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外企醫(yī)藥代表范文第1篇

蘆琳女士曾任葛蘭素史克（中國）投資有限公司人力資源部招聘顧問，現(xiàn)為某500強(qiáng)企業(yè)醫(yī)療健康事業(yè)部招聘主管，一直從事人員招聘選拔及發(fā)展的相關(guān)工作，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)記者之邀，蘆琳坦露了在藥企浸泡多年來的感受和心得。

與外界廉價(jià)評(píng)論截然相反的是，外企對藥代的規(guī)劃管理從人才入口環(huán)節(jié)就開始了。在外企醫(yī)藥代表的招聘廣告上，我們看到的是幾條硬梆梆的要求：必須具備醫(yī)藥相關(guān)的專業(yè)教育背景，必須是本科以上學(xué)歷；必須具備豐富的市場從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，鍥而不舍的抗壓能力和積極進(jìn)取的態(tài)度等等。

藥代的招聘流程也十分正規(guī)，需要?dú)v經(jīng)HR、一線銷售經(jīng)理、二線銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)，直到公司最高層招聘主管這四五輪的篩選，才能最終確定是否錄用。

為了栽培好苗子，葛蘭素史克每年從全國各大醫(yī)藥學(xué)院招收在校學(xué)生作為實(shí)習(xí)生，為他們提供設(shè)計(jì)完善的學(xué)習(xí)課程和實(shí)習(xí)訓(xùn)練機(jī)會(huì)，實(shí)習(xí)結(jié)束后選拔優(yōu)秀的學(xué)生正式聘為醫(yī)藥代表。

“在招聘環(huán)節(jié)就嚴(yán)格把關(guān)，其實(shí)是為了確保流入這個(gè)行業(yè)的醫(yī)藥代表是具備專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)精神的優(yōu)秀人才。”蘆琳告訴記者?！巴饨鐚︶t(yī)藥代表有很多誤讀，我們覺得委屈，但是不會(huì)放在心上，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)對人最大的素質(zhì)要求就是具有一顆頑強(qiáng)抗挫的心?！?/p>

公司對于醫(yī)藥代表的入職培訓(xùn)也相當(dāng)全面、正規(guī)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及產(chǎn)品知識(shí)、疾病知識(shí)、銷售技巧、企業(yè)文化和制度以及賬目報(bào)送等，細(xì)致到各個(gè)環(huán)節(jié)。資深的代表會(huì)帶著新人到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，直到他們能獨(dú)立完成工作。不過，這還沒有走出試用期。

公司會(huì)組織一場準(zhǔn)新員工考試，內(nèi)容涉及培訓(xùn)所傳授的各方面知識(shí)、技能，考試形式包括解答產(chǎn)品知識(shí)問卷、角色演練、科室會(huì)演講等，對人才進(jìn)行最后篩選。

這樣層層精選出來的人才，最后才有資格入職，成為公司的醫(yī)藥代表候選人。

加入公司半年時(shí)間之內(nèi)，新人還必須通過一個(gè)“醫(yī)藥代表資格認(rèn)證”考試，最終才能正式上崗。

“醫(yī)藥代表資格認(rèn)證”，它來自哪里？記者走進(jìn)了幾家外資藥企。

并購重組推動(dòng)醫(yī)藥代表發(fā)展

藥品監(jiān)管更趨嚴(yán)格、規(guī)范發(fā)展將是我國醫(yī)藥行業(yè)未來發(fā)展的主旋律，為了這個(gè)目標(biāo)我國政府勢必出臺(tái)更嚴(yán)格的行業(yè)發(fā)展條例。監(jiān)管力度的加大，有利政策向大型企業(yè)傾斜，不規(guī)范的小型普藥企業(yè)的生存空間將被擠壓，最終退出市場，行業(yè)集中度在未來幾年得到較快提升。

優(yōu)秀人才需求依然看漲

在醫(yī)藥行業(yè)中，醫(yī)藥代表包括負(fù)責(zé)醫(yī)療器械類人員和負(fù)責(zé)藥品類人員，這兩者又分為廠家代表和公司代表。

醫(yī)藥代表和其他行業(yè)的推銷員有本質(zhì)區(qū)別，必須具備相關(guān)的藥學(xué)專業(yè)知識(shí)，在很多國家從業(yè)者需要按規(guī)定取得相關(guān)上崗資格。

批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥代表要熟悉流通以及全國（至少是區(qū)域）的醫(yī)藥行情，并肩負(fù)多重職責(zé)。臨床醫(yī)師亟待從研發(fā)制藥企業(yè)獲得藥品安全性、有效性方面的信息，并將藥品不良反應(yīng)事件反饋給制藥企業(yè)。而醫(yī)藥代表正是臨床醫(yī)師與企業(yè)之間信息溝通的橋梁。

醫(yī)藥代表應(yīng)在“客觀科學(xué)傳遞信息”、“規(guī)范化的推廣行為”和“注意收集藥物使用情況及不良事件信息”等方面提高自身能力，向臨床醫(yī)師提供更多的藥學(xué)服務(wù)。

外企醫(yī)藥代表范文第2篇

石家莊是全球最大的維C生產(chǎn)基地

石家莊是全球最大的維生素B12生產(chǎn)基地

石家莊是全球最大的土霉素生產(chǎn)基地

石家莊的兩大制藥集團(tuán)：華北制藥集團(tuán)和石家莊制藥集團(tuán)在全國的藥品銷售量排行榜中名列前茅。

2005’中國?石家莊市國際投資貿(mào)易洽談會(huì)的重頭戲――“中國藥都”發(fā)展論談與2005年11月2日在石家莊市人民會(huì)堂隆重舉行，來自國家醫(yī)藥管理部門的高層領(lǐng)導(dǎo)、外企高管與省會(huì)著名醫(yī)藥企業(yè)的高層圍繞建設(shè)“中國藥都”的話題，進(jìn)行了一場精彩的“石門論劍”。

石家莊市委常委、常務(wù)副市長朱浩文：

石家莊市政府會(huì)努力把當(dāng)前的工作做好，把長遠(yuǎn)的事情做對，支持“藥都”的發(fā)展。

一是做好發(fā)展規(guī)劃，推進(jìn)藥都建設(shè)。二是建立健全政策體系，營造發(fā)展環(huán)境。三是實(shí)施集聚化戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局。四是實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，提高醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)核心競爭力。五是強(qiáng)化誠信體系建設(shè)。六是建立良好的吸引培養(yǎng)人才機(jī)制。七是擴(kuò)大對外開放。

