(hù)，健全我國(guó)資產(chǎn)證券化的基本立法和文化產(chǎn)業(yè)的相關(guān)配套制度，使文化資產(chǎn)證券化真正成為助推文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的利器。本文提出這些法律保障措施構(gòu)建方面的淺見，希望能起到拋磚引玉之效，為我國(guó)金融創(chuàng)新與文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展盡一份綿薄之力。

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藝術(shù)品信托論文范文第2篇

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，高凈值（指可投資的資產(chǎn)）人士數(shù)量的劇增，中國(guó)對(duì)私人銀行的市場(chǎng)需求日益增加。2007年3月，中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作成立了私人銀行服務(wù)中心，成為了我國(guó)第一家提供私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，引領(lǐng)了中資商業(yè)銀行開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的熱潮。中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)是亞洲第二大私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，2009年高凈值人群已經(jīng)達(dá)到32萬(wàn)人左右。迄今為止，我國(guó)共有中國(guó)銀行、工商銀行、招商銀行等10家中資銀行設(shè)立了私人銀行部門，據(jù)業(yè)內(nèi)人士粗略估算，目前國(guó)內(nèi)私人銀行客戶數(shù)應(yīng)該接近10萬(wàn)戶，而資產(chǎn)管理規(guī)模應(yīng)超過(guò)15萬(wàn)億元左右。

改革開放30多年來(lái)，珠三角一直保持高速發(fā)展，在發(fā)展的過(guò)程中，廣東地區(qū)成長(zhǎng)出“第一代的富人”，也即所謂的“高凈值人群”。根據(jù)《2010胡潤(rùn)廣東地區(qū)財(cái)富報(bào)告》，廣東地區(qū)千萬(wàn)富豪達(dá)145000人，其中億萬(wàn)富豪8200人，全國(guó)排名第二，而十億富豪達(dá)213人，居全國(guó)第一。私人銀行是銀行向高凈值客戶提供的高端私人理財(cái)業(yè)務(wù)。廣東作為中國(guó)高凈值人士最集中的地區(qū)，對(duì)私人財(cái)富管理等有巨大的市場(chǎng)需求，這無(wú)疑會(huì)為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了發(fā)展機(jī)遇。但是中資私人銀行仍處于初級(jí)階段，業(yè)務(wù)范圍較窄、服務(wù)水平較低，難以滿足廣東高端客戶的多樣化的巨大的需求。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)需求，以及外資銀行的猛烈沖擊，中資銀行迫切需要全面高效地發(fā)展其在廣東地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)?；谶@樣的現(xiàn)實(shí)背景，本文選擇中資銀行如何在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)展開研究，以期為其他省份提供借鑒。

二、私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)概述

（一） 私人銀行業(yè)務(wù)的概念

私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生于16世紀(jì)的瑞士，屬于一個(gè)純正的金融“舶來(lái)品”。事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)的概念還沒在世界上達(dá)成統(tǒng)一的意見。但按照常規(guī)定義，私人銀行并不是字面意義上的私人所有的商業(yè)銀行，而是指商業(yè)銀行基本業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)高端的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

Lyn Bicker把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是為擁有高凈值財(cái)富的個(gè)人提供財(cái)富管理與維護(hù)的服務(wù)，并且提供投資服務(wù)與產(chǎn)品，以滿足個(gè)人的需求?！盕oehn和Bamert把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是在向高凈值或高收入的個(gè)人提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的為其量身定做的金融咨詢、投資和管理的商業(yè)服務(wù)。”Wikipedia把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是指銀行向擁有巨額投資資產(chǎn)的客戶提供的包括銀行、投資以及其他領(lǐng)域的金融服務(wù)?！?/p>

本文認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行向高凈值人士（HNW—High Net Worth）提供的高度專業(yè)化個(gè)性化的私人財(cái)產(chǎn)管理服務(wù)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)的范圍

私人銀行是根據(jù)客戶的個(gè)人特點(diǎn)和需求，由專門的理財(cái)人士為客戶量身訂造的私人財(cái)富管理服務(wù)。該業(yè)務(wù)涵蓋的專業(yè)領(lǐng)域廣泛，包括了銀行、保險(xiǎn)、投資、資產(chǎn)管理、信托、遺產(chǎn)繼承、子女教育、藝術(shù)品收藏等。

