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農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)范文第1篇

一、目前農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要特點(diǎn)

目前，保險(xiǎn)業(yè)在部分農(nóng)村地區(qū)已經(jīng)得到了廣泛開展。煙臺(tái)作為全國首批沿海開放城市之一，近年來隨著經(jīng)濟(jì)、金融的快速增長，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)也得到較快的發(fā)展。2006年，煙臺(tái)市保險(xiǎn)費(fèi)收入411570萬元，其中所調(diào)查的9個(gè)縣市合計(jì)保費(fèi)收入接近煙臺(tái)市總量的一半。全市人均交納保費(fèi)633.Z元，同比增加71.2元，保險(xiǎn)密度居全省第一，但在保險(xiǎn)總量快速增長的同時(shí)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

(一)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)快速增加，營銷隊(duì)伍不斷壯大

近年來，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的凸現(xiàn)，眾多的保險(xiǎn)公司落戶煙臺(tái)，并在縣域大量增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，直接向廣大農(nóng)村地區(qū)輻射，帶動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展。目前，煙臺(tái)市有28家市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)13家、人壽保險(xiǎn)9家，共轄設(shè)320個(gè)分支機(jī)構(gòu)，其中在9個(gè)縣市共有縣級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)94家，均設(shè)在縣城所在地。有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如中國人壽還在縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有保險(xiǎn)代辦處，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，9個(gè)縣市共有保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)120多個(gè)。隨著機(jī)構(gòu)的擴(kuò)展，全市保險(xiǎn)從業(yè)人員已達(dá)到2.3萬人，其中，營銷人員達(dá)2萬多人，形成了一支龐大的營銷隊(duì)伍。

(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類較多，市場(chǎng)份額相對(duì)集中

各保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)推出了多樣化、個(gè)性化的保險(xiǎn)新產(chǎn)品，不斷滿足城鄉(xiāng)居民全方位、多層次的保險(xiǎn)需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)開辦保險(xiǎn)產(chǎn)品110個(gè)，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)60個(gè)，人身險(xiǎn)50個(gè)，城鄉(xiāng)之間在產(chǎn)品種類上相差無幾。從保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額看，人身保險(xiǎn)占據(jù)絕對(duì)多數(shù)，人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入一般是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的3—4倍，農(nóng)村市場(chǎng)份額差距略低o-人身保險(xiǎn)市場(chǎng)以壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比較大，2006年，煙臺(tái)市該兩類保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為100736萬元和107373萬元，占比為31.81%和33.9%；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)占有較大的比重，2006年，該險(xiǎn)種保費(fèi)收入占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的80.46%。

(三)縣域人身保險(xiǎn)發(fā)展較快，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)遲緩，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)幾乎空白

近年來，隨著保險(xiǎn)知識(shí)普及和保險(xiǎn)營銷力度的加大，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)得到廣泛拓展。據(jù)對(duì)煙臺(tái)9個(gè)縣市區(qū)的180戶農(nóng)民問卷調(diào)查，有127戶辦理過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，另有35戶有辦理保險(xiǎn)的愿望，分別占調(diào)查樣本的70.6%和19.4%；所辦理的保險(xiǎn)種類以人身(壽)保險(xiǎn)和農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)居多，辦有該兩種保險(xiǎn)的分別占全部調(diào)查農(nóng)戶的45.7%和43.3%，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)則不足15%。由此可見，在現(xiàn)有的保險(xiǎn)品種中，農(nóng)民對(duì)人身健康、養(yǎng)老保險(xiǎn)情有獨(dú)鐘。從煙臺(tái)市保費(fèi)收入的區(qū)域結(jié)構(gòu)，也可以看出縣域人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈較快的增長趨勢(shì)。2006年，9個(gè)縣市全部保險(xiǎn)費(fèi)收入占煙臺(tái)市的比重為51.8%，同比提高4.6個(gè)百分點(diǎn)，其中人身保險(xiǎn)占比提高4.7個(gè)百分點(diǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)占比下降7.1個(gè)百分點(diǎn)。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)占比微乎其微，全轄只有1個(gè)縣(市)辦理了農(nóng)作物火災(zāi)險(xiǎn)，其他各縣市均未辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

二、制約農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的障礙因素

(一)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮，難以滿足農(nóng)業(yè)發(fā)展的有效需

上世紀(jì)90年代中前期，人民保險(xiǎn)公司的各分支機(jī)構(gòu)專門設(shè)有農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科，開辦的保險(xiǎn)品種涉及麥?zhǔn)铡⑻厣B(yǎng)殖、水果蔬菜等，但隨著保險(xiǎn)公司的商業(yè)化改革，已不再單設(shè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科，并相繼取消了麥?zhǔn)?、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等險(xiǎn)種，目前煙臺(tái)開辦的僅有農(nóng)作物火災(zāi)、冰雹保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，在眾多的近60個(gè)財(cái)險(xiǎn)種類中，涉農(nóng)險(xiǎn)種占比不足10%，品種少、份額低。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)萎縮的主要原因是，農(nóng)業(yè)災(zāi)害多、風(fēng)險(xiǎn)大，出險(xiǎn)后勘查難、賠付率高，與保險(xiǎn)公司的商業(yè)化經(jīng)營目標(biāo)明顯沖突，基于此，諸多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都紛紛退出了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)。

(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的缺陷，與農(nóng)民的支付能力形成較大的差距

目前大部分保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品定位于城鎮(zhèn)市場(chǎng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨同性較強(qiáng)，普遍缺乏對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的研究和開發(fā)，少有推出適合農(nóng)民和農(nóng)村特點(diǎn)的保險(xiǎn)新品種。而農(nóng)民與城市居民在收入水平上存在明顯的差異，據(jù)調(diào)查，2005年，煙臺(tái)市各縣市區(qū)農(nóng)民人均收入較城鎮(zhèn)居民普遍要低一半以上，平均收入額要少5000-6000元，將適用城市的保險(xiǎn)產(chǎn)品向農(nóng)村延伸，必然超出農(nóng)民的消費(fèi)能力。在所調(diào)查的180個(gè)農(nóng)戶中，有53人未辦理過保險(xiǎn)，占調(diào)查農(nóng)戶的29%，其中因保險(xiǎn)價(jià)格偏高而缺乏一定經(jīng)濟(jì)能力的有31人，占比為58.5%。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的偏差，降低了農(nóng)民的投保意愿。

(三)業(yè)務(wù)發(fā)展不夠平衡，市場(chǎng)監(jiān)管存在盲區(qū)