美國強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥（北京總部）總監(jiān)谷成明博士：

石家莊市申辦“中國藥都”是非常有希望的，也是非常正確的。

石家莊市的兩大制藥集團(tuán)：華北制藥廠和石家莊制藥集團(tuán)在全國的藥品銷售量排行榜中名列前茅。企業(yè)要想發(fā)展，必須組成集團(tuán)化的公司。我國人口老齡化的加速，涉及到醫(yī)藥市場的運(yùn)作。展望中國未來制藥企業(yè)將是朝陽企業(yè)。

國家食品藥品監(jiān)督局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所所長、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)社社長林建寧先生：

普藥競爭的白熱化值得關(guān)注。

北美醫(yī)藥市場近10年來首次增幅為個(gè)位數(shù)，2005年全球醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的增速預(yù)計(jì)在7％以內(nèi)。目前有兩股力量正在改變藥品市場格局，一是制藥業(yè)并購數(shù)量增加，二是“重磅炸彈”藥物數(shù)量迅速增長。今年上半年河北省醫(yī)藥綜合實(shí)力居全國前列，但醫(yī)藥商業(yè)并不理想，當(dāng)前，藥品市場醫(yī)院和零售兩個(gè)終端非常活躍。業(yè)內(nèi)有兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)：降價(jià)品種暫停招標(biāo)、正在討論包裝上是否印出廠價(jià)和零售價(jià)?？傊?，普藥的競爭已經(jīng)白熱化。

惠氏制藥有限公司、美國惠氏藥廠（中國）有限公司總裁兼董事總經(jīng)理吳曉濱博士：外企贏在營銷和吸引人才戰(zhàn)略。

中國已經(jīng)成為影響全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要市場，預(yù)計(jì)到2010年，中國將成為全球第七大甚至是第五大醫(yī)藥市場。外企贏在哪里？贏在營銷；外企吸引人才靠什么？關(guān)鍵在它的人才戰(zhàn)略。很多外企都有人才發(fā)展計(jì)劃，給員工以迅速提高自身價(jià)值的希望，能讓員工發(fā)揮最大潛能，而不是有勁兒使不上，有能力發(fā)揮不出來。

石家莊神威藥業(yè)董事長李振江先生：

河北是醫(yī)藥大省而非醫(yī)藥強(qiáng)省。

石家莊要想真正成為“中國藥都”，第一要加強(qiáng)政府引導(dǎo)，使企業(yè)成為創(chuàng)新主體；第二要營造適合企業(yè)生長的環(huán)境，培育有影響的大企業(yè)；第三要發(fā)揮中藥在“藥都”建設(shè)中的作用，把中藥企業(yè)做大做強(qiáng)。

石家莊制藥集團(tuán)副董事長、常務(wù)執(zhí)行總裁解明芳先生：

藥都發(fā)展最大瓶頸是新藥品的研發(fā)。

從現(xiàn)在的情況來看，藥都發(fā)展的最大瓶頸是新藥的研發(fā)。如果沒有適銷對路的高科技產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，是不會(huì)有藥都的持續(xù)快速發(fā)展。石藥集團(tuán)技術(shù)中心，是國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和博士后工作站，既肩負(fù)著石藥集團(tuán)戰(zhàn)略品種和關(guān)鍵工藝技術(shù)的研發(fā)任務(wù)，又承擔(dān)著國家重點(diǎn)新藥攻關(guān)項(xiàng)目的研發(fā)任務(wù)。

石家莊成為“中國藥都”已初顯倪端

――與美國強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥(北京總部)總監(jiān)谷成明博士一席談

谷成明，河北省石家莊鹿泉市人，1985年畢業(yè)于河北醫(yī)科大學(xué)并獲醫(yī)學(xué)學(xué)士學(xué)位，1988年獲第三軍醫(yī)大學(xué)普通外科碩士學(xué)位， 1998年獲北京協(xié)和醫(yī)科大學(xué)消化內(nèi)科博士學(xué)位，1999年赴美國深造，于2000年獲得美國威斯康星醫(yī)學(xué)院博士后學(xué)位。

論文《功能性消化不良胃竇機(jī)械收縮與胃電偶聯(lián)關(guān)系》獲1997年在華盛頓召開的第五屆國際胃腸電學(xué)術(shù)大會(huì)青年研究獎(jiǎng)；《胃中間橫帶的臨床意義》獲1998年在菲律賓召開的亞洲消化疾病周青年研究獎(jiǎng)； 1998年獲 “中國大學(xué)生跨世紀(jì)人才”的榮譽(yù)稱號(hào)。

2000年任西安楊森制藥有限公司總監(jiān)，現(xiàn)任美國強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥（北京總部）總監(jiān)。

深秋時(shí)節(jié)，2005’中國?石家莊市國際投資貿(mào)易洽談會(huì)在省會(huì)隆重舉行，在“中國藥都”發(fā)展論壇召開之前，我們采訪了美國強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥（北京總部）總監(jiān)谷成明博士，并請他談?wù)動(dòng)嘘P(guān)石家莊市申辦“藥都”及業(yè)內(nèi)的一些看法。

記者：谷博士您好，您是石家莊人，這次參加家鄉(xiāng)申辦“中國藥都”論壇，一定有很多感觸吧！非常高興您在百忙之中接受我們的采訪。

谷博士：別客氣，的確，石家莊的變化是令人意想不到的！在這次申辦“中國藥都”之際，如果能為家鄉(xiāng)做點(diǎn)事我也非常高興。

記者：說到申辦“藥都”，是不是首先要考慮藥品的生產(chǎn)和銷售情況？從全國來看，我國藥品的銷量分布情況有些什么特點(diǎn)？

谷博士：在我國藥品銷售量排行榜中，前16名城市的藥品銷售量就占了全國藥品銷售總量的38％，后邊的327個(gè)城市的藥品銷售量占了全國總量的38％，而下面的1939個(gè)鄉(xiāng)、縣的藥品銷售量只占了全國總量的四分之一。藥品主要在大城市銷售，而小城市的市場則比較小。中國市場的城鄉(xiāng)差別很大，藥品市場的定位一定要清楚。我們的省會(huì)石家莊并沒有在前16個(gè)城市之列。