私人銀行服務(wù)主要包括商業(yè)銀行服務(wù)、財(cái)富管理服務(wù)、資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)、綜合信托服務(wù)、金融咨詢服務(wù)等，借此幫助客戶達(dá)到個(gè)人財(cái)富保值增值的目標(biāo)。其中，最常見的服務(wù)主要有：（1）離岸基金，主要功能是分散客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)。（2）家族信托基金，用于規(guī)避和分散投資風(fēng)險(xiǎn)，保證信托資產(chǎn)的保值與增值。（3）環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃，用于減少稅務(wù)和規(guī)劃遺產(chǎn)繼承等。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

（1）以高凈值人士為目標(biāo)客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行眾多基礎(chǔ)業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)高端理財(cái)業(yè)務(wù)。不同于零售業(yè)務(wù)以普羅大眾為服務(wù)對(duì)象，私人銀行的服務(wù)門檻比較高，是以高凈值人士為目標(biāo)客戶。根據(jù)西方銀行業(yè)的服務(wù)分類，第一等級(jí)的是大眾銀行，服務(wù)對(duì)象是一般大眾；第二等級(jí)是貴賓銀行，客戶資產(chǎn)要求10萬(wàn)美元以上；第三等級(jí)是私人銀行，服務(wù)門檻為100萬(wàn)美元以上；第四等級(jí)是家庭辦公室，服務(wù)門檻在8000萬(wàn)美元以上。不同的商業(yè)銀行對(duì)高凈值人士的衡量標(biāo)準(zhǔn)不一樣導(dǎo)致了其私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)門檻也不一樣。但大部分銀行把服務(wù)門檻設(shè)定為100萬(wàn)美元或等值的貨幣（見表1），如匯豐銀行和中國(guó)銀行等。

2.提供高私密性的服務(wù)。私密性是商業(yè)銀行業(yè)存在與發(fā)展的基本原則，無(wú)論提供什么基本的業(yè)務(wù)，銀行都需要保護(hù)客戶的個(gè)人財(cái)產(chǎn)信息。而對(duì)于私人銀行而言，銀行需要提供諸如財(cái)務(wù)咨詢、投資設(shè)計(jì)、遺產(chǎn)管理、信托等涉及巨額財(cái)富的服務(wù)，為了保護(hù)客戶的財(cái)產(chǎn)和人身安全，私人銀行業(yè)務(wù)需要提供高私密性的服務(wù)。

3.提供高度個(gè)性化的服務(wù)。與無(wú)差異性的零售業(yè)務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)是通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)來(lái)提供高個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。每一位私人銀行的客戶背后都會(huì)有一個(gè)專屬的理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)和運(yùn)作執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。私人銀行家和其他專屬的理財(cái)專家會(huì)根據(jù)客戶的個(gè)人財(cái)富狀況、投資風(fēng)險(xiǎn)偏好、年齡健康狀況等，為其量身訂制具有高度個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃和產(chǎn)品。

4.專業(yè)性較高。私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)數(shù)額龐大，提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)復(fù)雜性較高，并且涉及銀行、保險(xiǎn)、投資、信托等廣泛的專業(yè)領(lǐng)域，所以該業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)極高的資產(chǎn)管理能力，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)性要求較高。

5.利潤(rùn)水平較高。私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶都是擁有高凈值資產(chǎn)的人士，管理的資產(chǎn)數(shù)額巨大，所以該業(yè)務(wù)的利潤(rùn)一般比較豐厚。此外，因?yàn)槔麧?rùn)主要來(lái)源于穩(wěn)定的服務(wù)費(fèi)用，所以受到市場(chǎng)的波動(dòng)影響不大。成熟的私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)逐漸成為銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源渠道。

三、中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析

下面運(yùn)用SWOT方法來(lái)分析中資銀行在廣東省開展私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、所面臨的潛在機(jī)遇與外部威脅。

（一）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（1）龐大的客戶資源

廣東作為改革開放的領(lǐng)頭羊，憑借優(yōu)良的區(qū)位因素，一直引領(lǐng)全國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，并積累了大量的高凈值人士。根據(jù)招商銀行的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，廣東省的高凈值人群數(shù)量最多，2010 年末達(dá)到70 萬(wàn)人，占全國(guó)高凈值人士15%的份額。數(shù)量龐大的高凈值人士為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了巨大的客戶資源。

經(jīng)過(guò)在廣東的多年扎根發(fā)展，中資銀行憑借基本的零售業(yè)務(wù)和普通理財(cái)業(yè)務(wù)等，已經(jīng)與一定數(shù)量的高凈值人士建立了良好的可信賴的服務(wù)關(guān)系。《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示約有60%的高凈值人士會(huì)選擇中資銀行為財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)（見圖1）。這部分客戶是廣東中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)客戶，與從零開始的外資銀行相比，具有“先天”的優(yōu)勢(shì)。