目前，商業(yè)保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在三個(gè)方面的不平衡：一是地區(qū)間機(jī)構(gòu)設(shè)置存有偏差。煙臺(tái)市全轄共有保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)超過300家，其中占全市人口總數(shù)80%以上的9個(gè)縣市卻僅擁有三分之一的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。同時(shí)，縣域間的機(jī)構(gòu)分布也不平衡，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的龍口市現(xiàn)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)17家，另外還有多家保險(xiǎn)公司擬在此設(shè)立營銷服務(wù)部；而人口相當(dāng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的另一縣(市)只有保險(xiǎn)公司6家，該市2005年人均保費(fèi)收入僅為38元，較煙臺(tái)市平均水平低524元。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r雖然取決于多方面因素，但機(jī)構(gòu)布局上的不合理，進(jìn)一步加劇了發(fā)展?fàn)顩r的失衡。二是展業(yè)、理賠質(zhì)量態(tài)度相差迥異。調(diào)查反映，保險(xiǎn)公司普遍存在重展業(yè)、輕理賠的問題，對(duì)客戶投保和繳費(fèi)服務(wù)熱情、不厭其煩，而出險(xiǎn)后理賠時(shí)則手續(xù)繁瑣、條件苛刻，個(gè)別甚至存在故意刁難的問題。在對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)滿意度調(diào)查中，對(duì)保險(xiǎn)理賠存有意見的占有較大的比重。三是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與市場(chǎng)監(jiān)管不相對(duì)稱。當(dāng)前，部分地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭已接近于銀行業(yè)，但在市場(chǎng)秩序管理上則與銀行業(yè)差距較遠(yuǎn)。目前，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)至省級(jí)或較大城市，地級(jí)以下只有保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，市場(chǎng)監(jiān)管力量明顯不足。而諸多保險(xiǎn)公司都實(shí)行營銷機(jī)制，營銷人員良莠不齊，為了提高業(yè)績而進(jìn)行不實(shí)宣傳甚至相互詆毀的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，不同程度地破壞了正常的競(jìng)爭秩序，導(dǎo)致出現(xiàn)大面積的退保問題。2006年，煙臺(tái)市人身保險(xiǎn)退保率為10.81%，同比提高1.94個(gè)百分點(diǎn)。

三、完善農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的政策建議

當(dāng)前，我國農(nóng)村的自然、地理和經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，決定了其在農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等方面潛在巨大的保險(xiǎn)需求，迫切需要政策的、商業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品為“三農(nóng)”發(fā)展提供服務(wù)和保障。為此，就完善農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)、推進(jìn)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提出如下對(duì)策建議：

(一)建立適合農(nóng)村特點(diǎn)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系。

鑒于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性和商業(yè)保險(xiǎn)公司的盈利性特點(diǎn)，建議盡快成立政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，推出農(nóng)、林、牧、漁業(yè)各具特色的保險(xiǎn)品種。在目前情況下，為提高農(nóng)民和保險(xiǎn)公司辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的積極性，增強(qiáng)農(nóng)業(yè)的保障功能，可采取政府扶持與商業(yè)運(yùn)作相結(jié)合的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式，在兩個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮政府的扶持作用：人保環(huán)節(jié)，按照保費(fèi)的一定比例對(duì)農(nóng)戶予以補(bǔ)貼；出險(xiǎn)后的理賠環(huán)節(jié)，按照賠付額的一定比例對(duì)保險(xiǎn)公司直接補(bǔ)貼。通過適度扶持，降低保險(xiǎn)公司虧損，提高農(nóng)業(yè)防災(zāi)、減災(zāi)和救助保障能力。

(二)規(guī)范商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營銷服務(wù)機(jī)制

加強(qiáng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，為保險(xiǎn)業(yè)提供了新的機(jī)遇，開辟了廣闊的市場(chǎng)空間。針對(duì)目前農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，各保險(xiǎn)公司應(yīng)從三個(gè)方面轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，規(guī)范和完善保險(xiǎn)營銷服務(wù)。一是加快農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)。結(jié)合農(nóng)村實(shí)際，有重點(diǎn)地改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品，滿足農(nóng)民低保費(fèi)、低保障、廣覆蓋的保險(xiǎn)需求。二是加強(qiáng)農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。合理調(diào)整農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的布局，在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置上應(yīng)適度向偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)傾斜，增強(qiáng)對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的輻射和帶動(dòng)作用。三是強(qiáng)化營銷隊(duì)伍培訓(xùn)和管理。營銷人員是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司形象、開展對(duì)外宣傳的窗口，對(duì)其培訓(xùn)，既要具備精良的展業(yè)技巧，更要具備過硬的職業(yè)操守；對(duì)其考核，既要注重保費(fèi)收入增量，還要考慮保戶資源的穩(wěn)定性。通過把好營銷關(guān)口，提高保險(xiǎn)經(jīng)營績效，消除社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見。

農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)范文第2篇

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求

深入調(diào)查研究，開發(fā)適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)需要的新險(xiǎn)種，是市場(chǎng)開發(fā)的重要保證。保險(xiǎn)公司應(yīng)組織人員開展農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查研究，根據(jù)當(dāng)前農(nóng)民需求和自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，設(shè)計(jì)出適應(yīng)農(nóng)村個(gè)人和家庭購買的新險(xiǎn)種，以確保產(chǎn)品適銷對(duì)路，為農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展提供條件?？舍槍?duì)當(dāng)前農(nóng)民在生產(chǎn)、生活中最關(guān)心的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育費(fèi)及意外災(zāi)禍等四大問題，盡快設(shè)計(jì)農(nóng)村版的養(yǎng)老金保險(xiǎn)、疾病醫(yī)療保險(xiǎn)、子女教育婚嫁保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等系列險(xiǎn)種。在費(fèi)率厘定、保障范圍等方面，力求貼近農(nóng)民群眾。在產(chǎn)品推廣、保單設(shè)計(jì)方面力求通俗化，以通俗易懂、投保簡單的產(chǎn)品為重點(diǎn)，方便農(nóng)村消費(fèi)者購買。

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)考慮農(nóng)民的購買能力

2004年，全國農(nóng)民人均純收入為2936元，農(nóng)村居民家庭收入狀況已超出了我國保險(xiǎn)剛起步階段城鎮(zhèn)居民的收入水平。但與目前城市人均收入相比仍有較大差距，多數(shù)農(nóng)民由于生產(chǎn)力水平較低，尚不能從根本上擺脫“靠天吃飯”的歷史，再加上生產(chǎn)資料的價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)，因而農(nóng)民的收入仍然存在不穩(wěn)定因素。這就要求保險(xiǎn)公司要正確處理好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，把握薄利多銷的原則，服務(wù)于農(nóng)民，讓利于農(nóng)民。農(nóng)村險(xiǎn)種的開發(fā)應(yīng)注意階段性，初期應(yīng)以低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，等市場(chǎng)成熟后，在適當(dāng)時(shí)候再開發(fā)、推廣其它傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和分紅型險(xiǎn)種。同時(shí)，要本著因地制宜的原則，按照不同的區(qū)域的不同特點(diǎn)，區(qū)別對(duì)待。如在貧困縣域，可設(shè)計(jì)低保費(fèi)、低保額的保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)低端市場(chǎng)，突出保險(xiǎn)的保障性。在較富?？h域，可設(shè)計(jì)有一定投資價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)中高端市場(chǎng)，兼顧保險(xiǎn)的投資性。