記者：那么，要想把石家莊市發(fā)展為“藥都”，我們需要堅(jiān)持什么大方向？

谷博士：要想取得大發(fā)展一定要走原研發(fā)的路子。中國有低成本的勞動(dòng)力，耗費(fèi)低、利潤高，同時(shí)中國已具備相當(dāng)規(guī)模的人才儲(chǔ)備，這是我們優(yōu)于國外的一個(gè)重要的方面。研發(fā)一種新藥品，大概需要投入10億美金。目前，我們國家還達(dá)不到，所以要想研發(fā)新藥，把自己的企業(yè)發(fā)展壯大，必須組織成一個(gè)或幾個(gè)集團(tuán)化的公司。世界五百強(qiáng)企業(yè)中前十名的藥廠利潤占整體的50%，其中小公司的比例非常低。20%的公司掙了80%的錢，藥廠不在多，在于做大做強(qiáng)，這是趨勢，我認(rèn)為這就是今后我們藥都要做的事情。

記者：申辦“藥都”招商引資是必不可少的，與此同時(shí)我們還應(yīng)該注意什么？

谷博士：2003年，中國引進(jìn)外資的數(shù)量已經(jīng)超過了美國，世界排名第一。今天很多的外國人都想把資金投到中國。我國招商引資的速度，在以每年20％的幅度增長，如果石家莊市招商引資的速度高于這個(gè)數(shù)字說明我們做得很好，如果低于這個(gè)數(shù)字就說明我們需要努力。同時(shí)，人才也非常重要，省會(huì)的這些大型制藥企業(yè)也應(yīng)該注意吸引外部人才，因?yàn)闅w國留學(xué)人員熟悉國外的運(yùn)行機(jī)制；同時(shí)，所以我們要走出去學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。公司集團(tuán)化和引入人才能使企業(yè)得到快速的發(fā)展，我們抓住以上幾點(diǎn)，申辦“藥都”是很有希望的。

記者：我國藥品消費(fèi)方式、消費(fèi)水平與發(fā)達(dá)國家的藥品消費(fèi)方式和水平肯定是有差距的，那么差距究竟有多大？

谷博士：在我國醫(yī)院的藥品銷售量占藥品銷售總量的76％，藥店的銷售量占銷售總量的20％，私人診所的銷售量只占藥品銷售總量的4%。我們用的大部分藥是在醫(yī)院買的，而西方人用的藥在藥店買的比例較高，一旦醫(yī)藥分家，大量藥品在藥店就可以買到。藥店業(yè)以后肯定會(huì)越做越大，“要想富開藥鋪”這句話有一定道理。隨著日后經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，藥店的數(shù)量還會(huì)增加，我國人均藥品消耗也會(huì)逐年增加，并且增加的幅度會(huì)非?？?。但是我們與美國相比，人均藥品消耗相差非常懸殊。美國年人均用藥消費(fèi)達(dá)4586美金；我們國家很多人有了病不去看，或者用不起好藥，很多病能不看就不看，年人均用藥消費(fèi)只有57美金，這就是差距。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們市場潛力很大，藥品消費(fèi)增長是必然的趨勢。

記者：隨著我國人口的老齡化的加速，醫(yī)藥市場如何應(yīng)對？

谷博士：現(xiàn)在，我國已經(jīng)進(jìn)入老齡社會(huì)，65歲以上的人口數(shù)量在逐年增加，占我國人口總量的8.5％，預(yù)計(jì)到2025年會(huì)占到13％，到時(shí)會(huì)有2億人超過65歲。這個(gè)數(shù)字代表著一個(gè)巨大的老年人用藥市場。中國的小學(xué)生越來越少了，兒童藥品的市場發(fā)展相對放緩。相反，老年人用藥如治療高血壓、心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等方面的藥品銷量就會(huì)增大，所以各個(gè)制藥廠家可以考慮調(diào)整思路，改變生產(chǎn)藥品的種類以適應(yīng)市場的變化。我們拿中、美兩國為例：2003年中國心腦血管和腫瘤的死亡率占一半，占了50％的市場。美國這兩種病的死亡率占60％，并且還有增加趨勢。生活環(huán)境和飲食結(jié)構(gòu)都在相互影響，以前工作壓力不大，現(xiàn)在競爭激烈，全球文化越來越相似，得的疾病也更加類同，應(yīng)該根據(jù)變化研制相應(yīng)的藥品。

記者：請您預(yù)測一下中國未來幾年制藥企業(yè)發(fā)展的前景？

谷博士：那我把以后幾年分成兩個(gè)階段來說，第一個(gè)階段：2006到2008年，這一階段外企和國內(nèi)企業(yè)的競爭加劇，隨著我國加入WTO，新一輪外資投入加大，生產(chǎn)、研發(fā)領(lǐng)域迅速發(fā)展，國企在短時(shí)間內(nèi)壯大起來，競爭力加強(qiáng)。同時(shí)，我國政府還有兩個(gè)目標(biāo)：建立20個(gè)世界級(jí)研發(fā)中心和10個(gè)生物技術(shù)中心，這都是我們需要爭取的。第二個(gè)階段：2009－2011年，外企和國企共同發(fā)展，外企由于產(chǎn)品、市場策略和資源限制重點(diǎn)在大城市發(fā)展，而國企在中小城市及廣大農(nóng)村占優(yōu)勢，部分國企海外擴(kuò)張，并購增加，產(chǎn)品優(yōu)勢擴(kuò)大。中國的“海爾”、“聯(lián)想”已經(jīng)走向了世界，那么，作為高利潤的朝陽企業(yè)――制藥業(yè)，不久的將來也會(huì)走出去。

外企醫(yī)藥代表范文第3篇

與此同時(shí)，商也有滿腹怨言：廠家對市場的投入和支持那么少，我們辛辛苦苦打下了市場，你卻又來管天管地，甚至想取而代之，天下哪有這么便宜的事?

于是，廠商之間的矛盾不斷升級(jí)，甚至演變?yōu)橄嗷コ钢夂蛯αⅰ?/p>

“制”是不是出了問題?難道它真的已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)前的市場發(fā)展了?