圖1 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)客戶占比分布圖

此外，根據(jù)《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》的數(shù)據(jù)，2009年約有65%和2010年約有50%的高凈值人士以自己、家人或朋友獨(dú)立操作作為主要的理財(cái)渠道（見圖2）。這說(shuō)明仍有大比例的高凈值人士沒有選擇私人銀行業(yè)務(wù)管理自己的財(cái)富，中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)仍有巨大的發(fā)展空間。并且經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展，越來(lái)越多的高凈值人士選擇從自己或親人獨(dú)自操作轉(zhuǎn)向接受私人銀行等業(yè)務(wù)。2010年約有45%的高凈值人士選擇了私人銀行等服務(wù)，比2009年提高了約30%。這說(shuō)明了越來(lái)越多的目標(biāo)客戶認(rèn)可并愿意接受私人銀行等高端理財(cái)業(yè)務(wù)。所以，中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)是具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

圖2 高凈值人士的理財(cái)渠道 （2）本土化優(yōu)勢(shì)

中華文化博大精深，不同地區(qū)有不同的文化，不同的文化也導(dǎo)致不同的理財(cái)觀念。中資銀行憑借擁有大量的廣東籍員工和多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，熟悉廣東客戶的理財(cái)觀念、風(fēng)險(xiǎn)偏好等等。這有利于它們與客戶交流溝通，了解其需求與特點(diǎn)，從而制定出最適合客戶的財(cái)富管理方案，這無(wú)疑具有很大的本土化優(yōu)勢(shì)。

（二）競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

（1）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才

私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)數(shù)額較大，涉及了銀行、保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、信托等廣泛領(lǐng)域，業(yè)務(wù)派生的金融產(chǎn)品與服務(wù)往往比較復(fù)雜，所以該業(yè)務(wù)的從業(yè)人員往往需要擁有優(yōu)秀的專業(yè)能力和豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。廣東的中資銀行員工大部分畢業(yè)于廣東的高校。但相比北京和上海，廣東的總體教育水平偏低，屬于985層次的中山大學(xué)與華南理工大學(xué)在全國(guó)的影響力還不突出，研究能力與氛圍不夠拔尖。并且，發(fā)展更快更好的京津地區(qū)和長(zhǎng)三角地區(qū)吸引了越來(lái)越多的金融人才。所以，廣東的中資銀行缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才來(lái)開展私人銀行業(yè)務(wù)。

（2）經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與品牌影響力較低

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是高端的金融產(chǎn)品和服務(wù)，管理的資產(chǎn)數(shù)額龐大，服務(wù)的安全性與風(fēng)險(xiǎn)管理能力十分重要，所以客戶很看重銀行的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和品牌號(hào)召力。雖然中資銀行經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)在廣東樹立了較高的品牌形象，但是這僅僅限于零售業(yè)務(wù)和普通理財(cái)業(yè)務(wù)等領(lǐng)域。在私人銀行方面，與已有數(shù)百年歷史的外資銀行相比，僅有幾年發(fā)展歷史的中資銀行無(wú)論在經(jīng)驗(yàn)上還是品牌號(hào)召力上均顯得十分稚嫩。

（3）受傳統(tǒng)的理財(cái)觀念限制

受儒家思想影響，“財(cái)不外露”是中國(guó)傳統(tǒng)的理財(cái)觀念。高凈值人士在傳統(tǒng)理財(cái)觀念影響下，為了人身與財(cái)產(chǎn)安全，可能會(huì)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定的抗拒思想，影響中資銀行開展業(yè)務(wù)。此外，廣東地區(qū)的高凈值人士以中小私人企業(yè)的企業(yè)主為主，他們?cè)谥赂坏倪^(guò)程中往往擁有部分灰色收入，如在粵東地區(qū)，走私行業(yè)十分發(fā)達(dá)，很多人借此致富。為了隱藏這部分收入來(lái)源，他們也可能會(huì)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生抵觸的心態(tài)。這在一定程度上也會(huì)制約私人銀行業(yè)務(wù)的開展。并且中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)仍處于初步發(fā)展階段，對(duì)中國(guó)高收入階層來(lái)講，私人銀行業(yè)務(wù)仍是一種全新的理念。所以培養(yǎng)私人銀行服務(wù)理念具有一定的難度。