二、分銷策略

1.健全營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

我國廣大農(nóng)村地區(qū)，信息分布和傳遞不平衡、不充分，來源渠道有限，保險(xiǎn)對(duì)于廣大農(nóng)民來說，更可謂是新生事物，給保險(xiǎn)銷售和服務(wù)帶來很多困難，因此推進(jìn)農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，不斷探索適合農(nóng)村保險(xiǎn)發(fā)展的渠道創(chuàng)新，也成為推動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。保險(xiǎn)公司在農(nóng)村設(shè)立固定的辦事機(jī)構(gòu)，制定嚴(yán)密規(guī)范的管理辦法，既是展業(yè)的需要，也是穩(wěn)定市場(chǎng)的需要，既可使農(nóng)民放心投保，又能方便農(nóng)民交費(fèi)和理賠。特別要針對(duì)中西部等欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣以下保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)不健全的狀況，通過設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部等多種途徑，健全縣域特別是農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，使保險(xiǎn)服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村和農(nóng)戶。要本著“發(fā)展有市場(chǎng)、客戶有需求、管理有措施、經(jīng)營有效益”的原則，因地制宜，合理布局，健全農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

2.強(qiáng)化營銷網(wǎng)點(diǎn)管理

強(qiáng)化營銷網(wǎng)點(diǎn)管理，規(guī)范其發(fā)展對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度開發(fā)意義重大。保險(xiǎn)代辦站是目前活躍在農(nóng)村的重要營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，具有本鄉(xiāng)本土、熟悉保源的展業(yè)優(yōu)勢(shì)及彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足、降低經(jīng)營成本的作用。在保險(xiǎn)代辦站的建設(shè)中，一要明確職能定位。保險(xiǎn)代辦站應(yīng)強(qiáng)化展業(yè)和服務(wù)職能，淡化業(yè)務(wù)管理職能，并給予條件成熟的保險(xiǎn)代辦站一定的查勘理賠權(quán)限。這既保障售后服務(wù)及時(shí)到位，節(jié)約人力物力，又可提高代辦站在保戶心目中的地位。二是科學(xué)合理布局。保險(xiǎn)代辦站設(shè)立應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要合理布局。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、保源充沛、潛力大的中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以設(shè)點(diǎn)，并向周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射，這樣既可以保證一定的規(guī)模和效益，又可以避免遍地開花，勞而無獲。三是建立具有農(nóng)村特色的管理模式。農(nóng)村代辦站業(yè)務(wù)量小、人員少，不能照搬城區(qū)營銷職場(chǎng)的管理辦法。而應(yīng)在增員、培訓(xùn)、管理等方面建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)營需要的模式和方法。四是統(tǒng)一店面裝飾。對(duì)各保險(xiǎn)代辦站應(yīng)設(shè)計(jì)統(tǒng)一的店面標(biāo)記，采取統(tǒng)一的裝潢風(fēng)格，并增加必要的固定資產(chǎn)及流動(dòng)費(fèi)用的投入，通過保險(xiǎn)站這個(gè)窗口體現(xiàn)公司統(tǒng)一良好的外在形象。

三、促銷策略

1.增強(qiáng)人員促銷的針對(duì)性

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品屬非渴求品，因此其主要的促銷方式應(yīng)為人員促銷。盡快提高農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)，是人員促銷的主要目標(biāo)。派保險(xiǎn)銷售人員下鄉(xiāng)舉行保險(xiǎn)知識(shí)講座、挨家挨戶給農(nóng)民講解，或不定期派出水平較高的講師，召開形式多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)；聘請(qǐng)各高校農(nóng)村大學(xué)生作為兼職保險(xiǎn)宣傳員在寒暑假期間回鄉(xiāng)宣傳；自辦以農(nóng)民為宣傳對(duì)象的報(bào)刊，免費(fèi)發(fā)放到農(nóng)民手中等多種方式，逐步改變?nèi)藗兊酿B(yǎng)老觀、醫(yī)療觀、理財(cái)觀、保障觀。由于農(nóng)村客戶群體的文化較低，開展農(nóng)村保險(xiǎn)人員促銷時(shí)應(yīng)以通俗易懂的語言為主，也可以用具有本地語言特點(diǎn)的方言進(jìn)行講解，宣傳語言上應(yīng)力求本土化，力爭在語言溝通上沒有任何障礙，增加親切感和依賴感。本著“貼近農(nóng)民，深入農(nóng)民，依靠農(nóng)民，服務(wù)農(nóng)民”的思想，重視吸收鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)改革中精簡的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村干部等素質(zhì)較高、影響力較大的人員進(jìn)入保險(xiǎn)促銷隊(duì)伍，發(fā)揮本土保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的“三熟”(人熟、地熟、鄉(xiāng)情熟)優(yōu)勢(shì)，拉近業(yè)務(wù)員與客戶之間的距離，提高促銷效果。

2.靈活運(yùn)用營業(yè)推廣促銷方式

針對(duì)農(nóng)村較為偏僻、閉塞，現(xiàn)代化的通訊工具較少的特點(diǎn)，可采取靈活多樣的促銷方式?？衫玫湫褪吕黉N。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤兒，小孩因此失學(xué)，情形十分悲慘。運(yùn)用諸如此類的典型事例，強(qiáng)化客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事故的印象，增加客戶對(duì)可能存在風(fēng)險(xiǎn)的憂慮，刺激客戶尋求風(fēng)險(xiǎn)保障的欲望；可利用傳統(tǒng)節(jié)日促銷。在一些農(nóng)村傳統(tǒng)節(jié)日到來之際，組織公司文藝人員或聘請(qǐng)地方劇團(tuán)表演以宣傳保險(xiǎn)為主題的地方劇，讓農(nóng)民在輕松愉快的氛圍中接受保險(xiǎn)教育，達(dá)到提高農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)目的；可利用活動(dòng)促銷。在群眾喜聞樂見的活動(dòng)中，融入保險(xiǎn)宣傳。如利用農(nóng)村放映電影，以及農(nóng)村某些風(fēng)俗民情的集體活動(dòng)“插播”一些保險(xiǎn)宣傳資料，可擴(kuò)大保險(xiǎn)宣傳的影響面，達(dá)到事半功倍的效果。

四、服務(wù)策略

1.牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念

在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)過程中，應(yīng)牢固樹立服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)觀念，堅(jiān)持以保戶為中心，從保戶的角度分析和處理問題，確保服務(wù)到位，承諾兌現(xiàn)，取信于民。投保的目的就是為了尋求保障，在出險(xiǎn)時(shí)能夠及時(shí)足額地得到賠付，不能讓客戶感覺到“投保容易，理賠難”、“保前熱情宣傳，保后冷淡服務(wù)”。農(nóng)民目前總體上還屬于弱勢(shì)群體，他們主要依靠打工、務(wù)農(nóng)或做點(diǎn)小本生意而取得不太多的收入。用有限的資金投保后，一旦有了上當(dāng)受騙的感覺，感情就會(huì)受到極大的挫傷，就可能對(duì)保險(xiǎn)公司失去信心，甚至四處投訴保險(xiǎn)公司。農(nóng)村有句諺語：“好事不出門，壞事傳千里”?？陬^傳播是農(nóng)村信息的主要傳遞方式，一個(gè)客戶不滿意，就會(huì)一傳

十、十傳百，其負(fù)面影響將會(huì)快速地?cái)U(kuò)散，這將給進(jìn)一步開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來障礙。

2.強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)