筆者認(rèn)為，制沒問題!產(chǎn)生問題的是廠家――廠家沒能做好角色轉(zhuǎn)化。十年的市場環(huán)境萬變，十年的商操作套路依然，要想贏得現(xiàn)在的競爭幾乎是笑談。

廠家亟待突破以往模式的局限，從幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)下手，轉(zhuǎn)換自身角色，由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。

借集中招標(biāo)，互換配角與主角

在最初的區(qū)域分散招標(biāo)時(shí)期，招標(biāo)以行政區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行。由于工作繁重、能力有限，大多數(shù)廠家僅僅做些提供資料的基礎(chǔ)工作，招標(biāo)的主體工作大多委托當(dāng)?shù)氐纳?/p>

于是，“中標(biāo)了繼續(xù)做，不中標(biāo)就換品種”成了商的普遍心態(tài)。廠家也認(rèn)為：“只要中標(biāo)，反正廠家保證了底價(jià)，中標(biāo)價(jià)格高低無所謂，商想做就做?！?/p>

廠家沒有意識(shí)維護(hù)招標(biāo)的價(jià)格，各區(qū)域間的中標(biāo)價(jià)格差異、時(shí)常出現(xiàn)未經(jīng)授權(quán)惡意低價(jià)投標(biāo)的情況，也就不可避免了。

現(xiàn)在各省市陸續(xù)實(shí)施全省集中掛網(wǎng)招標(biāo)，各品種的掛網(wǎng)最高限價(jià)基本由三個(gè)因素來決定：一是省內(nèi)各地區(qū)的中標(biāo)價(jià)格，二是周邊省份的中標(biāo)價(jià)格；三是省內(nèi)藥店的零售價(jià)格。

由于往年的失誤，多數(shù)廠家都有歷史中標(biāo)價(jià)格參差不齊的記錄，最終導(dǎo)致產(chǎn)品落標(biāo)或中標(biāo)價(jià)格偏低，眼睜睜地看著苦心經(jīng)營多年的市場一夜之間土崩瓦解。

顯而易見，在新的集中招標(biāo)模式下，一味依賴商投標(biāo)，已經(jīng)行不通了。廠家只有以自身為主體，站在全省乃至全國的高度上進(jìn)行招標(biāo)的統(tǒng)籌運(yùn)作，才能在這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)上立于不敗之地。

在未來的一兩年內(nèi)，省集中招標(biāo)模式很可能在全國范圍內(nèi)全面推行，全國統(tǒng)一招標(biāo)也不再是神話。廠家勢必要從幕后走向臺(tái)前，逐步將商從招標(biāo)工作中剝離――這也是一個(gè)廠家實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的絕佳機(jī)會(huì)。

渠道整合：革誰的命

藥企的心病

終端為王，渠道為王。在傳統(tǒng)的模式下，商賴以生存的根基正是其掌握著醫(yī)院終端資源。對處方產(chǎn)品來說，醫(yī)院純銷是保障產(chǎn)品銷售總量的基礎(chǔ)。

而產(chǎn)品進(jìn)了多少醫(yī)院，每家醫(yī)院銷量如何，用藥科室分布怎樣……一句話，產(chǎn)品究竟通過誰賣到哪里去了，這個(gè)看似簡單不過的問題，一度是廠家的心病。

在制底價(jià)結(jié)算方式下，商業(yè)洽談、合同簽訂、回款都是由商一手包辦的，廠家只管收取商的底價(jià)款，也懶得去摻和他們的工作，產(chǎn)品的銷售流向也就不得而知。

而商大多缺乏商業(yè)渠道整合的意識(shí)，商業(yè)渠道的選擇，基本上是被動(dòng)地以醫(yī)院的意愿為主。為了獲取更大的價(jià)差，他們大多選擇從一些過票公司走票，形成了散、亂、差的局面，商也因此耗費(fèi)了大量的精力，形成了大量的潛在壞賬。

對廠家來說，商的銷量起不來鬧心，銷量突然起來了又擔(dān)心。原因很簡單：如果不能掌控產(chǎn)品在醫(yī)院終端的銷售過程和流向，今天的銷售明星，沒準(zhǔn)就是明天的竄貨大戶!

清淤泄洪

隨著國家對商業(yè)過票等違規(guī)操作行為的清理整頓，以及廣東模式中“兩票制”的推行，諸多依靠過票生存的小商業(yè)企業(yè)正在被淘汰出局，而國藥控股、上海醫(yī)藥、九州通、廣州醫(yī)藥等商業(yè)巨頭以及各地有實(shí)力的商業(yè)企業(yè)，也紛紛攻城略地。

有數(shù)據(jù)顯示，2006年醫(yī)藥商業(yè)前100強(qiáng)廠家已經(jīng)占據(jù)全國銷售總額的7成左右。醫(yī)藥商業(yè)正快速向規(guī)?；?、集中化、跨區(qū)域的方向發(fā)展。同時(shí)，它們與藥企也由單純配送轉(zhuǎn)向了多元合作。

在現(xiàn)行的醫(yī)藥流通機(jī)制下，廠家面對醫(yī)院直接配送尚不現(xiàn)實(shí)，商業(yè)渠道是聯(lián)系廠家和醫(yī)院之間的紐帶。廠家要擺脫終端失控的局面，真正掌控醫(yī)院終端，必須通過規(guī)范及整合商業(yè)渠道，借渠道之力突破。

廠家可以對分散的商業(yè)進(jìn)行精選，根據(jù)需要建立兩級(jí)或三級(jí)分銷體系，由廠家直接面對商業(yè)企業(yè)供貨及回款。如此不但可以牢牢掌握產(chǎn)品流向，控制、減少竄貨，而且可以有效降低配送費(fèi)率及回款賬期，在加強(qiáng)對商醫(yī)院銷售監(jiān)控的同時(shí)，亦可有效牽制商。

廠家通過商業(yè)整合實(shí)現(xiàn)終端控制和管理轉(zhuǎn)型，不但是廠家發(fā)展的需要，也有利于商自身的重新定位。

學(xué)術(shù)推廣：誰是業(yè)務(wù)的靠山

一些基層的醫(yī)藥代表對外企或合資廠家的同行充滿了艷羨，盡管前者的收入也許遠(yuǎn)比后者的高。為何會(huì)有如此大的心理落差呢?