（4）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

私人銀行業(yè)務(wù)需要對(duì)客戶進(jìn)行差異化管理，根據(jù)客戶的特點(diǎn)為其量身定做合適的財(cái)產(chǎn)管理的產(chǎn)品與服務(wù)。雖然中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上也提供了不少的產(chǎn)品與服務(wù)，但是因技術(shù)手段的落后與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，中資銀行在財(cái)富管理規(guī)劃與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)等缺乏創(chuàng)新能力。

（5）業(yè)務(wù)區(qū)域分布不均

廣東以其繁榮的制造業(yè)聞名全國(guó)，并產(chǎn)生出大量的以企業(yè)家為主的高凈值人士。這些企業(yè)家大部分來(lái)自于佛山、東莞、中山等二線城市，這說(shuō)明了這些城市對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)也具有巨大的市場(chǎng)需求。但是，這些城市卻一直得不到中資銀行的重視，僅有招商銀行在東莞有開展業(yè)務(wù)。雖然，廣州與深圳有廣闊的經(jīng)濟(jì)輻射范圍，中資銀行的私人銀行服務(wù)可以輻射到周邊城市。但對(duì)于一個(gè)重視高質(zhì)量的服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)而言，這仍然不能滿足那部分客戶的要求。

（三）潛在機(jī)遇

（1）財(cái)富管理市場(chǎng)潛力巨大

隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民的收入水平不斷攀升，廣東的高凈值人士階層將會(huì)不斷擴(kuò)大，高凈值資產(chǎn)數(shù)額也會(huì)不斷增加。隨著高凈值人士數(shù)量和資產(chǎn)的激增，他們對(duì)私人銀行提供的專業(yè)性和個(gè)性化的私人財(cái)富管理的需求必然也會(huì)跟著上升。這為中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)空間。

（2）國(guó)內(nèi)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)較少

北京與上海是中外銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。無(wú)論是中資銀行還是外資銀行，在廣東地區(qū)開展私人銀行業(yè)務(wù)的數(shù)量相對(duì)較少，并且集中在廣州和深圳兩大城市。而對(duì)于市場(chǎng)潛力十分巨大的佛山、中山等二線城市仍沒有銀行正式開展私人銀行業(yè)務(wù)?？偠灾瑥V東的私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，發(fā)展機(jī)遇較多，發(fā)展空間巨大。

（3）私人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)水平高

近年來(lái)，美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的年平均利潤(rùn)率高達(dá)35%，年平均盈利增長(zhǎng)12%-15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)。廣東擁有大量的高凈值人士，私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率較低，利潤(rùn)空間較大。所以，中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)，將會(huì)獲得較高的利潤(rùn)。

（四）外部威脅

在WTO的中國(guó)銀行業(yè)五年保護(hù)期滿后，外資銀行開始大舉進(jìn)駐中國(guó)。外資私人銀行憑借多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、大量的專業(yè)人才、卓越的品牌形象、全球化的發(fā)展戰(zhàn)略等優(yōu)勢(shì)吸引了大量的高凈值人士。這樣無(wú)疑會(huì)搶奪市場(chǎng)的客戶資源，對(duì)中資銀行是很大的威脅。

四、西方私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)

西方的私人銀行業(yè)務(wù)擁有悠久的發(fā)展歷史，圖3列出了全球二十大私人銀行分支行2011年所管理的資產(chǎn)，排名第一的是美國(guó)銀行美林公司，所管理的資產(chǎn)達(dá)19447億美元；排名第二十的是花旗銀行，所管理的資產(chǎn)也超過(guò)了1400億美元，花旗銀行一直努力提高在中國(guó)搞私人銀行的運(yùn)作效率，進(jìn)行一些中后臺(tái)的資源整合工作。目前，在上海和北京的整合已經(jīng)做得比較好，但在廣州的私人銀行業(yè)務(wù)還是一個(gè)比較新的領(lǐng)域。故中資銀行必須重視和借鑒這些豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能少走彎路，迅速開展私人銀行業(yè)務(wù)。下面以排名第三的瑞士銀行UBS（管理的資產(chǎn)達(dá)15599億美元）與排名第七的匯豐銀行HSBC（管理的資產(chǎn)達(dá)3900億美元）為例來(lái)介紹他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

（一）瑞士私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)

瑞士是世界上最大的私人銀行離岸中心，同時(shí)也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的代表。經(jīng)過(guò)近150年的發(fā)展，瑞銀集團(tuán)私人銀行已逐步形成世界領(lǐng)先的運(yùn)作模式。據(jù)估計(jì)，瑞士大概吸引了全球三分之一的離岸資產(chǎn)。瑞士的銀行業(yè)之所以聞名全球，主要

