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業(yè)務(wù)拓展范文第1篇

atm作為現(xiàn)代支付工具，其便捷性得到越來越多的客戶歡迎，同時也為銀行帶來了一定的中間業(yè)務(wù)收入，實現(xiàn)了客戶和銀行的雙贏。近年來，興化農(nóng)合行將atm業(yè)務(wù)作為一項重點工作，不斷加大投放力度，在城區(qū)網(wǎng)點和大的集鎮(zhèn)、人口集聚區(qū)都布點了tam機，數(shù)量達20余臺，分流了部分柜面業(yè)務(wù)，一定程度上緩解了柜臺業(yè)務(wù)壓力，同時也推動了卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。

但從統(tǒng)計數(shù)字看，隨著atm投放的增加，其業(yè)務(wù)量也在不斷提高，但其平均業(yè)務(wù)量卻在減少，個別atm的使用頻率較低，未能充分發(fā)揮其作用。今年全行5月份有19臺atm，日均辦理業(yè)務(wù)1157筆；6月份25臺atm，日均辦理業(yè)務(wù)882筆；7月份有28臺atm，日均辦理業(yè)務(wù)837筆；其中最多一臺月辦理業(yè)務(wù)量為2653筆，最少的僅為2筆。怎樣拓展atm業(yè)務(wù)，進一步提高其在市民百姓中的影響力，使其與柜面業(yè)務(wù)相匹配，筆者認為應(yīng)做好以下三個方面。

一、加大宣傳力度。任何新事物，只有在了解之后才有接受和應(yīng)用的可能，而宣傳是推廣新事物的最有效最直接的辦法。一是通過電視報紙網(wǎng)站等媒體作形象具體的宣傳，設(shè)計富有特色和內(nèi)涵的畫面或動畫加之提煉經(jīng)典的廣告語，印象深刻，深入人心。二是在主要交通要道口統(tǒng)一懸掛橫幅、過街燈橋，制作統(tǒng)一的atm防護罩作鋪天蓋地的聲勢宣傳。三是制作宣傳折頁、宣傳手冊等，在柜面上或鬧市街頭咨詢臺大加宣傳。四是以銀聯(lián)和人民銀行組織的刷卡消費有獎活動為契機，積極認真地作普及宣傳，擴大客戶的知曉度，以推動卡業(yè)務(wù)的拓展，從而帶動atm業(yè)務(wù)的增加。

二、加大引導(dǎo)力度。傳統(tǒng)的柜臺辦理方式在很多人心里根深蒂固，要改變?nèi)藗兊挠^念，使人們從心里真正接受atm這個現(xiàn)代支付工具，是拓展atm業(yè)務(wù)的必經(jīng)過程。一是員工以身作則，從自己做起，改變觀念，身體力行地使用和推廣卡業(yè)務(wù)，營造自助服務(wù)的氛圍。二是通過營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)的大堂經(jīng)理作指引。雖然柜臺上放有5000元以下取款到atm辦理的提示，但不少人還是習(xí)慣于排隊交柜員辦理。此時，大堂經(jīng)理就需要向客戶耐心細致地分析使用atm的或功能和優(yōu)勢，極力說服并指引幫助其到atm上辦理，讓客戶切身感受到atm的方便和快捷。三是在atm旁張貼簡明的使用流程說明，指導(dǎo)客戶完成交易。通過平時長期性地指導(dǎo)和影響，客戶傳統(tǒng)的柜臺交易觀念會慢慢被atm所取代。

三、加大維護檢查力度。atm，作為自助服務(wù)設(shè)備，使用時還是離不開人的管理。要定期不定期對自助設(shè)備進行維護，與有故障及時修理，盡快恢復(fù)投入使用，避免長時間、高頻率出現(xiàn)“暫停使用”的界面，從而影響業(yè)務(wù)的拓展。各網(wǎng)點在節(jié)假日期間須備足備用鈔，長假期間更要注意檢查atm的使用情況，及時補足備用鈔，保證備鈔箱24小時不脫節(jié)。

業(yè)務(wù)拓展范文第2篇

性 別：

民 族： 漢族

政治面貌： 團員

出生日期： 1985年11月

戶 口： 蘭州

婚姻狀況： 未婚

學(xué) 歷： 本科

畢業(yè)院校： 蘭州大學(xué)

畢業(yè)時間： 2008年07月

所學(xué)專業(yè)： 社會學(xué)

外語水平： 英語 (CET-4)

電腦水平： 熟練

聯(lián)系方式： 求職意向 工作類型： 全職

單位性質(zhì)： 不限

期望行業(yè)： 批發(fā)、零售（商場、專賣店、百貨、超市）、紡織品業(yè)（服飾鞋帽、家紡用品、皮具）、市場、廣告、公關(guān)

期望職位： 業(yè)務(wù)拓展專員/助理、客戶服務(wù)專員/助理、市場專員/助理、市場調(diào)研與分析、業(yè)務(wù)跟單

工作地點： 杭州市

期望月薪： 2000-4000 教育經(jīng)歷 [2004年9月至2008年6月] 蘭州大學(xué)社會政治類社會學(xué)專業(yè)：培養(yǎng)社會學(xué)理論體系、科學(xué)方法和實證研究三大領(lǐng)域有機結(jié)合的應(yīng)用型專門人才。主要課程有：社會學(xué)概論、西方社會學(xué)原理、社會調(diào)查方法、經(jīng)濟社會學(xué)、發(fā)展社會學(xué)、環(huán)境社會學(xué)、網(wǎng)絡(luò)社會學(xué)等。就業(yè)方向：適合在企業(yè)從事人事管理、市場營銷、策劃等工作。 培訓(xùn)經(jīng)歷 2008/7--2008/8：在浙江錦陽人力資源發(fā)展有限公司接受人力資源相關(guān)業(yè)務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)。 工作經(jīng)驗 2008/7---2008/11:在浙江錦陽人力資源發(fā)展有限公司上班，先后擔(dān)任項目部專員職務(wù),熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)流程，能獨立操作相關(guān)業(yè)務(wù)。 2007/6--2007/9： 畢業(yè)實習(xí) | 組織實施了蘭州大學(xué)2004級畢業(yè)生社會學(xué)專業(yè)畢業(yè)實習(xí)項目《社會學(xué)視角下的西北地區(qū)高中生家庭陪讀現(xiàn)象研究》

2007/5--2007/6： 市場調(diào)研 | 策劃并組織了《蘭州大學(xué)學(xué)生收入與消費狀況調(diào)查》項目

2006/6--2006/8： 暑期實踐 | 申請策劃并具體負責(zé)實施了蘭州大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目計劃《西北鄉(xiāng)村家庭中子代夫妻關(guān)系對老年人生活質(zhì)量影響的研究》 專業(yè)技能 熟悉spss社會統(tǒng)計分析軟件的操作

能熟練操作word.wps.ppt等專業(yè)辦公文件

熟練掌握了office.excel等專業(yè)辦公軟件 工作業(yè)績 2006/6--2006/10 申請策劃并具體負責(zé)實施了蘭州大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目計劃《西北鄉(xiāng)村家庭中子代夫妻關(guān)系對老年人生活質(zhì)量影響的研究》，獨立完成了該項目的調(diào)查報告，獲得了學(xué)校2000元的資助獎勵金，而后撰寫的調(diào)查論文被收入學(xué)院的優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文集

2007/6--2007/9：組織實施了蘭州大學(xué)2004級畢業(yè)生實習(xí)計劃社會學(xué)專業(yè)畢業(yè)實習(xí)項目《社會學(xué)視角下的西北地區(qū)高中生家庭陪讀現(xiàn)象研究》，獨立撰寫了實習(xí)報告，被評為本學(xué)院優(yōu)秀實習(xí)報告畢業(yè)論文 自我評價 1、品行端正，吃苦耐勞，適應(yīng)能力強，具備良好的團隊溝通協(xié)作能力，能及時完成組織規(guī)定的目標任務(wù)；