按照“主動(dòng)、快捷、完善、熱情”的要求強(qiáng)化服務(wù)措施，采取上門服務(wù)、限時(shí)賠款等措施，增強(qiáng)理賠服務(wù)的主動(dòng)性。首先應(yīng)有創(chuàng)品牌服務(wù)的意識(shí)與行動(dòng)，對(duì)營銷各個(gè)流程各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)讓客戶滿意?？梢哉乙粋€(gè)讓客戶滿意的切入點(diǎn)，例如參加某項(xiàng)保險(xiǎn)出現(xiàn)意外后，不僅能得到快速的理賠，還能得到意外的附加值服務(wù)，諸如此類的服務(wù)能在客戶中形成良好的口碑，并以此為帶動(dòng)，開發(fā)相關(guān)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。其次，要建立一支優(yōu)秀的保險(xiǎn)服務(wù)隊(duì)伍。要根據(jù)農(nóng)村工作特點(diǎn)，挑選思想素質(zhì)好、能吃苦耐勞、誠心為農(nóng)民服務(wù)、業(yè)務(wù)較為精通、可以就地解決實(shí)際問題的人來提供保險(xiǎn)服務(wù)。要切實(shí)抓好崗前和跟進(jìn)培訓(xùn)工作，逐步提高營銷員的整體素質(zhì)，做到持證上崗，規(guī)范服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)人員的任職資格審查和行為監(jiān)管，防范職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)。建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)廣大農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員服務(wù)的積極性，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。

農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)范文第3篇

一、調(diào)查結(jié)果

（一）被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的認(rèn)知

1.對(duì)農(nóng)民了解保險(xiǎn)知識(shí)的主要渠道的分析

通過親戚朋友等熟人介紹成為我們當(dāng)今農(nóng)民了解保險(xiǎn)知識(shí)的主要渠道。主動(dòng)去了解保險(xiǎn)知識(shí)的農(nóng)民比例只占到8.64%，有將近30%的調(diào)查對(duì)象沒有渠道了解保險(xiǎn)知識(shí)，這從側(cè)面反應(yīng)出政府在保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳上沒有做到位。

（1）不同職業(yè)對(duì)了解保險(xiǎn)知識(shí)的影響

具有固定工作的人了解渠道較多，主要是通過親戚朋友，廣告和公司來了解，而主要以農(nóng)業(yè)為收入來源的人中了解渠道就少很多，這也體現(xiàn)了不同職業(yè)對(duì)保險(xiǎn)接觸也是不同的。

（2）對(duì)被調(diào)查者通過現(xiàn)有渠道了解保險(xiǎn)充分度的分析

高達(dá)72%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為自己現(xiàn)在了解保險(xiǎn)知識(shí)的渠道不充分，這反映出保險(xiǎn)知識(shí)宣傳不夠的現(xiàn)實(shí)，更體現(xiàn)出向農(nóng)村居民宣傳保險(xiǎn)知識(shí)的迫切性。

（3）對(duì)農(nóng)民更希望了解保險(xiǎn)知識(shí)渠道的分析

群眾希望保險(xiǎn)知識(shí)，通過政府部門組織的宣講會(huì)獲取（35.7%）、電視廣播媒體組織宣講會(huì)（20.4%）和保險(xiǎn)公司等專業(yè)部門派出專業(yè)人員下鄉(xiāng)宣傳介紹（22.4%）的渠道了解保險(xiǎn)知識(shí)的人數(shù)相對(duì)較多，當(dāng)然也有很多群眾希望通過互聯(lián)網(wǎng)、街道、傳單、還有企業(yè)組織的宣講會(huì)來了解。

（4）對(duì)學(xué)歷與獲取保險(xiǎn)知識(shí)渠道關(guān)系的分析

學(xué)歷低的人群更傾向于政府，隨著學(xué)歷的提高，大家對(duì)渠道的需求也相應(yīng)增加，對(duì)政府的依賴逐漸減少。這充分反映出，在農(nóng)民這個(gè)存在著大量弱勢(shì)人群的集體中，政府的關(guān)懷顯得尤其重要。

2.對(duì)保險(xiǎn)在農(nóng)民心中的作用的分析

大部分農(nóng)民（61.54%）認(rèn)為保險(xiǎn)的主要作用是可以減少事故后的損失，大家對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)只是停留在一種防范于未然的層面。14.10%的被調(diào)查者認(rèn)為保險(xiǎn)可以像股票基金一樣作為一種投資手段，這些人對(duì)保險(xiǎn)肯定有著較深的了解。還有很多人（12.82%）對(duì)保險(xiǎn)沒什么想法，對(duì)保險(xiǎn)的作用毫不知道，整體來看，絕大多數(shù)農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)都不了解，或停留在一個(gè)很淺的層面上。

（1）對(duì)被調(diào)查者學(xué)歷與保險(xiǎn)作用關(guān)系的分析

受教育程度對(duì)一個(gè)人的保險(xiǎn)意識(shí)影響很大，小學(xué)學(xué)歷的人很多人對(duì)保險(xiǎn)沒什么想法，甚至認(rèn)為保險(xiǎn)知識(shí)保險(xiǎn)公司騙人的手段，相比而言，高中級(jí)以上較高學(xué)歷的人就沒有這種想法，他們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知更趨于理性與客觀。由此我們呼吁，提高農(nóng)村保險(xiǎn)意識(shí)應(yīng)該從提高人口受教育程度抓起，提高全民受教育程度，保險(xiǎn)意識(shí)自然會(huì)得到提高。

3.對(duì)保險(xiǎn)對(duì)農(nóng)民日常生活的意義的分析

認(rèn)為保險(xiǎn)作用大的比例僅占到36%，絕大多數(shù)人更傾向于保險(xiǎn)可有可無，這些結(jié)果建立在大家對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)知之甚少的基礎(chǔ)上也就不足為奇了。

（二）保險(xiǎn)的購買問題

1.與保險(xiǎn)購買比例有關(guān)問題的分析

（1）保險(xiǎn)購買比例的分析

55.26%的調(diào)查對(duì)象購買了至少一種商業(yè)保險(xiǎn)，44.74%的人從未購買過保險(xiǎn)。

從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，對(duì)于調(diào)查區(qū)域的農(nóng)村家庭來說，購買與沒購買商業(yè)保險(xiǎn)的比例是比較接近的，購買的比例還是略大一點(diǎn)。但不能使我們忽視的是沒購買保險(xiǎn)的家庭仍占據(jù)著相當(dāng)大的比例。對(duì)于這部分農(nóng)村家庭來說，當(dāng)未能承擔(dān)得起未知的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，用什么來補(bǔ)償這部分家庭損失仍然是一個(gè)值得思考的問題。因此我們說，這個(gè)數(shù)據(jù)還不容樂觀。

（2）保險(xiǎn)購買與家庭收入關(guān)系的分析

我們將得到的被調(diào)查者的家庭收入情況和是否購買保險(xiǎn)人數(shù)的數(shù)據(jù)，在我們得到的148個(gè)兩者均回答了的數(shù)據(jù)中，年人均收入在20000以上的16個(gè)家庭均有購買保險(xiǎn)。而年人均收入最低的，即2000元及以下的那部分家庭購買保險(xiǎn)的僅占這個(gè)部分的28.57%。這個(gè)比例是按年均收入分組中比例最低的一項(xiàng)。其余的組別中，購買保險(xiǎn)與沒購買保險(xiǎn)的家庭的比例接近。因此我們說，保險(xiǎn)的購買與否與家庭收入有著很密切的關(guān)系。