“醫(yī)生對外企的產(chǎn)品認(rèn)可度很高”、“產(chǎn)品有豐富翔實(shí)的臨床資料”、“他們公司有大量的會(huì)議支持”……醫(yī)藥代表在單槍匹馬面對醫(yī)院和挑剔的醫(yī)生時(shí)，公司的專業(yè)背景和產(chǎn)品的學(xué)術(shù)品牌往往是對他們的最大支持。

在制下，商所擁有的核心資源是醫(yī)院和醫(yī)生，但影響醫(yī)院進(jìn)藥和醫(yī)生處方的因素往往并不是產(chǎn)品本身，而是人脈關(guān)系。限于自身資源，商大多不具備產(chǎn)品的學(xué)術(shù)策劃及推廣能力，最常運(yùn)用的手段是帶金銷售，學(xué)術(shù)和品牌很容易就被忽略和邊緣化了，唯一的上量手段就是臨床費(fèi)用的競爭。

但傳統(tǒng)的帶金銷售由于效果越來越小、風(fēng)險(xiǎn)越來越大，正逐漸淡出。

我們無法快速提高產(chǎn)品本身的科技含量(多數(shù)國內(nèi)廠家在產(chǎn)品力上都存在先天不足)，更沒有辦法全套照搬外企的市場推廣策略，但是，國內(nèi)廠家完全有能力結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，提煉出臨床應(yīng)用的核心靶位，通過系統(tǒng)、科學(xué)的臨床實(shí)驗(yàn)，將產(chǎn)品的療效和優(yōu)勢呈現(xiàn)出來，并組建專業(yè)的產(chǎn)品推廣隊(duì)伍。

這樣，商負(fù)責(zé)客情關(guān)系的維護(hù)，廠家的專業(yè)推廣隊(duì)伍負(fù)責(zé)產(chǎn)品信息的傳播，通過與藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作，以各種層次的學(xué)術(shù)會(huì)議和活動(dòng)來影響目標(biāo)醫(yī)生的處方，就能提升銷量。

關(guān)鍵環(huán)節(jié)的內(nèi)在關(guān)系

以上藥企轉(zhuǎn)換角色的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)之間，有著內(nèi)在聯(lián)系：

首先，通過規(guī)范統(tǒng)一的招標(biāo)運(yùn)作建立穩(wěn)定的價(jià)格體系，為廠家和合作伙伴提供持續(xù)可觀的利潤回報(bào)，這是決定產(chǎn)品的生命力和廠商合作的基礎(chǔ)；

外企醫(yī)藥代表范文第4篇

在我國經(jīng)濟(jì)改革開發(fā)快速發(fā)展的過程中，行業(yè)市場營銷從進(jìn)入我國開始，從無到有的發(fā)展至今，已經(jīng)日益完善和成熟。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是人民健康的重要保障行業(yè)，是為人類提供了更高的生活質(zhì)量，是構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的重要內(nèi)容，在全世界范圍，醫(yī)藥健康是一個(gè)龐大而潛力無限的產(chǎn)業(yè)，隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，中國的醫(yī)藥行業(yè)必將迎來一個(gè)新的，快速的發(fā)展。

1 市場營銷概述

市場營銷又叫市場學(xué)，是20世紀(jì)初發(fā)源于美國的一門專門研究企業(yè)市場營銷活動(dòng)規(guī)律性的學(xué)科，其產(chǎn)生價(jià)值的基礎(chǔ)是交易，根本的手段就是刺激并滿足消費(fèi)者的購買欲望，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并獲取利益。市場營銷本身從出現(xiàn)到發(fā)展至今，也經(jīng)歷了很多階段，從最開始的以企業(yè)為主體發(fā)展到以消費(fèi)者為主體，發(fā)展至今則以整個(gè)社會(huì)為主體。

隨著社會(huì)競爭的日益激烈，各行各業(yè)都將市場營銷的意識(shí)和理念滲透到各自的日常管理和經(jīng)營中，無論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)，作為盈利組織，更加離不開市場營銷。醫(yī)藥市場營銷實(shí)質(zhì)上是一種管理活動(dòng)。醫(yī)藥市場營銷管理是指醫(yī)藥企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場之問的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。其基本任務(wù)就是通過營銷調(diào)研，計(jì)劃，執(zhí)行，控制管理目標(biāo)市場的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)?？梢?，搞好醫(yī)藥市場營銷的基礎(chǔ)和前提應(yīng)是以下四個(gè)關(guān)鍵：營銷學(xué)的基本理論和運(yùn)用技巧、醫(yī)藥市場的特點(diǎn)以及科技的發(fā)展；國家對醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、銷售等環(huán)節(jié)的政策法規(guī)；企業(yè)具體產(chǎn)品的具體情況。

2 醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品的營銷策略

目前很多企業(yè)已經(jīng)非常關(guān)注市場營銷的理念及重要性，但由于市場營銷進(jìn)入我國的時(shí)間并不長，發(fā)展還不是十分成熟，許多營銷方法還在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗稱的牌子，是指制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)示，目的是把不同生產(chǎn)者或經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品區(qū)分開來，一般有品牌名稱、品牌標(biāo)示、商標(biāo)等組成。

品牌是企業(yè)的一種重要的無形資產(chǎn)，是產(chǎn)品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，可以監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)，有利于產(chǎn)品銷售，并且可以控制和擴(kuò)大市場，以及有助于企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)，并受到法律保護(hù)。

我國醫(yī)藥品牌工程起步較晚，品牌數(shù)量較少，在知名度與美譽(yù)度方面也不能與國外品牌相比，為了做強(qiáng)做大，走向世界，我國醫(yī)藥企業(yè)必須重視并加強(qiáng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略。醫(yī)藥企業(yè)不僅要努力爭創(chuàng)名牌，更重要的是要保護(hù)名牌。

2.2 產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期大致分為四個(gè)階段，分別為引入期、成長期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產(chǎn)品相比，有相同之處，也有自己的特點(diǎn)。在引入期，要告訴醫(yī)生和患者新的知識(shí)和新的產(chǎn)品，并且引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品，并且快速建立銷售渠道，如醫(yī)院、藥店等。在成長期，為了加強(qiáng)自身的競爭地位，要分析并進(jìn)入新的細(xì)分市場，發(fā)展新的分銷渠道，對產(chǎn)品的包裝規(guī)格與劑型進(jìn)行改變，并且進(jìn)行大力推廣，使得更多醫(yī)生和患者熟知并使用產(chǎn)品。在成熟期，產(chǎn)品競爭非常激烈，企業(yè)要系統(tǒng)的考察市場、對產(chǎn)品的營銷進(jìn)行改進(jìn)，并且對開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)備。在衰退期，產(chǎn)品的銷售量緩慢的下降，利潤水平很低，那么企業(yè)就應(yīng)開率是繼續(xù)經(jīng)營還是轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或者市場。