業(yè)務(wù)拓展范文第3篇

關(guān)鍵詞： 中小商業(yè)銀行；國際業(yè)務(wù)；利率市場化；中間業(yè)務(wù)

目前，為了適應(yīng)金融改革和發(fā)展的需要，我國中小商業(yè)銀行的國際業(yè)務(wù)取得了不小的進步，無論是從制度還是品種、工具上來說都是如此。但由于我國的宏觀政策以及體制、技術(shù)等方面因素的制約，我國中小商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)的發(fā)展與各大銀行相比仍然存在很大差距。例如品種單一、客源少且不穩(wěn)定、低附加值、缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才等。造成這種現(xiàn)象的原因也很復(fù)雜，除了上述客觀原因，還有來自中小銀行自身的原因，例如對國際業(yè)務(wù)客戶的重要性程度認識不夠、沒有建立發(fā)達的信息渠道以及自身資源有限等。

一、中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務(wù)的必要性分析

（一）豐富業(yè)務(wù)品種，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

商業(yè)銀行在我國的發(fā)展速度是很快的，地方商業(yè)銀行在組建的過程中，受到制度、機制以及地緣關(guān)系的影響，金融產(chǎn)品趨于單一。此外，中小商業(yè)銀行提供的金融服務(wù)差異化程度很低，甚至無差異性，這樣銀行難以吸引到更多的客戶。中小商業(yè)銀行開展國際業(yè)務(wù)，可以大大豐富業(yè)務(wù)品種，開發(fā)自身的特色產(chǎn)品，吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，減少一些沒有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，使整個銀行的運轉(zhuǎn)更加合理有效。例如，在中小商業(yè)銀行開展單證業(yè)務(wù)，不僅滿足了我國大量進出口的市場需要，豐富了業(yè)務(wù)品種，吸引外向型經(jīng)濟的客戶，而且能夠逐漸扭轉(zhuǎn)中小商業(yè)銀行只關(guān)注國內(nèi)業(yè)務(wù)的局面，平衡國際和國內(nèi)業(yè)務(wù)在銀行的比重，優(yōu)化二者結(jié)構(gòu)。銀行業(yè)在我國已有一定的發(fā)展歷程，在傳統(tǒng)國內(nèi)業(yè)務(wù)上各大商業(yè)銀行比中小銀行更有資歷，因此中小商業(yè)銀行要想從國內(nèi)業(yè)務(wù)上取得相對優(yōu)勢難度很大。從國際業(yè)務(wù)入手，提供差異化的服務(wù)，利用自身優(yōu)勢，提供特色金融產(chǎn)品，才能贏得客戶，出奇制勝。

（二）擴大客戶規(guī)模，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念

中小商業(yè)銀行要壯大自身實力，關(guān)鍵在于擴大客戶規(guī)模。但是在傳統(tǒng)的國內(nèi)業(yè)務(wù)上，各大商業(yè)銀行和中小銀行已形成平衡，要打破僵局很難。國際貿(mào)易的快速發(fā)展給中小商業(yè)銀行擴大客戶規(guī)模帶來了契機，中小商業(yè)銀行和大商業(yè)銀行幾乎是同時接觸國際業(yè)務(wù)，同時經(jīng)濟全球化給國際貿(mào)易帶來了巨大的發(fā)展空間，未來國際業(yè)務(wù)也將成為銀行業(yè)的主流業(yè)務(wù)。中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務(wù)，尤其是開發(fā)具有自身特色的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)，可以吸引大量外向型經(jīng)濟的客戶。國際業(yè)務(wù)的開展直接與國際接軌，中小商業(yè)銀行在學(xué)習(xí)國外銀行的操作模式的過程中，也將樹立新的經(jīng)營理念和管理模式。例如，中小商業(yè)銀行在以往處理業(yè)務(wù)的時候，往往不注重國際業(yè)務(wù)的客戶，對這一部分客戶也沒有建立健全的信息渠道。而實際上，國際業(yè)務(wù)客戶因業(yè)務(wù)的需要，往往具有比較穩(wěn)定的銷路和雄厚的資金實力，中小商業(yè)銀行忽視這一部分優(yōu)質(zhì)客戶的需要，相當(dāng)于主動放棄了很大的盈利空間。

（三）增加附加值，保證中間收益

外匯中間業(yè)務(wù)在我國中小商業(yè)銀行的發(fā)展尚處于起步階段，各行在拓展業(yè)務(wù)的過程中過分關(guān)注規(guī)模和所占份額，再加上缺乏統(tǒng)一的制度約束和市場規(guī)?？刂疲髦行°y行的中間業(yè)務(wù)處于惡性競爭之中，通過低價促銷等策略讓利于客戶，以此來取得競爭的勝利。這樣做不僅破壞了市場秩序，而且難以保證中間業(yè)務(wù)的收益，加上大商業(yè)銀行的擠壓，中小銀行議價能力相當(dāng)弱，因此中間業(yè)務(wù)的收益增長點比較匱乏。在初始階段的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展國際業(yè)務(wù)，可以將中小商業(yè)銀行從惡性競爭的狀態(tài)中解救出來。用制度和市場規(guī)模來控制中間業(yè)務(wù)的泛濫，用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來爭取客戶，避免惡性競爭，使整個市場成為一個有序的、互補的局面，既能保證中間業(yè)務(wù)的附加值，增加中小銀行的中間收益，還能使中小銀行之間以及與大銀行之間形成一種互補的局面。例如，大商業(yè)銀行在利用雄厚的資金實力拓展資本密集型的國際業(yè)務(wù)，如國際融資，而中小商業(yè)銀行則可以根據(jù)自身條件拓展一些中間業(yè)務(wù)，增加中間收益的比重。二者優(yōu)勢互補，可以大大提高市場效率。

二、中小商業(yè)銀行如何拓展國際業(yè)務(wù)

（一）樹立國際業(yè)務(wù)客戶重要性意識

近幾年來，我國自營進出口企業(yè)、工（技）貿(mào)企業(yè)、外商投資企業(yè)越來越多，這本應(yīng)成為中小商業(yè)銀行重要的客戶資源，但受以往經(jīng)營理念的影響，國內(nèi)中小商業(yè)銀行的關(guān)注視點較為狹窄。首先表現(xiàn)在對外貿(mào)、外向型經(jīng)濟的市場缺乏了解，其次是對潛在客戶的挖掘不深、不廣。因此，中小商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變自己的觀念，樹立國際業(yè)務(wù)客戶的意識，就要關(guān)注外向型經(jīng)濟的發(fā)展政策、布局以及現(xiàn)狀，把握好市場機會，例如在人民幣升值時辦理外匯結(jié)算業(yè)務(wù)，不僅能大量引進外資，還能從中獲取不少業(yè)務(wù)收入。中小銀行還要深度挖掘客戶的潛力，分析客戶的需求、數(shù)量和前景，積極開拓有效益、有市場、有發(fā)展?jié)摿?、技術(shù)含量高的大中型國有企業(yè)、外商投資型企業(yè)、外向型企業(yè)等客戶。采用多模式營銷策略，大力拓展大客戶一站式服務(wù)，對大客戶的管理進行完善，從信貸、授信、貿(mào)易結(jié)算、外匯保值等方面提供一攬子業(yè)務(wù)品種，提供優(yōu)惠的費率及匯率價格，組建客戶服務(wù)小組，專人服務(wù)、上門服務(wù)，從而提升客戶的忠誠度。