圖3 2011年全球二十大私人銀行分支行

源于以下因素：

（1）優(yōu)越的地理區(qū)位因素

瑞士處于歐洲的“心臟”位置，與歐洲各地均交往便利。這為瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)提供了便利的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)，方便其為歐洲各國(guó)的高凈值人士提供高質(zhì)量的私人銀行業(yè)務(wù)。

（2）銀行業(yè)發(fā)展歷史悠久，經(jīng)驗(yàn)豐富

19世紀(jì)，瑞士的銀行業(yè)已經(jīng)在日內(nèi)瓦、巴塞爾和蘇黎世等地初具規(guī)模和聲譽(yù)。經(jīng)過(guò)幾百年的洗禮，瑞士的銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)高度成熟的行業(yè)體系，具有優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)方式、卓越的品牌優(yōu)勢(shì)、繁榮的資源網(wǎng)絡(luò)以及獨(dú)特的行業(yè)文化。這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了扎實(shí)的根基。

（3）多元的社會(huì)文化，精通多國(guó)語(yǔ)言

瑞士是一個(gè)多民族的國(guó)家，社會(huì)文化比較多元，這有利于銀行家了解各國(guó)客戶的理財(cái)特點(diǎn)，為他們量身定做適合的私人銀行產(chǎn)品。此外，瑞士人語(yǔ)言能力頗高，精通法語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)等多國(guó)語(yǔ)言，這也為他們與其他國(guó)家的客戶進(jìn)行交流提供了語(yǔ)言條件。

（4）完善的保密制度

瑞士人生性嚴(yán)謹(jǐn)，十分重視客戶的私人資料。各國(guó)的富豪均熱衷把錢存入瑞士的銀行，主要因?yàn)槿鹗裤y行業(yè)有一個(gè)傳統(tǒng)的行規(guī)：絕對(duì)保護(hù)客戶的隱私。1977年瑞士國(guó)家銀行與瑞士銀行家協(xié)會(huì)簽署了“盡職審查協(xié)議”（The Due Diligence Rules）。根據(jù)此協(xié)議，瑞士商業(yè)銀行從法律上保證未經(jīng)證實(shí)客戶身份時(shí)不公開任何客戶或存款資料。

（5）擁有大量的高素質(zhì)金融人才

基于私人銀行業(yè)務(wù)的特性，其需要高素質(zhì)的理財(cái)專家對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行管理。瑞士銀行業(yè)之所以如此發(fā)達(dá)繁榮，因?yàn)樗鼡碛写罅康母咚刭|(zhì)的金融人才。瑞士政府和各大商業(yè)銀行十分重視金融人才的培養(yǎng)，每年都會(huì)對(duì)科研教育和行業(yè)培訓(xùn)投入大量的資金，瑞士也成為當(dāng)今世界上最重要的金融培訓(xùn)中心。

（6）完善的信息技術(shù)系統(tǒng)

20世紀(jì)90年代，瑞士銀行業(yè)進(jìn)行了信息技術(shù)改革，通過(guò)建立完善的信息技術(shù)系統(tǒng)，更加科學(xué)高效地管理客戶關(guān)系和金融資源。以瑞士銀行（UBS）為例，客戶經(jīng)理可以通過(guò)CRM系統(tǒng)查閱客戶的資產(chǎn)狀況、交易記錄和投資狀況等個(gè)人信息，也可以查閱各種產(chǎn)品和相關(guān)金融信息。通過(guò)CRM系統(tǒng)，客戶經(jīng)理還可以方便高效地了解客戶的需求和資產(chǎn)組合情況，及時(shí)提出適合的理財(cái)建議，提高服務(wù)的效率與質(zhì)量。

（二）匯豐私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)

匯豐銀行的私人銀行業(yè)務(wù)已有上百年的歷史，但是該業(yè)務(wù)在十多年前才開始高速發(fā)展。目前，私人銀行業(yè)務(wù)已成為匯豐銀行的四大業(yè)務(wù)支柱之一。匯豐銀行私人銀行業(yè)連續(xù)幾年被《歐洲貨幣》志評(píng)為“最佳私人銀行”前三名。匯豐銀行私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)主要有：

（1）重視新興市場(chǎng)

新興市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)騰飛，涌現(xiàn)了大批高凈值人士和超高凈值人士。相比大部分傳統(tǒng)私人銀行僅僅關(guān)注歐美的財(cái)富市場(chǎng)，匯豐銀行很早就確立了全球化的市場(chǎng)戰(zhàn)略，搶先接觸新興國(guó)家的私人銀行客戶，抓住了新興市場(chǎng)的十年發(fā)展黃金期，迅速擴(kuò)大了客戶規(guī)模和地域影響力。