家境比較富裕的購買保險(xiǎn)的相對(duì)較多，而家境較為拮據(jù)的購買保險(xiǎn)的相對(duì)較少。原因是很多保險(xiǎn)的價(jià)位對(duì)于這些低收入家庭來說還是很高的，保險(xiǎn)定價(jià)問題值得政府、保險(xiǎn)公司以及相關(guān)部門著重考慮。特別是怎樣能使廣大的低收入農(nóng)村家庭參與到保險(xiǎn)當(dāng)中，以分散其家庭潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

2.對(duì)被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)需求的分析

（1）對(duì)保費(fèi)與保額的組合的分析

我們?cè)趩柧碇性O(shè)計(jì)了這樣一個(gè)問題：“有以下幾種健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，您會(huì)更傾向于購買哪種？1、每年交10元錢，保5000元；2、每年交100元，保50000元；3、每年交1000元，保500000元；4、什么都不買”。設(shè)計(jì)這道題的目的是為了得到被調(diào)查者對(duì)保費(fèi)的承擔(dān)能力以及是否對(duì)小額保險(xiǎn)――能夠很好解決保費(fèi)較高問題的保險(xiǎn)產(chǎn)品――有一定的了解。結(jié)果我們得到如下數(shù)據(jù)：

有148人同時(shí)回答了家庭年收入和上述問題。分類匯總后由于各組的人數(shù)差別太大，不利于統(tǒng)計(jì)分析，因此引入家庭收入數(shù)據(jù)，其中4000元以下有30人， 4000元―8000元有30人， 8000元―10000元有20人， “10000元―20000元”有42人， 20000元以上有22人，這樣每組人數(shù)基本接近，便于我們后面分析。我們可以看出，家庭年均人收入20000元以下的家庭對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品“2”的需求是蠻大的。調(diào)研中通過與被調(diào)研者交談，他們?nèi)绱诉x擇的原因絕大多數(shù)是這款產(chǎn)品價(jià)格適中，家庭能承擔(dān)的起；同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，隨著收入的增加人們對(duì)3的需求也在增加，而選擇不購買的比例卻在下降（兩萬元以上調(diào)查對(duì)象較少， 反映的問題有一定局限性），綜合來看，對(duì)于大部分農(nóng)民來說（尤其是低收入家庭）他們更傾向于購買花費(fèi)少，保障性能較低的小額保險(xiǎn)險(xiǎn)種。

（2）對(duì)被訪問者認(rèn)為家庭應(yīng)該優(yōu)先入保的成員情況的分析

我們分別對(duì)購買了保險(xiǎn)和沒有購買保險(xiǎn)的被調(diào)查者問了家庭成員中誰應(yīng)該優(yōu)先入保這樣一個(gè)問題?？梢园l(fā)現(xiàn)，無論家庭是否入保，被調(diào)查者認(rèn)為青少年應(yīng)該優(yōu)先入保的均超過了百分之五十。而認(rèn)為青壯年勞動(dòng)力應(yīng)該優(yōu)先入保的比例最小。但是從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度來說，青壯年勞動(dòng)力是整個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)來源的支柱，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，家庭的經(jīng)濟(jì)來源將被切斷，整個(gè)家庭就會(huì)面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)。青壯年勞動(dòng)力遭受風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于整個(gè)家庭來說遠(yuǎn)比其他兩個(gè)群體遭受風(fēng)險(xiǎn)的影響要大。

（3）對(duì)沒有購買保險(xiǎn)家庭最需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的分析

我們對(duì)未購買保險(xiǎn)的被調(diào)查者進(jìn)行訪問他們最需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，通過分析我們發(fā)現(xiàn)，認(rèn)為自己最需要的保險(xiǎn)是養(yǎng)老保險(xiǎn)的人數(shù)約占總體的三分之一。同樣約占總體三分之一的是健康保險(xiǎn)，這部分調(diào)查對(duì)象顯然對(duì)自身身體狀況跟家關(guān)注，通過詢問，我們發(fā)現(xiàn)：這部分人主要靠出賣勞動(dòng)力打工作為收入主要來源，一旦身體遭遇不測(cè)，將使整個(gè)家庭陷入經(jīng)濟(jì)困境。

當(dāng)然我們也不能忽視，還有約占10%的個(gè)體選擇了人壽險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)，我們經(jīng)過分析得知：選擇人壽險(xiǎn)更傾向于一種理財(cái)投資而選擇意外傷害險(xiǎn)則更多的是為家里的小孩子提供一份保障。

3.對(duì)未購買保險(xiǎn)家庭的有關(guān)情況的分析

（1）對(duì)未購買保險(xiǎn)原因的分析

調(diào)查發(fā)現(xiàn)家庭條件是制約著農(nóng)村家庭購買保險(xiǎn)的主要因素。這其中一方面原因是農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)收入水平太低，農(nóng)民還在為生計(jì)疲于奔命；另一方面原因是保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)沒有面向低收入群體，使得保險(xiǎn)對(duì)象片面化，無法達(dá)到全民入保的理想情況。此外，群眾對(duì)保險(xiǎn)公司不了解、不信賴，以及對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)不了解也是制約農(nóng)民購買保險(xiǎn)的重要因素。

（2）對(duì)未投保家庭自己最多能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)的分析

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示20000元以上的損失只有28%的回答者能夠承擔(dān)。而絕大多數(shù)的認(rèn)為自己家庭能承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)是10000元及以下。

二、對(duì)存在問題的思考

（一）被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知上存在的問題

1.被調(diào)查者普遍對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)掌握不充分且了解積極性不強(qiáng)

總的說來保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種專業(yè)知識(shí)比較強(qiáng)的產(chǎn)品。保險(xiǎn)的投保、理賠過程很專業(yè)化；有許多專業(yè)化名詞，比如保費(fèi)、保額、寬限期、除外責(zé)任等；保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位是兼保障和投資于一體的投資型產(chǎn)品。因此對(duì)于普遍低學(xué)歷的農(nóng)民來說是無法只通過自己了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的，況且很多農(nóng)民認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有回報(bào)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)，導(dǎo)致他們了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性也不強(qiáng)。

2. 被調(diào)查者了解保險(xiǎn)信息渠道窄且主要了解渠道不太可靠

28.40%的被調(diào)查者認(rèn)為自己沒有渠道掌握保險(xiǎn)信息，有35.80%的被調(diào)查者認(rèn)為自己掌握保險(xiǎn)知識(shí)主要是通過親戚、朋友等熟人介紹的，自己主動(dòng)去保險(xiǎn)公司了解保險(xiǎn)信息的被調(diào)查者僅占8.64%。熟人推薦導(dǎo)致信息不對(duì)稱和走樣，農(nóng)民無法了解到真正的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)購買情況存在的問題

1.提供給農(nóng)村市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品不適合農(nóng)民的需求

產(chǎn)品未充分考慮當(dāng)今農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，未充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格較高，超出多數(shù)農(nóng)民的保險(xiǎn)購買能力。適合農(nóng)村家庭的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，數(shù)量少。

2. 保險(xiǎn)營銷體系建設(shè)和組織形式創(chuàng)新等方面的工作亟需加強(qiáng)