（二）培養(yǎng)高素質(zhì)人才是關(guān)鍵

目前國際環(huán)境錯綜復(fù)雜，在技能、法律和業(yè)務(wù)流程上對人才都提出了很高的要求。而目前我國從事外匯業(yè)務(wù)的人員可分為外匯會計、營銷、國際結(jié)算三類。從外匯營銷人員來看，在中小商業(yè)銀行中辦理過外幣業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理數(shù)量較少，而辦理過托收、TT、信用證等簡單業(yè)務(wù)的人員也是鳳毛麟角。人才是企業(yè)發(fā)展的第一資源，中小商業(yè)銀行目前尚有的人才顯然還未完全適應(yīng)國際業(yè)務(wù)的發(fā)展需要。中小商業(yè)銀行需要大力培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)人才，建立一種合理的機制，使理想中的客戶資源真正為企業(yè)擁有，以人才帶動市場，使人才、效益和業(yè)務(wù)之間形成一種良性互動。培養(yǎng)人才的關(guān)鍵在于專業(yè)，中小銀行在培養(yǎng)人才的過程中，不僅要培養(yǎng)人才對一般國際業(yè)務(wù)的處理技能，更要培養(yǎng)人才對專項業(yè)務(wù)的熟練掌握。培養(yǎng)過程不應(yīng)只是理論傳授，更要加入實踐訓(xùn)練，只有親自動手操作，人才對業(yè)務(wù)處理的規(guī)范程度才會有更加深刻的了解。

（三）暢通信息渠道

目前中小商業(yè)銀行還難以做到在浩瀚的市場資源中迅速搜尋自身所需的客戶信息，多數(shù)時候，中小銀行還是習(xí)慣等待商和客戶主動上門聯(lián)系。此外，它們也很少參加官方的信息會議，難以從主要渠道上獲取有效信息，再加上與政府有關(guān)部門的聯(lián)系和溝通不夠，嚴重阻礙了中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務(wù)客戶。要改變這種現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行就要通暢自己的信息渠道。首要的信息渠道是地方政府或政府服務(wù)機構(gòu)提供的有效信息，例如招商局、外匯管理局、對外經(jīng)貿(mào)局等國際業(yè)務(wù)客戶信息的源頭部門的信息，在及時的跟蹤和了解重大外資項目落戶的情況之后，主動上門提供服務(wù)。其次是現(xiàn)代傳媒提供的信息，報紙、廣播、電視、雜志，尤其是互聯(lián)網(wǎng)攜帶著大量新鮮、及時的信息，各中小銀行要嘗試挖掘有價值的信息。其三是從客戶群體中獲取信息。通過已有的客戶渠道，在與客戶業(yè)務(wù)往來的過程中，發(fā)揮產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，積極宣傳辦理國際業(yè)務(wù)的優(yōu)惠措施。第四是通過書店、圖書館、專利情報所、郵電局、檔案館等渠道獲取信息，從這些渠道得到的信息可以分析出行業(yè)的調(diào)整及變化，從而篩選出有效的客戶信息。第五是從行業(yè)協(xié)會、技術(shù)專業(yè)委員會以及各類商會等民間團體獲取信息，這些機構(gòu)都會有償或無償提供一些信息，諸如企業(yè)名錄、投資項目、活動資料等，借此中小商業(yè)銀行可以建立起企業(yè)信息網(wǎng)。最后是通過人際關(guān)系渠道開發(fā)新客戶，例如老朋友、老同學(xué)，這些都是很好的信息源。

（四）整合資源，提升競爭力

1、與其他中小商業(yè)銀行合作拓展國際業(yè)務(wù)

大部分的中小商業(yè)銀行都受制于行政區(qū)域，因此客戶群體極其有限。再加上國內(nèi)同行的競爭以及自身實力有限，中小銀行要開拓客戶受到很大的限制。為了改善這種狀況，中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)學(xué)會整合資源，提升自身的競爭力。其中一種有效的方法是與其他中小商業(yè)銀行合作，共同拓展國際業(yè)務(wù)。與中小商業(yè)銀行合作的價值在于有效整合了資源，合作的兩家或多家銀行可以相互利用各自的信息資源，對市場的把握更準確，并且避免了相互之間的惡性競爭，形成一種共贏的局面。合作中的中小商業(yè)銀行在充分分享了彼此的信息之后，對市場有了比較準確的把握，就要準確切入，挖掘市場需求，實施“三重經(jīng)營”的策略。組織專人對市場進行調(diào)查，然后進行市場細分，最后確定和建立重點營銷區(qū)域和客戶，做好對高端區(qū)域、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的營銷，大力實施捆綁綜合營銷方案，將國際業(yè)務(wù)與本外幣業(yè)務(wù)，與資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)捆綁在一起，鎖定重點區(qū)域，加大營銷力度，并及時向高端客戶的上下游關(guān)聯(lián)客戶滲透營銷理念，全面促進國際業(yè)務(wù)快速高質(zhì)向前發(fā)展。

2、拓展國際業(yè)務(wù)的部分業(yè)務(wù)

中小商業(yè)銀行實力有限，如果盲目跟風(fēng)、擴展，不僅不利于資源的有效利用，而且還會造成資源浪費。比較合理的做法是根據(jù)自身條件，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，量體裁衣，拓展部分適合該銀行的國際業(yè)務(wù)。銀行要充分利用獲取的信息資源，對市場進行分析預(yù)測，做到人有我先，占領(lǐng)市場先機。對于高端客戶群體的資源信息要經(jīng)過確認，并及時進行歸檔整理，方便隨時會診，時時掌握客戶信息的變化，在第一時間為客戶提供個性化的、綜合性的金融服務(wù)。此外，銀行還要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提高效益。創(chuàng)新涵蓋制度、技術(shù)、品牌、產(chǎn)品以及管理等方面的創(chuàng)新，積極把握住客戶需求，推出適合客戶需要的創(chuàng)新產(chǎn)品。通過新業(yè)務(wù)的推進，增強銀行發(fā)展的后勁，從而實現(xiàn)國際業(yè)務(wù)開戶的可持續(xù)發(fā)展。以煙臺銀行為例，該銀行是一家地方銀行，主要客戶群也是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和居

民。由于煙臺是一個沿海城市，當(dāng)?shù)爻隹诘漠a(chǎn)品大多是農(nóng)產(chǎn)品和海產(chǎn)品，因此煙臺銀行要拓展國際業(yè)務(wù)，將農(nóng)產(chǎn)品和海產(chǎn)品的出口商作為重點客戶，及時了解這些出口商的信息并掌握信息的變化，把握住出口商的需求，及時為出口商提供個性化的綜合性金融服務(wù)。隨著國際市場的不斷發(fā)展變化，煙臺銀行也在及時創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和理念，實實在在為出口商提供便利。

3、作為各大商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)的一個下行機構(gòu)

中小商業(yè)銀行最大的特點就是資源有限，受限制過多，因此，這類商業(yè)銀行要解除限制，可以與大商業(yè)銀行合作，作為其國際業(yè)務(wù)的一個下行機構(gòu)。這是一種優(yōu)勢互補，大商業(yè)銀行有著廣泛的資源和雄厚的財力，可以承攬各種業(yè)務(wù)，中小商業(yè)銀行了解當(dāng)?shù)靥厣诘胤骄哂懈鼜姷倪m應(yīng)性，并且專門負責(zé)幾個業(yè)務(wù)，熟練程度更高，將當(dāng)?shù)氐膰H業(yè)務(wù)交給地方銀行來處理，可以大大提高效率。仍以上述煙臺銀行為例，該銀行對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)比大銀行更了解，能夠比較準確地判斷出企業(yè)的實力，把握住優(yōu)質(zhì)客戶。對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的業(yè)務(wù)需求，煙臺銀行也會比大銀行有更深的體會，從而設(shè)計出更適合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)?shù)厝藢Ξ?dāng)?shù)劂y行有著更深刻的感情，銀行在客戶心目中的形象是吸引客戶的關(guān)鍵因素。中小商業(yè)銀行可派人上門宣傳、聯(lián)系感情，為企業(yè)講解外匯業(yè)務(wù)知識并幫助他們培訓(xùn)制單人員，促進企業(yè)對銀行的依賴，促進國際業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、結(jié)語

中小商業(yè)銀行有其自身的特點，在拓展國際業(yè)務(wù)已成為必要的背景趨勢下，如何合理地進行拓展成為了問題的關(guān)鍵。只有認識到國際業(yè)務(wù)重要性，銀行才會將拓展工作重視起來。順利拓展國際業(yè)務(wù)，不僅要有高素質(zhì)的人才，還需要通暢的信息渠道，了解客戶的背景狀況，才能保證資產(chǎn)的安全。多數(shù)中小商業(yè)銀行自身實力有限，如何合理利用資源，成為拓展國際業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，處理好了這些難點，所有問題也就迎刃而解。

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[4]傅一恭，國際業(yè)務(wù)發(fā)展中的信息化建設(shè)[J].信息化博覽，2011（7）.

