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第一，確定調(diào)研對(duì)象：

通過對(duì)**市的超市行業(yè)整體考察發(fā)現(xiàn)，本市的超市業(yè)由****商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司大型超市4家(待開業(yè)1家)、家世界超市2家(待開業(yè)1家)、世紀(jì)聯(lián)華超市5家、北國(guó)超市10家以及其他許多大小型超市構(gòu)成。其中**超市以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、先進(jìn)的管理方式、低廉的價(jià)格口碑、合理的市內(nèi)區(qū)域布局等位于石市零售業(yè)的龍頭地位、北國(guó)超市也以其規(guī)模位于前列。

通過了解,我得知**超市中華店將于8月底開業(yè),7月份正是前期準(zhǔn)備和籌劃階段,所以我決定以**作為平臺(tái)進(jìn)行調(diào)研活動(dòng)。我?guī)е业膶W(xué)生證和自己的想法走進(jìn)了**,**的負(fù)責(zé)人熱情的接待了我,并把我安排在一個(gè)項(xiàng)目籌劃小組作為其中的一個(gè)組員。

第二，對(duì)**超市選址及其經(jīng)營(yíng)思路調(diào)研

在調(diào)研活動(dòng)開始，我首先向小組成員全面詳細(xì)的了解了**的一些基本情況、中華店選址和經(jīng)營(yíng)思路。****商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司是發(fā)展連鎖化大型綜合超市的運(yùn)營(yíng)商。是**省著名商標(biāo)企業(yè)、重點(diǎn)扶持的龍型企業(yè)及重點(diǎn)推薦境外上市企業(yè)。2005年，**的年銷售額達(dá)14億多元，據(jù)中國(guó)超市連鎖百?gòu)?qiáng)第76位。**第1家店正式營(yíng)業(yè)于1998年5月，是**市乃至**省最早的大型綜合超市。發(fā)展至今，**的跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略已取得初步成功，現(xiàn)已在**、山東兩省的**、唐山、秦皇島、德州等9地市開設(shè)直營(yíng)店（加盟店）12家。始終堅(jiān)持利國(guó)、利民、立自身，顧客永遠(yuǎn)正確的經(jīng)營(yíng)理念，以優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)，在各已開店的城市成為了當(dāng)?shù)匕傩盏暮绵従?、家庭的好伙伴，樹立了良好的口碑?*在未來3年的發(fā)展目標(biāo)是成為華北區(qū)最大的零售商之一。公司目前的發(fā)展戰(zhàn)略是夯實(shí)基礎(chǔ)，優(yōu)先在已開店的且具一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的城市設(shè)點(diǎn)布局，先將網(wǎng)絡(luò)做細(xì)做精，加強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建設(shè)，再圖以點(diǎn)帶面，提高規(guī)模擴(kuò)張的效益。

**在**共有4家店，根據(jù)市場(chǎng)最優(yōu)和交通最優(yōu)原則分別設(shè)在**市的東部，東南，西部和西北。在全市的地域布局上形成遙相呼應(yīng)之勢(shì)。

超市的選址一般規(guī)律在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地。中華店附近分布著**省省政府，**省省勞動(dòng)保障局，**省交通廳等行政部門，**卷煙場(chǎng)，**省三院等國(guó)有企業(yè)極其所屬的生活小區(qū)，還分布著**省醫(yī)科大學(xué)，24中，6中等院校具有良好的消費(fèi)群體和顧客客流量。位于京廣線以西交通便利性強(qiáng)，地理位置十分優(yōu)越。

中華店在經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式上都有很大的改進(jìn)與提高，打破過去單一經(jīng)營(yíng)的方式，開創(chuàng)了集超市、商業(yè)街、影院、餐飲為一體的購(gòu)物休閑廣場(chǎng)業(yè)態(tài)，與其它業(yè)態(tài)的商店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容有一個(gè)互補(bǔ)作用。

第三：**中華店對(duì)周圍商圈的調(diào)研過程

調(diào)研的第一個(gè)階段是調(diào)查附近小區(qū)居民購(gòu)買力，銷售額預(yù)測(cè)。主要是通過走訪附近地區(qū)的居民，了解其居住人口、年齡結(jié)構(gòu)、月收入水平、消費(fèi)支出占月收入的比例等。我跟隨小組成員走訪了省鐵路局宿舍。我們走訪了一棟宿舍樓，通過發(fā)放回收調(diào)查問卷的形式進(jìn)行了調(diào)查。由于跟隨專業(yè)人員，我學(xué)到了不少知識(shí)，如調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)，如何提高回收率等。調(diào)查問卷上包括“家庭成員，年齡，月收入，周購(gòu)買次數(shù)，購(gòu)買金額，以和種方式購(gòu)買（步行、駕車）購(gòu)買產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)量”等，通過發(fā)放小禮品的方式提高調(diào)查問卷的回收率。通過調(diào)查我們根據(jù)數(shù)據(jù)總結(jié)出省鐵路宿舍大多是五口之家，由于是老單位，所以大多是兒女和父母同住。父母多是省鐵路局的退休職工，退休金多在2000元每人，兒女的單位不是很固定，月收入1500元每人左右。家庭多選擇散買的方式，每周購(gòu)買次數(shù)在4以上，次購(gòu)買金額在100元左右，通過計(jì)算，此小區(qū)的居民家庭月收入在7000元左右（5口）月購(gòu)買在2000元左右（日常消費(fèi)，不包括大件商品）占月收入的28.6%。結(jié)束后小組成員聯(lián)合完成了調(diào)查報(bào)告。我們建議超市應(yīng)以經(jīng)營(yíng)非耐用消費(fèi)品為主，停車場(chǎng)的規(guī)模不易過大，由于附近居民的收入水平較高，超市的經(jīng)營(yíng)方針應(yīng)以提供優(yōu)質(zhì)商品為主，促銷力度不用過大。