目前，我國農(nóng)村保險(xiǎn)的營銷渠道主要是以個(gè)人為主的農(nóng)村營銷服務(wù)部體系。這樣狹窄的營銷渠道，就造成了營銷效率低，也出現(xiàn)了某些營銷詐騙現(xiàn)象。為了更好的推廣農(nóng)村保險(xiǎn)，需要建立縣級(jí)保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)該拓寬銷售渠道，如泰國推出低成本意外保險(xiǎn)(Ua-Athorn 保險(xiǎn))營銷通路有：便利商店、農(nóng)民銀行、農(nóng)業(yè)合作社等。這樣不僅拓寬了保險(xiǎn)與農(nóng)村居民的接觸面，還降低了銷售成本。同時(shí)還應(yīng)該規(guī)范個(gè)人的營業(yè)素質(zhì)，而這些工作的推進(jìn)尚需時(shí)日。

三、合理化建議

（一）政府、保險(xiǎn)公司出面拓寬農(nóng)村居民了解保險(xiǎn)知識(shí)的渠道

調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣大農(nóng)村居民對(duì)政府和保險(xiǎn)公司還是有很大的信賴的。政府或保險(xiǎn)公司組織的宣講來給農(nóng)村居民介紹保險(xiǎn)知識(shí)，比農(nóng)村居民以其他渠道獲得的保險(xiǎn)知識(shí)在專業(yè)性、全面性、準(zhǔn)確性、可信度等方面都更有優(yōu)勢(shì)。因此，這將是普及農(nóng)村居民保險(xiǎn)知識(shí)最有效地方法，希望有關(guān)部門予以重視。

（二）保險(xiǎn)公司要開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品

首先，農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品要條款簡單，保費(fèi)低廉，保障適度，針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需求，重點(diǎn)開發(fā)醫(yī)療，養(yǎng)老，意外，健康等保障險(xiǎn)種。

其次，要努力進(jìn)行市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分，滿足不同收入層次保險(xiǎn)保障需求。調(diào)查顯示平均年收入在3萬以上的農(nóng)民購買保險(xiǎn)份數(shù)在3―5份且傾向于購買投資型保險(xiǎn)，這需要我們?cè)陂_發(fā)滿足大部分低收入農(nóng)民保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)兼顧其他收入群體的需求。

再次，合理制定農(nóng)村保險(xiǎn)的價(jià)格。采取政府社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)相結(jié)合的方式，降低保險(xiǎn)價(jià)格。

最后，必須大力推進(jìn)條款通俗化工作，方便農(nóng)民理解保險(xiǎn)產(chǎn)品。

此外，我們建議加速我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)中對(duì)小額保險(xiǎn)的研發(fā)與推廣。國際保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)(IAIS)關(guān)于小額保險(xiǎn)的定義：小額保險(xiǎn)是依據(jù)公認(rèn)的保險(xiǎn)慣例(包括保險(xiǎn)核心原則)運(yùn)營的，由多種不同實(shí)體為低收入人群提供的保險(xiǎn)。這意味著小額保險(xiǎn)單下的風(fēng)險(xiǎn)仍需依照保險(xiǎn)原則進(jìn)行管理，并由保費(fèi)提供資金。 我國保監(jiān)會(huì)曾在2008年6月23日正式宣布，將在山西、黑龍江、江西、河南、湖北、廣西、四川、甘肅、青海9個(gè)省區(qū)的縣以下農(nóng)村開展小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)。總的看來，小額保險(xiǎn)有如下優(yōu)點(diǎn)：小額保險(xiǎn)保費(fèi)低廉，使得處在金字塔底層的農(nóng)民家庭能接受得了；小額保險(xiǎn)產(chǎn)品易于理解，而且銷售渠道方式多，使農(nóng)民方便了解、投保；小額保險(xiǎn)承保特定的風(fēng)險(xiǎn)，滿足廣大農(nóng)民最基本的需求。因此，小額保險(xiǎn)是一個(gè)能很好的解決廣大農(nóng)村居民沒有保險(xiǎn)保障的問題，希望有關(guān)部門予以重視，加速我國小額保險(xiǎn)市場(chǎng)的建設(shè)。

（三）有關(guān)部門應(yīng)加大對(duì)保險(xiǎn)公司、人行為的監(jiān)督，加強(qiáng)農(nóng)村保險(xiǎn)的渠道構(gòu)建和組織形式等方面的創(chuàng)新

1.推進(jìn)農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在縣市公司下廣泛設(shè)立農(nóng)村營銷服務(wù)部，在以各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部為中心，對(duì)所管轄鄉(xiāng)村進(jìn)行輻射，實(shí)行駐村營銷員制度，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行直接，及時(shí)的服務(wù)；2.建立，健全營銷管理制度，注重營銷員的教育培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)營銷業(yè)務(wù)的監(jiān)督和管理，規(guī)范營銷員展業(yè)行為；3.健全客戶服務(wù)體系，充分運(yùn)用銀行，信用社，郵局，農(nóng)機(jī)站，計(jì)生辦等機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，不斷豐富農(nóng)村保險(xiǎn)營銷渠道。

參考文獻(xiàn)：

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農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)范文第4篇

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村保險(xiǎn) 保險(xiǎn)營銷 保險(xiǎn)產(chǎn)品

一 農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1．農(nóng)村也具有相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)購買力

農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)不是購買力不足。在農(nóng)村同樣存在著相當(dāng)大的有效保險(xiǎn)需求。目前，我國廣大的農(nóng)村人口一直游離在社會(huì)保障制度之外，農(nóng)村的“高風(fēng)險(xiǎn)、少保障”使廣大農(nóng)民潛意識(shí)中就感覺到自己所面臨的風(fēng)險(xiǎn)需要處理，只不過這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)需要有人來激發(fā)才能成為有效的保險(xiǎn)需求。

2．農(nóng)村的保險(xiǎn)資源比較分散

與城市相比，農(nóng)村在居住空間上比較分散，而且村莊之間的公共交通系統(tǒng)很不發(fā)達(dá)，這無疑增加了展業(yè)成本，再加上農(nóng)村購買能力的潛在客戶所占農(nóng)村整體人口的比例也沒有城市高，因此形成了農(nóng)村保險(xiǎn)資源比較分散的特點(diǎn)。

3．農(nóng)村保險(xiǎn)營銷網(wǎng)點(diǎn)難以合理設(shè)置

目前，進(jìn)行農(nóng)村小額人壽保險(xiǎn)的公司除了中國人壽在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立營銷網(wǎng)點(diǎn)外，其他的保險(xiǎn)公司最多也就把營銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)到縣城一級(jí)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到宣傳和服務(wù)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的要求。

4．農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)比較脆弱

在農(nóng)村，信息的傳遞主要是靠周圍人的口傳，較少依靠網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等信息媒介，市場(chǎng)傳染性較強(qiáng)。加上農(nóng)民使用法律武器保護(hù)自己合法權(quán)益的意識(shí)還比較淡薄，所以因銷售誤導(dǎo)和原因不清晰引起的拒賠后果相對(duì)比較嚴(yán)重。如果惡性開發(fā)市場(chǎng)，將有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理，嚴(yán)重破壞保險(xiǎn)市場(chǎng)和資源。