業(yè)務(wù)拓展范文第4篇

外資企業(yè)上市是證券資本開放的重要組成部分，也是我國證券市場開放的關(guān)鍵步驟。2001年5月外經(jīng)貿(mào)部發(fā)出《關(guān)于外商投資股份公司有關(guān)問題的通知》，對于規(guī)范外商投資股份公司的發(fā)行、上市有一定的規(guī)定。尤其2001年11月《關(guān)于上市公司涉及外商投資有關(guān)問題的若干意見》（以下簡稱《意見》）的頒布，對于規(guī)范外商投資股份公司在境內(nèi)外發(fā)行上市有明確規(guī)定，符合產(chǎn)業(yè)政策及上市要求的外商投資股份公司可以在境內(nèi)發(fā)行A股和B股；同時，符合條件的外商投資企業(yè)也可在境外發(fā)行股票，外資企業(yè)上市的外部政策環(huán)境已經(jīng)比較成熟而且條件趨于寬松。

實際上，近年來中國對外資企業(yè)上市沒有明顯的障礙，我國上市公司中外資企業(yè)已經(jīng)有六、七十家，但外企上市仍在試點階段，《意見》的頒布對大盤格局的影響仍非常有限。然而從證券市場開放深層次出發(fā)，在中國加入WTO之際，國家針對外企上市的專門規(guī)定標志著證券資本開放步入法制化軌道，也是加快證券市場開放的重要信號。從這一政策必然影響外資企業(yè)的投資環(huán)境，并逐步影響到國內(nèi)企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)，從而對產(chǎn)業(yè)發(fā)展及投行業(yè)務(wù)拓展具有深遠的影響（以下所稱投行，除另加限定外都專指國內(nèi)投行，其業(yè)務(wù)也是廣義的投行業(yè)務(wù)）。

一、證券市場開放使外資企業(yè)投資環(huán)境進一步改善

我國外企上市政策法規(guī)的演變是和有關(guān)利用外資政策相關(guān)聯(lián)的，主要以1995年為分水嶺，分為兩個階段：第一階段為1995年之前為基礎(chǔ)性立法階段。在這個階段內(nèi)，國家積極利用外資的政策導(dǎo)向下，除吸引國際直接投資（FDI）外，國家開始加強外資上市的相關(guān)基礎(chǔ)性立法工作，但外資進入基本上以合資合作為主要形式，是進入中國的初期投資；中國的股市尚不成熟，股權(quán)投資和上市還是少見的現(xiàn)象。第二階段為1995年后，市場投資環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外企投資以設(shè)立獨資企業(yè)和購并型投資為主，國家對外資企業(yè)上市也采取鼓勵政策。

中國引進外資最初動機是出口導(dǎo)向，發(fā)揮要素優(yōu)勢，利用我國廉價勞動力的優(yōu)勢，鼓勵外商到我國投資建廠，大力發(fā)展兩頭在外的產(chǎn)業(yè)；而外企上市則是“兩頭在內(nèi)”的當(dāng)?shù)鼗谫Y模式，與外商投資的初衷明顯不同。國際成功的經(jīng)驗表明：在出口導(dǎo)向期后應(yīng)該有一個當(dāng)?shù)厥袌鰧?dǎo)向的階段。在早期階段，跨國公司對東道國的投資環(huán)境并不十分確信，東道國也多屬開放早期，兩者合作主要集中于東道國具有要素秉賦優(yōu)勢的領(lǐng)域。隨著跨國公司對東道國投資環(huán)境的進一步確信和東道國開放度的進一步加大，兩者一體化的要求會更加突出，這時的跨國公司就轉(zhuǎn)而尋求東道國的市場，著手于投資和融資兩方面的“本土化”，將東道國納入自己的市場范圍。通過證券市場的開放并進一步制度化，調(diào)整證券市場的主體結(jié)構(gòu)，可以滿足外資企業(yè)的多元化的需求，從而改善外資企業(yè)在中國的投資環(huán)境。這是發(fā)展中國家利用外資政策從初期階段轉(zhuǎn)向成熟階段的重要標志，也是證券市場發(fā)展的必然趨勢。

二、證券市場開放對企業(yè)融資結(jié)構(gòu)調(diào)整有積極的作用

第一、推動外資企業(yè)進一步融入中國市場

開放證券市場后，外資企業(yè)將通過資產(chǎn)重組、參股甚至控股上市公司的方式來華投資，達到間接上市的目的。外資企業(yè)在國內(nèi)上市表明外資企業(yè)的發(fā)展已融入中國經(jīng)濟的大熔爐。外資企業(yè)國內(nèi)上市首先是融資方式的變化，這種融資方式的變化將使外資企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生質(zhì)的改變。按照外經(jīng)貿(mào)部的通知要求，申請上市的外商投資股份公司應(yīng)為按規(guī)定和程序設(shè)立或改制的企業(yè)。這就決定了一些外資企業(yè)在上市之前其股本結(jié)構(gòu)就要發(fā)生變化，上市之后其股本結(jié)構(gòu)將進一步改變。其中國內(nèi)投資者股份將在其股權(quán)結(jié)構(gòu)中呈上升趨勢。

以聯(lián)合利華為例，IPO最簡單的動機就是募集資金，正如聯(lián)合利華上海研究中心主任Paul˙Neely所說的那樣，“我們要貼近中國的大眾投資者。”從這個角度看，聯(lián)合利華是想把中國不僅當(dāng)作產(chǎn)品市場，而且還要當(dāng)作資本市場，他們想利用中國的資本市場實現(xiàn)就地融資，以支持在中國的業(yè)務(wù)拓展。如果聯(lián)合利華能成功在中國進行IPO，它就可以找到一個更為有效的融資渠道來建立自己在中國消費者心目中的品牌、引入期股制度（StockOption）以促進和挽留中國的員工、進一步向中國的農(nóng)村地區(qū)擴展自己的市場。

第二、為國內(nèi)企業(yè)引進外資創(chuàng)造新的條件

我國證券市場開放遵循漸進的原則，比較重視其融資的職能，采取逐步由向融資者開放到向投資者開放的次序，上市公司投資范圍拓展和投資渠道改善將帶來更多的融資便利。國內(nèi)的上市公司吸引外資也獲得了更多的政策支持，證券市場的開放能夠帶動B股市場的活躍，直接提高了企業(yè)籌集外資的能力；A股上市公司也能夠通過增資擴股同外資企業(yè)開展合作，引進戰(zhàn)略投資者和行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，增強自身的核心能力，另外，越來越多的國內(nèi)企業(yè)在境外實現(xiàn)上市。