（2）多次收購(gòu)合并

匯豐銀行的私人銀行業(yè)務(wù)雖然發(fā)展已達(dá)上百年，但發(fā)展較慢，與瑞士等地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)有一定的差距。為了獲得核心技術(shù)，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，匯豐銀行采取了收購(gòu)的方式，包括了1998年匯豐收購(gòu)了德國(guó)著名的私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購(gòu)了美國(guó)的紐約共和銀行，同年又收購(gòu)了歐洲的Safra共和控股等。這五次的收購(gòu)使匯豐銀行獲得了規(guī)模效益、大量的專業(yè)人才和廣泛的社會(huì)關(guān)系，增加了離岸金融服務(wù)的能力，在短時(shí)間內(nèi)躍居到世界最佳私人銀行的前列。

（3）新式差異化管理

傳統(tǒng)的客戶細(xì)分方式就是根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行等級(jí)的劃分，然后根據(jù)不同的等級(jí)進(jìn)行財(cái)富管理，但這種細(xì)分方法難以滿足客戶的個(gè)性化要求。所以匯豐銀行采取了新式的客戶細(xì)分方法，即根據(jù)客戶的職業(yè)性質(zhì)和特點(diǎn)細(xì)分為企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、家庭、國(guó)際客戶、傳媒娛樂體育人士等，并針對(duì)性地提出合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

（4）成功的協(xié)同效應(yīng)

協(xié)同效應(yīng)即經(jīng)營(yíng)者有效地將企業(yè)中不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)。這不僅可以分享現(xiàn)有資源，還可以大大減少營(yíng)銷的費(fèi)用。匯豐銀行非常重視集團(tuán)內(nèi)的各部門合作，將私人銀行業(yè)務(wù)與其他銀行業(yè)務(wù)緊密地聯(lián)系在一起。匯豐銀行通過(guò)協(xié)同私人銀行和其他業(yè)務(wù)共同分享和擴(kuò)展客戶群，增強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量，增加整體的盈利模式。

五、中資銀行在廣東發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

中資銀行若想開拓潛力巨大的廣東私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，必須綜合考慮自身的現(xiàn)狀，并借鑒國(guó)外同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，然后制定出科學(xué)的合適的發(fā)展戰(zhàn)略，具體如下。

（一）目標(biāo)客戶策略

（1）完善客戶細(xì)分方式，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)

目前，廣東中資私人銀行業(yè)務(wù)仍以傳統(tǒng)的客戶細(xì)分方式為主，難以真正為客戶量身定制合適的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)踐中，中資銀行進(jìn)行客戶細(xì)分時(shí)，應(yīng)考慮多種因素，包括客戶的資產(chǎn)規(guī)模、職業(yè)性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、產(chǎn)品服務(wù)需求等等。中資私人銀行可以先以資產(chǎn)規(guī)模和職業(yè)性質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)先設(shè)計(jì)專門的財(cái)富管理方案模板，然后再根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受能力、年齡、教育等個(gè)人要求，在模板的基礎(chǔ)上詳細(xì)為其制定合適的方案。

（2）加大部門間的合作，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

中資銀行在廣東地區(qū)開展私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)充分發(fā)揮內(nèi)部各業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品的交叉銷售。中資銀行可以通過(guò)轉(zhuǎn)移貴賓理財(cái)?shù)目蛻舻剿饺算y行業(yè)務(wù)，快速高效地?cái)U(kuò)大私人銀行業(yè)務(wù)的客戶群。而銀行的綜合化經(jīng)營(yíng)和金融控股公司等可以實(shí)現(xiàn)交叉銷售，如中信信托和中信證券可以為中信的私人銀行提供金融產(chǎn)品。

（3）主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)客戶

受“財(cái)不可外露”的傳統(tǒng)理財(cái)觀念影響，廣東的高凈值人士對(duì)私人銀行有抵觸心態(tài)。為了開拓廣東的市場(chǎng)，中資銀行必須從傳統(tǒng)的被動(dòng)服務(wù)方式轉(zhuǎn)化為主動(dòng)服務(wù)方式。中資私人銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)該主動(dòng)地聯(lián)系以企業(yè)家為主的高凈值人士，主動(dòng)介紹私人銀行業(yè)務(wù)并盡力改變他們的錯(cuò)誤觀念。