二 農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的困境

1．保險(xiǎn)意識(shí)淡薄

受傳統(tǒng)文化根深蒂固的影響，縣域農(nóng)村很多人的思想還非常保守，很難去接受一些保險(xiǎn)的觀念。雖然農(nóng)民知道自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)、意外風(fēng)險(xiǎn)、重大疾病風(fēng)險(xiǎn)和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，包括養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)等會(huì)發(fā)生在自己和周圍人的身上，但由于其存在嚴(yán)重的僥幸心理，缺乏積極主動(dòng)的防范和處理風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，再加上農(nóng)民長期養(yǎng)成的節(jié)儉、積極儲(chǔ)蓄的生活習(xí)慣，使他們對(duì)利用保險(xiǎn)這種機(jī)制來處理風(fēng)險(xiǎn)的方法并不是很容易接受。

2．農(nóng)村缺乏合適的保險(xiǎn)人

目前，農(nóng)村人口整體上文化水平比較低，文化普及還不夠，對(duì)一些文字性的報(bào)道和條款理解起來還很困難，這就無形中增加了溝通的障礙，雖然媒體和網(wǎng)絡(luò)都已經(jīng)在推廣，保險(xiǎn)公司先進(jìn)的E化行銷系統(tǒng)非?？旖莘奖?，但在農(nóng)村卻無法施展其優(yōu)勢(shì)。

3．公共基礎(chǔ)設(shè)施差

農(nóng)村地區(qū)幅員遼闊公共基礎(chǔ)設(shè)施較差，這對(duì)于農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開展形成了極大的挑戰(zhàn)。首先是交通設(shè)施的問題，再加上農(nóng)村居住比較分散，各個(gè)保險(xiǎn)客戶與營銷網(wǎng)點(diǎn)之間的距離往往都很遠(yuǎn)，無論是通過還是直銷都面臨著展業(yè)成本高和業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)低的矛盾。另外，基礎(chǔ)醫(yī)療單位報(bào)銷制度不完善，也給理賠風(fēng)險(xiǎn)管理帶來很多的麻煩。

4．農(nóng)村主顧開拓形式有限

目前，在鄉(xiāng)村的主顧開拓工具和方法還很少，資源比較欠缺，這對(duì)保險(xiǎn)公司開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)提出了很現(xiàn)實(shí)的問題，需要在這方面多下工夫去解決。

5．缺乏針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品

由于中國的農(nóng)村和城市有著很大的差異，決定了必須要有適合農(nóng)村特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。很多保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品考慮得非常全面，許多產(chǎn)品設(shè)計(jì)看起來非常專業(yè)，但并不完全適合縣域農(nóng)村市場(chǎng)需求，而且有很多保險(xiǎn)產(chǎn)品比較復(fù)雜，講解起來很麻煩，這對(duì)很多文化水平相對(duì)較低的農(nóng)村村民來說不好接受。另外，由于缺乏長期在農(nóng)村生活的一線保險(xiǎn)專業(yè)人員，農(nóng)村保險(xiǎn)中設(shè)計(jì)的有些條款在農(nóng)村不能很好地能推廣和施行。

三 農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)策略

1．宣傳要先行

在農(nóng)村生活的人們，大部分都缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，因此在前期必須要有保險(xiǎn)公司以貼近農(nóng)村的現(xiàn)實(shí)生活的方式，用農(nóng)村人能夠聽得懂的語言和實(shí)例來做一些保險(xiǎn)下鄉(xiāng)推介會(huì)。再下一步，需要直接派出營銷服務(wù)人員和組訓(xùn)人員到鄉(xiāng)下進(jìn)行輪回演講，全方位、多角度地介紹保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)觀念在農(nóng)村逐步深入人心。多利用農(nóng)村現(xiàn)有的各種非政府組織如信貸合作協(xié)會(huì)、蔬菜種植協(xié)會(huì)等，的活動(dòng)來宣傳、推銷保險(xiǎn)，會(huì)產(chǎn)生很好的效果。

2．對(duì)各個(gè)村莊保險(xiǎn)代銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)進(jìn)行選擇和培養(yǎng)

根據(jù)保險(xiǎn)營銷的需要和農(nóng)村本身的特點(diǎn)，選擇周圍農(nóng)民所熟悉的并且能夠產(chǎn)生信賴感的人或組織作為培養(yǎng)對(duì)象。

3．保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和相關(guān)保全項(xiàng)目要考慮農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況

主要體現(xiàn)在以下幾方面：簡化核保程序；擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任；簡化理賠環(huán)節(jié)。在接到交通事故或其他意外事故后，保險(xiǎn)公司可直接查勘，一般不需要其他機(jī)構(gòu)的專業(yè)鑒定即可理賠，而設(shè)置的全國性綠色通道也為農(nóng)村流動(dòng)性務(wù)工人員提供了便捷。

4．完善農(nóng)村服務(wù)

服務(wù)是保險(xiǎn)經(jīng)營主體的軟實(shí)力。在服務(wù)過程中，除了要注重售前服務(wù)，更要注重售后服務(wù)。因此，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，既要大力開發(fā)，又要小心保護(hù)。雖然村落分散，交通不便，但更要提高對(duì)客戶的服務(wù)水平。尤其是在客戶理賠方面要及時(shí)準(zhǔn)確，一旦客戶發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司服務(wù)人員要高度重視，在最短的時(shí)間內(nèi)為客戶做出最佳的理賠服務(wù)。保險(xiǎn)公司一定要充分利用每一次為客戶理賠的事件大力宣傳，讓村民家家戶戶都知道保險(xiǎn)的意義和作用，真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)的連鎖效應(yīng)。

5．在農(nóng)村尋找合適的保險(xiǎn)營銷員并注重培訓(xùn)

為了能夠提供方便快捷的服務(wù)，在農(nóng)村選人增員十分重要，這在發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)中既可以提高效率，又方便了客戶，也樹立了公司的品牌形象，為促進(jìn)公司乃至整個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展非常有利。保險(xiǎn)公司要積極投入培訓(xùn)人力和培訓(xùn)資源，給保險(xiǎn)營銷員提供更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，來提升他們的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，在培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方法上多下工夫，找到適合農(nóng)村的既能為村民接受也能認(rèn)同的培訓(xùn)題材，并將此提煉形成授課課件或制成光盤組織學(xué)習(xí)，既有娛樂性又有教育性，既能提高學(xué)習(xí)能力，又能達(dá)到培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的多重效果。

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農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)范文第5篇

一、基本縣情

新化縣地處湖南中部，資水中游，雪峰山東南麓，東鄰漣源、冷水江市，南連新邵、隆回縣，西接溆浦，北界安化。轄區(qū)總面積3642平方公里，轄29個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、林場(chǎng)、辦事處，1個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，1142個(gè)行政村，人口134萬。新化歷史悠久，資源豐富，氣候溫和，環(huán)境宜人，素有“湘中寶地”之稱。

二、農(nóng)村市場(chǎng)體系建設(shè)情況

我縣是一個(gè)農(nóng)業(yè)大縣，地域廣闊，人口眾多，市場(chǎng)分布廣，傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)遍布全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但我縣經(jīng)濟(jì)較為落后，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)（集貿(mào)）市場(chǎng)散亂、設(shè)施陳舊、功能不全，難以很好地發(fā)揮作用。近年來，我縣抓住國家實(shí)施“雙百市場(chǎng)工程”、“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”、家電下鄉(xiāng)等政策的大好時(shí)機(jī)，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行改造和規(guī)范，使市場(chǎng)功能不斷提高，方便了人民群眾的需要，促進(jìn)了縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（一）“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”實(shí)施情況