第三、利用外資的重點向鼓勵并購型投資轉(zhuǎn)變

國際上一般將FDI一分為二：新投資（GreenfieldInvestment）和并購型投資（Mergers&Acquisitions），據(jù)聯(lián)合國2000年的投資報告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分發(fā)展中國家?guī)缀跽麄€外來投資都是購并型投資。過去我國吸引外資的優(yōu)勢主要在于廉價的勞動力、自然資源和政府的優(yōu)惠政策，在這種情況下，“綠地投資”方式成為外資的主要選擇，但這些原有的優(yōu)勢因其他發(fā)展中國家的競爭已不斷弱化。近幾年，我國在通過跨國并購吸引外資方面已經(jīng)做出了一些嘗試，跨國并購逐漸成為我國利用外資的重要形式。中國的外資戰(zhàn)略已經(jīng)到了某個轉(zhuǎn)折點，直到二十世紀九十年代初，企業(yè)購并尚屬于偶發(fā)事件，跨國企業(yè)購并更是罕見現(xiàn)象，而目前跨國公司在中國大規(guī)模的企業(yè)購并已經(jīng)變得常見了。資本市場的進一步開放為他們提供了一個極好的股權(quán)投資渠道，今后外商投資應(yīng)該更多地考慮運用資本經(jīng)營的方式，將股權(quán)投資作為利用外資的重點，通過購并加快投資的速度，不必興建廠房、添置設(shè)備等都一切自己從頭做起，。

股權(quán)投資更多的是追求一種控制權(quán)，這種控制權(quán)具體體現(xiàn)在要求對公司的決策有一定的影響力上。這點從我國資本市場發(fā)生的并購交易中就可以看得出來，絕大部分并購行為都屬股權(quán)投資。股權(quán)投資應(yīng)成為我國下階段利用外資的重點，我們應(yīng)從政策法規(guī)角度多予引導(dǎo)。近來國內(nèi)發(fā)生了不少外資企業(yè)增資的現(xiàn)象，同樣也屬于股權(quán)投資的范圍。三、證券市場開放給投資銀行業(yè)務(wù)拓展帶來新的機遇

投資銀行具有媒介企業(yè)資金需求和優(yōu)化企業(yè)資源配置等重要職能，作為“金融工程師”,投行對企業(yè)從事資本擴張和結(jié)構(gòu)優(yōu)化能發(fā)揮關(guān)鍵的作用；在開放的證券市場中，基于上述的外企投融資機制的變化也給投行業(yè)務(wù)帶來新的機遇，產(chǎn)生了新的要求。

一，順應(yīng)證券市場開放的趨勢，促進內(nèi)外資企業(yè)之間的股權(quán)交易

隨著證券市場開放，中國龐大的外企群體將成為投行的重要客戶群。鑒于上述外資企業(yè)對并購型投資的需要，投資銀行可開發(fā)優(yōu)質(zhì)外資企業(yè)客戶，針對其多元化需求，提供購并中介服務(wù)，幫助它們完成對中國市場的迅速滲透；投行也可以爭取和外商企業(yè)密切合作，在項目融資和退出渠道上采取協(xié)作，共同完成資本運作，取得安全性好和回報率高的投資效應(yīng)。

投資銀行在資本運作時應(yīng)爭取抓住證券市場主體多元化所帶來的機遇，利用外資來促進國內(nèi)企業(yè)發(fā)展。其一是通過資本運作，鼓勵客戶尋求和優(yōu)秀外資企業(yè)合作的機會，嫁接外資的優(yōu)勢于內(nèi)資企業(yè)，以各種方式向內(nèi)資企業(yè)輸入人才、技術(shù)等生產(chǎn)要素。其二是推進有實力的客戶直接參股某些跨國公司，或與其通過新設(shè)企業(yè)共同投資，讓外資與內(nèi)資相互競爭，以競爭、以生存求發(fā)展。第三，購并海外有市場基礎(chǔ)的企業(yè)，使國內(nèi)產(chǎn)品借助其銷售渠道和品牌直接和海外企業(yè)競爭。

幫助國內(nèi)企業(yè)引進外商合作伙伴、戰(zhàn)略投資人，是值得投行關(guān)注的新業(yè)務(wù)。這方面國內(nèi)一些主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、與國際水平差距較大企業(yè)有比較迫切的需求。以外商投資最熱門產(chǎn)業(yè)之一的汽車業(yè)為例，與外資合作已成為汽車業(yè)的主要融資方式。雖然汽車業(yè)上市公司不少，但中國汽車生產(chǎn)能力大多集中在合資公司中，而上市公司的業(yè)績也大多依靠那些合資公司支撐。在客車市場上，證券市場適度開放已經(jīng)對企業(yè)合資合作者起到一定的作用，取得了較好的成績。上市公司紛紛采取引進合作伙伴，幾乎所有的跨國企業(yè)都在中國建立企業(yè)，中國企業(yè)也同樣都擁有與外資合作的項目，中國客車市場的競爭實際上已經(jīng)是合資企業(yè)之間的競爭。而結(jié)果是國內(nèi)車在國際市場不但具有明顯的價格優(yōu)勢，也質(zhì)量上也有了相當(dāng)?shù)母偁幜?。隨著證券市場開放的力度加大，引進海外戰(zhàn)略投資者的中介業(yè)務(wù)將更有市場。

表一客車行業(yè)上市公司與外資合作情況

企業(yè)時間（年）合作對象

江蘇亞星1996德國梅塞德斯-奔馳公司

安徽安凱1993德國凱斯鮑爾公司

廈門金龍1989德國奧格斯堡-紐倫堡公司

宇通客車2002德國MAN公司

中通控股2000荷蘭BOVA公司

從專業(yè)方面來講，我國投行在企業(yè)購并和財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)方面的能力相對不足，也遠不及發(fā)達國家的同行，面臨巨大的挑戰(zhàn)。投行為了適應(yīng)新的形勢，在內(nèi)外資企業(yè)之間的股權(quán)交易中發(fā)揮作用，需要組織結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)和信息平臺等一系列的系統(tǒng)優(yōu)化。

第二，調(diào)整投資策略，開拓新的投資領(lǐng)域

大致說來，跨國公司對一國經(jīng)濟發(fā)展的作用按照其戰(zhàn)略的不同可以分為三個階段：要素尋求型戰(zhàn)略（Factor-seeking）時期、市場尋求型戰(zhàn)略（Market-seeking）時期和效率尋求型（Efficiency-seeking）時期。從總體上看，我國正處于從第一階段向第二階段轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)折期，尤其是在加入WTO以后跨國公司對華投資的市場尋求型特征會更為明顯，多年來一些跨國公司在華的投資已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，分支機構(gòu)數(shù)量也日益增加，為了利用中國的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，它們希望依靠開放的資本市場力量，更迅速地以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源發(fā)展當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)能力，也可以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源進行出口，或從中國進行成品采購。作為中國的投行應(yīng)順應(yīng)這一趨勢，關(guān)注因證券市場開放帶來的投資新熱點。

這些行業(yè)、企業(yè)一般具有如下一些特征：1、與國際企業(yè)巨頭相關(guān)性很大的行業(yè)，如大眾、福特等汽車公司介入中國的汽車行業(yè)，達能進入中國的飲料食品企業(yè)。2、國內(nèi)的行業(yè)龍頭，如格林柯爾收購科龍、美國航空LDC公司控股海南航空等，選擇的對象有較大規(guī)模、良好的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)。3、國家實施保護政策的重點產(chǎn)業(yè)，典型的如保險業(yè)、銀行業(yè)。4、已與外資建立合資或戰(zhàn)略合作關(guān)系的企業(yè)?；讷@取充分的信息，外資往往選擇那些已經(jīng)與之建立了合資企業(yè)或有良好戰(zhàn)略合作關(guān)系的公司為收購目標。5、股權(quán)結(jié)構(gòu)分散、治理結(jié)構(gòu)規(guī)范的公司，因為這些企業(yè)較容易掌握控制權(quán)，跨國公司通常會偏好。