**中華店調(diào)研問卷

戶主：

家庭人口：

家庭人員

月收入

周購(gòu)買次數(shù)

家庭人員及月收入

周購(gòu)買總額

何種方式購(gòu)買

購(gòu)買物品及金額

購(gòu)買物品

金額

1.食品

2.日用品

合計(jì)

3.家用電器

市調(diào)結(jié)果如下：

中華店中心商圈范圍內(nèi)共有居民小區(qū)168個(gè)，26580戶居民，約93000人；次級(jí)商圈共有居民小區(qū)130個(gè)，40920戶居民，約131000人。商圈范圍內(nèi)企事業(yè)單位236家。

超市經(jīng)營(yíng)目前在國(guó)內(nèi)以騎自行車20分鐘到達(dá)的穩(wěn)定客源為主，按實(shí)際距離換算為以超市為圓心，以4公里（4000米）半徑的商業(yè)圈。

銷售指標(biāo)可由商圈內(nèi)消費(fèi)者人數(shù)、人均消費(fèi)水平、離商店的遠(yuǎn)近、交通情況、以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況進(jìn)行測(cè)定。

一般超市在未經(jīng)規(guī)劃的郊區(qū)可獲得商圈內(nèi)40%-50%的市場(chǎng)份額，在以規(guī)劃的郊區(qū)不超過45%，在城市中心或有競(jìng)爭(zhēng)的情況下一般在10%-30%之間。

**購(gòu)物中心中華店銷售指標(biāo)預(yù)測(cè)：

1）根據(jù)**市統(tǒng)計(jì)局資料計(jì)算：以**購(gòu)物中心中華店為圓心四公里商圈范圍內(nèi)，居民總數(shù)約為73.98萬人，平均每人每日用于食品、日用消費(fèi)品的支出為9.91元，根據(jù)**超市現(xiàn)運(yùn)營(yíng)店商圈覆蓋率綜合調(diào)查分析、**市的實(shí)際情況以及該商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況等綜合分析：1km、2km商圈覆蓋率為為31.01%、23.72%。3km、4km商圈的理想值為9.37%4.01%，但考慮到1.5-4公里商圈內(nèi)有5家大型綜合超市2家大型百貨商場(chǎng)，古、故3-4公里商圈市場(chǎng)占有率忽略不計(jì)。

2）商業(yè)額預(yù)測(cè)表如下：

項(xiàng)目

距離

人數(shù)（萬人）

人均日銷額（萬元）

人均日銷額（萬元）

人均日銷額（萬元）

預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額（萬元/日）

0-1公里

9.30

9.91

92.16

31.01%

28.58

1-2公里

11.90

9.91

117.92

23.72%

27.97

合計(jì)

21.20

9.91

210.09

56.55

銷售額預(yù)測(cè)結(jié)果

日營(yíng)業(yè)額：56.55萬元

年?duì)I業(yè)額：2.06億元

第一年商圈未成熟，銷售額以70%計(jì)，中華項(xiàng)目年?duì)I業(yè)額為1.44億元

3）商圈成熟后，生活購(gòu)物理念深入人心，顧客對(duì)整個(gè)商場(chǎng)認(rèn)可度增加。3-4公里市場(chǎng)占有率增加，沿公交路線小區(qū)入店率增加。

營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)表如下：

項(xiàng)目

距離

人數(shù)（萬人）

人均日銷額（萬元）

人均日銷額（萬元）

人均日銷額（萬元）

預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額（萬元/日）

0-1公里

9.30

9.91

92.16

31.01%

28.58

1-2公里

11.90

9.91

117.92

23.72%

27.97

2-3公里

25.15

9.91

249.24

9.37%

23.35

3-4公里

26.5

9.91

262.62

4.01%

10.53

合計(jì)