（4）開拓二線城市

相比競(jìng)爭(zhēng)激烈的北京和上海，廣東的私人銀行市場(chǎng)相對(duì)緩和。并且廣東的私人銀行主要集聚在廣州和深圳兩大城市，卻忽略了佛山、東莞、中山等二線城市的市場(chǎng)。以制造業(yè)為主的這些二線城市也擁有大量的高凈值人士，市場(chǎng)潛力也十分巨大。所以中資市場(chǎng)要想擴(kuò)大市場(chǎng)的份額和地域的影響力，應(yīng)該考慮進(jìn)駐這些二線城市的市場(chǎng)。

（5）重視消費(fèi)者導(dǎo)向營(yíng)銷等手段

一般而言，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)比較滿意的顧客會(huì)經(jīng)常把該商家推薦給親戚朋友。而顧客的購(gòu)買行為也會(huì)很大程度地受到親戚朋友等的口頭宣傳影響。根據(jù)瑞士銀行（UBS）所做的研究，在私人銀行業(yè)務(wù)中，69%的新客戶是在親戚朋友的口頭宣傳影響下選擇銀行的。廣東的高凈值人士大多是家族企業(yè)的企業(yè)家，他們有不少的親戚朋友也是高凈值人士。所以通過(guò)現(xiàn)有客戶進(jìn)行宣傳營(yíng)銷而發(fā)掘新客戶，是中資私人銀行的一大出路。

（二） 產(chǎn)品服務(wù)策略

（1）提升產(chǎn)品的創(chuàng)新能力

客戶會(huì)因地域性的差異而對(duì)產(chǎn)品有不同的偏好。所以廣東中資私人銀行既不能照搬國(guó)外私人銀行的產(chǎn)品，也不能套用京滬地區(qū)的私人銀行產(chǎn)品，應(yīng)該設(shè)計(jì)一些具有本土化的產(chǎn)品。例如，廣東的高凈值人士大多以第一代的企業(yè)家為主，即白手興家，創(chuàng)業(yè)致富。相對(duì)于偏好于財(cái)富保值的歐美私人銀行客戶，廣東的高凈值人士可能會(huì)更偏好于財(cái)富的增值。所以中資私人銀行可以嘗試推出一些高收益的新理財(cái)產(chǎn)品。

（2）提供高個(gè)性化的服務(wù)

根據(jù)Roger G.Ibbotson&Paul D.Kaplan的觀點(diǎn)：在很長(zhǎng)的時(shí)間里，投資收益的91.5%是由資產(chǎn)配置決定的。中國(guó)因?yàn)槭袌?chǎng)的有效性不及美國(guó)市場(chǎng)，相關(guān)的研究結(jié)論大多認(rèn)為70%左右的投資收益來(lái)自資產(chǎn)配置。所以，中資私人銀行必須重視客戶的資產(chǎn)配置。中資私人銀行首先可以利用“個(gè)人深度調(diào)查方法”了解客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)，以及其資產(chǎn)規(guī)模等個(gè)人情況。然后，客戶經(jīng)理再選擇適合的資產(chǎn)配置產(chǎn)品。最后，私人銀行還必須定期檢查投資績(jī)效，當(dāng)投資績(jī)效較差或客戶的自身偏好需求有變時(shí)，應(yīng)及時(shí)改變資產(chǎn)配置的產(chǎn)品。

（3）提高產(chǎn)品與服務(wù)的私密性

保護(hù)客戶隱私是開展私人銀行業(yè)務(wù)的不可或缺的要求。中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)必須提高產(chǎn)品服務(wù)的私密性。首先因?yàn)?，廣東的高凈值人士有部分的收入屬于“灰色收入”，基于擔(dān)心私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)引起個(gè)人財(cái)富來(lái)源被調(diào)查的原因，不少人會(huì)抵觸私人銀行業(yè)務(wù)。其次，不少人可能會(huì)擔(dān)心私人銀行會(huì)泄露個(gè)人的身份資料，從而引起個(gè)人或家人的人身安全，如綁架等等。為了除去客戶的后顧之憂，中資私人銀行必須完善自身的保密管理制度，提高客戶經(jīng)理等從業(yè)人員的道德素質(zhì)和法律意識(shí)，切實(shí)保護(hù)客戶的隱私，提高產(chǎn)品的保密性。