國內(nèi)的投資公司還可以挖掘一些符合中國的國情，市場對外資進入有很大限制的行業(yè)或企業(yè)，經(jīng)過一定時期的培育，爭取海外上市或向國外戰(zhàn)略投資者轉(zhuǎn)讓。醫(yī)療服務(wù)、商業(yè)連鎖、乳制品等行業(yè)是其中的亮點。

第三、推進行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競爭力

利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力進行行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競爭力，已是投行業(yè)務(wù)的重要思路。整合思路有兩種，一是先做產(chǎn)業(yè)后找資本市場的融資通道，二是先介入證券市場后進行產(chǎn)業(yè)的整合，不論是何種整合，證券市場是不可少的融資渠道和退出通道。在跨國購并中，開放的證券市場更是成功的關(guān)鍵條件。收購企業(yè)，再利用控股公司包裝上市，創(chuàng)造其全球化價值鏈中的一環(huán)，并從中獲利，已經(jīng)是國際資本市場的慣例。

外資企業(yè)參與行業(yè)整合的案例現(xiàn)在越來越多，行業(yè)整合力度加大，對產(chǎn)業(yè)的影響也越來越明顯，并吸引了一些外國專業(yè)性的投資公司加入其中，如中策公司在短短一年半時間當(dāng)中先后購并300多家國有企業(yè)的“中策現(xiàn)象”，從事中國中間產(chǎn)品整合的亞洲戰(zhàn)略投資公司（ASIMCO）。1992-1993年中策公司在中國購并企業(yè)300多家，其主要模式是選擇那些效益良好的行業(yè)骨干企業(yè)，組成中策控股的集團公司，分別在海外上市，另外還一攬子收購一個地區(qū)的國有企業(yè)。這種大規(guī)模的整合沒有國際資本市場的幫助是難以實現(xiàn)的。當(dāng)時由于缺乏開放的市場環(huán)境，外資參與行業(yè)整合注定是偶發(fā)現(xiàn)象。資本市場的開放給行業(yè)整合戰(zhàn)略提供了更大的空間，增加了投行投資退出通道，必然會使更多的外資企業(yè)加入國內(nèi)的行業(yè)整合，從而挖掘更多的整合概念。

但即使有了證券市場的開放，外資企業(yè)在中國的整合仍然會面臨很多的難題。正如ASIMCO的CEO所言，管理中國企業(yè)的困難和介入中國市場的難度，是其整合難以取得預(yù)期效果的主要原因，這是外資企業(yè)尤其是外資投行所缺乏的功夫。國內(nèi)部分投行已經(jīng)深入資本市場、了解中國企業(yè)文化的特點，富有投資經(jīng)驗的外國投行在行業(yè)整合方面如果能與這些投行合作，則可化解很多難題，取得雙贏的效果。

第四、通過開展中外合資基金業(yè)務(wù)，開辟新的融資渠道

證券市場的進一步開放給海外的機構(gòu)投資者提供了長期利好的預(yù)期。而就目前市場條件來看，投資性企業(yè)在直接進入A股之前，以中外合資基金形式出現(xiàn)的可能性較大，這些基金即可以是證券投資基金，也可以是產(chǎn)業(yè)投資基金。產(chǎn)業(yè)投資基金作為引進外資的新形式，以未上市企業(yè)為服務(wù)對象，幫助這些企業(yè)進入證券市場，在國內(nèi)市場有很大的需求，在證券市場開放之際具有可行性。

業(yè)務(wù)拓展范文第5篇

中小企業(yè)按目前有關(guān)部門劃定的范圍，較為寬泛。在較為寬泛的中小企業(yè)中，有相當(dāng)部分是中型和小中型企業(yè)，這部分企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營已初具規(guī)模，有一定的資金實力，財務(wù)管理較規(guī)范，信息也相對較為透明，它們中的大部分可以按商業(yè)銀行的要求提供報表，進行正常的評級、授信，并從商業(yè)銀行取得融資，部分還可通過資本市場等渠道取得融資，因此，它們的融資就不那么難。真正融資難的是那些小型企業(yè)以及更小的微型企業(yè)，它們非常弱小，沒有什么積累，內(nèi)部管理薄弱，財務(wù)信息很不透明，甚至除了業(yè)主外，誰也說不清，與商業(yè)銀行所要求的融資條件差距很大。為規(guī)避風(fēng)險，控制成本，商業(yè)銀行通常不愿貸款給這類小微企業(yè)，而社會所要關(guān)注的恰恰主要是這部分小微企業(yè)的融資問題。我們在這里研究商業(yè)銀行需拓展的中小企業(yè)信貸市場也主要是指小微企業(yè)信貸市場。

認識中小企業(yè)融資

拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。在目前的經(jīng)濟、金融環(huán)境下，僅靠商業(yè)銀行一條途徑雖不可能從根本上解決中小企業(yè)融資難問題，但商業(yè)銀行在此問題的解決上也不是無所作為。從戰(zhàn)略上講應(yīng)是大有可為，對此我們必須要有一個全面的認識。商業(yè)銀行尤其是大商業(yè)銀行從自身可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略上來考慮，不僅要把有限的信貸資源投向收益大、風(fēng)險小的領(lǐng)域，投向短期風(fēng)險相對較小、成本相對較低的大企業(yè)、大項目，還應(yīng)考慮當(dāng)前收益不大或直接收益較小，未來收益或間接收益大的中小企業(yè)，考慮經(jīng)過培育會成長為未來大企業(yè)的中小企業(yè)。另一方面，現(xiàn)在大企業(yè)、大項目的融資收益已呈下降趨勢，優(yōu)質(zhì)客戶為降低融資成本，紛紛采取發(fā)行債券等其他融資方式或要求商業(yè)銀行降低貸款利率，為了維護客戶關(guān)系，保持市場份額和競爭優(yōu)勢，商業(yè)銀行只能給予下浮。由于目前還有國家政策保護，最多只能在基準利率的基礎(chǔ)上下浮10％，尚能維持商業(yè)銀行的基本收益。一旦失去政策保護，利率完全市場化，激烈的市場競爭會使商業(yè)銀行對大企業(yè)、大項目的貸款利差收入空間迅速縮小，甚至沒有直接收益。而對中小企業(yè)貸款，雖然成本較高，風(fēng)險較大，但由于同業(yè)競爭相對要緩和一些，商業(yè)銀行與中小企業(yè)在融資價格上有較大的主動權(quán)，也有更大的議價空間。商業(yè)銀行可通過上浮利率來覆蓋風(fēng)險和成本，而中小企業(yè)由于其本身的生產(chǎn)經(jīng)營成本相對較低，也能夠承受較高的貸款利率。面對這樣的市場環(huán)境，商業(yè)銀行要保持可持續(xù)的發(fā)展，必須要確立戰(zhàn)略的梯度目標市場和目標客戶群，兼顧短期收益和長期收益。對一部分具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)適度提供貸款，幫助、支持其發(fā)展，培育未來的優(yōu)良客戶應(yīng)當(dāng)成為商業(yè)銀行的一項重要戰(zhàn)略舉措。盡管從短期來看，這部分融資總量不會很大，風(fēng)險和成本相對高一些，但從長期來看，在企業(yè)成長的早期與之建立良好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，為其提供貸款等金融服務(wù)，是商業(yè)銀行保持長期競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。這需要商業(yè)銀行具有戰(zhàn)略的分辨能力，及早與那些最終能發(fā)展為優(yōu)良大企業(yè)、成長性良好的中小企業(yè)建立業(yè)務(wù)合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