2.3 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售渠道

目前我國的藥品是分類進(jìn)行管理的，主要分為處方藥和OTC。兩種藥品銷售渠道，都是通過藥品商業(yè)公司進(jìn)行采購，最終提供給銷售終端，但是兩種藥品的銷售終端是不同的。OTC藥品是可以在零售藥店以及醫(yī)院都可以購買，而根據(jù)我國規(guī)定，處方藥的購買和使用必須憑專業(yè)醫(yī)生的處方，那么處方藥的購買終端就是各醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由于銷售終端的不同，藥品的銷售方式、促銷工作方法有本質(zhì)的區(qū)別。OTC藥品要對對患者進(jìn)行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷人員、公共關(guān)系等方式，而處方藥的關(guān)鍵就是醫(yī)院，把藥品推銷給醫(yī)生，促使其給顧客進(jìn)行處方。

面對目前激烈的市場競爭，我國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應(yīng)該大膽的進(jìn)行渠道創(chuàng)新，而不是完全依賴傳統(tǒng)的方式，例如保健品產(chǎn)品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購買，也能減少一些流通環(huán)節(jié)。

2.4 藥品產(chǎn)品促銷策略

促銷的目的是引起目標(biāo)市場的注意與興趣，激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生購買行為。那么醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行促銷的目的就在于傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)市場需求，從而不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，同時(shí)樹立產(chǎn)品的形象，提高公司的競爭力。

根據(jù)銷售渠道的不同，主要可運(yùn)用推式和拉式策略，一般OTC藥品可用拉式策略，非OTC藥品使用推式策略，當(dāng)然還是要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

拉式策略是指醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用非人員促銷的方式，刺激目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)購買其產(chǎn)品，主要特點(diǎn)是通過廣告宣傳、銷售促進(jìn)等發(fā)放，提高產(chǎn)品知名度。

推式策略是以人員促銷、推銷為主，將產(chǎn)品推向市場，通過中間商的努力，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。

3 中外醫(yī)藥企業(yè)市場營銷方式比較

3.1 中國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷方式

90年代中期，醫(yī)藥市場進(jìn)入自由競爭時(shí)期，“營銷”的重要性日益凸顯，醫(yī)藥企業(yè)主要的營銷手段為關(guān)系營銷。所謂關(guān)系營銷，是由人才、資源研發(fā)與產(chǎn)品等因素決定的。隨著國由企業(yè)的改制，領(lǐng)導(dǎo)的收入與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，那么就促使他們更加關(guān)注短期業(yè)績。由于當(dāng)時(shí)大部分企業(yè)的研發(fā)能力嬌弱，所經(jīng)營的產(chǎn)品都是普藥，競爭激烈，技術(shù)含量較低，所以不得不選擇關(guān)系營銷方式。

關(guān)系營銷的重點(diǎn)就是藥品的使用醫(yī)院、藥劑科主任、臨床主任等，這種方法的優(yōu)勢是簡單、直接、在關(guān)系“到位”的基礎(chǔ)上可以使得產(chǎn)品在短期內(nèi)占領(lǐng)市場，劣勢就是，銷售資源掌握在銷售人員手中，一旦業(yè)務(wù)員離職或跳槽，那么會(huì)給企業(yè)帶來直接的上海。因此，這種方法不利于企業(yè)的發(fā)展，不利于長期穩(wěn)定的占領(lǐng)市場。

3.2 外國企業(yè)市場營銷方式

外資及合資企業(yè)有著專利保護(hù)的品種和多年的銷售經(jīng)驗(yàn)基金積累，這使得這些外資企業(yè)從開始就站在一個(gè)比較高的角度來決定企業(yè)營銷的策略。同時(shí)這些企業(yè)通常具有比較成熟的管理理念，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是為了長期、穩(wěn)定的占有市場，獲得長期的利益和競爭優(yōu)勢。

外資企業(yè)對培養(yǎng)自己的銷售人員也是非常注重的，以企業(yè)自身產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，通過學(xué)術(shù)推廣方式，利用各種研討會(huì)、臨床研究、宣傳等方式，向醫(yī)生或患者進(jìn)行宣傳，已達(dá)到藥品銷售增長的目的。

這種學(xué)術(shù)推廣對市場對企業(yè)都非常有利，不僅能夠樹立企業(yè)品牌，強(qiáng)化公司形象，也使得醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生和患者能夠增加自身的知識(shí)構(gòu)架。但是這種學(xué)術(shù)推廣的劣勢是對人才素質(zhì)要求比較高，見效較慢。

3.3 中外企業(yè)營銷共性

中外企業(yè)營銷的共性都是在努力地樹立公司的品牌形象，加強(qiáng)產(chǎn)品的渠道控制，維持銷售人員的穩(wěn)定性及銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，以達(dá)到長期的發(fā)展。

3.4 中外企業(yè)營銷不同之處

無論是本土企業(yè)還是外資企業(yè)，市場營銷的策略還是個(gè)有特色的。外資企業(yè)在制定銷售計(jì)劃、制定銷售策略時(shí)，會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，然后制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃。本土企業(yè)在這方便就會(huì)薄弱一些，有時(shí)只是單單追求短期的銷售額及市場占有率，沒有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。

在銷售方式上，本土企業(yè)的一個(gè)銷售人員跳槽，就會(huì)帶走一大批客戶，這會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失。而外資企業(yè)的銷售手段一打得到醫(yī)生的認(rèn)可，那么就會(huì)轉(zhuǎn)化成長期的發(fā)展，那么對企業(yè)的長期發(fā)展也是非常有利的。

4 醫(yī)藥行業(yè)市場營銷新模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用也日益受到人們的重視。醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷手段不僅要利用傳統(tǒng)方式，也應(yīng)跟隨社會(huì)的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，占有更多的產(chǎn)品市場。

企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)廣告，這種方式是最為直接的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，這種方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱點(diǎn)。企業(yè)還可以及時(shí)將有價(jià)值的信息及時(shí)在自己的網(wǎng)站上，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷等。網(wǎng)絡(luò)購物是當(dāng)代的潮流，中外企業(yè)在符合國家法律法規(guī)的前提下，可以在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、開設(shè)商家的專賣店，這種方式不僅可以擴(kuò)展企業(yè)銷售渠道，還可以提升企業(yè)形象并加強(qiáng)銷售量，

5 結(jié)論

醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷需要系統(tǒng)性的、全面的進(jìn)行研究，企業(yè)只有在不斷地探索和實(shí)踐中，摸索出適合自己的市場營銷方式，才能更好的提升企業(yè)知名度、樹立良好的企業(yè)形象、占有更多的市場份額。

參考文獻(xiàn)

外企醫(yī)藥代表范文第5篇

走近醫(yī)藥代表

中國醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展造就了幾百萬個(gè)醫(yī)藥代表組成的銷售隊(duì)伍，但在《中國職業(yè)分類》中卻找不到他的存在。醫(yī)藥代表，一個(gè)伴隨著中國改革開放而剛剛興起了20年的職業(yè)，一個(gè)曾經(jīng)是藥企、醫(yī)院和患者之間安全用藥的橋梁，如今卻被視為賄賂、回扣的代名詞。在這尷尬的處境中，醫(yī)藥代表們的工作究竟是怎樣的呢?