20xx年度我縣共建標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)家店330家，其中湖南資豐種業(yè)科技有限公司建農(nóng)資農(nóng)家店70家，新化縣日盛商都建日用品農(nóng)家店120家，婁底市天客超市有限責(zé)任公司建日用品農(nóng)家店140家，資豐種業(yè)改造配送中心1個(gè)。我縣從20xx年開始實(shí)施“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”以來，我縣已有2家承辦企業(yè)，已建標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)家店495家，其中農(nóng)資農(nóng)家店195家，日用品農(nóng)家店300家，農(nóng)資配送中心1個(gè)，“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全縣29個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（林場(chǎng)、辦事處）的405個(gè)行政村，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率為100%，行政村覆蓋率為35.4%，農(nóng)村市場(chǎng)流通網(wǎng)絡(luò)基本形成。通過實(shí)施這一工程，改善了農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境，提高了農(nóng)民生活質(zhì)量。農(nóng)家店經(jīng)營效益穩(wěn)步增長;承辦企業(yè)參與實(shí)施“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”，銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大，農(nóng)村市場(chǎng)份額逐步提高。如湖南資豐種業(yè)科技有限公司20xx年實(shí)現(xiàn)銷售總額21000萬元，其中農(nóng)家店實(shí)現(xiàn)銷售收入6000萬元,比承辦“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”增長了30%。“萬村千鄉(xiāng)”農(nóng)家店建設(shè)帶動(dòng)社會(huì)投資1600余萬元，吸納社會(huì)就業(yè)1400多個(gè)崗位,為改善我縣農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境、繁榮農(nóng)村市場(chǎng)、促進(jìn)農(nóng)民增收、增加社會(huì)就業(yè)起了很好的作用。

（二）家電下鄉(xiāng)工作情況

家電下鄉(xiāng)、汽車摩托車下鄉(xiāng)是繼“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”之后又一項(xiàng)惠民工程，我縣自20xx年12月1日正式啟動(dòng)以來，工作進(jìn)展順利，已取得一定成效。至20xx年底，全縣共備案家電網(wǎng)點(diǎn)201個(gè)，銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品41626臺(tái)（件），實(shí)現(xiàn)銷售額6619萬元。已補(bǔ)貼到位資金888.5萬元，補(bǔ)貼兌付率為98.9%。全縣共備案汽摩網(wǎng)點(diǎn)10個(gè)，汽摩下鄉(xiāng)產(chǎn)品兌付財(cái)政補(bǔ)貼16184臺(tái)，兌付補(bǔ)貼資金1542.5萬元，補(bǔ)貼兌付率為99%。20xx年國家財(cái)政支持家電汽摩下鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目43個(gè)，財(cái)政支持資金60萬元。

（三）農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)改造情況

從20xx年開始，我縣積極爭取國家農(nóng)村市場(chǎng)體系建設(shè)項(xiàng)目資金，有計(jì)劃、有步驟地對(duì)我縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)分期分批進(jìn)行改造，逐步取締馬路市場(chǎng)?，F(xiàn)已對(duì)我縣文田、天門、吉慶、曹家、白溪等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的5個(gè)農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行了改造，20xx年又對(duì)縣城的城南市場(chǎng)進(jìn)行了改造升級(jí)，科頭、田坪等2個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)的改造也在如火如荼進(jìn)行中。這些市場(chǎng)的改造升級(jí)對(duì)搞活當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，方便農(nóng)民生產(chǎn)生活，繁榮我縣城鄉(xiāng)集市貿(mào)易，起到了積極的作用。

三、農(nóng)村市場(chǎng)建設(shè)工作中存在的問題

我縣各級(jí)市場(chǎng)已成為促進(jìn)物流、信息流的重要組成部分，成為連接城鄉(xiāng)之間、產(chǎn)需之間的橋梁和紐帶。但是，我縣市場(chǎng)體系還不適應(yīng)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，結(jié)構(gòu)不合理，發(fā)展不平衡，有待于進(jìn)一步發(fā)展和完善。

（一）現(xiàn)有布局不盡合理，市場(chǎng)建設(shè)規(guī)劃滯后

市場(chǎng)建設(shè)布局不盡合理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)功能不配套，與我縣快速發(fā)展經(jīng)濟(jì)社會(huì)還有一定距離。

（二）市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，難以滿足入市者需要

我縣各級(jí)市場(chǎng)由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)配套層次低、功能不配套，市場(chǎng)已難以滿足人民生活需求，有待升級(jí)改造。同時(shí)市場(chǎng)配套設(shè)施落后，尤其缺乏貯藏保鮮設(shè)施、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)設(shè)施，嚴(yán)重制約現(xiàn)代交易方式的進(jìn)入。

（三）資金籌措較為困難，市場(chǎng)建設(shè)舉步維艱

市場(chǎng)建設(shè)具有較強(qiáng)的社會(huì)公益性，涉及土地征用、市場(chǎng)設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、設(shè)施配套等，投資大回報(bào)低，社會(huì)投資的積極性不高，大部分已建市場(chǎng)由于后續(xù)投入不足，導(dǎo)致設(shè)施老化，功能萎縮等一系列問題。

（四）“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”還存在諸多不足

一是農(nóng)家店網(wǎng)點(diǎn)分布不平衡。承辦企業(yè)選布農(nóng)家店時(shí)，對(duì)經(jīng)濟(jì)條件好的鄉(xiāng)村多布，造成農(nóng)家店的覆蓋率不均衡。

二是“萬村千鄉(xiāng)”一網(wǎng)多用的功能基本上沒有發(fā)揮。

三是因資金、土地和政策等原因，致使配送中心建設(shè)嚴(yán)重滯 后。

四是農(nóng)家店連鎖配送率、店容店貌、管理制度、規(guī)范服務(wù)等方面都有待進(jìn)一步提高。

（五）家電下鄉(xiāng)監(jiān)管難度大。

四、20xx年市場(chǎng)建設(shè)規(guī)劃

針對(duì)我縣農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)狀和存在的問題，20xx年我縣的市場(chǎng)建設(shè)工作主要是繼續(xù)抓好農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的改造升級(jí)、馬路市場(chǎng)的整頓、新農(nóng)村示范店建設(shè)、“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”農(nóng)家店和配送中心建設(shè)，重點(diǎn)抓好以下工作：

（一）按照國家“雙百市場(chǎng)工程”的要求，建設(shè)1家綜合農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)大市場(chǎng)（西河廣益農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）。

（二）積極爭取上級(jí)扶持，加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市升級(jí)改造。20xx年?duì)幦「脑?家基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、功能不全的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)。

（三）繼續(xù)抓好“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”的實(shí)施，推動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心區(qū)向邊緣區(qū)農(nóng)村擴(kuò)展。全年?duì)幦⌒陆ɑ蚋脑燹r(nóng)家店550家，建設(shè)配送中心2家。進(jìn)一步完善鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，豐富農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。