商業(yè)銀行要嚴格按商業(yè)原則來把握對中小企業(yè)的融資。從本質(zhì)上講，資本追逐利潤，以追求盈利最大化為經(jīng)營目標的商業(yè)銀行在法律規(guī)定的框架內(nèi)，為實現(xiàn)盡可能高的資本回報，只要有盈利的業(yè)務(wù)都會去做。在市場經(jīng)濟制度下，顯然不可能讓商業(yè)銀行放棄能獲利或獲利更大的業(yè)務(wù)而大量、持續(xù)地去做收益甚微，甚至是虧損的業(yè)務(wù)。不論是大商業(yè)銀行，還是小商業(yè)銀行都是商業(yè)銀行，都要按商業(yè)原則辦事，商業(yè)銀行向中小企業(yè)提供貸款必須要滿足其基本的商業(yè)條件，必須要有商業(yè)利益，以利益為誘導(dǎo)。發(fā)放貸款的基本原則是其收益必須覆蓋成本與風(fēng)險，商業(yè)銀行不可能違背商業(yè)原則去發(fā)放貸款，滿足供給，不可能在長期虧損的條件下向中小企業(yè)發(fā)放貸款。

解決中小企業(yè)融資難并不是也不可能滿足所有中小企業(yè)的融資需求。資源配置的效率要求有限的信貸資源必須以效益最大化為配置目標，不是有求必應(yīng)，只能是滿足其有效的融資需求。所謂有效融資需求是指能夠產(chǎn)生經(jīng)濟效益，并能對提高社會生產(chǎn)力或保持宏觀經(jīng)濟持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展做出貢獻的融資需求。對部分雖然有融資需求，但資金使用效率低于社會平均使用效率的中小企業(yè)，則其融資應(yīng)當(dāng)受到限制。滿足無效融資需求不僅會給商業(yè)銀行帶來風(fēng)險，而且會導(dǎo)致社會資源的更大浪費和社會福利的更大損失。因而中小企業(yè)融資難得到解決是相對的，其狀態(tài)就是能夠在所有中小企業(yè)的融資需求中準確識別出有效融資需求，并給予滿足。在現(xiàn)實中，中小企業(yè)的有效融資需求，也不是都能得到滿足，其中有信息不對稱等客觀原因，也有商業(yè)銀行自身風(fēng)險識別能力所限。商業(yè)銀行在信貸決策中一般會犯兩類錯誤：一是向無效融資需求提供融資，結(jié)果會形成貸款風(fēng)險；二是沒有向有效融資需求提供融資，結(jié)果是喪失了市場機會。

進一步分析，我們還可以發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)融資難，不僅僅是金融問題，也是個社會問題。有一些中小企業(yè)的融資需求，從經(jīng)濟、金融的角度來分析是無效或低效的，但從社會發(fā)展的角度來看，可能是有效的。因為這些需求是與社會和諧、就業(yè)的充分等社會發(fā)展要求相適應(yīng)的，是有效的。試圖通過金融創(chuàng)新，提供更多的金融工具和金融產(chǎn)品，讓商業(yè)銀行發(fā)放更多的貸款來解決這部分中小企業(yè)融資難的問題是不可能的。而應(yīng)當(dāng)通過非商業(yè)化的途徑來解決，通過社會各界包括政府、財政、稅收等部門的共同努力，加上商業(yè)銀行的積極配合，才有可能使之得到有效的緩解。

創(chuàng)新適應(yīng)中小企業(yè)的融資管理

近年來，幾乎所有的商業(yè)銀行，不論是大商業(yè)銀行，還是中小商業(yè)銀行，都在開展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)中做了不少工作，取得了一些成效，但相對于中小企業(yè)的融資需求，其總量還不夠大，品種還不夠豐富，涉及的面也不夠?qū)挘€不能完全適應(yīng)中小企業(yè)發(fā)展的需要。大商業(yè)銀行要更廣泛、深度地開拓中小企業(yè)信貸市場，作為一項發(fā)展戰(zhàn)略，就不能順其自然，做多少算多少，必須在內(nèi)部建立一整套更有效率的適應(yīng)開拓中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的管理體制、經(jīng)營機制和管理方式。

單獨設(shè)立一支專門的中小企業(yè)融資營銷隊伍，與大企業(yè)，大項目的營銷隊伍徹底分開。從制度上明確，在市場拓展上實行大、小企業(yè)分開，在風(fēng)險防范和控制上實行前后臺分離，嚴格崗位職責(zé)，這是廣泛、深度地開

辦中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)條件。以往的問題就是大小企業(yè)的營銷人員不分，既做大企業(yè)、大項目，又做中小企業(yè)，而且在業(yè)績評價和考核要求上也不區(qū)分大小企業(yè)。由于營銷中小企業(yè)相對成本高、責(zé)任重、風(fēng)險大，所以營銷人員很容易把目標盯在大企業(yè)、大項目．I商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略發(fā)展的高度，把大小客戶的營銷人員、風(fēng)險管理人員徹底分開，單獨建立一支中小企業(yè)營銷隊伍，并把它從制度―上確定下來。這是商業(yè)銀行拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的制度保證、組織保證、人員保證，也是最基本的保證。只有中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷人員、風(fēng)險管理人員到位，商業(yè)銀行大力拓展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標，才有了基礎(chǔ)，才有可能落到實處。

建立一套有效率的激勵機制。就商業(yè)銀行信貸人員而言，從事中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)要比做大企業(yè)、大項目難度大得多。大企業(yè)、大項目的信貸業(yè)務(wù)從營銷到貸后管理主要靠團隊，涉及的人員多，信息透明度高，操作規(guī)范，還常常有商業(yè)銀行的高層管理人員直接參與營銷和管理，經(jīng)辦的信貸人員所起的作用十分有限。中小企業(yè)則不同，銀行的高層管理人員一般不直接參與中小企業(yè)營銷，對借款人的信息，尤其是中小企業(yè)硬信息不多，也很難按商業(yè)銀行要求提供，主要：靠信貸人員主動去收集軟信息，個人發(fā)揮的作用大，責(zé)任也大，通常需要其獨立地作出判斷，獨立地承擔(dān)責(zé)任。因此，對從事中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員，主要應(yīng)從業(yè)務(wù)總量、業(yè)務(wù)收益額、操作過程質(zhì)量等方面來評價和激勵，在收入分配上應(yīng)當(dāng)有所體現(xiàn)。個人收入從總體上講應(yīng)當(dāng)向中小企業(yè)信貸人員傾斜，這樣才能保證中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，才能保持中小企業(yè)信貸人員隊伍的穩(wěn)定。在業(yè)績評價上要逐步弱化中小企業(yè)不良貸款率的；考核，因為中小企業(yè)本身風(fēng)險就大，貸款不良率相應(yīng)也要高。我們不能用對大企業(yè)、大項目的貸款不良率來一視同仁地進行考核，至少短期內(nèi)應(yīng)是這樣。同時對不良率的考核還受制于不良貸款的核銷政策，若商業(yè)銀行有完全自主的呆壞賬核銷處置權(quán)，不良貸款率就會低，盈利也就能更真實，若不良貸款核銷政策控制較緊，那么不良貸款率就會較高。因此對中小企業(yè)不良率的考核評價意義不大，而對信貸人員業(yè)績評價具有重要意義的是業(yè)務(wù)操作過程的質(zhì)量。它要求信貸人員須有高度的職業(yè)責(zé)任感，嚴格按照業(yè)務(wù)操作規(guī)程進行盡責(zé)操作，只要盡責(zé)，就應(yīng)當(dāng)免責(zé)。正因為中小企業(yè)融資風(fēng)險大，難把握，就應(yīng)更加突出業(yè)務(wù)操作全過程的管理，加大對業(yè)務(wù)操作過程的考核，以不斷提升業(yè)務(wù)操作過程中每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量，從而達到防范和控制中小企業(yè)融資風(fēng)險的目的。