醫(yī)藥代表的無奈與自我矛盾

小林，2005年機(jī)械制造專業(yè)畢業(yè)，到目前為止已從事醫(yī)藥代表這份工作1年半?！拔移匠５墓ぷ骶褪峭骷裔t(yī)院跑。向他們推銷我們所的產(chǎn)品，說服他們進(jìn)我們的藥?！毙×诌@樣介紹自己的日常工作，“我們每人負(fù)責(zé)一兩個(gè)藥品的銷售，根據(jù)藥品銷售額拿提成。做得好的話，平均每月的工資能拿七八千吧?！?/p>

“要想讓藥品進(jìn)入醫(yī)院，就得先跟該藥對應(yīng)的科室主任溝通，過了這關(guān)后，下一個(gè)就是藥劑科的主任了，最后就是院長。這幾個(gè)環(huán)節(jié)，哪一個(gè)也少不了。一般一種藥進(jìn)一個(gè)二級(jí)醫(yī)院的話，大概需要兩至三個(gè)月的時(shí)間。當(dāng)然這中間就少不了要支出公關(guān)費(fèi)，普通的藥進(jìn)一個(gè)醫(yī)院的公關(guān)費(fèi)大概是2500～3000元，”小林講起來很專業(yè)。

“但是，我們的工作并沒有結(jié)束，這還只是一個(gè)開始。接下來就是藥品在醫(yī)院的使用量了。這就需要我們跟醫(yī)生搞好關(guān)系，這其中又會(huì)產(chǎn)生一些費(fèi)用，通常我們稱之為‘臨床觀察費(fèi)’。所以這樣一個(gè)過程下來，會(huì)產(chǎn)生不少的費(fèi)用，藥價(jià)想不高都難?！?/p>

講這段話時(shí)，記者能從小林的語氣里感到有一絲無奈與鄙夷，小林是在對自己的工作感到鄙夷呢，還是對自己感到鄙夷?這個(gè)我不得而知，我想只有小林自己心里明白。小林說他現(xiàn)在一邊繼續(xù)做著醫(yī)藥代表，一邊找其他的工作，他想離開醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)，“雖然現(xiàn)在賺的錢不能說太多，但也是不少了，按理說我應(yīng)該為自己高興，但是我高興不起來。我想這個(gè)行業(yè)真的不適合我吧?！睆男×值脑捴校夷芨杏X到小林內(nèi)心的矛盾。

流通渠道暗藏貓膩

在采訪小林時(shí)，小林向記者暴出：一盒出廠價(jià)為4塊錢的藥，到達(dá)患者手中時(shí)卻賣到了24.4塊錢，這其中又會(huì)有些怎樣的交易呢?

據(jù)了解，醫(yī)藥代表和醫(yī)生的交易過程中確實(shí)暗藏玄機(jī)，而這種貓膩存在于每一個(gè)流通環(huán)節(jié)，形成了醫(yī)藥流通領(lǐng)域的一條利益鏈條：藥廠――醫(yī)藥公司――醫(yī)藥代表――醫(yī)院――醫(yī)生。一種藥品經(jīng)層層流通后價(jià)格的演變通常有如下5個(gè)過程：

第一步，藥品生產(chǎn)出來了(假設(shè)藥品的成本是1元錢，包括包裝等)。

第二步，商簽訂銷售合約。例如保證當(dāng)年在某某地區(qū)總銷售多少萬盒或者多少萬支等，根據(jù)銷量，商拿到的價(jià)格會(huì)有不同，一般廠家會(huì)收取少量押金。這個(gè)時(shí)候藥品的價(jià)格漲到2～8元，利潤歸廠家。這個(gè)漲幅根據(jù)廠家的具體情況而定。商一般是拿到報(bào)批的批發(fā)價(jià)的10扣(即10％的價(jià)格)。

第三步，商拿到權(quán)之后，就會(huì)在藥品銷售的當(dāng)?shù)貙ふ医?jīng)銷商或者小的商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)工作，本地小商組織臨床銷售隊(duì)伍。作為經(jīng)銷商，他拿到的價(jià)格大概是75扣到85扣之間。

第四步，經(jīng)過招標(biāo)，藥品進(jìn)入醫(yī)院的價(jià)格大概是批準(zhǔn)的批發(fā)價(jià)的85扣至90扣甚至95扣的樣子。

第五步，到患者手上，就是先前已經(jīng)批準(zhǔn)的藥品零售價(jià)了。

從第三步看，從商到經(jīng)銷商之間大概有50～60個(gè)點(diǎn)的利潤空間，這就是藥品的暴利所在了。那么，這幾十個(gè)點(diǎn)的利潤去了哪里呢?為了使臨床的處方量增加，這一部分的利潤被拿出來刺激醫(yī)生，醫(yī)院了。除了回扣，還要進(jìn)行感情交流，花費(fèi)也從這里出。

從這一流程來看，醫(yī)藥代表根本無法改變也不能改變這種模式，而只是這種藥品流通模式下的被推動(dòng)者和執(zhí)行者。在這種情況下，醫(yī)藥代表的作用就轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮P(guān)人員”，地地道道變成“專業(yè)行賄人”了。

醫(yī)藥代表在我國的發(fā)展

對小林的采訪讓我感觸很多。醫(yī)藥代表，一種從國外舶來的職業(yè)，近幾年在我國卻遭到了前所未有的信譽(yù)風(fēng)暴，有人說醫(yī)藥代表應(yīng)該給予取締。那么，醫(yī)藥代表當(dāng)初是在怎樣的時(shí)代背景下產(chǎn)生的，如今是否還有存在的必要呢?