（三） 人才科技策略

（1）培養(yǎng)本土人才

私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)規(guī)模較大，涉及的專業(yè)領(lǐng)域較廣，對(duì)高素質(zhì)人才的需求較大。廣東的中資私人銀行的現(xiàn)有員工大多缺乏經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)不足。但是廣東籍的員工因?yàn)檎Z(yǔ)言和文化等地域優(yōu)勢(shì)，便于與客戶打交道。所以為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，中資銀行應(yīng)該重視培養(yǎng)本土人才，加大教育培訓(xùn)的投入，既可邀請(qǐng)相關(guān)專家前來(lái)培訓(xùn)，也可資助優(yōu)秀員工前往國(guó)外高?；蛩饺算y行學(xué)習(xí)等等。

（2）吸引國(guó)外人才

雖然中資銀行可以通過(guò)培養(yǎng)本土人才拉近與外資銀行的差距，但人才的培養(yǎng)往往耗時(shí)甚久。為了盡快拉近與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，中資銀行可以通過(guò)優(yōu)厚的薪酬條件和管理職位等吸引外資私人銀行的人才。通過(guò)吸引這些經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)優(yōu)秀的國(guó)外人才管理私人銀行業(yè)務(wù)，既可以引領(lǐng)該業(yè)務(wù)快速發(fā)展，少走彎路；又可以方便培養(yǎng)本土員工快速成熟；還可以提升銀行的知名度，給予客戶充分的信心。

（3）建立客戶信息技術(shù)系統(tǒng)

私人銀行業(yè)務(wù)的有效開展離不開信息技術(shù)的支持。中資銀行應(yīng)該借鑒外資銀行的經(jīng)驗(yàn)，加大科技的投入，建立高效的客戶信息技術(shù)系統(tǒng)，利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)的整理和分析，提高服務(wù)的效率與質(zhì)量。

（四）品牌塑造策略

（1）加大中資私人銀行的品牌影響力

私人銀行業(yè)務(wù)因涉及的資產(chǎn)數(shù)額巨大，客戶基于財(cái)產(chǎn)安全往往比較看重銀行的品牌影響力。但是中資私人銀行因?yàn)榘l(fā)展時(shí)間較短，品牌影響力不足。故中資銀行必須重視提升自身的品牌形象，既要通過(guò)提升自身的服務(wù)質(zhì)量建立自己的品牌號(hào)召力，也要通過(guò)廣告等宣傳手段培養(yǎng)自身的品牌影響力。

（2）與外資銀行合作、放松政府監(jiān)管

歐美私人銀行因?yàn)樯习倌甑臍v史沉淀，具有宏大的品牌效應(yīng)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。為了提升品牌的知名度和客戶的信心，中資銀行可以選擇與外資銀行合作，雙方通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，可以實(shí)現(xiàn)最終的共贏。

在目前監(jiān)管條件下，外資銀行在中國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)存在著很大挑戰(zhàn)性，因?yàn)橥赓Y銀行目前不能把全部產(chǎn)品線都引入這一領(lǐng)域，例如，客戶想買國(guó)內(nèi)的基金，外資銀行就不能做，所以可以通過(guò)放松監(jiān)管來(lái)加強(qiáng)與外資銀行的合作，以市場(chǎng)換技術(shù)來(lái)吸取他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

六、結(jié) 論

廣東作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的排頭兵，高凈值人士數(shù)量的激增必將促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了完善服務(wù)體系和提升盈利水平，中資銀行必須重視開展私人銀行業(yè)務(wù)。雖然中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)必然會(huì)遇到無(wú)數(shù)困難與障礙，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，該地區(qū)的市場(chǎng)潛力巨大。所以，中資銀行必須學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，志存高遠(yuǎn)，制定出適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略是產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略。中資銀行必須加大投入力度，提高自身的創(chuàng)新能力，為客戶提供具有高度專屬性、專業(yè)性和私密性的金融產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)富保值增值。同時(shí)還必須重視培養(yǎng)和吸引專業(yè)人才，以及完善信息技術(shù)系統(tǒng)。因?yàn)閷I(yè)性是衡量私人銀行業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。此外，品牌影響力也是私人銀行業(yè)務(wù)的重要影響因素。所以，中資銀行必須重視提升自身的品牌號(hào)召力。最后還應(yīng)重視發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；也要主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)客戶，建立私人銀行服務(wù)觀念；還要積極開拓佛山、中山等二線市場(chǎng)。通過(guò)落實(shí)好目標(biāo)客戶策略，在保留老客戶的同時(shí)，努力尋找新客戶。

總而言之，私人銀行業(yè)務(wù)在廣東地區(qū)具有良好的發(fā)展前景，中資銀行必須努力從客戶、產(chǎn)品、人才和品牌等方面制定出合適的發(fā)展策略。

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