9.91

90.43

銷售額預(yù)測(cè)結(jié)果

日營(yíng)業(yè)額：90.43萬元

年?duì)I業(yè)額：3.3億元

這是一個(gè)很樂觀的結(jié)果，從理論上支持了中華店的開業(yè)成功。

調(diào)研的第二個(gè)階段是通過走訪企事業(yè)單位，為大宗購(gòu)物做準(zhǔn)備。超市不僅僅經(jīng)營(yíng)零售還經(jīng)營(yíng)大宗購(gòu)物。據(jù)小組成員介紹，一般超市的大宗占超市銷售金額的10%—15%，但由于中華店為于企事業(yè)單位的集中地，大宗應(yīng)該要占到20%以上。我們的主要任務(wù)是聯(lián)系溝通客戶同時(shí)了解其購(gòu)買需求。因?yàn)轳R上就是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日八月十五，企事業(yè)單位要向職工發(fā)放福利，所以這項(xiàng)工作十分重要與緊迫。我們走訪了**省省勞動(dòng)保障局及**市卷煙場(chǎng)等單位,通過與其單位的主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行了溝通,我們將超市的近期促銷海報(bào)和大宗購(gòu)物的優(yōu)惠條件介紹給了各個(gè)單位。單位就其關(guān)心的一些問題詢問了我們。因?yàn)槌兴诘纳倘χ写嬖谠S多購(gòu)物場(chǎng)所，所以競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此我們提出了進(jìn)行優(yōu)惠與及時(shí)送貨的承諾以便爭(zhēng)取到更多的客戶。市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果是周邊商圈企事業(yè)單位可以支持超市銷售金額的10%-15%。

通過與單位的接觸我學(xué)到了與人溝通的技巧與熟知自己公司的重要性，認(rèn)識(shí)到創(chuàng)建客戶的方法。

調(diào)研的第三個(gè)階段是貨架布局極其商品的陳列。在此階段我們對(duì)中華超市周邊所有大型超市布局進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，最后以市場(chǎng)調(diào)研資料為參考、確定中華超市該如何布局，才能既保持自己的特色，又引導(dǎo)同業(yè)潮流。學(xué)習(xí)了超市的一些陳列技巧。超市應(yīng)該通過合理設(shè)計(jì)，達(dá)到最大限度地吸引顧客的注意并激發(fā)其興趣的效果，從而增加銷售收入的目的。通過學(xué)習(xí)我總結(jié)了超市的陳列方法：1.商品大中小類別縱向陳列法為主，單品橫向陳列法。2.陳列商品價(jià)格以貨架從上端到下端，以顧客行走方向，從入口到里端，端頭陳列商品價(jià)格由低到高陳列。3.整箱及大件商品陳列貨架底部。4.其他陳列方法有：端頭陳列應(yīng)推陳出新。端頭陳列做得好可以極大刺激顧客的購(gòu)買沖動(dòng)。端架陳列可以引導(dǎo)顧客購(gòu)物，緩解顧客對(duì)特價(jià)商品的懷疑和抵觸感。端架位置的商品不只是便宜，端架也不只是一個(gè)銷售大批量商品和特價(jià)商品的空間，它還起著控制賣場(chǎng)內(nèi)顧客流動(dòng)順暢的作用。比較性陳列技術(shù)的運(yùn)用。比較陳列法所要表現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)者意圖是，促使顧客理解店鋪薄利多銷的特點(diǎn)，從而更多地購(gòu)買商品。合理擺放的商品能可觀增加商品的銷售額，商品擺放應(yīng)遵循(商品、商標(biāo)和價(jià)格標(biāo)簽)顯而易見的陳列原則、放滿陳列的原則(貨架商品豐富，品種齊全)、前進(jìn)陳列(時(shí)間相對(duì)久的商品放在前排面)的原則以及縱向陳列的原則(系列商品垂直陳列)。市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果為中華店布局和陳列提供了第一手詳實(shí)的資料。

我通過學(xué)習(xí)和參觀其他超市的陳列，學(xué)習(xí)了陳列的技巧，也明白了超市不定期變化超市商品布局的目的。

第三，市場(chǎng)調(diào)研的總結(jié)

通過為期一周的調(diào)研活動(dòng)，我學(xué)習(xí)到了許多課本以外的知識(shí)也了解了商業(yè)運(yùn)行的方法與溝通技巧。在調(diào)查附近小區(qū)居民購(gòu)買力的階段中我學(xué)會(huì)了調(diào)研的技巧和設(shè)計(jì)問卷的方法，為以后的社會(huì)實(shí)踐和走向社會(huì)積累了寶貴財(cái)富。在走訪企事業(yè)單位，為大宗購(gòu)物做準(zhǔn)備的階段我深刻體會(huì)到了業(yè)務(wù)員的辛苦與良好的心理素質(zhì)的重要性，為以后的學(xué)習(xí)和工作積累了精神財(cái)富。在調(diào)研貨架極其商品的陳列階段我學(xué)會(huì)了許多專業(yè)知識(shí)，也明白了活學(xué)活用的重要性。通過此次時(shí)間活動(dòng)我認(rèn)識(shí)到在今后的專業(yè)課學(xué)習(xí)中要加強(qiáng)運(yùn)用知識(shí)能力和聯(lián)系實(shí)際的方法。在**的一周學(xué)習(xí)實(shí)踐中我也被其濃厚的企業(yè)文化所感染，學(xué)習(xí)到員工們的良好的敬業(yè)精神，廣博的專業(yè)知識(shí)與豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。