建立一套有別于大企業(yè)、大項目的風(fēng)險管理制度。中小企業(yè)融資風(fēng)險大，這已被實踐證明，毋庸置疑。同時中小企業(yè)融資額度小，頻率高，要求速度快、效率高，這就與針對大企業(yè)、大項目的信貸風(fēng)險管理制度和要求不相適應(yīng)。如對中小企業(yè)與大企業(yè)不加區(qū)分，實行統(tǒng)一的信貸風(fēng)險管理，那么中小企業(yè)就很難獲取商業(yè)銀行的融資，這是導(dǎo)致目前一些中小企業(yè)融資難、效率低的重要原因之一。目前大商業(yè)銀行的信貸管理和服務(wù)方式大都是適應(yīng)大中型企業(yè)需要的，由于額度大，期限長，所以要求較嚴格，不完全適合中小企業(yè)。因此在商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險管理中，應(yīng)把大企業(yè)與小企業(yè)分開，單獨設(shè)置一套適應(yīng)中小企業(yè)特性的信貸風(fēng)險管理辦法。其主要內(nèi)容至少應(yīng)包括：

流程更優(yōu)化。由于中小企業(yè)融資額度小，期限短，單個風(fēng)險相對銀行的承受能力來說也要小一些，因此，可適當(dāng)縮短業(yè)務(wù)操作流程，決策層次可以適當(dāng)向下授權(quán)。

有顯著的區(qū)域差異。中小企業(yè)由于生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模小，活動范圍窄，其區(qū)域特性非常明顯。中小企業(yè)雖然有許多共性，但也有不少帶有明顯區(qū)域特色的個性。我國幅員遼闊，區(qū)域間的經(jīng)濟發(fā)展水平、社會信用環(huán)境有很大差異，同樣一個政策在不同的區(qū)域，執(zhí)行起來會有不同的結(jié)果。因此，商業(yè)銀行在開拓中小企業(yè)信貸市場中，要根據(jù)區(qū)域特點開展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，根據(jù)不同區(qū)域特色和信用環(huán)境，實行有差異的信貸政策。同時也為避免政策的一刀切，既積極拓展中小企業(yè)信貸市場，又積極地防范和控制好中小企業(yè)的信貸風(fēng)險，在防范和控制風(fēng)險的基礎(chǔ)上加快中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。

貸款用途管理更靈活。要積極創(chuàng)新適合中小企業(yè)經(jīng)營管理特點的信貸產(chǎn)品和融資服務(wù)。如中小企業(yè)的機器設(shè)備等固定資產(chǎn)購置貸款，就很難按現(xiàn)行對大企業(yè)的管理辦法，等所有的批文批件都辦齊了，生產(chǎn)的最佳時機也就過去了。所以對中小企業(yè)貸款，在用途上可以適當(dāng)靈活，小型設(shè)備購置貸款可以不需要那么多的手續(xù)，只要第一還款來源可靠，其現(xiàn)金流量足以在貸款期限內(nèi)還本付息，再加上有效的抵押，就可以了。

規(guī)范適應(yīng)中小企業(yè)的融資操作

有了一套適應(yīng)中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的管理辦法、激勵機制還不夠，商業(yè)銀行要發(fā)展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，還必須在具體的業(yè)務(wù)操作中把握好中小企業(yè)的融資風(fēng)險，既要適應(yīng)中小企業(yè)的特點調(diào)整信貸政策，又要規(guī)范操作，盡可能降低和控制中小企業(yè)融資中的風(fēng)險。按風(fēng)險特點來把握具體的操作，這是商業(yè)銀行在拓展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)當(dāng)中必須要解決的問題，以確保此項業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

信用評價以軟信息為主。由于中小企業(yè)的財務(wù)制度不健全，很多沒有財務(wù)報表，或即使有，也極不規(guī)范，可信度很低，所以不能單純看財務(wù)報表等硬信息，而更應(yīng)關(guān)注其納稅、用水、用電、通信以及經(jīng)營者個人品行等軟信息。

要有單戶融資額度的控制。為有效防范融資風(fēng)險，商業(yè)銀行在向中小企業(yè)提供融資時要嚴格把握對單戶企業(yè)融資總額的控制，融資的絕對額不宜過大。過度融資從表面看好像是對其支持力度大，實質(zhì)上可能增加中小企業(yè)的負擔(dān)，甚至導(dǎo)致企業(yè)因負擔(dān)過重而無力償還。同時，融資額度控制也應(yīng)與商業(yè)銀行信貸人員業(yè)務(wù)水平相適應(yīng)。由于對中小企業(yè)信貸風(fēng)險的把握主要靠信貸人員個人，加上本來對中小企業(yè)的風(fēng)險判斷就沒有什么硬信息可依，主要靠掌握的一些軟信息，其可靠性較低，如額度大了，就會增加把握難度。從實踐來看，在經(jīng)濟較發(fā)達的區(qū)域，商業(yè)銀行對單戶小微企業(yè)提供的融資應(yīng)控制在500萬元以內(nèi)，一些經(jīng)濟不太發(fā)達的區(qū)域則應(yīng)控制在200萬元以內(nèi)。

要在貸款方式上實行整貸零償，分期還貸。實行整貸零償，分期還貸，一方面可以適應(yīng)中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和現(xiàn)金回流的特點，降低企業(yè)集中還款的壓力，逐期降低銀行的融資風(fēng)險，確保還貸來源可靠；另一方面，企業(yè)能否按期還貸也是銀行判斷企業(yè)融資風(fēng)險的重要信息，若能按期償還貸款本息，說明企業(yè)現(xiàn)金回流正常，第一還款來源有保障，一旦出現(xiàn)不能按期還貸，則說明企業(yè)的現(xiàn)金回流出現(xiàn)了障礙，需及時了解情況，分析原因，采取相應(yīng)措施。實行這種整貸零償、分期還款的方式可以最大限度地降低商業(yè)銀行對中小企業(yè)的融資風(fēng)險，也可以在一定程度上降低管理成本。

要有融資期限的控制，融資后要確保有進有退。中小企業(yè)通常就是因為小而不規(guī)范，因為不規(guī)范而信譽

低，因為信譽低而融資難。但中小企業(yè)這個群體也是變化最大的，適者成長壯大，不適者關(guān)閉破產(chǎn)，其生也快，死也快，平均生命周期短。因此商業(yè)銀行對中小企業(yè)客戶要實行動態(tài)管理，對其融資期限不能過長，一般應(yīng)控制在一年之內(nèi)，最長不宜超過三年，期限過長把握起來就比較困難。一旦某一企業(yè)發(fā)展成了中型企業(yè)或大中型企業(yè)，其所需要的融資量更大，融資期限更長，銀行就應(yīng)及時引導(dǎo)它規(guī)范管理，提高財務(wù)透明度，納入大中型企業(yè)的行列，按大中企業(yè)的信貸風(fēng)險管理要求來辦理融資業(yè)務(wù)，這就是所謂“進”。所謂“退”，就是按商業(yè)原則對風(fēng)險增大的中小企業(yè)融資到期要及時收回，不再提供新的融資。這就要求商業(yè)銀行加強貸后管理，跟蹤分析企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的動態(tài)情況，一旦出現(xiàn)風(fēng)險苗頭，應(yīng)抓緊啟動保全預(yù)案，及時退出，這是有效防范中小企業(yè)信貸風(fēng)險的必要措施。商業(yè)銀行對中小企業(yè)的融資從本質(zhì)上來講，必須要有一定的淘汰率，不要等到其生命周期結(jié)束時再去處置抵(質(zhì))押物，要有事先的防范，使對中小企業(yè)的融資風(fēng)險始終控制在可承受的范圍之內(nèi)。