醫(yī)藥代表，也就是代表醫(yī)藥，是藥業(yè)的產(chǎn)品推向市場的代言人，起著藥業(yè)和醫(yī)院之間的橋梁作用，應(yīng)該說這是很正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，通過他們專業(yè)的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對新藥品的認(rèn)識(shí)及新的醫(yī)療動(dòng)態(tài)的了解，同時(shí)也促進(jìn)了臨床用藥水平的提高，推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員觀念的更新。

醫(yī)藥代表的昨天與今天

對于何時(shí)中國出現(xiàn)的第一代醫(yī)藥代表，沒有人能給出一個(gè)確切的答案。但業(yè)內(nèi)認(rèn)可的一個(gè)范疇就是20世紀(jì)90年代。1985年，伴隨著我國合資法的出臺(tái)，跨國公司開始進(jìn)入中國。20世紀(jì)80年代末90年代初，在摸透了中國市場之后，西安楊森等合資制藥企業(yè)紛紛確定了在中國的長期發(fā)展戰(zhàn)略。為了更有效地開拓中國醫(yī)藥市場，銷售自己的專利藥品，這些企業(yè)開始引進(jìn)國外的醫(yī)藥代表制度，建立自己的銷售隊(duì)伍，招聘、培訓(xùn)了一批批醫(yī)藥代表并開展工作。

中國改革開放后第一代專業(yè)的醫(yī)藥代表是一批有著較高的專業(yè)知識(shí)背景的人，這是一批不安于現(xiàn)狀的醫(yī)生，藥劑師、醫(yī)學(xué)院校的老師受外企高薪的誘惑，開始加盟外資制藥企業(yè)。

醫(yī)藥代表產(chǎn)生的第一個(gè)階段，被人們稱之為醫(yī)藥代表的“健康發(fā)展期”。在這一時(shí)期，醫(yī)藥代表的職責(zé)是在醫(yī)院中為醫(yī)生講解諸多外資企業(yè)從國外引進(jìn)的新藥的使用方法。許多醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的最新信息，都是經(jīng)醫(yī)藥代表傳播的。專業(yè)的醫(yī)藥代表推動(dòng)了許多特效藥和自主創(chuàng)新藥在臨床的使用，也使醫(yī)院與制藥企業(yè)之間產(chǎn)生了良性互動(dòng)，真正起到了橋梁作用。

到了20世紀(jì)90年代中后期，一些合資企業(yè)開始效仿外資企業(yè)，在中國建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍。這一階段被認(rèn)為是醫(yī)藥代表最活躍的階段，也是醫(yī)藥流通領(lǐng)域最混亂的階段。由于競爭加劇，醫(yī)藥代表通過賄賂醫(yī)生推廣藥品的現(xiàn)象開始出現(xiàn)。而這一情況在20世紀(jì)g0年代末期，民營企業(yè)大量進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，競爭進(jìn)一步加劇的背景下，進(jìn)一步惡化。這一時(shí)期，無論有無醫(yī)藥知識(shí)或相關(guān)背景，只要懂一點(diǎn)銷售，便可擔(dān)任醫(yī)藥代表。各類企業(yè)紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)，一些外資企業(yè)也順應(yīng)“中國國情”，放棄了正常的推廣方式，以

更具誘惑力的條件換取市場。一直到今天，醫(yī)藥代表的尷尬處境并未得到改善。

醫(yī)藥代表的明天

醫(yī)藥代表，一個(gè)在國外非常正規(guī)，備受尊敬的職業(yè)，為什么在我國卻變了味呢?“國外的醫(yī)藥代表的職能不是去醫(yī)院推銷產(chǎn)品，而是‘雙向傳遞信息’，”一位經(jīng)濟(jì)學(xué)教授認(rèn)為，“理論上，醫(yī)藥代表的職能主要是在生產(chǎn)藥品的企業(yè)和使用的醫(yī)院間起信息溝通的作用，一方面跟蹤藥品在臨床中使用的情況，并及時(shí)將信息反饋回企業(yè)；另一方面，又將藥品研發(fā)中的最新成果及時(shí)報(bào)告給臨床醫(yī)生?！?/p>

醫(yī)藥代表出現(xiàn)今天如此尷尬的境地，主要有兩方面的原因：一是醫(yī)藥代表本身職業(yè)素質(zhì)不夠高；二是我國醫(yī)療體制和企業(yè)運(yùn)行機(jī)制等原因所致。

中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長張明禹提出，規(guī)范醫(yī)藥代表行為首先要肯定醫(yī)藥代表在推廣新產(chǎn)品，指導(dǎo)臨床合理用藥、收集藥品不良反應(yīng)上的作用，變運(yùn)動(dòng)式監(jiān)管為制度性監(jiān)管。為了落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，企業(yè)要加大創(chuàng)新力度，新產(chǎn)品推廣更需要醫(yī)藥代表發(fā)揮作用，要通過努力規(guī)范醫(yī)藥代表行為，扭轉(zhuǎn)目前存在的不良現(xiàn)象，樹立良好的醫(yī)藥代表形象。行業(yè)協(xié)會(huì)要在促進(jìn)行業(yè)自律，建立誠信體系工作中發(fā)揮作用。

為“嚴(yán)格規(guī)范醫(yī)藥代表隊(duì)伍，回歸其專業(yè)推介的職能，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥，限制其從事直接營銷活動(dòng)，為進(jìn)一步整頓和規(guī)范藥品流通秩序起到積極的促進(jìn)作用”，目前國家食品藥品監(jiān)督管理局市場監(jiān)督司委托中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)起草了《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》。該《準(zhǔn)則》對醫(yī)藥代表的基本職能、從業(yè)資格等都做了明確的規(guī)定。

另外，為了使醫(yī)藥代表這一職業(yè)向正規(guī)化方向發(fā)展，保證外資醫(yī)藥企業(yè)藥品推廣的正常運(yùn)作，中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會(huì)(RDPAC)正在推廣“醫(yī)藥代表內(nèi)部認(rèn)證”，2006年已在全國38家外資藥企推廣。

今年年初在北京舉行的“首批醫(yī)藥代表資格證書頒發(fā)儀式”上，210名醫(yī)藥代表獲得外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會(huì)(RDPAC)頒發(fā)的“醫(yī)藥代表資格證書”，成為我國首批通過認(rèn)證的醫(yī)藥代表，在經(jīng)過1年多的精心準(zhǔn)備后，RDPAC給中國存在了20多年的醫(yī)藥代表隊(duì)伍首次設(shè)置了一個(gè)新的準(zhǔn)入門檻。